梧桐树资本创始合伙人董玮亮：人力成本提升和产品价格下降交叉点，就是创投的机会

12月3日，在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“新基建新机遇新征程“专场上，梧桐树资本创始合伙人董玮亮表示，政策、市场和技术驱动的智能化浪潮是新的一波最大的技术红利，将深远地改造供需关系，重塑产业未来。

对于新基建的智能投资，董玮亮提出了三个关键词，生产端、产品端、流通端。

他表示，在生产端要重点关注机器人、工业大脑和工业互联网。其中，人力成本的快速上升会促使人力密集型产业用机器人替代，这肯定是一个巨大的红利，不仅是创业机会，也是很好的投资机会。工业大脑是过去从连续制造向柔性生产发展过程中必须要去做的，也是最核心的。

在产品端，梧桐树资本重点关注芯片方案模组的国产化，以及高科技产品、品牌产品。

在流通端方面，梧桐树资本要投资的企业往往是砍掉这个层级中间的某些环节，成为这些环节中间一个替代的新的大平台，对应量化的是希望SKU相对比较多，规格相对标准，制造业的上游相对来说规模量比较大一些，上游分散，不能过于集中。

董玮亮提出，在投资方向上，首先关注巨大的市场空间和行业空间。

NFS2020年度CEO峰会暨猎云 网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题，开设了主论坛和九大专场，覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域，近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道，以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为梧桐树资本创始合伙人董玮亮实录，由猎云网整理

大家好，非常高兴今天参加猎云网的年度峰会，有机会和大家分享一下新基建里面我们的观点。过去二十年，中国因为“铁公基”了一个超前基建得到了长足发展，今年党中央有一个新政策，就是新基建。

中国是制造大国，人工智能、工业互联网、5G、大数据中心，都是和工业互联网密切相关的。特高压、城际高速铁路、城际轨道交通、新能源汽车充电桩，也都和新基建有关。

我自己是个互联网人，我是95年上网，98年开始自己做互联网，一直做到2010年，2011年开始做投资，做了十年投资。2003年之前是窄带互联网，上网的人不是那么多，2003年宽带逐渐普及以后，互联网产业和工业互联网，走向由虚向实的过程。最早在线教育、广告传媒，纯线上，大概2015年左右，ToB企业服务产业互联网逐渐进入了投资人的眼里，因为ToC的爆发会很快，ToB相对来说慢一些，长一些。但是因为流通的增长也很快，到了这两年工业互联网非常硬，非常重要的一些事情，也会被投资人更加关注。所以20万亿的工业制造，15万亿的智能终端，也有更大的发展。3G、4G互联网在发展中间，当下进入到5G物联网大数据+AI中心，因为移动互联网的出来，线上线下有了融合，物联网的出现，才把我们每一位生活日常和工作日常真正结合起来。以物联网技术为基础，以平台型智能硬件为载体。

我们用梧桐树简单描述一下，树下面的大地是ToC互联网，每个人都在应用，每个树是垂直产业，而这棵树的树干是产业互联网，从ToB向ToC流通的环节，中间是用户需求升级导致垂直产业升级，中国是制造大国，上面的树叶是跟制造相关的，一侧可能是物联网，是实体经济、设备产品、物理世界。一侧可能是虚拟世界，所以所谓的虚拟卵生，大数据AI，右边这棵树会细分一下，左边在物理世界里面，制造和产品是我们中国传统制造强国的优势。所以在制造里面，柔性制造、人工替代，用机器人替代人工，包括人机协同都是可以挖掘的巨大潜力。产品端，消费升级，国产替代？，终端代际更替，包括5G物联网发展。所以都有很多的投资机会。而右侧虚拟世界里面，大数据和AI是虚拟世界中间产业升级的核心关键点，大数据里面，将来所有设备都会联网，包括我相信过五年十年在座每一位桌子椅子上面都会有传感器，？，包括桌子平面都是屏幕，在生产制造环节也是一样的。联网以后，数据采集，人工智能的发展，自学习，自适应，智能规划控制，也会有进一步提升，这中间也是我们投资会去看的非常重要的一些点。整体来说，政策、市场和技术驱动的智能化浪潮是新的一波最大的技术红利，深远地改造供需关系，重塑产业未来。

我们大概2012、2013年开始投垂直互联网，中国是制造大国，但附加值比较低，一端产品，一端核心技术，会有更多国产替代的机会，智能产品演进替代也是我们非常好的机会。工业智能、物联网生产端的升级更加是我们现在这支基金关注的方向。

我觉得任何事情像人一样，用眼睛去看世界，用大脑去思考，用双手或者四肢去执行，观察、思考和执行对应到，观察是相对窄义的工业互联网，工业互联网是先去了解业务，装上采集设备，采集相关数据和信息，把这些数据信息结构化，然后工业大脑是最难的，核心技术、AI技术，它要去思考，要去理解业务，然后做分析和认知，通过算法和逻辑，对业务进行分析和认知，最终不光是机器人，包括可执行的手段，优化业务，决策执行，应用操作，对应来说，窄义的工业互联网，工业大脑和机器人，是我们现在会相对比较关注在工业智能里面三个大的要素。

生产端、产品端、流通端都会关注的。生产端重点关注机器人、工业大脑和工业互联网，为什么关注机器人？中国是人类密集，但是中国人口的出生率已经快速下降，所以人力的成本也在快速上升，所以用机器人替代，肯定是一个巨大的红利，是很好的投资机会，也是一个创业机会。工业大脑是过去我们从连续制造向柔性生产发展过程中必须要去做的，也是最最核心的，通过AI技术改变这个行业关键技术问题，更是我们所关注的。工业互联网是说过去中国非常多的设备，非常多的机床，怎么通过云加物联加智能，通过设备上网，通过大脑中枢智能决策判断，让整个行业降本增效，整体这个逻辑打通以后，我们投资的关键点就会显示出来，诸位如果创业过程中间，在这几个环节创业，还是会有非常大的前景。我们下面一个一个说。

首先比如说机器人，发那科是全球最大的机器人公司，也是世界上唯一一家能用机器人制造机器人的公司，这也是我们希望将来中国机器人公司真正达到的目标。中国一方面出生率在下降，另一方面，适龄劳动力人口占比逐年下降，2019年中国人均GDP已经突破1万美金，工资不断提高，但适龄工作人口在下降，对应来说工业机器人怎么替代人力就摆在我们面前，也是一个巨大的机会。机器人的价格也是在逐年下降，当我们机器人平均每年价格在下降的时候，对应一个人力的成本回收期基本上在一些行业已经达到了一年，一年就能够回收成本。2012年的时候，通过五年的时间才能回收成本，现在起码一年就能回收成本，这样的投入和投资是非常值得的。整体人力成本的提升，产品的价格下降，对应的交叉点就是很好的创业和投资的机会。

当然，这中间在核心零部件，中国在机器人的核心零部件上有非常多的切入点，现在很多都还是进口的产品，怎么去做更好的进口替代，就会有非常大的机会，包括控制器、减速器等等，国内也有上市公司在中间做的很好，创业机会也很多，这是上游核心零部件。中游的本土制造，这里是偏工业的机器人，不管是服务机器人还是特种机器人，机会都很多。工业里面，多关节或者座标，其实已经有一些公司做的还不错，但是在工厂的AVG方面，中国也有快速起步的公司，在一些垂直行业应用里面，一些优秀的科研技术转化为落地场景，做出设备以后，在具体行业应用，获得订单，并且能够帮助你服务的企业降本增效的这样一些企业，是我们机器人相关企业特别关注的，前提是希望有优秀的技术，并且能够在具体的场景落地，有客户愿意为你买单的企业，因为有客户愿意买单表示你这个产品真的被客户接受，而且不仅仅是一个机器人放在大公司里面作为一个门面，而且它的复购也会不断进行，表示这个机器人真正做到降本增效的效果，而不是展示。集成应用下游也会关注，中间有些集成商，国内有些上市公司已经很大，相对来说，中游和上游是我们更加关注的。

我们希望随着核心零部件技术的突破和国产化，各种形态成熟以后，本土厂商这样的公司会更多进行国产替代，优秀的中国机器人公司真正能够爆发。机器人这块是我们关注的点。

另外，工业互联网，中国过去非常重制造的公司，尤其柔性，做的非常差，生产组织由分散无序走向协同互通是中国制造走出低端陷阱的关键。右上角是工业互联网联网流程案例，下面是通过互联网和传感器技术，帮助我们传统制造业实现信息化的智能从无到有，尤其解决工厂内部的设备孤岛，解决人机料法环的割裂信息，这样的公司我们也特别关注。当然，纯基础联网肯定不太够，联网以后怎么找到一些痛点，在这些痛点环节里面帮助你服务的那些企业和工厂，去把成本降下来，把效率提升起来，这个也是我们关注的。所有的创业回归点一定是帮你服务的客户降本增效，首先增效，赚钱更多一定是更好的，帮他节省成本也是更好的，这两点是我们投资企业里面看到的优秀企业商业落地最核心的关键点。

这个是最难的，工业大脑，相对来说客户需求引导制造业，从大批量规模化订单向个性化、定制化柔性过程中间发展，最早工业化没有之前，都是小作坊式的，每个人做自己的事，这个时候产品种类非常分散，每个品类产量非常有效，随着工厂大规模制造，五十年代大规模生产以后，产品的品类种类相对来说会变少，而量会起来，所以单价会降低。随着循环螺旋式上升过程中间，现在产品更加多样化，每个单品产量未必量那么大，个性化、柔性化订单是现在很多工厂都面临的难题，这个时候就需要我们非常优秀的科研团队基础发展出来的所谓“人工智能+”的公司去帮助这么多企业做落地执行，所谓生命全周期管理，从社会工艺产品到管理流程，到营销服务，从产品的描述到判断、到认知，到预测，做全方位的改进服务。下面是案例，我不多说了，解决生产过程浪费的案例。

立足先进的传感器、控制框架、工艺数据处理和人工智能技术，是我们投资的一些核心关键点。而对于配套的零部件，具备末端控制算法和材料体系优秀公司。工业大脑端，一定是技术先进，并且对场景的认知非常深入的行业老炮儿加上技术专家组成的团队我们更加喜欢。当然，工业互联网是软硬件一整套系统，系统连接以后一定能解决这些工厂的核心关键痛点，帮他降本增效。

前面是制造生产端，怎么在这两端上做到更多的附加值，我们会重点关注芯片方案模组的国产化，包括长尾科技品牌的崛起。

微笑曲线，一端是高科技产品，一端是品牌产品，两端怎么在接下来十年二十年爆发，也是我们更加关注的。我们过去几年非常关注产业有许多千亿万亿没用流通端的升级。在产业互联网里面，我们要找到一些场景，帮助服务的企业收入增加、毛利增加、周转变快，我们总结是三个：管理赋能、交易赋能和交易。管理赋能是对SaaS公司而言，但我们更关注帮助垂直行业解决具体问题的SaaS公司，光信息流狼穴不够，还有供应链交易赋能的服务，不管是资金流还是物流层面的服务增加。最终肯定是B2B交易，帮助你的企业更多在商流方面的服务。解决企业痛点：获客困难、管理困难、采购困难，协助企业做整体数字化转型。

下面这张图是制造端以外的流通端，每端里面层级不一样，我们要投资的企业往往是砍掉这个层级中间的某些环节，成为这些环节中间的一个替代的新的大的平台，对应的量化的是希望SKU相对比较多，规格相对标准，制造业的上游相对来说规模量比较大一些，上游分散，不能过于集中。

整体我们想说，从流通端我们已经在产业互联网深耕了多年，一直到产品端，直接再到生产和制造端，整体去看中国从产业互联网到工业互联网，到流通，这么一个整体的升级过程。所以，在投资方向上，我们希望投资对象首先拥有巨大的市场空间，行业空间巨大，这个团队我们希望有核心的技术，加上对具体你去做的垂直产业有非常深理解的行业老炮儿。一类是技术能力，一类是客户和商业能力相结合的这么一支能够接地气的落地的高大上的团队，我们希望这样的团队不光是纯科研团队，也不希望是纯商务销售型团队，而是两者结合，我们会更加喜欢。优秀的团队是所有投资人最最关心的核心要素。

商业机会上面我们重点关注AI和物联网驱动的显著降本增效的一些机会的公司。这里正好稍微说一下，我们梧桐树有VC投资，产业投资和母基金三块业务，所以我们已经在汽车工业、新能源、电力、装修等等供应链产业互联网上面投了很多的企业，而这样的企业进行行业延伸，在上游制造端我们希望发现更好的标的，帮助这些上游的企业在流通端也能找到更好的机会。我们形成产业联盟，最终希望利用类似产业互联网供应链的能力，覆盖几十万家上游制造到流通的上下游企业，帮助我们在工业制造、工业智能方向的企业去做整个产业链的打通。所以我们在一个非常好的新基建新机遇的路上面，我们希望和工业智能的创业者一起踏上新的征程，谢谢大家！