对话GGV童士豪：从小红书到美版“拼多多”，投资逻辑其实是相通的

受疫情影响，在线经济成为2020年美国二级市场最火的主题，其中社交健身公司Peloton在一年之内市值上涨6倍，超470亿美金。它的最新财报显示，其收入相较上一季度增长2倍多，达到7.6亿美元，并预计在下个财报季达到10亿美元。

2020年12月16日，“美版拼多多”Wish的母公司ContextLogic在纳斯达克成功上市，市值超过百亿美元。当美国主流创投觉得电商市场的竞争因为亚马逊的出现而“清场”的时候，Wish的上市让大家看到美国大城市之外，在消费不起亚马逊Prime的“下沉市场”里，也存在着巨大商机。

这两家市场定位完全相反的上市公司背后，都有一个共同的投资人：纪源资本GGV的管理合伙人童士豪 (Hans Tung)。他在投资生涯里相继捕获Airbnb(NASDAQ: ABNB)、Affirm(NASDAQ: AFRM)、Peloton (NASDAQ: PTON)、Poshmark(NASDAQ: POSH) 、Slack (NYSE: WORK)、StockX、Wish (NASDAQ: WISH)、字节跳动、小红书、小米(HKG:1810)等估值超过10亿的独角兽创业公司。

除小米之外，其他都是童士豪于过去7年在纪源资本GGV投出的项目。他连续8年进入《福布斯》全球百强投资人榜单，最近一次的排名为第10。以Peloton为例，在估值为10亿美元的那轮投入中，童士豪相当于在三年半的时间里获得超过30倍成长回报。

热衷于看历史书籍的童士豪，喜欢研究边缘国家如何不断突破，跻身主流市场的历程，这和企业发展的逻辑相通，也和华人创业者在美国的发展经历相呼应。他坦言，视频软件Zoom在美国流行之后，曾经因为只看重名校背景或者产品科技含量而忽略了Zoom的美国主流风投基金，开始意识到华人创业者的凶悍实力，而愿意以更开放的心态，去寻找下一个袁征。

2020年岁末，童士豪对本文作者分享了投资Peloton、 小红书、Wish等创业公司的背后内幕，以及对未来全球创投领域趋势的最新观察。

在他看来，深谙中国互联网打法的创业者，在全球竞争时代会拥有更强的竞争力。但将中国模式照搬并不可行，需要对本地市场需求的精准理解和强大的执行能力。作为投资人，纪源资本除了中美两地之外，也关注印度、东南亚、拉丁美洲当地的本土企业和创新生态，以及中国企业在这些国家或地区的出海进程。

以下为部分对话实录（有删减）：

投小红书、美版“拼多多”的逻辑都是大众对美好生活的向往

童士豪：作为一款运动硬件，如何收费是一门学问。如果单纯看Peloton一台机器2000美元，要一次性花近1万多人民币，无论在美国还是中国，大家都会觉得贵。在有了Affirm（注：美国分期付款服务商，也是GGV被投企业）的分期付款之后，Peloton一辆健身单车按照39个月来分期付款，一个月最低的价格是48美金，换算成人民币只需要三百多块钱一个月。而它的订阅制会员服务是39美金一个月，也就是两百多块钱人民币，这个订阅制会员服务里包括了线上教练教学的费用，也可以查看所有Peloton自制的运动视频课。这样算起来，单车加线上课程一共97块美金，大概是600块人民币一个月，一年下来的话，只要7000块。这个价格既包含硬件，还包括教练训练+直播课程。

美国一个人去健身房的年费差不多是600块美金，对于一个两口之家来说，这个费用和用Peloton在家健身相当（Peloton允许用户分享账户）。在美国大城市生活的人，工作节奏紧凑，买个健身器材在家锻炼很方便。对于住在郊区的人来说，健身房还承载着社交需求，大家健完身会聊天、聚餐等等。

我们在衡量是否要投资的时候，发现在少数开始用产品付月费的人里，超过一年的留存率超过90%以上，我们很少见到这么高的留存率。内容和社区是Peloton客户留存高的最重要因素。所以，虽然看上去2000美元一台机器很贵，但你只要对美国社会了解的话，你会看到消费者会愿意为这样的体验买单。

今年12月份，Peloton已经收购了全球最大的商业健身设备供应商之一的公司Precor，这样对产业链和供货速度的把握会更强。我还记得第一次见创始人John Foley的时候，他就说，Hans，我的公司将来会值1000亿美元。我当时心里想，这不太可能，不过有理想总不是坏事。才过去三年半，他的目标几乎已经实现了一半了。

童士豪：那时候为什么决定投小红书，并不是因为它要做海淘，而是因为从对产品的把握上来说，毛文超是最懂用户的心态的，学习速度也是最快。我们那时候内部讨论过，我们知道将来巨头一定会进来，因为这是一个大生意，只要允许，未来京东、阿里迟早会进来的。但我认为，最后的决战点在于对社交，对于社交产品跟用户的理解是否够深。

我在做投资决策的时候，很看重创始人是不是在这个市场做这个产品最适合的人。毛文超从武汉去上海交大读大学的时候，是他第一次坐飞机，18岁第一次坐飞机。后来的十年里，他除了上学和工作之外，就是在旅游。他做小红书的时候已经去了100多个国家了。所以，他自己经历了普通大学生变成“高富帅”的蜕变过程，也让他对中国用户类似的心态把握准确。

当时不确定的地方在于，中国高端用户人群会有多大，成长速度有多快。我们简单的看一下当时中国iPhone的收入和iPhone的普及度，和高端的三星手机的普及度算一下，怎么也有1亿多人口。所以在2013年、2014年的时候，既然有1亿人的基础了，值得试一试。

相对来讲，小红书的打法比较像传统美国电商的逻辑模式，从高端开始，逐渐往下沉。小红书在某种程度上来说，和Peloton一样，代表的也是大众消费者对美好生活的向往。所以应该说，从海淘作为一个切入点，小红书逐渐变成今天的模式和规模。毛文超是非常聪明的人，很多事情都是他自己想出来的，逻辑方向是在2014年投资的时候，大家就通过了。

童士豪：亚马逊做的事情更多是代替沃尔玛。亚马逊的会员制，就是专注于如何让中产和中产以上的用户能够尽量离不开亚马逊。美国的商业逻辑是怎么样让平民有机会过有钱人的生活，享受到最好的服务。现在买不起不要紧，你等有钱了再来买这个产品。苹果也是这个逻辑。所以美国企业的模式，偏向于高品牌溢价，高毛利润率，要能给人积极向上的力量。

但是依据我对美国社会结构的长期观察，发现亚洲的制造业对美国造成冲击。我以前还在投行的时候，经常去美国的中西部和南部，那里的企业想卖掉。为什么？因为来自亚洲的竞争者成本更低，效率更高，能够生产的产品更多。所以他们就想趁着还在赚钱的时候，把公司卖掉。十年前的金融危机后，这些美国人的生活并没有得到好的改变，美国社会两极化的趋势比较明显。亚马逊的会员费是需要购买频次到一定程度才划算的，在这些地方，有很多无法在亚马逊上高频消费的消费者。Wish服务的就是这些人。怎么样让他们在没有财富增加的情况之下，过上好的生活？Wish做的就是这样的事情，购物对于他们来说有很强的娱乐性，让他们也有了“剁手党”的快乐。这是很多美国创业者不愿做或看不上的，也给了Wish成长的空间。

在这个大背景下，我在见到Wish投资人之后，问了他们五个问题，证实我当时想的逻辑是对的。虽然当初创始人并没有任何的电商经验，但是让我佩服的是，Wish的创始人团队能够在没有对行业产生偏见的情况下，通过数据引导，发现商机。

Zoom袁征打破了美国主流基金对华人创业者的“偏见”

童士豪：完全拿中国模式到美国抄，是不行的。你要懂得怎么能够去落地，去本地化。比如大家现在尝试，怎么把直播搬到美国来，大背景是因为新冠疫情里，很多的品牌缺乏线下的店去推广业务，因为大家都不去店里买东西，都在线上买，所以有没有可能做起来？这个机会是存在的，就看具体要怎么做。

障碍在于，直播并不是美国普通人购物的生活方式。美国人买东西相对来讲，更有目的性。基本上，每个人碎片的时间都不太一样，不同的族群的时间不一样，所以你要做直播电商的的话，你必须懂得，现在有时间上网的人，他是什么样子的，喜欢什么样的商品，不是说所有的用户都对某一种品牌认同，大多数用户是各自喜欢适合自己的，所以，族群购物的冲动性或者它的场景，或者他喜欢的品牌，都呈碎片化，跟中国不一样。相比之下，中国常常出现大家跟风抢买同一个品牌的情况。

童士豪：华人投资人发挥了一些作用，但主要还是优秀的华人创业者得到了美国主流的社会的肯定，像是Zoom的袁征（注：视频会议软件,创始人袁征为华人）和Doordash的Tony Xu（注：“美国版”美团，创始人之一的Tony Xu为华人）。华人创业者在招人或是融资，刚开始的时候总是会更辛苦一点，但袁征带着Zoom上市后，有一批的美国主流基金愿意投华人的创业者，因为你可能就下一个袁征（注：Zoom自2019年4月上市以来，股价累计上涨超过10倍，市值超过1000亿美元）。

童士豪：是的。Zoom最开始创业时，融资并不容易。因为他既不来自于东岸的私立学校，也不是斯坦福或者哈佛的本科；相对来讲，需要花点功夫说服大家。而且Zoom这个模式可能需要的资本比较多，是否能够胜出，别人也不确定。美国人最喜欢投的公司，相对来讲是靠技术含量高的。早期很多华人创业是靠执行力强的，即使它的入门门槛或者竞争力不同，但时间久了，他们依靠执行力成功了。但Zoom无论是从产品、技术、模式和执行力上来说，都极其优秀。一定意义上来说，袁征打破了美国主流基金对华人创业者的“偏见”。

给中小企业科技赋能有很多投资机会

童士豪：2020年在中国和美国，我们基金已经总共完成7个IPO。根据公开信息，2021年即将上市的包括Affirm(注：美国版“花呗”)和Poshmark（注：美国最大的二手交易电商平台）。从地域上划分的话，我们在印度的投资，超过5家，东南亚的投资项目超过10家，所以我们还是蛮看好这几个大市场。

在美国市场里，我们关注企业服务的发展。这个行业真的很大。回顾企业服务里SaaS这块发展的历程的话，第一波是Salesforce，最明显的特点是靠订阅模式来收费。Salesforce之前的甲骨文、JD Edwards、微软等都是在签合同的时候，就需要一次性付清大约八成的合约费。但Salesforce出来后，说你不用那么辛苦，我们帮你把CRM做的更好，你可以按月费来付，就有更多企业开始买得起软件，增加运用的效率。这是第一波SaaS的崛起。

第二波是亚马逊的云端。云端有这个服务以后，你把买云端服务当作是买自来水、买电的服务一样。你是按照那个服务的话，你可以所有的信息都放在云端，自然方便很多。

第三个大趋势，特别是近五年，我们看到在公司企业客户里头，负责用软件商品的人已经不只是少数人，越来越多人能够用，而且越来越多人能够用各种的工具去改变这些软件，做更多开源产品。第三波的这些公司做的产品都是工具，让开发者和运营者的工作效率更快，而且产品做的越来越消费者化，越来越简单，让不是开发者或运营者的人也能用。

举个例子，比如Zoom这款产品的使用就很简单，连老人家都能够用，不用下载任何软件，就能够开始跟他的家人视频电话。这种其实是非常消费者化的一个产品。如果是以前的Webex，还需要IT帮你去设置、测试，有问题还要打电话找人解决，相比之下，Zoom就容易多了。

我们做投资就会发现，其实不同的行业都在互相借鉴和学习的过程中。你看清楚以后，我们当时投消费的经验，也都可以应用在投这种中小型企业科技赋能或者IT消费化的大趋势里。我们能做的事情就越来越多了。你看Shopify崛起很快，是因为整个数据云端化，产品消费化，越来越多的小商家可以上网做很多事情，这让我们觉得在给中小企业科技赋能领域有很多投资的机会。

在中小企业服务这个领域，提供信贷服务的Square Capital是增长最快的企业之一，也是我们的被投企业。中小企业服务这个行业，最大的痛点在于用户的流失率高。Square Capital的负责人Jacqueline Rese（注：GGV的好朋友和个人LP）曾经加入过阿里巴巴的董事会，对蚂蚁金服很熟悉，她看到支付终端、金融服务和企业服务结合在一起是很好的模式，沉淀下来的高质量用户可以弥补流失的客户，于是用类似的思维模式在美国把Square Capital做了起来。你以后会看到越来越多服务中小型企业的公司，也会逐渐有一个金融的角度去帮助它的小企业发展得更好，弥补银行的不足。

从某种程度上说，你可以说是一种中国模式套在美国的表现，思维模型的确有相似之处，但是否能成功，仍然取决于创始人和团队是否能精准地捕捉到大众市场的核心需求，以及根据当地的市场情况不断迭代更新的能力。

说到思考，我过去这些年一直都有两个很深的体会。第一就是风险投资这个行业，数据固然重要，但比它更重要的，是数据背后反映的社会和人们需求的变迁，这是一门经济学、社会学、心理学结合在一起的学问。你对趋势的判断，会反映在投资决策上，到了时间，就自然会有回报。第二点是，我们能助力这么多伟大的创业者和公司，一起改变市场，让原本只属于少数人的产品和服务走向大众，真的非常幸运。