一文教你：如何通过分析“单个引导收入” 来最大化营销效率

【猎云网（微信号： ilieyun ）】 7 月 15 日报道（编译：田小雪）

对于一家处于早期发展阶段的公司来说，所有的引导都非常珍贵。它们是产品和市场是否匹配最好的证明、是赚取收益的主要途径、是预测公司成功与否的重要指标。

但大多数销售团队都不重视这一点，从而错失机会。

哪怕交易已接近尾声，你们也可能在之前的准备中没有充分利用好每一条引导。这也就解释了为什么说希望每位销售代表都将每笔交易做到最好这一想法是不现实的。因为你需要深入挖掘销售数据，重新回顾所有的线索和关键，找到提升销售人员效率的方法。

但具体怎么做呢？。

单个引导收入会告诉你在销售过程中该提升哪些方面、如何提升销售人员的工作效率，以及教他们如何更好地分配时间。其实，这个过程中要比你想象中容易得多。

如何计算单个引导收入

表面看来，这个计算非常简单，即所有引导带来的营收总额与销售合格线索（Sales Qualified Leads，以下简称SQL）数量的比值。通常考察时间单位为年或季度。举个例子，如果第4季度的营收总额为360万美元，第4季度的SQL为900，那么单个引导收入就等于3600000美元/900，即4000美元。

确保营收计算正确很重要——新线索以及由此带来的新增收益才能够进行计算。其他像预付计划等都应该在计算和分析之前，从MRR中剔除掉。

单个引导收入是一个加总数字，能够直白地评估每一个SQL带来的回报。这样一来，你就可以做一个成本或收益分析，掌握每个引导所耗费的成本以及能拿回的收益。

单个引导创造的营收对提升销售人员效率起到何种作用？

在整套销售机器中，销售代表是最为核心的部分。

想要了解各个单位的发展状况，最好的方式就是按照个体销售代表来分析单个引导收入。特别要指出的是，这样就能直观看出每位销售代表的强项，以便为他们更好地规划和安排时间。

在线数字签名服务EchoSign的Jason Lemkin就是利用这种方法来提升销售效率的，通过分析单个引导收入，他了解了以下两点：

首先，每位销售代表每月能够处理的引导个数；

其次，哪些销售代表在哪些引导条件下，产出效率最高。

只有深入研究数据，重新分析引导才能够将单个引导收入最大化，EchoSign就是利用Lemkin战略获得了10%的收益增长。

以下具体介绍了几种类似的团队成员分析方法：

NO.1 计算每位销售代表的单个引导收入

不像单位交易收益或平均交易规模，这一数据能够告诉你，销售代表的销售活动与哪种渠道关联最大。

有一点要注意，如果某位销售代表的月收益非常高，也不排除他也有浪费珍贵引导的可能性。

举个例子，假设某位销售代表每个月的成绩都非常优秀，要么是双倍完成目标，要么是创下团队单位交易收益最高。但是如果他的单个引导收入连平均水平都达不到，那很明显是出问题了。

通常，这就意味着，虽然他的确是个销售人才，但你每个月给出的引导太多了，以至于他处理不来。所以这时，你应该重新将这些引导分配给团队中的其他成员。

当Jason Lemkin在EchoSign进行这项分析时，他发现有些销售代表每个月能够处理并消化200条引导，而其他普通人则只能接受100条。

可能你之前觉得每个月给每位销售代表派发相同数量的引导就可以解决问题了，但很显然是错的。所以你只有计算出单个引导创造的营收，才能发现正确解决这个问题的方法，根据每个人不同的情况分配不同数量的引导，达到一种最佳发展状态，最大程度上利用好那些SQL。

NO.2 根据消费者的不同类型进行分割

你可以进一步延伸这个分析，根据不同类型的消费者来研究每位销售代表的单个引导收入。

假设现在给3位销售代表派发同样的资源，即中小企业、中期市场和企业三者的混合引导。他们的平均单个引导收入可能看上去相差不大，但是如果按照每人或引导种类来细分的话，就会发现他们较为擅长的领域以及相对较弱的领域。

浪费宝贵线索将会损失惨重

如果你到期收益小于2000万美元，说明所拥有或可利用的引导还不够多。

这种情况下，你一定要对销售团队的各项工作进行调查研究，将每一条引导的价值发挥到最大。考察单个引导收入，掌握每位销售代表的情况，学会如何更好地利用每条引导。

正如Jason Lemkin建议道：“将所有的引导按照各个类型分配给合适的销售代表，会提升销售团队的工作效率，产生令人惊奇的效果。”

http://www.lieyunwang.com/archives/193996