AA投资王浩泽：投资人如何才能更好挖掘与打造精品项目？

众所周知，自2014年起，国内企业服务领域便开始受到创业者和投资人的关注与追捧，整体投资案例数量也在逐年攀升。猎云网（微信： ilieyun
）研究院发布的 《2016年中国科技创业投融资白皮书》显示 ，以去年为例，2016年仅1~11月便共有企业服务领域的融资案例498起，已经超过了2015年全年442起的融资数量。国内企业服务已经起风无疑是创投圈的共识。

不过，早在2013年以前，就已经开始有个别投资者在To C如日中天的时候，经过自己深入的研究分析与理性判断，更早的看出企业服务在国内的发展趋势，抓住时机进行布局，并取得了亮眼的成绩。AA投资创始合伙人王浩泽正是其中之一。

在外人看来，他的投资策略似乎有些难以捉摸。他投过当时几乎没人了解的APM项目OneAPM，也投过还没有产品的Udesk；他投过60后CEO做的云帐房，也投过90后创始人做的兜行，甚至还投过纯技术团队的杰思安全……

在他投资过的这些项目中，OneAPM在2014年获得了经纬中国数百万美元A轮融资，同年9月又完成了7000万人民币B轮融资；接着2015年5月获得成为资本、经纬中国、启明创投的1.65亿元C轮融资，并于2016年8月新三板上市。

算上2014年的天使投资，Udesk在短短两年不到的时间里完成了4轮融资：2015年4月，Udesk获得DCM中国的300万美元A轮融资；同年8月完成君联资本、DCM中国的3000万元A+轮融资；去年7月，他们又获得了君联资本与DCM中国的1亿元人民币的B轮融资。从A轮开始计算其销售额、客户数量、客单价等指标，Udesk曾连续6个月保持着成倍增长，现在的月增长率依然保持10~20%左右的高水平。

尽管杰思安全作为初创项目，成立时间并不长，2015年曾获得过AA投资领投、三行资本跟投的近千万元天使轮融资。不过，自2016年6月第一个商用版产品发布之后，在短时间内就获得了可观的订单量，累计营收已超过千万元。

与大多VC“广撒网”的早期投资策略完全不同，成立于2015年的AA投资完全是这种投资策略也让AA所投的项目目前都保持着100%的后续融资成功率。

近日，猎云网与王浩泽进行了一次深度对话。王浩泽分享了AA在To B领域“如何发现和成就早期精品项目”的经验和思路，并透露了他们在今年看好的投资领域。

精品项目通常具有哪些特点？投资人如何发掘精品项目？

猎云网：最早如何捕捉到OneAPM，成为他们的天使投资人？

2013年何晓阳他们刚创业的时候还是在小区里办公，最早他们其实就是给企业做IT运维外包，帮助大客户解决运维方面问题。过去传统的IT运维就是依靠运维工程师解决问题，不仅要随时待命，并且调试业务系统往往要在半夜进行，被人形象的称为“救火队员”。所以后期他们希望通过自动化工具来代替人工。

当时国内几乎没人了解APM，投资机构也更多的是关注在To C领域。而我那时候却恰好在看国内企业服务市场。我把国内外知名企业整理分析后发现，包括IBM、Oracle、SAP等厂商的部分产品并不特别适应国内的本地需求，另外还有一部分外企的产品开发于十几年前，技术架构老旧已经不再具备强大竞争力。并且伴随云计算的发展，国内企业服务在未来一定会爆发。

由于我观察过海内外IT运维安全产品，认为这个大方向是没问题的。并且何晓阳本人的战略能力较强，团队人员配置比较优秀，在业务上都非常有经验，而且他们已经有了产品Demo。所以2013年8月8号就和他们签订了投资协议，金额近百万元。

猎云网：什么才是精品项目的核心？AA的投资策略和标准是什么？

其实

这其中，我认为“团队能力”非常重要。其实

像AA在很多项目投资时都没有产品，那我们的一方面是指他们的单兵作战能力，另一方面就是他们的号召力，能够招聘到优秀的研发和销售完成任务。

人才招聘方面其实是一个关键点，尤其像OneAPM这样需要专业技术的项目，当时全球做APM的公司都屈指可数，并不是简单从某家大公司出来的人都能做。能否从这些公司里定点挖掘出一些高手加入团队，也可能会是项目成败的重要因素。当有人能够完成产品研发和销售，剩下的就是时间问题了。

另外，我们的很多机构在早期阶段的投资策略都是“广撒网”，这就造成了国内创业项目从天使到A轮的比例大概也就在10%左右。而精品项目投资则是“不投则以，投则必中”。

当然，目前在我们已经投资过的To B项目方面，获得后续融资的成功率是100%。

猎云网：投资人如何挖掘精品项目？怎样才能判断团队的真正实力？

部分投资者在项目团队考察上，仅通过一两次粗浅的交流，甚至是纸面上的title进行人员能力判断，这样是远远不够的。像我在2013、2014两年，分别投资了OneAPM和Udesk。虽然每年只投了一个项目，但这并不代表我只做了这一个项目的工作。

在2013、14这两年，除了个人投资两个企业外，我甚至这些外企在中国是否有研发团队，国内的研发到底只是打补丁的工程师，还是能独立完成产品研发的工程师，包括不同产品开发需要的技术路线和开源，我都会了解到。

这是一个漫长的过程。不过，这也使得我在投资之前，能比创始人还了解他所在的细分领域。像在CRM领域，在销售管理已经有大量资本进入，而客服平台作为后续环节尚未获得关注。于是2014年我投资了Udesk，如今他们的销售额在行业也处于领先地位。

在产品研发方面，投资人在技术上可以不用懂到写代码的程度，但至少需要了解到这个产品要用怎样的技术和架构才能实现，研发人员是否熟练掌握这些技术，有能力完成产品研发。

另外在销售上，团队需要有自己的思路和想法。比如从初级销售到销售合伙人，不同层级的人会具备不同的能力。项目的销售合伙人是否具有经验，对所在行业的销售流程是否了解，选择切入哪些客户才能完成从0到1的过程，如何进行销售人员管理等等。如果投资人对这些细节之处不了解，也就无从考察团队实力。

有的CEO会在投前交流上这样答复投资人：“我计划外部引进销售合伙人来整体解决产品销售。”投资这种项目就要慎重。因为这证明创始人在这方面基本不了解，也就无法完成人才引进。只有当创始人有一定的思路，甚至一些现有的人员储备，才具有实现项目的能力。

投后：投资机构在投后如何对精品项目进行帮扶，使其持续成功？

猎云网：你对哪一个项目在投后服务方面印象最深？具体做了什么事情？

印象最深的应该是杰思安全了。因为当时投资的时候，他们是一个纯技术团队，缺乏销售能力，其实并不符合我们的投资标准（同时注重研发和销售）。

我们投资这个项目主要有两个原因：其一是因为他们所在的细分领域，是IT安全里非常难的一块，需要极高的技术门槛，包括对操作系统、安全技术有深入的了解。国内能和他们一样做这一产品的企业屈指可数。

另一原因就是我们我知道只依靠他们自己能够完成产品研发，却很难在销售上取得突破，需要从外界引入新的合伙人加入公司，共同完成项目。

他们现在的CEO蒋波是我很早就认识的，之前也向我表达过想创业做安全产品的意愿。但因为一些方向原因，我建议他们先不要创业。就这样，蒋波他们对我比较信任，并表示今后如果我有投资的项目需要合伙人，他们可以加入。

在投资杰思安全后不久、产品还未上线时，我就把蒋波等人介绍过去。因为蒋波曾在锐捷，从零规划过两条非常重要的产品线。其实蒋波与杰思安全团队刚好具有很高的契合度。

通过一段时间的了解磨合，双方对于对方的能力都非常认可。所以一拍即合。

当然这里也有一个前提，就是

猎云网：投资机构在投后方面可以为项目提供哪些服务，帮助项目持续成功？

很多投资机构在投后方面，大多停留在PR层面，帮助项目进行宣传。少部分基金也会帮助企业承担部分招聘职责。但除此之外，因为所有企业在发展过程中都会遇到各种各样的问题，创始人也会受限于个人能力无法面面俱到。这时候我们就需要针对创始人的弱项进行帮扶，补足项目短板。

在早期投资OneAPM和Udesk的时候因为时间太早，并且是我作为个人进行投资，其实基本没有什么投后可言，更多是作为旁观者来观察问题，提出改进意见。

另外

比如杰思安全，当时我们预留了足够多的期权池，能够支撑他们从外部引入CEO和销售副总裁岗位。一旦股份确立完成利益分割，就很难再操作这种人才引进了。所以投资人要有前期的预判，包括在股权结构上和人才储备上。

猎云网：遇到和创始人意见相左的情况怎么办？投资人和创业者是什么样的关系最恰当？

意见不合这个问题其实非常常见，因为创始人首先必须要对一些关键工作有深入的了解和认知，才能有自己的想法。完全等待投资人解决问题是不切实际的，更多的创业者都非常有主见，甚至偏执。

所以这又回到我之前的观点上：这样一来，当他真正遇到问题时，就会想到投资人的提醒，并与之共同解决。

比如我们之后投资的云帐房，其实他们之前整体的销售体系建立的并不好，公司整体还是集中在市场中拿单，并未感受到销售体系欠缺带来的痛苦。当时我指出了他们这个问题。目前云帐房也正在优化自身的销售体系，并且业绩在智能记账行业已经数一数二，月收入超过了很多目前B、C轮的SaaS公司。

其实，当然，帮不上忙的时候也要主动让贤。

采访手记：

经过两个小时的采访，王浩泽给笔者留下印象最深刻的就是他的他直言，

王浩泽透露，目前AA投资正在进行新一期基金的募集，而这些需要较高技术门槛的领域也正是王浩泽和AA的投资偏好。

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