深圳活动——「奇享周末」聊聊线下渠道那些事！

6月4日下午，360创新磁力工坊联合猎云网举办了线下活动——聊聊线下渠道那些事。在智能硬件蓬勃发展的时代，如何做好渠道就显得尤为重要。以下是当日活动嘉宾分享观点，希望创业小伙伴能从其中学到一二。

幻响神州创始人兼CEO张昕尉：老张现场“虾扯蛋”，关于众筹那些坑

我们到今年第十个年头，可以说九死一生，每年有一个坎，过去就活过来，过不去就死了。今年我们刚挂了新三板，把新三板这条路走通了，这个过程也是冷暖自知，有无数的困难。

渠道不外乎分成几方面的渠道，其中有电商，这是大家最熟悉的；第二个是零售渠道；第三个是礼品渠道，可能还有一些新的渠道模式，比如说开微店、做微商，还有其他特别新的渠道模式现在还没有形成主流。我们趟过的坑，其中一个就是众筹。

跟两三年前做众筹不太一样，那时候交易数据比较真实，你说众筹突破一百万，那是天大的喜讯，投资人一下就追过来了。

现在要说不刷单基本不可能，有专业的刷单公司给你刷，你刷不出几百万来都不给你好位置进行推广。所以，现在众筹已经不是原来的味道了，但是它是可以做的，一样可以提升你的知名度和提升产品销量，但是你不要指望众筹一次就解决所有问题，这是不可能的，所以众筹现在顶多变成一种广告宣传的方式，靠它去卖产品不太现实。

第二个是众筹的跳票。所有跳票的那些创业小伙伴们，都把这个事想简单了。做产品要有敬畏之心，对自然规律要有敬畏之心，不能说只有一个设计图就开始做众筹了，中间碰到一点问题就跳票，有的跳票好几个月，那你的事就太开玩笑了，基本上有一个想法就众筹去了，对这个事情不严肃。如果不以严肃的态度做产品，回报你的一定是一个开玩笑的结果。你对它是玩笑的，它对你也是玩笑的。

智能硬件创业其中的突破口，我们认为是在礼品和促销品渠道。为什么这么说？礼品渠道有很大的市场容量。保守估计，一年有八千亿的市场需求。在这个市场需求里面，什么产品都可以往里做，只要满足“新、奇、特”的需求。

跟创业团队合作，双品牌，大家一起分利润。但是你的产品从研发、产品定义到设计就开始切入，不能等孩子生出来才让我们去培养，如果底子不够的话是培养不出好的高手了，首先得有底子，得有外观和品质等等所有的东西。

火乐科技销售总监李硕：销售渠道的价值和意义

火乐科技去年一个月销售额大概400万左右，到今天为止，大概一个月销售额是3500-4000万之间，其中的占比，线下出货量占44%，平均来讲应该是40%左右。

智能硬件和我们讲的硬件的最大差别，在于它有很多应用，这些应用是不为大多数人所知道的。比如说小鱼在家的机器人，往这个地方一放，消费者在网上看或者在这里看，谁知道这个东西怎么用、有什么功能。之所以这个东西叫智能产品，就是说能做很多事情，但是这些事情是通过应用定义的，这些谁能交给消费者？

消费者自己不会的，大家很难一个一个教给消费者。这个教育工作的完成分两部分，如果在线上，跟详情页、官网这些跟用户有交互的地方教给他；另外一个是销售的终端，比如说在店面或者展会，人跟人去交流和表达。

这是市场教育，消费者要知道这个东西买回去能干什么才会买，另外比如说我们的产品消费者看到觉得很漂亮可能也会买。你在京东和天猫上卖，你的消费群体不应该配京东和天猫两个渠道覆盖，这就是要做线下渠道，上面90%的活跃用户在上面。

在京东和天猫这样的平台上面，不得不面对竞争对手，就是非常直观的竞争。点开详情页，旁边是购买了此类产品的用户还购买了什么、什么，这就是现状。这种情况下想在线上拉开差距不现实，而且作为平台也不希望这样，因为任何一个产品和品类有一家独大，平台自身的价值就不那么大了，所以要通过线下占领市场份额，这部分属于纯粹的增长。

作为智能硬件产品，应该注重京东，因为京东上面每一个品类的产品可替代性很强，会有一个采销。京东和天猫最大的区别，京东的采销是业务出身，懂业务，分分钟京东的采销会比你们的业务经理更理解市场和同业竞品。

要明白自己的价值定位，包括你的利润如何产生，你是赚代理商和渠道的钱，还是希望他们帮你把盘子做大，还有是销售额起来之后下一步的计划，这都是属于自身的价值定位。

360安全路由的营销总监王华丰：用电商的思路诠释到底应该怎么做线下

线上和线下就像两个死对头似的，确实打得很厉害。在线上卖得好的东西，一般在线下卖起来很艰难；线下卖得很好的东西，可能到线上又会举步维艰。

大家经常说“风口”，智能硬件的风口不会一直吹下去，千万不要把我们的营销做成资源的无底洞，特别是对于创业的小伙伴来说，你们没有那么多资源可以扛到那个阶段，所以一旦做成纯粹的资源导向型的营销的话，那我觉得你们未来的销售中会过得非常艰难。

我觉得未来真正的销售渠道的构建，一定是线上和线下的互动和融合，只有做到这样，个人感觉第一比较有技术含量，第二是相对来说更为理性和固定一些。

线上和线下的流量有一定的区别。目前来说，因为大家都是做线上，应该比较熟悉，现在线上的流量比较集中，不管是京东的流量还是淘宝的直通车等等，现在的线上流量越来越集中，这种流量集中再加上僧多粥少，线上的品牌和产品越来越多，导致我们看到线上流量的争夺非常厉害，所以线上的成本也非常高。对于初创团队来说，现在点10下已经不错了，10%-12%的数字已经算是比较好的转化了。

线下的这些流量到哪儿去了？真正在线下买东西的人相对很简单，第一是在一线城市的大型体验店，CBD新潮的手机店、电子店，二线城市的专卖店、线下服务店。今天线下的流量不是没有了，线下的流量碎片化了。以前集中在电脑城的流量，现在分布到非常多的管道里面去了，而这些流量其实真的远远大于线上的流量。

面对碎片化的终端的渠道，我们必须在里面找到谁的有效流量最大，我们把精力放到这些渠道里面去，这是我们的第二阶段。这跟我们玩电商一样，电商有站内流量和站外流量，站内流量有直通车、淘宝客，站外可以选择优酷的擦边广告和今日头条的截屏广告。

所以，有限资源的情况下，大家应该更多的分析市场，找到真正的流量在哪里，这时候再开拓渠道和建立渠道。

第三，作为创业团队来说，一定要学会量体裁衣，要根据自身资源的情况开辟渠道、找到你的流量，不要盲目的求大。

三分之一睡眠科技渠道经理李鹏飞：如何把渠道的布局做的更好？

市场是空军，渠道是陆军，产品是炸弹。推广先行，渠道随后。没有推广的话，渠道能力也有限。

前期推广的同时，后面要紧锣密鼓的做渠道的布局，主要就是广覆盖、精细化和代理平台。广覆盖就是任何一个找到的渠道都可以进行合作，但是要了解到底是做什么的渠道、怎么做，能给自己带来什么，自己要告诉他能帮他带来什么。

简单列一下我所理解的，对于智能硬件或者对于一些产品来说比较能直接切入的渠道。机场高铁、Lifestyle、3C及商超、通讯数码、电商、行业及礼品和苹果。

如何把渠道的布局做的更好？

第一，主攻优质零售经销商，很简单，我给你多少钱、你卖多少钱，中间的利润全是你的，你做好形象推广和曝光就好了。

第二，利用市场爆发期大力挖掘优质经销商。

第三，大力拓展礼品。

第四，拓展优质的销售网点，挖掘专业优秀零售商及分销客户。

第五，结合自身资源打造实体形象店、转轨，对品牌要求比较高的时候可以这样做。

第六，加强终端培训，指导交流，统一陈列及出样资源服务，提高有效竞争力。

第七，现有主力产品配合上架，制定销售策略，提高终端售出。

第八，保持现有主力产品紧密合作，尽快延伸新的产品合作。

第九，设计客户销售人员的奖励方案，拉动销售人员产品推广积极性。

第十，条款策略的灵动，账期客户可以降低价格转成现款生意。

 

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