【她说】成功转型、跨界的创业背后，挺好集团刘美华：我从来敢想敢做

第十期：讲述挺好集团董事长刘美华的创业故事，如果你也想讲述自己的故事，。

刘美华从没觉得“她”创业是件“不走寻常路”的事。

从小到大，这个“别人家的孩子”，学习上一直有着不一般的知识渴求和自驱力。至参加工作，她从学校顺顺当当地进入新希望集团做国际贸易，不久之后再一脚踏进创业的圈子，她都形容自己一路的做事风格，是“雷厉风行”。

“我从小就比较要强，主意也比较正，做什么事不用跟任何人商量，大家还比较相信我。”她的目光始终与对面的采访者链接，语气果断而有力。

小时候，有次代表班级参加跑步接力比赛，刘美华是第四棒，因为前三棒没跑好，班级眼看就要成为最后一名。着急忙慌中，她不小心摔倒了，但赶忙爬起来继续跑，最终获得了第二名的成绩。“我当场就把接力棒扔了，哭起来。”再回忆起那个时刻，她笑言自己真是“特别好强啊”，言辞间却仍不无遗憾，“跑道要是再长那么十米，我肯定是第一了”。旋即又补上一句：人太要强了会很累，对自己要求太高也会累。

这种“要强”式的逐优心理一直伴随她，创业多年后亦是如此。2000年，她从新希望集团辞职后，开始筹划创办进出口贸易公司，做进口饲料添加剂的中国独家代理业务。18年后，挺好已经从最初的单一的业务模式成长为涵盖农牧、 投资 、儿童产业，并拓展互联网 科技 领域的多业务线并行式集团。员工也已从最初打天下的四个人扩展到如今的百余人。

“跟吃有关，以及女人和孩子，”她用手指比划出三下：“是永远的行业。”

白手起家

在2012年全资买下现在的独栋办公小楼之前，刘美华带着挺好，先后换过几次办公地点。从最初单元楼的居民住房，到位于北京东三环的 汽车 大厦，她记得走过的每一步路。

在一开始创业的居民房中，她把房子改造成办公室的模样，自己则直接住在主卧室中。“大家下班之后我每天都打扫卫生，房子特别干净。”她喜欢井井有条、有节奏、规划齐整的感觉，就像从不会轻易冒险做自己无法预估后果的事。

刘美华的爷爷是韩国人，从小生活在长春，以韩语为母语，日语为第一外语，进入大学后，又熟练习得中英文，语言上的天赋使得她顺利进入新希望集团贸易部，负责外贸业务。也是在新希望，她接触到饲料相关业务，并开始进行深入了解。在她看来，饲料行业与“吃”息息相关，是“可以做一辈子的行业”。

2000年初，国内的养殖业还处于发展阶段，而彼时国内饲料添加剂质量参差不齐，对国外优质产品的需求极大。刘美华便开始正式创业，引进进口产品。

成立后的挺好先后与德国BASF、香港屏山合作一级代理进口氨基酸、维生素以及部分功能性添加剂产品。彼时国内尚无太大竞争压力，率先抢占市场的挺好便迅速成为国内主流饲料添加剂代理商之一。2002年开始，挺好正式将目标设定为养殖场业务，并与荷兰LNB、西班牙IQF等欧洲企业建立稳定的业务合作关系。刘美华认为，猪肉经济在国内“只可能增加，不可能减少”，而想要“做几十年的业务，就得做现场相关业务”。

随着目标定型，刘美华开始着手组织搭建团队，招募兽医及动物营养专业人才，并开始跑全国组建经销商网络。在她看来，经销商是代理模式中最关键的环节。“找到合适的经销商或合作伙伴还是非常难。”2003年，挺好第一次举办全国经销商会议。“当时参会人员一共35人。”她回忆。

站在经销商的角度，刘美华认为，其实他们最怕的就是货源中断及市场保护以及利润问题，从这一点上，挺好为维持与经销商的良好合作关系，从未动经销商的“奶酪”。她反复提及，“合作共赢”，才是健康的商业生态环境。而目前与挺好合作最久的经销商已经有17年。“无论从市场的角度，还是企业管理角度，这都是非常重要的。”

图片来源：企业供图

创业中途，挺好曾遭遇一次外商更换合作伙伴危机，向来重视经销商问题的刘美华，也在危机来临时，除却一手做好外围准备外，选择重点做好经销商的安抚工作，最终使挺好顺利度过了危机。

2003年，挺好曾独家代理西班牙一款添加剂产品，逢国内地区遭遇雨季，饲料产品出现大量发霉现象，并产生毒素，而西班牙该款添加剂是能够有效抑制毒素发作的产品，于是挺好在国内一炮打响知名度。2006年，在与西班牙合同到期前一年之时，刘美华“第六感”感觉到对方“态度怪怪的”，经过多方打听，才知道对方公司面临被第三方收购，产品代理权自然会出现问题。焦灼之后，她便迅速冷静下来，“一下子买了一年要用的货量”，并找到德国的麦尔维公司建立合作关系作为“备份”。同时，在经销商问题上“主动出击”。

“我把经销商分成了两拨，分别是一波大的，一波小的。”谈及彼时的危机处理，刘美华仍记得个中细节。“当时找到销售经理，我说你跟他们走一遍，告诉他们这个情况，然后做好产品更换。”这件事前后持续了近一个月，在不厌其烦的一家一家经销商的走访解释中，产品更换顺利过渡。

“那时候没过好就要出问题，”刘美华至今戚戚：“市场就完全丢了。”她感慨，倘若不是和经销商处的关系比较铁，并在关键时刻做对决策，有可能会丢掉霉菌毒素类产品在中国的市场份额。

白手起家的创业大多相似。

创业初期，因为没钱，刘美华先是动用了自有资金，并找到了亲人帮忙。待起步后，合作伙伴们因为看中她的能力，也纷纷“雪中送炭”。刘美华回忆：“外商给我赊货，大企业也给我实惠，告诉我卖完了再给钱”。

迄今，复盘营商理念，刘美华提到最多的关键词是“口碑”。这名老“贸易人”信奉，谈判及合作的过程中，诚信是根基。也正因为如此，如今挺好在全国各地的经销商们大多是合作十年以上的老朋友。

用互联网抢“蛋糕”

目前，挺好 科技 主要从事进口饲料添加剂的国内代理业务，包括免疫调节剂、霉菌解毒剂等品类在内的20多种功能性添加剂，来自德国、荷兰、爱尔兰、韩国等国家。其中，韩国进口的符合微生物制剂Sporezyme班克于2015年曾获得“中国饲料添加剂明星产品”的称号。

“现在同质化产品比较多，”刘美华坦言：“蛋糕就这么大，大家已经分了，再去抢别人家的蛋糕很难。”于挺好而言，这块蛋糕就是用户。

她计划，未来将通过农牧互联网体系，直接触达一线产品使用者。“增加新的客户群，是目前必须要成功运作的。”2015年，挺好打造的“挺好e线”正式立项，2018年4月正式对外发布。刘美华介绍，这款结合AI+AR的智能诊断产品，正是挺好从传统贸易公司转型智能养殖的其中一环。

图片来源：企业供图

为什么是2015年？

值2015年，中央1号文件再度重点关注农业问题，发布《关于加大改革创新力度加快农业现代化建设的若干意见》，并提到未来将运用现代信息技术、建立农产品信息平台、大力发展智能农业和农村电商等，加大对农业信息化的支持。同年， 阿里巴巴 、京东等互联网公司在农村电商的布局上动作加快。与此同时，挺好也在企业人才发展等问题上遇见掣肘。

刘美华解释，因为培训较为完善，又只做进口贸易业务，公司的兽医人才常常会被挖走。同时，国内的相关人才极度缺失，出现人才招聘缺口。基于该种现状，刘美华想到机器诊断代替人工的方式，并开始投入机器人兽医的研发业务，将第一步棋子放在做在动物线诊断领域。在她看来，“产业互联网”必然会是未来的方向，而“比我有钱、比我专业的人肯定会层出不穷，先做哪个点才不会死还可以有机会延伸是对我们来讲是很重要的”。

她回忆，“当时用了一周时间就确定做这件事情。”

最初，挺好e线从单猪识别诊断为起点，过渡到群体猪和猪场健康管理及基层兽医的技术打磨上，目前形成了以智能疾病诊断、养殖技术分享、配方指导、产品推介、答疑解问、数据共享、信息资讯、网络课堂、经销商自动匹配、机器人深度学习、人机互动、动物用药追溯等为主的多功能服务产品。

其中，在线诊断功能系 人工智能 技术与增强现实技术相结合，完成真实世界和虚拟的信息集成，系统自动识别动物体可能性疾病，并给出相应的改善方案。目前。随机器学习能力的提升和数据的增加，其最终识别准确率已经达95%以上。而“机器人兽医”人机互动交流系统，除却答疑解惑外，也会筛选并提供出改善方案。

不过，在刘美华的规划中，互联网化“还有很大的进步空间”。目前，挺好集团旗下公司挺好农牧 科技 主要承担了公司的互联网化转型，除却挺好e线外，她更希望打造一个为饲料养殖行业用户的智能综合服务平台，实现AI、AR等技术在传统农业养殖的实际落地，并为供应商和用户提供沟通交流的学习渠道，同时打通上下游产业链。“从设备、养殖，再到屠宰加工等，形成一个小闭环。”

对于一开始为什么没有选择直接打造平台，而是从在线诊断入手，她直言，涉及到专业的动物医学知识及动物营养，这并非是一朝一夕就能做成的事。更重要的是，此前市场曾有过类似项目尝试，但最终都失败了。“我的实力又没人家强，不妨稍微绕一下，”她补充道：“最终规划的确是适合我们实力的小型综合服务平台，也会重点围绕营养及兽医相关延伸品。”

生意没有边界

就像从计算机专业毕业后转型进了国际贸易的行当，刘美华“不太爱按套路出牌”。除却挺好公司有赖的饲料添加剂代理业务有赖积累的人脉起家，在之后选择转型互联网等一系列动作背后，她相信自己对市场的洞察力及判断。

聊到兴起，刘美华提到了“女人的第六感”。实际上，所谓“第六感”的背后，是基于20多年从业畜牧行业经验的判断及自身角度出发看到的市场痛点。

成都及北京的奥体、望京等地，14年之后出现一家名为“贝乐鸥”的中高端儿童乐园，这家儿童乐园正是由刘美华 投资 打造。在她看来，“吃、女人和孩子相关，是永久的行业”。

恰逢国家放出二胎开放信号，刘美华认定，儿童产业必然会是未来极具市场 潜力 的一门生意。招来具有相关领域经验的管理团队进行运营管理后，她也会从实际角度出发，提出自己对贝乐鸥核心优势打造的理念。包括基本的卫生与安全问题，并行推出周末主题活动，以及幼师团队等服务。

刘美华也表示，基于贝乐鸥的良好发展态势，未来她也计划涉足更为宽泛的儿童产业。包括儿童国际幼儿园、儿童剧场以及儿童 科技 文化 教育 等。其中，儿童 教育 或从欧洲引进德国的 教育 文化，“现在正在分析市场能不能接受”。

图片来源：企业供图

作为一家成立近20年的公司，挺好百余员工的规模并不算大，抛却贸易业务本身更依赖资源而非人力的原因，刘美华也在有意控制企业扩张的节奏及规模。她表示大机会应该跟自己的综合能力与实力相互匹配才能发挥最大的作用。在她看来，一些当下的机会或利益并不一定能做，更重要的是要考虑到处事带来的后果。“如果你过早与特大型企业集团发展业务合作关系，你的综合水平、能力、财力等都无法为特大型客户带来长期有效的综合服务，很有可能变成一锤子买卖就没有下一页了。”自信是刘美华给人的第一印象。这位多次用“雷厉风行”形容自己的 女性创业者 ，亦曾在遭遇危机感时有过自我怀疑。

2012年左右，挺好面临传统业务的发展掣肘，现金储备充足却流动缓慢，对于一家发展中的公司来说，这并非全然是件好事。“这意味着公司没有进一步提升的能力了。”在“开疆拓土”上的停滞使得刘美华一度失去方向感。“那时候我很焦虑，感觉一直找不到一个主心的着陆点。”这个状况一直到2014后才有所改善，在农牧产业互联网与儿童产业上找到新的启程处。

“不知道走哪条路是长远的，风险又小的，还能在自己控制范围内的。”即便是陷入迷茫期，刘美华也严格遵守自己的从商原则，可控而可靠是第一要素。“还好，目前这两个都没有问题，”她感慨道：“我不想失败，更准确的说法是，我不想因为我的判断失误造成企业失败。”

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