Upfront Ventures合伙人Mark Suster：从程序员变身顶级VC，如何屌丝逆袭

本文为Mark Suster接受Kara Swisher采访的大致内容，主要谈论了领导这一大型风险资本公司的经验和感受。

：今天，我们访谈的主人公是Mark Suster。作为Upfront Ventures的一位管理合伙人，Mark在2007年加入该公司。在此之前，还创建过两家公司，一是Build Online，二是Coral。众所周知，Coral后来被Salesforce收入麾下。下面，热烈欢迎Mark。

：非常感谢你们的邀请。

成功的退出案例

：我们现在是在旧金山，但其实Mark来自洛杉矶。今天我们要谈的事情很多，其中既包括洛杉矶，也包括其他。首先，我想说的，就是你最近将Ring卖给亚马逊的事情。这笔交易规模可不小，我自己家里就用了Ring。不过，现在所有一切都归亚马逊管了。虽然我是很喜欢这款产品，但我现在正在努力从家里清除亚马逊和谷歌的产品，它们简直什么都能做。

：其实，这倒还好。因为Ring在运作时毕竟是朝着外面的，摄像头并没有拍到家里的任何状况，所以这并不算是一个太大的问题。

：那么接下来，你能不能给我们介绍一下自己创业经历，以及后来又是如何去到洛杉矶、开始做投资的呢？

：首先，我更正一点。刚刚你说我来自洛杉矶，其实并不是。Upfront Ventures确实是在洛杉矶，但我从小在北加州长大。至于整个职业生涯，其实是从一名程序员开始的。我妻子曾经是谷歌的员工，所以对于硅谷的文化，我想我们是比较了解的。到现在，我已经在洛杉矶生活了10年。另外，我还在国外住过11年，曾经在9个不同的国家工作过。

：那么，作为一名程序员，能不能给我们讲讲你在软件开发方面的工作？

：我最开始做的，并不是通用软件包，而是定制软件。所以，我进入了安盛咨询公司，也就是现在的埃森哲，专门做大型企业账单系统和安全系统。1999年，我选择了离职创业。在成功筹到资金之后，便在伦敦正式成立了自己的公司。当时，我们给公司取名为ASP。软件产品的销售范围，遍布五个不同国家。接着，我们又开始做SaaS和云计算。核心思想都是一样的，我们专门针对欧洲大公司提供集中化服务。再然后，我就把公司卖给了一家名为The Sword Group的法国上市公司，搬回美国了。回到美国之后，我便搬去了帕拉奥图，开始筹备第二家公司的成立事宜。当时，我们研究和提供的东西，与现在的Dropbox几乎一样，但却要比它早上很多。最后，我将那家公司卖给了Salesforce，经过整合成为了它的内容管理系统。

：那你为什么没有继续留在Salesforce呢？难道不想成为一家国际大公司的一员吗？

：说实话，不太想。当时，我已经39岁了。创建和运营公司的经历，也已经有10年之久。所以，我习惯了自己给自己打工。Salesforce确实是一家非常优秀的公司，我也有很多好朋友现在还在那里工作。不过，我还是喜欢自己探索。

从创业者变为投资人

：那下面说说你去到洛杉矶以后的工作和生活吧。

：说实话，现在Upfront Ventures的运营，就是由我来负责。自2011年以来，我就开始负责。公司创始人Yves Sisteron，是董事会成员。换句话说，他们投资了我。当时，Yves跟我说：“你要不要考虑来洛杉矶，了解一下我们的业务，待上两年之后，去硅谷开设我们的新办事处？”

：那你是如何决定将工作重心从创业转到投资上的呢？

：其实，我自己也不太确定，是否要进入风险投资行业。甚至当时，我还给他们打电话说，想要继续创业，创建第三家公司。可Yves表示自己需要一位运营能手，因为他逐渐意识到资本只是资本，毕竟有钱的人太多了，终归需要有人来负责基金的运营。于是，我便准备放手尝试一下。如果成功了，那会是我的一笔职业财富。如果失败了，那我就还回去继续创业。

：后来你就搬到了洛杉矶，是吗？当时，你对科技了解多吗？

：其实，我从1991年到1994年是生活在洛杉矶的。我在加州大学圣地亚哥分校读了本科，但1991年毕业的时候正值经济危机，所以并没有找到什么工作。而且，当时那也不是一个科技中心，只是航空行业事业比较成熟。我本身是想住在旧金山的，希望能够进入科技行业工作。可惜，由于经济形势问题，我最终拿到了一份在洛杉矶的程序员工作。而且，在互联网诞生的时候，洛杉矶真正擅长的是商业化和货币化。也就是说，当你有了一个创意之后，必须要做的事情就是筹集资金，实现商业化。其实，谷歌的商业模式，也是从一家名为Overture的公司学习来的。这家公司是我们的投资对象，创建了一个名为GoTo.com的网站。当时网站负责人，即毕业于加州理工学院的Bill Gross，在一次TED演讲中介绍了点击付费广告这种全新模式。没想到，却受到了杰夫·贝索斯的关注和支持，成为网站的第一位客户。再后来，Overture就以16亿美元的价格被雅虎收购了，而谷歌则买下了另一家来自洛杉矶的公司。

：那么，当时风险资本公司的发展状态如何呢？

：现在一说到硅谷，大家就会想到几千万美元的大规模融资。比如说，可能会有人拿出3000万美元，跟你说不用着急实现盈利，只要潜心研究拿出能够令整个市场大为震惊的产品和服务就行。但如果有人只给了你300万美元，那你就不得不自己想办法去盈利了。尤其是在当时，硅谷的大部分风险资本基金都在1.5亿美元左右，根本没有今天100亿美元的巨大规模。所以，他们在资金上还是比较谨慎的，从而对于目标公司的地理位置和车程距离也就有了一定要求。通常情况下，他们的意愿距离都会保持在25英里以内。总之，在洛杉矶，几乎每家公司都要采用各种各样的技巧和手段来实现自己的商业化和利益化。因为在这座城市，大家都希望能够赚到钱。比如说Myspace，最开始它主要是面向市场进行面霜的直接营销，但并没有收获预期效果。因而它意识到必须要从那些由风险资本提供支持的公司手中购买邮箱地址清单，通过广告邮件的大规模投放来形成一种社交网络，也就是现在的Myspace。

：那么，在搬到洛杉矶之后，你是否从心理上有了归属感，认为自己就是真正生活在这座城市中的风险资本家？是否决定将自己的生活和工作重心转到这座城市？

：刚开始，我们夫妻二人都说好以后绝对不会长久生活在洛杉矶。但是，9个月之后，她改变了自己的想法。洛杉矶是一座非常棒的城市，拥有1900万人口和多彩多样的文化。但要知道，在那里，拥有软件技能、科技背景和运营经验的风险资本家非常之少。但我想，既然我妻子喜欢，那在那个小池塘里，我也能成为一条大鱼。虽然Upfront Ventures总部设在洛杉矶，但实质上是一家业务遍及全球的公司。我们成立至今已有21年之久，所以算是洛杉矶最为老牌的风险资本公司，同时也是规模最大的风险资本公司。而且，我们为员工提供了非常优质和炫酷的办公环境，洛杉矶的办公室要比旧金山的好一些。在我们看来，Upfront Ventures绝对不是局限于一个地区的基金。在所有投资交易中，有40%是在洛杉矶，有50%是在洛杉矶以外。

：不过，40%的比例，相对来说还是很高的。

：对，乍一看比例是很高，但是我们可以换一个角度来看。之前也说了，洛杉矶有着1900万的人口，所以很明显它是美国国内的第二大城市。与此同时，它也是第三大风险资本市场。现阶段，洛杉矶正在快速发展，那我们为什么不利用这样一种优势来将关注重点放在每笔交易的漏斗顶端，从而给自己更多的选择权呢？但要注意，我们必须得避免资本集中带来的风险，因为我们现在相对集中在南加州。目前，公司的业务有25%在旧金山湾区，15%在纽约，但也有不少国际性的业务。我本人和Yves都有着双重国籍身份，所以也不介意到处飞去谈交易。

洛杉矶与硅谷

：那你能不能先具体介绍一下公司在洛杉矶的业务？也就是说，你都是如何看待这一市场的呢，毕竟你应该算得上是洛杉矶最为优秀的风险资本家了？

：嗯，如果问我如何看待这一市场的话，首先它有着非常多的优秀科技人才。全美排名前25的工程类大学，都坐落在洛杉矶，数量比其他地区都要多。当然了，鉴于它是仅次于纽约的全美第二大城市，这一点也就不足为奇了。其次，就是洛杉矶宜人的气候条件，以及舒适的生活环境。在那里，文化更加多元、生活成本更低。现在，从旧金山湾区搬到洛杉矶的人越来越多，而且不仅仅是创业者，很多风险资本家也都选择去洛杉矶生活，比如说David Lee、Chris Sacca和Fred Wilson等等。总而言之，当下愿意去洛杉矶生活和工作的人越来越多。

：但我们都知道，硅谷之所以能够拥有如今的地位，主要就是因为它不仅有风险资本，还有高校，尤其是斯坦福，另外还有创业者。总之，该有的它都有。但如果再看洛杉矶的话，就会发现还是有很大差别的。虽然洛杉矶的高校确实不少，但比起硅谷，它差的也不是一星半点。

：我还是要先声明一下，我们绝对没有想要用洛杉矶来代替硅谷的地位，而且从来也没有把它当成自己的发展目标。相反，我认为我们可以在洛杉矶构建起一个有价值的动态系统。就好比说，芝加哥难道会代替纽约成为美国的金融中心吗？西雅图难道会代替洛杉矶成为世界创新视频的发源地吗？这些都是不可能发生的，旧金山湾区的发展历程只有短短的40年，所以我们是不会尝试着让它去代替硅谷的。

这里，我想提一下Angelenos。在我看来，它是一家非常优秀的移动安全公司，还从Coastal Ventures手中拿到了500万美元的投资。只是后来，它们都北上了。反正我是觉得，它们不应该走，而是应该继续留在洛杉矶。所以现在，我希望自己能够与志同道合的人一起留在洛杉矶。

：好，说完洛杉矶这座城市大致的科技发展历程和现状之后，我们接下来能不能继续深入讨论一下40%的比例问题？硅谷之所以能够成为人们心中的传奇，主要就是因为在同一个地方有着非常之多的成功案例。但在洛杉矶，情况就不一样了。

：针对这个问题，我主要想讲几点。一家公司如果能够取得成功，那么涉及到的事情将会非常多。其中一个，就是再生资本。也就是说，大家在赚到很多钱之后，又会再次投资年轻的创业者。而硅谷的优势，就在于规模。

比如说，现在有一位来自印第安纳或佛罗里达的优秀工程师。论能力和资格，他不比来自硅谷的差。但如果他有过在领英工作的经历，或是见过Salesforce和Facebook的内部规模运作，那又将能获得很大优势。因为与没有见过大规模运作的人来说，他不仅懂得如何实现规模扩张，还懂得如何更好了解消费者的行为习惯。

我举个例子，想必大家也知道刚搬到洛杉矶的时候，我创建了一家名为Maker Studios的公司，后来卖给了迪士尼。当时，那家公司刚刚成立，我做的第一件事情，就是找到了我在Salesforce工作时的同事，让他来洛杉矶担任Maker Studios的技术总监。作为在Salesforce工作过的人，他清楚地知道应该如何进行规模扩张。加入公司之后，他陆续雇用了55位工程师，组建起了一支实力强劲的工程师团队，帮助公司取得了非常快速的业务发展。当然，他现在也有自己的初创企业。

或许，大家会说，还有很多其他公司在规模扩张这一块也做得非常好。比如Tinder、Riot Games、Snapchat，甚至是SpaceX。但是我想强调一点，即便SpaceX也是一家来自洛杉矶的公司，埃隆·马斯克本人也住在洛杉矶。我曾经就有幸在一次派对上遇到了他，要知道如果不是在洛杉矶，这种事情几乎就是不可能发生的。

技术、人才与投融资

：下面，我们来谈谈不同类型的公司吧。首先，我想先说一说Snapchat，因为在我看来，它一直是一家创新力十足的新兴互联网公司。

：对于面向消费者的科技公司，我想通过一个隐喻来阐述自己的看法。首先，我们先花一分钟的时间来说一说B2B电子商务。面向消费者的业务，都必须要有基础设施。比如，想要发展船运行业和空运行业，那就必须要有机场和港口。所以，在互联网行业也是一样。想要发展互联网行业，第一件要做的事情就是构建基础设施，包括路由器、转换器、数据库、浏览器和缓存软件等等。而硅谷在这方面，就做得非常好，绝大部分基础设施都能满足。一旦这些基础设施得到全面构建，消费者在互联网上的所有行为活动就都可以直接分为三类：内容、商务和通讯。无论你是想网购，还是想用社交网络与他人互动，只要是想消费媒体和信息，那就通通都需要互联网基础设施的支持。

对于面向消费者的品牌，我们比较了解。对于如何开发产品，我们也比较了解。甚至对于国际贸易，我们同样比较了解。据相关数据显示，美国国内大约有43%的产品，均来自洛杉矶。也就是说，无论是输出还是引入，洛杉矶都做得非常好。可以这么说，洛杉矶就是亚洲进入美国的一个港口。

另外，我们还是南美洲的主要资金支持者。目前，在洛杉矶的墨西哥人大约有500万。不论外界和政府怎么评价，我只能说这些人真的非常勤奋刻苦。他们并不是第一代移民，所以在专业知识背景上是有一定保证的。洛杉矶生活着很多韩国人和波斯人，人数仅次于韩国和伊朗本土。除此之外，洛杉矶的产品都与诸多知名人士达成了代言合作，比如说Shaquille O’Neal为我们Ring的产品进行了代言宣传。而且，除了创业之外，洛杉矶还是航空航天行业发展增长的地理重心。

：但我发现，洛杉矶的公司都偏向“情绪化”。当然，这个词并没有负面含义。相比之下，硅谷的公司就都比较“冷酷”，基本上都不太会讲故事，不过苹果公司是个例外。

：没错，苹果公司确实是个例外。如果非要让我说，洛杉矶做得相对不太好的领域，其中之一就是软件即服务。因为优秀的产品经理、销售代表、售前和售后支持人员，基本上都来自甲骨文、PeopleSoft、Siebel和Salesforce，也就是说都集中在旧金山。所以，在洛杉矶很难找到那些拥有这方面丰富工作经验的人。当然了，在我看来，接下来洛杉矶必须要大力培养和引进这类人才。不过，效果怎么样就不好说了，毕竟我们擅长的是贸易、交通运输和物流。另外，南加州大学还有着非常厉害的机器人项目。现阶段，洛杉矶的机器人产品越来越多。只不过，比较遗憾的是，洛杉矶的众多高等学府，目前还没有针对机器人项目达成什么有效的合作计划。

：为什么会这样呢？我觉得，斯坦福对硅谷的科技行业和投资行业发展，起到了至关重要的作用。

：其实，我觉得斯坦福真的是一所非常特别的学校。而与之相比，整个加州大学体系就没有做好这一块的工作，没有搞清楚应该如何为创业者提供支持或者说应该如何为初创企业提供支持。它们没有考虑到的事情，斯坦福几乎全部都考虑到了，而且做得非常好。比如说，加州理工学院就是一所偏向理论的学校，相对而言不是那么重视实践应用。在创建公司和创业文化这一块，麻省理工学院的表现要稍微好上一些。不过，要真正说到创业的话，我最喜欢的学校还是卡内基梅隆。说实话，沃顿商学院在孵化初创企业这一块，能力是相当强。他们的项目，大多结合了管理和计算机科学。所以，从这个角度出发，我认为我们洛杉矶还是略逊一筹的。

：那最后，我们来说一说洛杉矶的投融资情况吧。你认为，接下来这一块将会出现什么样的发展趋势呢？

：首先，我想大家也都知道，现在的公司都不喜欢公开上市，而是希望能够尽可能长时间地保持自己的私有状态。毕竟保持私有状态还是能够给初创企业和创业者带来不少好处的，从某种程度上来说是可以不受公开市场发展状况限制的。所以，事实上，资本是在追逐机遇从而继续获得投资，因为他们没有办法等到公开上市。另外，充裕的资金对于创业者来说，也有着巨大的吸引力。除了日本软银，其实还有很多来自中东国家的主权财富基金也在做着直接投资。有限合伙人会投资，对冲基金会投资，共同基金也会投资。

当下，有两大发展趋势值得我们注意。首先，创始人能够在二级市场上销售股票，来拿到相应的流动资金，避免受到上市压力影响。其实，有些早期基金也会在这些交易中销售股票，当然还有一些风险基金同样也会。所以，对于其中一些人来说，这已经成为他们退出市场、拿到现金的常用方式。如果大量资本涌入早期初创企业，那将会导致市场出现扭曲。