汽车产业没有寒冬！佐誉资本柳东雳要做最懂“车”的投资人

2017年4月6日，刚刚上线“弹个车”产品不久的大搜车对外宣布完成1.8亿美元D轮融资，由此开启了疾速扩张的阶段。此后的一年多时间里，公司又接连斩获两轮融资，跻身独角兽行列。大搜车的股东名单可谓知名机构林立，在这其中，有一家在当时名不见经传的机构，却在后来数次成为大搜车创始人姚军红口中称赞的“最佳投资人”——它便是佐誉资本。

这家名为“佐誉资本”的新机构，为什么能够受到姚军红如此认可呢？

事情要说回到2017年。在D轮进入，重仓布局大搜车之后，佐誉资本与大搜车的管理团队常常就行业经验进行讨论分享，并围绕公司战略提供资源支持。在“弹个车”产品层面，佐誉资本将自己手中掌握的车厂资源与经销商资源共享给大搜车，并在资产证券化过程中提供了资金资源；在战略拓展层面，佐誉也将新车二网、4s店、保险公司体系内优质的SaaS公司推荐给大搜车，帮助其完成战略延伸。2017年12月28日，大搜车全资并购汽车经销商集团ERP系统提供商布雷克索，后者服务于国内4000多家4S店，这也是大搜车完善其战略布局的一步棋，而布雷克索正是佐誉资本推荐并协助并购的标的。

佐誉资本，业内首家以汽车产业链为核心的专业投资机构，五个合伙人全都是老汽车人，合计在汽车行业从业经验超过80年。除了普通财务投资之外，深入行业进行公司的业务规划，乃至解决公司发展过程中的疑难杂症，也是他们日常工作的一部分，这让佐誉资本显得与GP同行们有些不一样。大搜车便是一个鲜明的投资案例。

佐誉资本创始合伙人柳东雳，1999年进入华晨汽车，就此与汽车结缘。此后近二十年的职业生涯里，柳东雳经历了汽车行业许多的起起落落，长期代表企业担任行业协会的副会长职务更是让他对行业内的人和事都了然于胸。他还曾经主导把两家汽车经销商集团推上资本市场，对汽车经销网络尤其熟悉。也基于此，佐誉资本才有充分的行业理解和人脉资源完成对企业的资源嫁接乃至战略并购的达成。

“这些产业积累虽然不是独一无二，却也不是几年时间能够轻易练成的。”柳东雳向投中网表示。

最懂资本的汽车人

创立佐誉资本，对柳东雳来说是一次挑战，也是一种回归。柳东雳虽在汽车行业待了二十年，但实际工作也从未离开过投资。

1999年柳东雳进入华晨，一年多之后被提拔为董事长助理。柳东雳的工作主要是协助老板做投资，到处考察项目。那时华晨主要的投资方向是汽车产业链上的战略投资，也有财务投资。当时网络泡沫正热，柳东雳也看了不少互联网项目，但柳东雳坦言“行业跨度太大，有些也看不太明白”。

2007年，全球最大的PE机构之一TPG（德州太平洋集团），投资了广汇汽车，这也是当时业内的大新闻之一。当时TPG为广汇汽车设计的路线是，采用外延式并购的方法迅速做大，做成中国最大的汽车经销商，然后在A股上市。要干成这件事需要合适的人，广汇汽车找上了柳东雳。于是，柳东雳在2007年离开华晨加入广汇，先后出任COO、CEO，带领团队在全国范围内大举并购，两年时间把广汇的销售规模翻了三倍。

不过，让柳东雳在业内干出名声还不是在广汇汽车的这段经历。那时的柳东雳对IPO非常向往，加入广汇汽车也是出于这一想法。不久，又有另一个机会摆在了柳东雳面前。柳东雳在华晨的老领导推荐他去正通汽车。柳东雳2009年加入正通汽车，专门负责IPO。

2010年，正通汽车在香港完成了极为漂亮的IPO。正通汽车是第二家在香港上市的汽车经销商，第一家上市的中升汽车，销售规模数倍于正通汽车，因此正通汽车上市压力是很大的。但柳东雳充分利用了正通汽车豪华车占比大的特点，打出了一张漂亮的差异化牌，得到了资本市场的认可。最终正通汽车的发行价，定在了当年利润对应PE倍数超过40倍，创造了中国汽车流通行业主板IPO最高PE倍数纪录。正通汽车原本目标是募3亿美元，后来实际募集了5亿美元。

IPO成功之后柳东雳没能放松，因为预测利润要通过大规模并购才能实现，柳东雳又带着团队全国四处寻找并购对象。当时豪华车市场正热，有一定规模的经销商估值都高。柳东雳找了大半年，终于谈下了全豪华车经销商中汽南方。中汽南方的规模和利润均远超过正通汽车,这一笔蛇吞象的交易当时震动全行业。在正通汽车的大获全胜，让柳东雳成了汽车行业的资本专家，于是不断有行业里的公司、基金找上门来。柳东雳后来又加入KKR投资的润东汽车，并且也将其带上了港股。

时间来到了2015年，柳东雳已经在四家上市汽车公司担任过CEO、副董事长等高管职务，主导了两家公司的IPO，负责了20余起大小投资并购，总投资规模超过百亿元。但此时的柳东雳也开始反思自己，思考下一步要去做些什么。柳东雳告诉投中网，在经销商这个领域，自己不可能带出第三家上市公司了。汽车行业的机会一波接一波，正在迎来一个大变革的时代，而在上市公司做投资限制太多。

于是，做一只基金的想法出现在了柳东雳的脑海里。

最懂汽车的资本人

佐誉资本的办公室位于上海世纪公园，空间不大。柳东雳当了多年上市公司高管，而现在是与另一合伙人“共享办公”。柳东雳对投中网笑道：“这就是创业了。”

虽然十几年来一直在做投资，自己创立一家投资机构，柳东雳还是有些忐忑。柳东雳和几位合伙人从2015年底开始筹备基金，结果发现这个团队在汽车行业虽然很熟，但是在投资行业没有名气。“前几年全民PE伤了一批人，我们单独做一个基金，募资有一定难度。”柳东雳坦言。

现在的PE/VC市场越来越成熟，佐誉资本作为一家新GP，必须要有自己的优势和特色，形成差异化。佐誉资本专投汽车，团队成员也大多来自汽车行业，能做一些其他同行做不到的事情。

经过努力，团队的投资理念和产业背景得到了涌金集团和汽车业同行们的认可。到2016年底，佐誉资本完成了2亿元的第一期基金募集。进入2017年之后，佐誉资本团队就开始了紧锣密鼓的投资。柳东雳告诉投中网，实际上直到这个时候自己心里还有些没底。“我们开始创业的时候一直在想的，我们跟传统的GP差异在哪里？我们认为一定是行业背景。”柳东雳说道。

很快，佐誉资本出手的第一个项目大搜车就给了柳东雳信心，佐誉的行业资源切切实实帮助到企业的发展，柳东雳也进一步坚定了佐誉的打法。柳东雳认为，一般的GP做投后管理，要么是围绕上市，引荐会所律所，合规上给些建议，或者战略方面、融资方面给一些帮助，但这两头中间的部分帮不了什么忙。而佐誉资本却能够给被投企业实实在在的增值服务，解决很具体的问题。有被投企业对柳东雳说，你们带来的帮助比那些占股高很多倍的大基金还要大。

佐誉资本提炼了两个核心理念，一个是“结网”，要吃透汽车产业链的各个环节，并通过对“节点型”项目的投资，构筑一个效能巨大的汽车行业资源平台；另一个是“互哺”，之所以不用“互补”，是更强调佐誉与被投企业之间相互帮助、相互依存、共同成长的关系。作为资本方，佐誉团队在汽车行业固然有一定的产业经验和行业人脉；而越来越丰富的已投项目和平台资源库，更有可能对被投企业带来非常重要的帮助和协同。未来的投资行业，一定是扎根产业、服务产业，最终实现“创”与“投”双赢的局面。

不看热度看商业模式，冷门项目获十倍接棒

对于一家新机构来说，参与一些明星公司的融资，拿一点“份额”，是快速打响品牌的捷径。凭借团队在业内的人脉，对佐誉资本来说拿份额并不那么困难，但是，佐誉资本并不喜欢干“拿份额”的事，也从不追逐热门公司。能看清并认同一个项目的商业模式，是佐誉资本做出投资决策的前提。这也使得佐誉资本能够为LP带来更可观的投资收益。

在谈到大搜车项目时，柳东雳向投中网多次强调，并不是因为 蚂蚁金服 投了才投的。实际上柳东雳与大搜车创始人姚军红认识多年，大搜车在几年的创业过程中，多次优化商业模式，最终确定了通过SaaS连通全国二手车商和二网经销商，并推出“弹个车”，在可控的交易场景里完成交易从而获利的模式。正是看准了这一商业模式的潜力，佐誉资本做出了投资的决定。

投资威马汽车也如是。佐誉资本成立后，电动汽车就是不可或缺的重点投资方向，这也是佐誉资本“结网”必须要有的一环。当时柳东雳和团队看了很多电动车新造车企业，甚至包括远在大洋彼岸的法拉第未来。因为理念更相合，最终佐誉资本决定投资威马，与百度同轮进入。

实际上，除了这些明星公司，佐誉资本也常会投资于主动挖掘的、较少其他同行关注的“冷门”项目。在投中网采访柳东雳的当天，正好有一个项目刚拿到BAT其中一家的投资。这是一家做二手车拍卖的公司，佐誉资本是在天使轮投资的它，当时的投资价格几乎是最低价，每一元的注册资本认购价是一块三。佐誉资本当时投资的时候，认为这家公司的团队有短板，于是一直帮它找人，最后几个合伙人轮番游说一名大型经销商集团主管二手车的副总裁，终于把他挖来，对业务进行了重新梳理。此后经过短短一年时间的发展，到刚刚融完的这一轮，估值已经翻了十倍。

到目前为止，佐誉资本的一期基金已经基本投资完毕，一共投资了7个项目，5个项目完成下一轮融资，估值均有不同程度的上涨，另外还有两家企业预计在2019年申报IPO。佐誉资本交出的第一份答卷，可以说令人满意了。

新基金逆势募集，汽车业没有寒冬

2018年初，佐誉资本启动了二期基金募集。众所周知此后资本寒冬突如其来，给一级市场募资造成了很大困难，很多新GP的第一期基金也成了最后一期。不过凭借一期基金的优异业绩，佐誉资本的二期基金有惊无险，最后逆势完成募集。不过柳东雳在佐誉内部喜欢强调，佐誉资本作为一家新机构，依然没有度过生存期，要珍惜手中来之不易的子弹。

2018年不仅是资本市场的寒冬，也是汽车产业的寒冬，车市出现了史无前例的负增长。作为专投汽车产业的机构，佐誉资本也做了一番研判。柳东雳承认，因为宏观经济等问题2018年车市确实遇到了一些困难，但中国市场依然有巨大的需求，困难是阶段性的。并且，中国已经是全球最大的汽车市场，尽管增速放缓，规模依然是极为巨大的。柳东雳分析道，2019年车市的增长率现在基本是按零来测算的，即便如此，汽车更新的规模至少也在2500万辆以上，会给行业带来足够大的收益机会。佐誉的一期基金实际上预留了20%的份额可以投资汽车行业之外的项目，最后投下来却发现，全部投资汽车还嫌少。

俗话说“衣食住行”，“出行”是永远不会消失的基本需求。佐誉资本投汽车，其实是站在“出行”的大视角来看的，放眼望去自然是一片大蓝海。以新能源、互联网（车联网）、自动驾驶三大技术为标志，出行方式的革命正在带来汽车产业的革命，柳东雳将其称之为“百年一遇”级别的，就像是一百年前汽车取代马车的革命。

这样的革命会将汽车业引向何方，现在还无法完全预知，但可以粗略窥其轮廓。仅仅是汽车从单纯交通工具转变为移动空间这一个改变，就可以带来几乎无穷的想象空间。柳东雳举了个例子，在2018年的上海进博会上，丰田展出了基于无人驾驶的多台车，其中一台移动医疗车，可以实现远程诊断，另外还有一台娱乐车，就像是移动的侏罗纪公园。虽然这些都离进入市场还很遥远，但其昭示的前景依然令柳东雳非常兴奋。

“整个行业的变革，大趋势是不可逆的，对这一点要坚定信心。那么，佐誉要做的无非是在具体项目的选择上，对模式、估值要看到很清楚。我们对创业团队本身很看重，在与佐誉的资源‘互哺’的基础上，如果模式对，估值也合适，我就果断出手。”柳东雳向投中网表示。

佐誉资本有一份长远而宏大的规划。柳东雳透露，佐誉资本未来会考虑募集并购基金，用控股型投资把标的拿下，再提升管理、对接资源，然后再卖给上市公司或独立上市。这也是利用佐誉资本自身团队在经营管理上的独特优势。另外，柳东雳也在考虑募集美元基金，目的是投资一些搭建了VIE结构的创新型公司。佐誉资本还非常年轻，未来还有无限种可能。