半年投近30个项目！银杏谷资本徐明“逆势而上”的投硬策略

前言：经过长期探索和技术积累，硬科技成为未来科技发展的重要支撑。创业者的涌入和资本布局，助力硬科技各细分赛道加速发展，催生硬科技创新的黄金时代。作为科技创投媒体，猎云网推出硬科技投资人系列专访， 和投资人一起深入探讨硬科技可深耕的空间，为读者带来最前沿、犀利的硬科技产业观点。

今年以来，银杏谷资本投资合伙人徐明一直奔波在一线。

穿着西装、背上双肩包去看项目是这个80后投资人的日常，而现在他的脚步明显加快了。

在机构普遍募资难的现况下，徐明坦言现在是行业真缺钱的时候，退潮期正是投资项目的好机会。仅今年上半年，银杏谷就已经募资若干支新基金，跟存量基金共同对外投资，目前已投出近30个项目。

“过去我们有认同感的企业，却不一定能够得到、投得进。在硬科技领域，很多优秀的项目不缺钱和资源人脉，也无需资本协助加持，但是今年大环境下投资人更为谨慎，很多 ‘本身没问题’的项目被冷落了，市场需求量减少也可能导致销路问题，资金链就成为了关注重点。而这时候银杏谷出现，瞅准机会投进去，那就是雪中送炭。”

在8年奔跑中，诞生于杭州、布局全国的银杏谷资本已逐渐形成数字制造、企业服务、生命科学、半导体、城市大脑这五大重点布局方向，已投资和孵化超200家早期科技类企业，投出上市含科创板企业包括长电科技、华天科技、集智股份、长川科技、虹软科技、海天瑞声、中控技术、江苏北人、安路科技、昱能科技等20余家。

而现在，这家在浙江省数字制造领域投资项目最多、产业属性最强的投资公司，在坚定早期投资的同时，也将目光看到中后期，投向壁垒更高、技术更“硬”的科技公司。

从浙商制造业出发，生态布局、赋能投后

在法国奥尔良大学物理学博士毕业后，徐明一直投身于物联网产业。

从作为科技特派员驻扎杭州，在中科院层面做科技管理、负责科技成果转化，到作为中科院的派出人担任上市公司的高管，徐明从产业端跳到了做金融，既是业务出身又懂技术，这与一向注重做生态的银杏谷创始人陈向明的投资理念不谋而和。

2015年，杭州市政府准备组建杭州信息化引导基金，当时身为杭州市物联网行业协会秘书长的徐明，就受经信委的托付，向杭州市信息化的企业调研用资需求。在这个时间节点，他也发现了数字化企业的投资机会，就从中科院离职下海参与了股权投资，加入了银杏谷。

彼时，脱身于士兰创投，银杏谷资本作为由士兰控股、华立集团、华日实业、精功集团、万丰奥特等浙江省产业GP跨界设立的链接新经济的投资平台，具备士兰微——从芯片设计到生产线的半导体基因，制造业属性之强不言而喻。

而制造业转型需要的大数据和人工智能，既为自身的制造业服务，又为浙江的制造业转型做一些探索，成为了银杏谷的投资重点。

同时，随着杭州城市大脑的崛起，以及在云栖生态的布局跟深耕，银杏谷在城市大脑、企业服务方面数字化上的投资也有较深的动作。

而数字制造、城市大脑、企业服务正是徐明在银杏谷负责的主要领域，对于一家在杭州乃至浙江甚至全国最早开始投资和布局城市大脑的投资公司来说，城市大脑项目并不简单、也不便宜。这其中，2015年投资数梦工场更可谓是一场“豪赌”。

“数梦工场当时估值比较高，银杏谷计划投资过亿元，这只是天使轮阶段，对于我们来说是一个较大的投资决策。”

彼时，数梦工场定位为阿里云的使命级供应商，在各地做政务云的元年，其承接了全国十几个省份的政务云，难度对于一家初创公司来说可想而知。在需求引导下，数梦工场跟着阿里云接了很多总包、中台、数据、工具、SaaS的项目，团队扩张和业务发展很快。

但是徐明也注意到，各个省需求不同，前期需要资金投入研发，随着行业成熟和数梦工场自身的发展，其应收款包括在盈利方面存在一定问题，数梦工场需要凝练下来做数据中台，形成自己的竞争优势。

在这样的判断下，数梦工场在业务专注后，定性做整个数据服务的整理，其中台业务最突出的成果就是拿下了广东省的政府一体化平台。对徐明来说，数梦工场从自身成长到推动行业发展到业务转型，不仅是一个行业的缩影，也是银杏谷投资的沉淀及成果展示。

但也正是这次投资，徐明开始重磅押注城市大脑赛道。

徐明表示，类似人脑，城市大脑作为一个有机体，要更好地运转、服务社会，让城市中的人更好地生活，最好是能做到统一协调。“现在城市管理出现了很多的资源浪费、重叠管理，包括低效数据的不联通，造成了很多市政服务的问题。城市大脑其实是城市有机综合管理的理念，像浙江省提出的只跑一次，就是基于城市大脑的一个方面的体现。”

从数梦工场到后来投资企加云、半云，跟杭州国资委共同打造城市大脑公司，在徐明看来，这更像是一个生态布局：投资一个项目，其实是为了能够在投资另一个项目的时候实现其更好的成长。

“银杏谷一直秉承以生态布局行业、赋能投后的理念，我们投资一个项目会去考虑其生态价值，这样即便退出后也能为其他被投项目带来业务上的帮助。包括对于杭州城市大脑的发展，我们也做出了自己的思考。”

譬如，在投资城市大脑上，银杏谷为了让项目间能够互相合作，还组建了城市大脑CEO俱乐部，让同一赛道的近30位企业家，可以形成上下游合作。徐明表示，在积累投资了赛道内的多个项目后，项目间的彼此合作可以保障其更好地发展以及互相支撑，也能让新入局的供应商能够更快融入行业。

与此同时，银杏谷也积极参与政府对产业方向的引领中，派出核心骨干组建了杭州云仰科技，首创了亲清在线服务模式，始终奔走在业务一线。

“投资是个熟练工，想要投出对生态有价值、有意义，对行业有深刻理解的专业项目，就需要你花1万个小时，每年跟300个项目沟通，通过时间积累、才会拥有天生的直觉。”

作为一家跑在数据上的基金，多年来银杏谷一直在践行数字经济，看好云计算、大数据在各行各业的应用。

从最早数据服务城市的城市大脑、数据服务零售的企业服务到数据服务传统制造业的数字制造，到现在随着生命科学的崛起，银杏谷更是把其作为今年上半年侧重布局的重要板块，和西湖大学合作，成立一公基金，继续看好云计算、大数据在该领域的应用，如第四代基因测序、合成生物学……

以科学家为导向，硬科技只会越投越硬

作为专注硬科技赛道的资本，徐明在7年的投资生涯中，明显看到了硬科技正在越投越硬。

徐明坦言，过去银杏谷跟阿里、富士康打造‘淘富成真’，当时投智能制造都是偏智能硬件类，现在来看没几家活下来。到今天谈硬科技就是做芯片类、手术机器人等有技术门槛类的产品，过去那种模式创新，改造一下工业设计做电动单车、智能投影仪等WIFI链接、蓝牙模块的机会已经过去。

在徐明看来，当下的硬科技不能局限智能硬件，而是需要通过内部的改变、硬件电路板的改进或者算法的提升，从而获得新的能力跟功能，或者是对目前行业能够改观的一些重大服务。

“这就反向要求创业者眼界一定要开阔，并对行业有较深的认识。譬如去年投资的在汽车装备领域具有核心自有知识产权的供应商易思维，就是对整车厂的生产流程再造。”

这意味着，硬科技企业需要有技术壁垒和功能、成本、加工工艺等护城河，而这些技术高度其实和创始人的背景有着密不可分的关系，也成为了徐明坚持跟科学家做朋友的投资理念。

“硬科技永远是技术创新引导应用、模式创新，以半导体为例，一是加工工艺的提升，二是加工精度的提升，三是物理理论的突破，从而引导新器件的产生、工艺升级，而这些技术突破都是跟着前沿科学家走。”

徐明表示，由于硬科技基本上都是科研院所引领，所以投科学家就是投未来。“我们不知道未来的点在哪，但肯定是他们身上出现，所以我们跟清华、北大、浙江大学等高校都有比较多的互动。”

2019年，徐明投资的零重空间就是科学家创业的代表项目之一。

“当时云栖小镇的定位做商业航天，在这个背景下，杭州市政府大力引进零重空间，也让银杏谷接触到了零重空间。”

据悉，零重空间创始团队来自于航天五院，其团队具有专业背景。在徐明看来，发卫星是一件投资量很大的项目，且当时发卫星之后数据应用各方面的商业化并不成熟，导致他略有些犹豫。

“那个时候一颗卫星都没发射，即便是航天五院的核心高管团队，但能否成功发射其实面临很严峻的考验。”但最后，徐明还是秉承着银杏谷支持科学家、工程师的想法，出于对团队的信任，给出了投资意向。

“后来他们连续成功发射多颗卫星，证明当时的时间节点进行投资是正确的决定。在早期坚定投资新数据源的获取，包括对硬科技设计能力的认可，是银杏谷基因里对梦想投资所取得的收获。”

但是，对于硬科技项目来说，光是有技术门槛还不够，还需要有市场买单，故而其未来销售空间、市场需求、应用情况等商业化内容也是投资关注的重点。

“现在投硬科技产品有两个重要的维度，一是核心的行业背景和产品研发能力，包括技术的积累深度，二是市场的接受度有多少。硬科技项目只有被市场接纳，才是真正对社会有价值。”据悉，截至今日，零重空间在城市各个方面的数据服务开始应用起来，市场也在逐步打开。

立足杭州辐射中国，“逆势而上”抢占硬科技优质项目

与此同时，随着硬科技越来越偏向技术壁垒，银杏谷也从“投早期投天使”逐渐开始陆续布局部分中后期优质项目。

“我们一直集中精力做早期，是因为我们觉得投后期偏财务而非技术，不能显示投资水平，企业IPO后对于资本来说亏的概率不大。但早期投资可能20个才能成1个，而这1个成功的项目就是资本投资水平的体现。”

徐明坦言，过去芯片、城市大脑类项目估值都很高，中后期投资相对“投不起”，但是近两年随着互联网浪潮过去，硬科技领域2B项目远多于2C项目，但是太早期的项目还没有一定市场规模、产品也得不到论证，在当下大环境下，有强背书或者核心技术、团队出色的项目，更容易获得融资，银杏谷也相应会在中后期B轮、C轮阶段去进行布局和配置。

“我们现在的投资逻辑就是要投细分领域有特色的头部企业，其次是看团队。价格相对是次要的。”

但是受资本青睐的项目自然也不缺融资，这对于资方来说“如何能投进去”是一个挑战。以银杏谷在2020年11月对城云科技的Pre-D轮融资为例，徐明表示“实属不易”。

“我跟城云科技的团队10年前就认识了，但是真要去投资的时候，项目也会比较现实，在谈判的过程中，份额、价格等都可能会出现问题，整个过程会很艰难。最后得益于我们跟城云科技第一任董事长陈纯院士的相识，以及跟浙大计算机学院有非常多的合作，最终在他们对我们投资理念和赋能、以及过往对智慧城市的项目投资成绩的认可下，让我们顺利投了进去。”

通过这笔投资，徐明意识到投资需要关系和人脉，但真正能够决定是否能投进，更需要资本投资理念、投后服务、品牌理念的口碑加持。

“这个事情让我很触动，也坚定了银杏谷要做好细分赛道专业领域的投后服务生态，才能够打造出和其他资本不一样的护城河。杭州不缺乏大的机构，譬如浙商创投、赛伯乐、浙江华瑞等，那么作为资方，该如何跟其他机构有效区分，这就需要坚定自身的定位。”

作为总部位于杭州的本土创投，银杏谷一直在以杭州出发、辐射全国，在北京、上海、深圳、无锡等科技创新较为发达的地区进行投资，派驻投资经理布局圈子和生态。

而接下来，“逆势而上”将成为这家机构的投资关键词。