王利杰：天使投资的本质是概率博弈!

每一笔钱投出去就当打水漂了！」

直到现在还经常戏称自己为「贫穷投资人」的王利杰，短短几年就完成了从个人天使向国内一线天使机构领头人的华丽转身。本篇天使说，除了带来王利杰先生的个人访谈外，还阐述了他对于天使投资的本质与投资逻辑的思考。希望茶小二今天的文章能对你的投资/创业有所收货。

1.天使投资的本质是概率博弈

天使投资本质上，就是基于大数法则去搏概率。狙击枪的方式去做，会很累，而且你一定会错过好项目，一年也投不了几个。但是你又很难跟自己的性格去博弈，如果你是一个谨慎的人，看不明白不会出手，那你是没法根据大数法则搏概率的。

互联网信奉赢家通吃，地球上最大的通吃赢家是人类。人类和猩猩有98.5%的基因相似度，但就是这1.5%的基因突变，人类主宰了世界。

在一个赢家通吃的赛道上，你看到有9家实力相当的公司——

每家公司跑赢的概率是1/9；你纠结不知道该投哪一家。如果这个时候，你遇到了第10家公司，其实力是其他公司的2倍以上，那么该公司有将近2倍的概率胜出，如果其他公司每家有10%的概率获胜的话，这个公司就是20%的概率获胜；

所以，你肯定会投资这家公司。但是，你心里明白，那9家公司之中的某一家赢得整个市场的概率是80%，但问题是——你还是不知道究竟会是哪一家！玩家越多，概率越分散，现实中，每家分得的概率都小的可怜，看看O2O，看看团购（千团大战）。

在创业初期，别看高富帅很牛，这是优点也是缺点。比如高富帅能力很强，但缺点在于退路太多，遇到困难可能玻璃心。他以前做高管都是别人求他，现在他要求别人放不下架子。大家在台面上的竞争应该是一样的，十个赌徒在一个赌局赌大小，赌的时间足够长的话，每个人平均获胜的几率都是10%。当你看完前面9家，觉得都不够突出，这个时候你见到第10家是斯坦福、MIT(麻省理工)、腾讯的，一群牛逼人在一起，比其它家好两倍。

两倍代表这个企业有20%的概率胜出，别人是10%；从另外一个角度理解，你投公司有20%的机率是冠军，还有80%可能性是其余九家之一，但你不知道是哪一家。因此，你还是会选择这20%的机率，因为另外九家你不知道怎么赌。

所以有些人人生中的第一笔投资糊里糊涂投了身边的同学，看起来也不是优秀的项目，结果这个项目带来了几千倍的回报，这玩的就是概率。我的建议就是，把用于天使投资的资产拆成100份，投给100家创业公司，可能比你精挑细选投几家靠谱。因为投资10家公司全军覆没的可能性很大，但是投100家基本上不太会，至少有一个能让你赚很多钱。所以天使投资的本质就是理性和感性的博弈，这是两种极度矛盾的理念，我们试图将之融合。

从另外一个角度去看，每一位投资人终其一生，都想找到一位类似马斯克（Elon Musk）这样的创业者。事后观察，他太厉害了，创办的每一家公司市值都100亿美金以上，你愿意付出一切来支持他的梦想，即使亏得一无所有。徐新也是坚持做了多年投资，终于遇到了刘强东这样一匹黑马，经历每一次的颠簸起伏还坚持没撤，最后赚到了千倍的收益。天使投资本身是一个寻找真爱的过程，理性是为了活着并修行，直到你遇到自己的“马斯克”。

我们做投资最大的敌人不是同行，投资人之间都不会存在互相竞争，因为天使期的项目，你也不知道是金子还是狗屎。也许你抢下来是狗屎，别人抢走了就是金子，这需要双方的化学反应。不同的投资人带给创业者的人际关系、资源就不一样，很多事就变了。

你看到别人抢了一个项目最后做得很牛，你不应该想着当年应该抢下来，你应该说幸亏当年没有抢下来，否则就害了他。我们做天使投资最大的敌人，就是内心的贪婪、恐惧和毫无原则，所以我们要根据自己的喜好、目的、实力和精力定好原则，不断迭代，每年多一些经验和收获再去修正原则。

2.投黑马不投白马

做投资就是找黑马，而不是白马。但是我发现，90%的投资人都是在抢白马，越多人喜欢投的项目，就有越多人跟着抢，反之亦然，这就是羊群效应。我在参加项目融资路演的时候通常是这样一种心态：如果我觉得一个项目还不错，创始人也不错，但其他投资人都想投的话，那我就不投了。

因为这肯定是一匹白马，谁都看得明白、都想投，在你看不到的地方一定有无数的创业者在做着类似的事，也有无数的投资人愿意投给他。

如果我想投某个路演项目，但是发现其他投资人都不愿意投，那我更加坚定要投，因为类似的项目可能也遇到相同的情况，它才有可能是黑马，有很大的空间去慢慢成长。

有了很多年的投资经验以后，凭你的直觉，你发现一个人有韧劲儿，也有领袖气质，还是布道者，他就是黑马，就像1999年孙正义看到马云一样。我也不断地思考，什么样的人值得我长期支持？要不断修炼这种直觉，挑了100个领袖，可能也最终只有5个、10个能跑出来，其他的还是会失败。

京东也是这样一匹黑马，刘强东的初心很好。当年徐新见他的时候，他刚刚被迫从柜台转到做线上销售。刘强东卖了5年光盘，从没卖过假货，积累了5年的口碑。非典期间他在CDBEST论坛上卖光盘，版主就替他背书说了一句：京东多媒体是我认识的唯一一个不卖盗版光盘的公司，帮他带来了很多客流，慢慢的品类就丰富起来了，这跟他的初心是有很大关系的。

后来他用今日资本的钱扩全品类，内部极其反对，大家认为要专注。但刘强东的出发点就是满足用户，他就抱着这个初心不断扩充种类，卖书都是他扛着所有董事会成员的压力做出的决策。他最大的一个决策，几乎没有人支持，就是全世界都在做轻公司的时候，他来做物流和仓储。因为那时候50%的投诉来自于物流，他说要解决这个问题，最后证明这条路确实能够提高用户的回头率和口碑，现在也是京东最大的优势。这都是这匹黑马在不断的满足用户需求的过程中，迭代出来的产品。

做 VC、PE 追求成功率，单笔金额大，不能失手。但做天使投资，你很难有办法保证你的成功率，我们要用另外的方法，追求收益率。这也是天使投资人为什么应该或者说敢于投资黑马。

举例，一个基金一个亿投了100个项目，一个项目100万，追求百分之百的成功率，整个基金有10倍的回报。想象一下，这倒不是特别稀奇的事，但100%成功率在天使轮几乎做不到。我们要做到虽然只有20%成功率，但每个项目回报倍数都是上百倍的。

我们有一个LP合伙人，他投了快的，整个基金得到了20倍的回报。快的不是上市退出，只是并购退出，整个基金也有20倍回报，这个基金投的其他项目就比较普通。

我们追求的是100个项目里有1个项目退出，但这个项目是1.5万倍回报。比如 Facebook，博到了1000倍以上回报，平均下来每个项目的回报肯定也是10倍以上。

美国最著名的第一梯队天使投资基金，投资 Llinkedin、Facebook 等等，做了一个总结：给他们带来巨大回报的项目，都是当年合伙人中存在巨大争议的项目，大家都喜欢的项目回报率并不是特别高。

你在看项目的时候，如果两个人商量，结果两个人的观念在一个项目上产生特别大的反差，反而更应该重视。如果大家一致认可的项目，未必是真正最明星的项目，大黑马一定是当年有人极其不看好的。

我们的本能就是中庸的，投资人最怕随大流。比如我们参加路演活动，内心不断判断这个项目好还是不好，最后得出好项目的结论，并且决定投资。当提问环节时，假设投资人基本上都泼冷水话，你就会开始纠结了。

如果你长时间做天使投资，内心发展具备成熟方法论，你会有另外的想法。我个人的直觉是如果我内心喜欢这个项目，反对的人越多我越兴奋，我越觉得这个项目特别好。如果这么多人都看明白了，这个项目能好到哪?只有你看好大家不看好，才有可能跑出大黑马。

3.死磕自己，找到奋斗的理由

关于成功，有时候我们也跟创业者沟通这件事。我们必须明确成功的定义，每个人都有自己的使命和擅长的事情，把自己做好就是成功，不能强迫创业者去学别人。

如果觉得你投的一家公司跟另外一家发展得不错的公司有点像，可能你提的这样那样的建议就会把他害了。因为两家公司可能现在有点相似，但是因为创始人自己的风格、想法和团队不同，决定了两家公司有着不同的生命和发展轨迹，所以我也不担心我们投的公司被别人抄袭。

我们还要艰苦奋斗。现在很多年轻大学生有个普遍的问题，很想奋斗但是没有动机。我认为，奋斗的唯一理由就是“不希望出现一个不得不奋斗的理由”。如果早年做了一些事情，也许就可以改变很多东西，别等到某一天你遇到一些事情，发现再奋斗已经晚了。

我很喜欢那种死磕自己的创业者，尤其是死磕自己的摩羯座。我们在美国投了一个项目，创始人是一位很漂亮的女生，学历特别高。她大学开始打网游，2011年打到世界冠军，她说既然打了，就得打出个结果来，要不然就白打了。

我觉得很多创业者应该有这种死磕的精神。创业就是竭尽全力做一件有价值的事情，坚持做，等待时间给予的回报。

「资本主义」不是为了让富人有更奢侈的生活，而是为了让屌丝们过得更富足。今天这些创业者如果都有这种情怀的话，对社会的推动是很大的。

只要决定做一件事情，就一定会遇到困难，但是你要做好准备你就会发现，你在等待困难。

两年前我开始减肥，每天跑步跑10公里，大家来监督，最夸张的一天是早上6点钟有事，我必须4点钟起来跑步，而且下着大雨，所以后边一天都不会落下，因为那天那么苦我都扛过来了。

做天使投资一定要下决心，把钱都投进来，发个誓让大家来监督，这也是个办法，因为你害怕别人鄙视你。

4.投势、赌人

投了这么多公司，看了这么多公司成败，我最大的一个感悟就是行业势能决定一切。

我们很容易见到一个超级牛逼的CEO，但这事特别不性感，也不知道这事将来能做多大，或者你认为这种事压根做不大，这种事尽可能回避。如果没有势能我们真的是一无所成。那些千亿美金CEO、百亿美金CEO跟我们的业务能力相比，并没有差一万倍，但他们的成就和财富都是我们上万倍。

这是因为他们借对了产业势能，知道了红利。如果你想挑选牛逼的企业，它得是个吃势能红利的企业，否则就完蛋了。

有很多不可控的因素。基本上很多人还是可以看到行业势能，比如未来会发生什么不确定，时机是赌出来的。你要赌你的团队不断快速成长，还要赌竞争对手进步得慢。随着我们不断投资和积累经验，对时机的把握会越来越准。虽然不能精准，但对团队的感觉也会越来越准。

你在圈子里混得越久，可能赛道上比较强的好项目自然会找到你。真格基金名气大，很多牛逼创始人创业想找徐小平老师。如果你刚刚入行做天使投资人，想要有机会和创始人聊聊，就必须要想办法打开投资渠道。

我再谈谈我们投人的心法，方向要找对，时机要赌对，但人我们也要赌，什么样的人是我最愿意下赌注的人?

第一，高度自控的人

所有的自控力都是要跟本能对抗的。本来想睡懒觉却要早起，这就是自控力。每一个优秀的企业家都有强大的自控力，他们为了把企业做好牺牲了很多本能想要的东西。不管你想要什么，为了让企业做得更好，都得做出要牺牲，成功一定是这么换来的。

第二，领袖型的创业者

如果你看中一个创业者，假设自己是一个怀才不遇的人才，想找老板，如果你愿意跟着他干，说明这个人是值得被投资的。用这种假设感觉他是不是一个领导，是不是一个领袖，有没有领袖气场。如果他不是一个领袖，那么投资的失败率可能就很高。

第三，「偏执狂」

有一本书叫《偏执狂才能生存》，为什么偏执狂的成功概率比较高?因为偏执狂本质上有精神疾病，这个精神疾病导致他不惧怕风险，他愿意死磕。任何正常的人都恐惧死亡，恐惧身体受到损伤，他们不会。偏执狂企业家睡得很少，对身体造成极大的伤害也都无所谓。

我们有个三板企业创始人得了癌症，所有股东都建议他好好治病，但是他不答应，对他来讲不让他工作还不如死了。你觉得你只投一笔钱是小股东，他却把公司的生命看得比他还重要，这就是精神疾病、偏执狂。

第四，思维方式独特的人

交流时，可以从他看问题的角度和思考问题的角度，判断他是不是一个深度思考的人。深度思考的人能够看到事物本质，有较为准确的把握，这时投给他是放心的。我们做投资以后，经常发现有些创始人发过来的邮件显得特别幼稚。你需要找的是那些思维方式独特，从更本质的角度出发看问题的人。

第五，把钱投资给孤注一掷的人，不给自己留退路的人。

所有的重大决策都是纠结的，天使阶段什么都看不清楚，就是要赌人，赌竞争对手比他差。如果一个企业家不敢冒险，企业是不可能做大的，冒险的企业未必能成，但不敢冒险的企业一定不大，可能最终就做成小生意。中国那么多的上市公司，你只能说出几个耳熟能详的伟大企业的名字。天使投资就是想在一生中投到一家伟大的企业，这才算完成心愿。

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