互联网＋长租公寓正坐拥无限风光，怎么解决行业盈利的问题？

供给充足、需求旺盛、政策利好、资本扶持……长租公寓正坐拥无限风光，但盈利始终是一个难题。

前言

长租公寓的发展离不开供给端和需求端的共同推动。从供给端来看，我国房地产高库存已经成为经济痛点，住房空置率近30%，长租公寓通过连接居住物业、业主和租客，满足各类租房需求，迂回地盘活地产库存。

然而，长租公寓的前期投入大，获客成本高，需要线上线下的运营相结合，在这种重模式下却需要快速跑马圈地来占领市场。高投入和不对等的规模发展，导致长租公寓普遍处于盈利薄的困境。

作为长租公寓市场的代表城市，杭州的房租在今年年初全面上涨，单价上涨可达10%，房租GMV飙升到了20%，几乎超出全国房租GMV平均上升水平的一倍。我们以杭州最大的长租公寓运营商爱上租为例，来解读长租公寓从行业定位、运营定位、产品定位、组织定位以及拿房、装修、出租，到租后管理的整个业务流程中的盈利机遇，看爱上租如何解决公寓行业盈利的问题。

一、以租金获利的四大策略

租金差在爱上租现阶段的营收来源中占比70%，爱上租的金融VP徐毅告诉猎云网：“我们有一个租金的营收公式，即：租金差＊规模＊时长＝总营收。”

徐毅说：“爱上租是在租金差合理的前提下获利，并用利润反哺业主和租客，提供更高品质的服务。譬如维持原有的收费标准不变，增加保洁的频率和范围。我们认为，如果单套利润下降，规模就会上去，时间长度也会增长，租客会住的久一点。业主觉得我们服务好，托管的时间也会延长，我们的利润空间会更大，可以继续扩大规模。这种正向的循环会减少内耗，令总营收始终处于增长之中。”

所以，爱上租在通过租金来盈利的过程中，抓住了产品、规模、服务这3个核心，这3个核心又是产生交易的前提。

1、扩充租房品类，混合模式发展

如果把公司的运作比作培育花草，那么产品就好比是一粒种子，是爱上租开花结果的根源。

从产品来看，爱上租是结合了个性化、多样化、性价比的长租公寓，为什么这么说呢？这就要提到爱上租的721产品模型——70%的服务公寓＋20%的品牌公寓＋10%的业主房源，同时又从整租和合租的角度进行了产品的二次分类：服务公寓中又分为整租和合租，品牌公寓包含集中式文化主题单身公寓“集寓”、分散式合租公寓“偶寓”、以及分散式整租公寓“随寓”。且房屋的选址考虑交通、通勤、购物、生活等方方面面的因素，装修方面引入了日本诸多顶尖设计师作为设计顾问。也就是说，业主和租客有丰富的托管方式和入住体验可以选择。

依靠这种混合模式，爱上租的盈利方式亦更加多元化。譬如，品牌公寓是经过完全标准化装修的产品，盈利主要来自租金差和室内物业服务费，利润率在25%－28%之间；服务公寓则是只需小改的精装房，盈利主要来自租金差，利润率在13%－14%；业主房源为不经任何改造的公寓，盈利主要为服务型中介费。

猎云网（微信： ilieyun ）认为：721模式既符合长租公寓非标准化的特征，也满足了用户对公寓的差异化需求，以B2C为核心的多产品线定位，赋予了爱上租灵活的盈利方式。

爱上租“集寓”之民国女神

2、扩大规模，迅速占有市场

完全标准化的品牌公寓投入之巨大，非服务公寓和业主房源所能比肩，因此，721模式让爱上租以更少的投入占领更大的市场。立足于杭州，爱上租将721模式沿袭到了上海、南京、苏州，并计划从长三角一带逐步扩张到全国的一二线城市。规模化的价值初现，随着管理公寓的间数从2万间增长至4.5万间，其月租金流水则从2500万/月提高到了5500万/月。

721模式冲锋的同时，爱上租团队也在积极筹建“全国楼盘字典”。徐毅把这比作是修建高速公路，“修路的前期投入重，但等高速公路修好了，就四通八达了。”

的确，收房和租房是保持市场占有率的核心能力，保持市场占有率又是获取利润的先行条件，而爱上租的全国城市楼盘字典是从源头开始，先获取业主信息，而后进行房源状态管理，再收入房源，将之产品化出租，并提供租后服务。徐毅透露，楼盘字典将帮助爱上租获得80%以上的业主信息，让拿房像漏斗一样。”

明年，爱上租会全面进入北京市场，他们的目标不是同类的竞品公司，而是瞄准一些服务差的二房东和中小租赁企业，把他们的市场替换掉。

3、提升交易效率是关键

产品化和规模化的下一步动作便是交易，如果没有租客付钱这个动作，后面所有的商业模式都不成立，爱上租通过业务流程信息化＋信息匹配平台化来提高交易效率。

进一步来说，长租公寓行业存在进销存的概念，库存增加会加大对现金流的占用，因此周转率特别重要。业务信息流程化有效节约了房屋库存的周转周期、减少中间的空档，让收房、装修、出房、租后服务等所有业务一气呵成。

信息匹配平台化则涉及渠道管理，在线上，爱上租的官网和端口就是一种互联网渠道，能够让租客的租房信息有效匹配到房源，无形中提升了交易效率。此外，租客的支付全部在线进行，自动催租、自动收租，也能提升资金的流转效率。

在线下，爱上租以高效的运营来提高交易效率。爱上租的创始团队均已扎根在房产行业多年，非常了解房屋租赁的周期规律。譬如在年初，收房比出房的情况好，这种情况在年中则恰恰相反，房子供不应求，需要早早做好储备。爱上租让收房和出房的人员动态调配，当实现动态平衡时，再抓牢人效和业绩，徐毅以他管理公司多年的经验告诉我们：“业绩上不去，人才就留不住，整个公司的营收不可能稳定上升。”

所以，当业主、租客、员工都有利益可得的时候，爱上租才会良性发展和获益。但是，如果员工服务不到位，让掏钱的人不满意，导致交易无法达成，业主的利益无法维护，员工的业绩也无法保障，公司无法盈利，就更不要提后面的服务链条和金融链条了。

4、提高服务转化，让用户留下，并持续留下

有人说：“O2O一定要解决线下体验的满意度问题，缺少一个O，天平就会倾斜，另一个O也会掉到地上摔碎。”在长租公寓O2O这件事上，租前的线下体验决定了租客是否掏钱租房，租后的线下体验则决定了租客是否继续掏钱租房。

无论是对业主还是对租客，前期的房子定价、后期的服务品质、保持续签率……这些服务都属于溢价管理的一部分。目前，爱上租的业主续租率在80%左右，有30%的用户是转介过来的，这说明爱上租做到了准时交付租金，并用心维护业主的房子，而且将保洁、维修等租后服务做到了极致。

此外，猎云网还留意到，爱上租为租客准备了丰富的社区活动，譬如造物生活节、租友饭局、观影会、美丽约会日等。事实上，长租公寓的社区运营非常重要，爱上租以“租客部落”之名，让租客之间产生有效的互动和联系，但给用户以浓浓的归属感，牢牢锁定用户的续租行为。

虽然爱上租在社区运营商投入了一定的人力、物力、资金，但互联网创业反复印证的一个定律是：先赢得用户比先盈利更重要，因为用户会为你持续地创造价值。前期投入完全可以由其他方式弥补，直至盈利。

美丽租约日活动现场

二、通过战略合作拓展产业链，商业内核不断变大

徐毅一再强调，爱上租是以租房为内核，通过战略合作拓展产业链，不断扩大服务生态。

现阶段，爱上租生态中已经聚集了包括业主、租客、管家在内的近2万人，同时管理着4.5万间公寓，背后产生的巨大需求促使很多的供应商和第三方服务公司和爱上租建立合作。爱上租会尽量满足租客和业主的共性需求，通过筛选留下优质资源。

爱上租将高性价比的服务给到用户，再把收益的一部分贴补到用户的支出成本中。优质的体验会让更多的用户被吸引和留存，爱上租的内核就会不断变大。对于合作伙伴而言，他们提供了免费的基础服务，却可以通过定制服务来获利。爱上租的渠道给商家省去了获客成本并产生效益，节省的成本可用于提供性价比更高的服务，产生的收益爱上租也能够按比例分成。

“比如前不久有一个做绿植租赁的公司来和我们谈合作，他们定制的方案是把服务嵌入到爱上租平台，前3个月免费送绿植，3个月后依然有需求的租客，可以通过爱上租在线购买服务，根据不同的产品支付不同的费用，就可以在房间里布置绿植。”徐毅这样告诉猎云网。

除了现有的保洁、维修、搬家、绿植、金融，类似的合作还可以触及招聘、家具家电供应、搬家等等，让爱上租内核的外围不断变大。内核和外围的不断作用，让爱上租的生态安全稳定，能量越来越大，能够吸附各种各样的资源，激发更多的商业机会。

虽然相对于纯Online的互联网模式，爱上租显得越来越重，但是，未来的互联网＋长租公寓巨头，必然是那些沉到线下服务去深耕的。服务溢价越来越高，利润则越来越大。

三、以金融服务获利，走出盈利难的困局

除了租金及增值服务溢价，完善的金融体系能够帮长租公寓走出盈利难的困局。爱上租的金融服务体系建设已经逐步稳健，包含ABS、房租分期，以及REITs模式，这些都将成为爱上租在未来的重要盈利点。

1、ABS租约证券化

在前文中（详见《 怎么解决公寓行业投入巨大的问题？“爱上租”四大解决方案练就组合拳 》）我们已经对于ABS租约证券化作出了清晰的解读。实际上，ABS作为在国际金融市场上出现的新型金融投资工具，让资产的收益和风险得到了分离和重组，在信用高和风险管理能力强的前提下，爱上租在ABS上需付出的年化资金成本在8%－9％之间，而品牌公寓扣除装修分摊的租差收益大概在29%－32%之间，因此还会有25%－28%的盈利空间。

这就好比是一个杠杆，在ABS的撬动下，以短期的投入换来稳定的现金流、扩张的充足弹药、和长期的利润。

2、借鉴美国的REITs模式

REITs是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。REITs通过资本市场向公众投资者发行，已是一个较为成熟的投资方式。

美国是全球首个开辟REITs市场的国家，特别是在房屋资产管理方面，美国围绕成熟的公寓租赁产业，已经通过REITs获得可观的收益。借鉴美国的REITs模式，爱上租也可以通过这种金融手段，把原本盈利周期长、流通性较低的长租公寓投资，转化为资本市场上的证券资产进行交易。

当然，徐毅并未透露过多关于REITs模式的展望，但他非常认同将长租公寓做成一个金融产品，以实现轻资产运营和资产的长期稳定收益的思路。

结语

在整个产业的发展变迁中，从最初的将传统租房屋赁服务升级，到帮助业主进行房屋资产管理，到以内需为核、增值服务溢价，到金融＋房屋资产管理的完美融合，爱上租在长租公寓的阶梯式发展中不断探索着正确的盈利模式。

从获取房源——装修——交易——增值服务——业主信赖，继续托管——获取房源，爱上租在这个环环相扣的业务流程中建立了稳定可循环的交易闭环。爱上租实现盈利的目标途径很简单，诚如徐毅所说：“让业主和租客享受服务，让爱上租和合作企业不亏钱。”

徐毅告诉猎云网：“我们的思考，我们愿意全部开放，因为这个行业是非常难的。”的确，从1到N的模仿相对容易，但长租公寓市场的盈利并非一个方法可以解决的，资金的使用效率，定海神针般的切入点，独一无二的行业理解，巧妙的开源节流……种种因素叠加在一起，才能让盈利降临在爱上租的口袋中。

猎云网认为，长租公寓想要实现盈利，就像动物需要经历艰难的迁徙，忍受饥饿和寒冷，才能看到春暖花开。于爱上租而言，这既是必将面对的残酷真相，也是终将获得的丰厚回报。

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