别被利润蒙蔽了双眼，产品市场不匹配一切都是白搭

【猎云网（微信号： ilieyun ）】3月18日报道 （编译：小白）

假设你在创业。你有一个扎实的融资团队，已经拿到了足以攻克目标市场某个问题的种子轮融资，然后你开发并推出了最小可行性产品。每个人都在跟你说你至少需要达到100万美元的平均会计利润率（ARR）以及很多的客户才能实现A轮融资，所以你朝着这个方向努力了而且也达到了这个目标。

但是有一点不对劲。你越来越关注融资和获取客户却逐渐忽略了寻找最佳产品市场匹配。只有当你完成A轮融资后才突然发现，企业销售中的速度跟重复率完全是两码事，而且后者比前者更复杂。突然你的发展不再如预期和设定地那么顺利。那么欢迎你加入遇到相同问题的大家庭。

所以，到底发生了什么？为什么会这样？怎么才能避免这种落差呢？莫慌，让我们回头重新看一下。创业公司发起了种子轮融资，然后开发产品，向市场推出最佳产品。接下来就是要看有没有买你的产品，所以团队会把重心转移到试用和交易——以及运气好的话——签下一两单大客户。如果进展顺利，公司就可以把看上去不错的经常性收入拿到台面上去说了。

即使是经验丰富的企业家，他们也时常忍不住陶醉在这种成功的满足感中。产品奏效了，客户签约了，第一次钱不再只出不进，并且一个非常不错的销售渠道似乎充分证明了产品市场匹配。这是好消息。不过同时你也开始感受到了来自想象中和真实存在的两方面竞争压力。已有的投资者又不断地向你施加为下轮融资做准备的压力。 此时此刻 ，你相信，是时候大步向前了。

问题就出在这里：完成的交易和销售速度并不是衡量产品市场匹配的独二指标。 也许，在你的首批客户中，产品核心用户使用案例差异巨大；也许你的团队正在卖力解决冗长的销售周期；又或许你发现自己在向不同目标用户推广时总在改变内容，一路走来不知道创造了多少不同的销售信息。

尽管这些问题是许多刚成立公司的典型发展痛点，他们其实也是信号灯——如果这些问题时常出现——那么很有可能在预示创业公司即将面临困境。最简单的一个道理：产品市场匹配并不总是显而易见。不要觉得你完成了交易就找对了产品市场匹配点。

那么你 怎么才能确保自己真的达到了真实、有意义且有差别的产品市场匹配呢？ 你可以试着用下面几个问题来测试自己：

1.在更细小的层面上，你是否知道应当瞄准哪类潜在客户群？

2.谁是你的产品影响者？谁是买家？他们的预算来自哪里？

3.对目标客户你应该采取哪种营销渠道？

4.你是否拥有一个简单——更重要的一点——独一无二的销售信息？

5.你知道公司的销售流程吗？是不是足够简洁明了？

6.你是否拥有一个清晰明确的产品蓝图且与你的目标市场需求一致？

7.你能聘请初级销售代表，迅速引导他们，然后保证他们持续高产的完成销售吗？

产品市场匹配最终就是不断的重复。如果你了解你的客户，知道是什么吸引他们购买你的产品，知道如何让你自己的解决方案成为他们的首选，那么你的产品市场匹配就是成功的。如果做不到，你需要做出一些艰难的选择并继续探索。虽然这样做可能会减少收入或者推迟A轮融资审核，但是在没有准确的产品市场匹配之前就企图盲目扩张会——并且往往会——挫败一个有前景的公司。

这里极具讽刺意味，一方面早期用户和收益常常被看作是创业公司的命脉，但这些命脉有时候又会要了你公司的命。本质上它不是向用户销售，而是从根本上了解吸引用户购买的核心功能。把决定公司发展轨迹或者产品供应的决策权交给少数早期用户以换取眼前利益无疑是浮士德式的交易，而最后的赢家总是魔鬼。

往往创业者和投资者近乎一致地认为种子轮融资目的是为创业公司的A轮融资打基础。实际上并非如此。种子轮是创业公司整个生命周期中唯一一段可以让你、甚至鼓励你寻找并测试产品市场匹配的时间段。这才是种子轮的真正奥义，并且一个极其优秀的团队的显著特征就是在这段时间里可以忍住机会的诱惑严格律己地稳步前进。

达到产品市场匹配是创业公司生命周期中十分关键的改革时刻。这是质的飞跃，在这时候公司的信息、营销、目标客户、销售原则、产品路线图以及运营指标统统联系在一起。这个时刻无法跳过，不能伪造，也不容轻视和忽视。所以严格要求自己，放缓脚步。

别被用户、投资者或者你自己的期望扰乱了步伐。因为如果没有产品市场匹配，再多的资金只会制造更多的问题而不是利润。