大象保险田立文：互联网保险不是流量生意，科技赋能、整合产业链上下游是机会点

12月10日，2019年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典在北京望京凯悦酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚“新势力·2019年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典”。

峰会上，大象保险大数据实验室负责人田立文以《慢赛道下的保险科技如何突围》为主题分享了自己的观点。田立文认为随着流量红利的消失殆尽，产业互联网目前正在兴起，与消费互联网不同的是，其更聚焦于某一个产业。尤其聚焦在保险行业时则处在一个慢赛道上。

田立文表示，早期进入市场的创业者，占领了时间窗口期，通过时间窗口期累计产业规模、资本规模。但互联网发展至今面临的最大问题，俨然是流量。

聚焦到保险领域，可以发现其不是一个流量生意，不能做到单靠流量垄断就达成行业的垄断。因此田立文判断，互联网保险本质是产业互联网，因为本身保险产品是非常复杂，不标准化，偏个性化，还涉及到很多的上下游的产业链，而且非常重服务。

大象保险成立于2015年，与市场上其他定位创新性保险或者保险中介服务的平台不同，大象保险的定位是智能化保险产业链服务开放平台， 实现各应用场景的数据、服务及运营流程打通，线上与线下高度融合的创新式互联网保险整合运营模式，打造行业领先的智能化保险产业链服务平台。

2019年，大象保险打造的独有开放式平台模式「大象Plus」将能力赋能于保险产业中的各个领域与各个环节， 达到以智能为增长引擎驱动的保险新业态。大象Plus通过对新销售、新场景、新服务的高效整合，提高转化效率及用户体验，满足专业且个性化的用户服务需求，打造三大业务线融合贯通，场景互促的增长闭环。

由专业的顾问团队组成的“新销售”业务模块「象保保」，全方位助力保险代理人提升专业技能及业绩。投保过程简洁高效，在线一健下单，信息实时反馈，可以随时了解和查看保险产品动态，增加销售机会。此外，还通过保险攻略，热点资讯，智能工具等，帮助保险代理人学习提升专业技能和客户管理能力。

“新场景”业务模块SAAS平台「象芽」则是以技术为切入点，为保险中介机构降低成本、提升效率、增加收入。象芽和经代机构是一种利益共同体的关系。通过运营赋能、专业化赋能、API对接等，为机构降低风险、改善客户体验，甚至发现新的商业机会。

田立文在接受媒体采访时提到，做代理人赋能体系，也是做行业的赋能，更多是跟其他的生态做竞争。目前，在代理人领域的竞争对手还不多。做这方面的很多公司，只做了简单的两类服务，就是平台和产品库，但缺少配套的线下团队的赋能。这行竞争目前还没有非常激烈，但已经有行业也开始关注了。这个战争是高消耗的，是对整个企业的一个前判能力的一个挑战，门槛会比较高。

田立文认为，接下来互联网保险领域可以更多关注科技赋能，将人工智能、大数据等科技技术更多融入保险，以及互联网保险产业链的多个终端，如产品设计端、营销端、智能客服、核保工具（包括代理人增援、培训）等。其次保险行业仍需要看产业、服务效率、底层的服务逻辑。

在行业愈发智能化下，代理人的工作是否会被替代，从而影响企业该项业务的发展？

田立文告诉猎云网，科技不会绝对取代代理人，但会取代没有专业化能力、服务水平不如机器的这些代理人。机器会大大的代替代理人日常工作，比如服务用户的解答、产品的对比、出定制方案等。逐渐地客户管理通过线上管理，高级代理人则能更多地去关心用户，管理客户，这一定是趋势，智能化能大量取代简单的工作。未来代理人会分层，一定会是有一波专业能力非常优秀的代理人，而且这个行业还被很多人看好。

另外，田立文指出，将业务进行行业区分，把平台服务能力、产品能力，通过开放平台的方式输出给行业外部；把标准化代理人服务体系，进行线上线下融合的服务体系，包括培训、展业工具，智能的课程，也都赋能给行业，做到360度全方位的开放，是适用于全行业的模式。

为了帮助创业者和投资人重新蓄力，2019年，猎云网携全新品牌“新势力（New Force Summit）”亮相。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。

此次盛典上，猎云网将通过六个版块分享创业者和投资人在智能制造、文娱、零售、医疗、教育、汽车等领域的启发性的观点和行业前瞻，围绕多个维度，分享科技和产业前沿观点，探讨创新潮流趋势、把握未来新方向。

以下为田立文演讲实录，猎云网整理删改：

今年猎云网峰会主题是新势力，我也想分享下在新势力下互联网保险赛道该如何突围，如何创新发展？

现在是2019年底，2019年即将过去。回想一下2019年互联网发展方向的关键词，有流量见顶、私域流量、存量变现、下沉市场、消费降级、产业互联网。

从2019年互联网发展趋势来看，行业里面发生了些许变化。我们也大胆预见互联网下一个十年究竟是什么样的形势？行业里面的共识，以消费为主题的消费互联网，在过去发展的20年，目前已经出现了流量发展的瓶颈期，市场消费者被瓜分殆尽，流量见顶，如出行、搜索、电商，都是这个领域的事例。产业互联网目前正在兴起，与消费互联网的不同是，其更聚焦于某一个产业。尤其聚焦在保险行业时，仍在一个慢赛道上。

消费互联网发展早期很快，创业者通过早期进入市场，占领时间窗口期，通过时间窗口期累计产业规模、资本规模。现在发现流量红利已经消失殆尽了。2018年发展数据我们可以看到一些趋势，流量已经成为中国互联网发展到今天面临的最大的问题。

可以发现这两年行业有一个现象，尤其是科技赋能互联网保险的现象，人工智能、大数据这些科技技术已经慢慢融入保险，以及互联网保险产业链的多个终端，如产品设计端、营销端、智能客服、核保工具（包括代理人增援、培训）等，AI技术现在发挥了越来越重要的作用。

但是我们看保险行业，看产业的，看服务效率，看底层的服务逻辑，其实并没有发生本质的变化。这些现象恰恰说明了整个互联网保险是一个慢赛道。

接下来给大家介绍一下大象保险，2015年底推出来以科技驱动，通过科技赋能，大数据技术，来改善保险信用流程，优化保险体验。四年以来，随着实践与认知不断的升级，大象保险也从原来重视产品体验、产品营销的服务理念，逐渐转为以服务为重，我们现在是优产品，重服务，重线上线下服务，坚持小步快跑。

列举一下大象四年来发展的历程以及发展过程当中的关键字，2015年10月推出来大象保险2C端的平台产品以来，我们持续在做平台用户体验的优化，在做智能化工具的升级，做产品的定制化。直到今年已经推出2A、2B、2C生态服务的体系。

在保险产品的供给侧，我们一直在积极推动改革，使保险更贴近保障的本质。大象保险四年来累计接入一千多个产品，在服务过程中不断累计数据，正是通过理赔数据的累计，用户反向定制的需求，我们有很多产品服务于市场用户。比如说通过反向定制的方式，推出可以解决少儿人群医疗、重疾等性价比最高的产品，另外我们为糖尿病、肝病垂直人群定制的慢病并发症产品，结合了我们合作的医师单位提供了慢病管理服务。

建立To C的服务平台的同时，我们也会把平台上积累的保险产品，把产品与服务功能整合起来，提供给直接面向C端客户服务的中小企业，通过开放平台的模式，把产品服务能力，赋能给这些企业，达到开放共赢的目的。

2019年，我们对大象保险互联网线上服务平台进行了全新战略的升级，成为大象Plus，智能化保险产业链服务平台。希望以用户为中心，以专业服务为本，实现生态打通，全行业赋能。首先大象保险目前已经积累了500万互联网线上用户，整个产品矩阵也是完全在线上，为用户提供保险产品到智能化服务工具，全生命周期服务的运营体系。

其次是2018年下半年由专业的顾问团队组成的“新销售”业务模块「象保保」，全方位助力保险代理人提升专业技能及业绩。投保过程简洁高效，在线一健下单，信息实时反馈，可以随时了解和查看保险产品动态，增加销售机会。

在整个大象保险Plus生态服务平台的最后一部分，是2019年开始着力尝试的象芽SaaS。我们做象芽SaaS服务平台过程是顺其自然的。通过线下平台与分支机构做展业的时候，我们发现线下很多中小机构，包括其他互联网行业，对于如何服务它的保险用户是缺乏平台与能力的。而这些平台与能力，通过大象保险2C新服务，2A新销售服务，都已经累计成型，所以我们把功能、服务能力搭建整合起来，通过一个平台赋能给其他互联网保险的中小企业与同行业其他的平台，实现行业的合作共赢。

象芽平台2019年推出，目前在行业里面得到非常快速的推广与适用，我们合作机构在2019年下半年得到突飞猛进的发展。做象芽新销售过程中我们做到了行业区分，不仅把平台服务能力、产品能力，通过开放平台的方式输出给行业外部。我们把代理人服务体系，就是标准化的服务线上线下融合的服务体系，包括培训、展业工具，智能的课程，也都赋能给行业，做到360度全方位的开放，这是适用于全行业的模式。

所以整体上2019年打造大象保险Plus智能化保险产业链服务开放平台，我们希望通过新服务、新销售与新场景的模式，建立一种行业生态赋能的场景。在未来1-2年里，希望通过该模式更快地拓展服务，把服务机构客户拓展到1.3万家，使C端用户增长到2000万人，最终实现年保费达到50亿元。

在做互联网保险这个行业，大家经常提到一句话，保险是有温度的。在前行的过程中用科技的力量陪伴更多的人，未来将实现基于保险科技全新的保险生态系统的构建，实现共赢发展。

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