银河系创投管理合伙人徐芳：To B产业如金矿待挖掘，创业需持“熬”心态

4月12日，FUS猎云网2019年度人工智能产业峰会在北京千禧大酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办，AI星球联合主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

在由云启资本副总裁冯瑶主持、以“2019To B与科技投资：回归与想象力”为议题的高峰论坛上，元禾重元执行合伙人李莹、金沙江联合资本管理合伙人周奇、银河系创投管理合伙人徐芳、国科嘉和基金执行董事丁润强和方广资本投资总裁惠成峰就论坛议题发表了精彩观点。

徐芳介绍，

在徐芳看来，目前的To B是一个金矿式的产业。其一，对比美国上市公司中50%的To B项目，中国只占到4%。其二，国内的小B企业贡献了中国GDP的60%，解决了80%的城镇化就业。其三，To B产业发生了大的变化，包括85后及90后群体的崛起，使得办公方式趋向移动化。与此同时，上游的供应商及经销商群体产生了产品创新意识，而大环境也带来了整个产业互联网的转型升级。

关于To B的投资逻辑，包括三点内容。徐芳介绍，首先，To B企业在启动初期要做好熬的心理准备。“打磨商业模型的时候一定要多花时间，把你的客户研究透，想清楚在这个行业究竟有哪些问题亟待解决。”她表示。再者，对于银河系创投来说，比较倾向于投资三类商业模型的创业公司，分别包括供应链+SAAS、扩门店型、B2B2C。其中，名创优品即是典型的扩产品扩门店型。最后，银河系创投在选择创业团队的时候，比较看好CEO来自于传统行业的创业项目。此外，其团队的搭建一定要找到互补性强的合伙人，切忌外行者的加入。更重要的是，越优秀的人才越值得去挖。

此外，徐芳也建议，

谈及对B2B领域的创业建议，徐芳提到，做商业模型应高度重视现金流，如果涉及到垫资的业务要考虑如何将下游客户分为现金客户和预收客户，上游的客户做到后付，从一周七天的账期不断拉升到一个月、两个月、三个月。当账期足够长的时候，平台有现金流，可以逐步扩大业务做大规模。其次，敢于创新，具体体现在两个方面，一是供给端的创新，二是流量端的创新，像名创优品从化妆品到日用百货类，不断创新影响90后或者三四线的人员。最后，充分利用中国智能制造的红利，以及现在新型品牌的溢价红利，做成制造型的零售企业。

2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，全面开启“FUS（Future unicorn Summit）未来独角兽峰会”品牌。本次大会将继续致力于探究人工智能行业核心发展趋势，通过优质AI应用实例分享、科技领域、金融投资等业界大佬互动，聚焦国内人工智能的产业力量，以行业从业者的视角，探讨科技浪潮的机遇与挑战。

以下为圆桌论坛实录，猎云网整理删改：

徐芳：我是银河系创投管理合伙人徐芳。银河系创投成立于2017年下半年，我们专注B2B领域，投资阶段是以早期项目为主，天使、Pre-A和A轮，聚焦于：家居家装、汽车后市场、生鲜冷冻以及工业品四大投资方向，全部围绕以供应链为核心的B2B交易平台。在2017年到2018年一年多的时间内累计投了20多个项目，布局相对比较快，今年又是整个产业互联网大热的一年，我们也希望更多的早期B2B的创业者涌入这个行业里来。我本人之前在找钢网做投资，在找钢期间主导投资了18个项目，2017年和找钢网联合创始人饶慧钢及原沃尔马中国区CFO蔡景钟老师三个人联合创办了银河系创投，2019年依旧坚守四个赛道里面持续投资B2B。

徐芳：我们认为现在To B领域不是一个泡沫，而是一个金矿，为什么这样说呢？

第一点，在2017年到2018年，我们做了美国的对标研究，我亲自把美国纳斯达克和纽交所上市公司进行了一次梳理，梳理发现了几项数据，第一，首先现在在美国上市公司当中有50%是To C，50%是To B，50%To B里边一半是交易性平台一半是企业级服务，偏SAAS类的。但是在中国，中国上市公司当中现在96%都是To C的，To B的仅仅占到了4%。所以我们相信，在中国未来十年To B企业还有很大的发展空间。

第二点，目前全中国中小企业有4000万家，小B企业有4000万家，他们贡献了中国GDP的60%，给国家贡献了50%的税收，也是这些中小企业解决了80%的城镇化的就业，所以有这么多小B的存在，而我们B2B做交易性平台本来就是要赋能这些中小企业，帮助他们在整个发展过程当中提升效率，提升整个交易的效率，降低他们的成本，让这些中小企业健康、稳步、快速的发展。

第三点，我讲一下整个产业的大的变化，现在为什么说To B这么火热呢？三个变化，第一、买家变了，现在的85后以及90后全部崛起了，这部分群体的崛起，在各个部门采购部门、营销部门、销售部门希望用到的工具和老一辈的人已经不一样了，他们希望用到移动化的办公，他们可以及时下单，不需要通过QQ、电话。第二、卖家变了，上游的这些供应商以及他们这些经销商群体已经有一些意识，他们的产品需要创新，他们的供给侧需要改革，上游的产品+供给端都要进行数字化。第三、整个大环境变化了，现在国家都在倡导阳光采购，并且各个企业精细化管理的要求也高了，加上现在整个中国互联网基础设施已经起来了。基于这三点大环境变了，所以这一系列的变化带来了整个产业互联网的转型升级。所以我们说，也包括我们银河系创投自己的定位，我们在看整个B2B的时候，我们是美国50年前的商业模式再加中国的现代科技的创新相结合的，所以我们坚信，未来十年一定是中国的B2B黄金十年，而资本应该一起助力行业发展，掘金B2B赛道。谢谢！

徐芳：针对主持人这个问题，首先To B是不是特别难熬，以及我们的投资逻辑，我简单说三点，第一点，To B 开始的时候要做好熬的心理准备，一定要有一个好的心态，首先要思考的一个问题，你的客户是谁？你为你的客户带来什么价值？我举两个例子，一个是汽车后市场，汽车后市场在前几年有好多投资人，有上百亿进入这个领域，其实跑出来的企业凤毛麟角。第二个案例，以 Sysco 为例，有三类客户群体，中小型的小B，街边店，大中型、中型的连锁酒店，第三类客户学校、医院、机关，大中小B的客户不一样产品类型不一样，进入一个行业的时候壁垒在哪里？速度怎么办？好多创业者一上来，三类客户都服务，三个产品体系全SKU、单SKU，这些问题大家要想清楚，早期To B打磨商业模型的时候一定要多花时间，把你的客户研究透，在这个行业究竟要解决哪个问题，解决这个问题其实不是一上来能想清楚的，而是在0到1的阶段需要去不断打磨你的商业模型，这是第一点。

第二点，说一下我们的投资逻辑，我们喜欢投三类商业模型的创业公司，第一类是供应链+SAAS，只是单纯从SAAS工具切入整个行业，目前比较保守，因为你下游买家或者上游的卖家他们关心的问题是，跟你合作之后，我能卖出什么量，卖到什么价格买家的心理很简单，是不是从你这儿便宜进货，我想要的时候是不是有，这两者相结合是非常好的商业模型。第二类的商业模型叫做你能够扩产品扩门店，典型的是To B领域能够明显对标名创优品，我们对名创优品研究的非常深入，整个To B领域需要这样的形态，我们在汽车领域投了三头六臂，在生鲜领域投了欢乐番茄，恰恰这两个项目现在跑得非常好，整个是一线基金全部在抢的两个项目，所以这样的商业模型梳理清楚之后比较好。第三类是B2B2C，比较典型的是新康众，一开始门店是几家，全部是自营门店，一家家开起来的，早期资本也是非常观望的态度，从去年 阿里 投了40多亿起来之后，其他资金都进不去了，想清楚你的模型之后逐步的标准化，打磨清楚之后再疯狂地扩张，切忌一上来疯狂的全国化，那是一个误区。

第三点，我们选择创业团队的时候，B2B领域的创业者，CEO大部分来自于传统行业，来自于产业，在早期我们要想我这个行业里面做成一家独角兽企业，做成一个上市公司，团队的搭建一定要找到互补性极强的合伙人，并且这个团队要有稳定性，这些合伙人过往有过合作，有一定的基础，切忌很突然地从一个外面的行业拉一个人进来，因为引入一个人的成本很高，但是他加入之后如果带来不了一些力量的话，也是一个损耗，引入人才大家值得花半年时间频繁跟他接触，越优秀的人才越值得花大力气去挖。B2B的创业者一定要引入债权，股+债是非常好的模型，股权融资之后频繁地跟市面上的银行，信托机构去接触，要有债权融资能力。

徐芳：新技术从整个产业链来看，我们在看整个产业链的时候分为三段，上游的生产端以及中间的流通端，下游的零售端。从上游生产端而言，对于工厂从原材料的采购、产品的研发到整个排产计划的销售是一套系统，MES的管理系统，中间的流通端称之为整个供应链管理的核心，包括采购、销售、仓储、物流、金融，最终到整个零售端，到达我们的小B端或者到达C端，这里面涉及到ERP管理系统、CRM各种营销工具。所以从整个产业链拆分成三段以后，每一段需要的技术系统不一样，技术能力也是不一样的。在中国我们投了一个医药的项目，全球80%医药耗材全部在中国生产，整个产能是在中国的，在山东一带有大量的小型工厂，如果说一上来给他非常高科技的工具，给他提供物联网，他们也是非常排斥的。在这个阶段，如果帮他降低原材料的采购成本，他们是非常关注的。我想表达的意思在分为三段之后，我们的技术工具运用在哪个场景下？在哪个场景应用？如何去运用？找到什么样的客户群体是需要我们深度思考的，这是第一。

第二，我们的技术工具，包括AI人工智能、大数据，与产业相结合的过程当中，具体某个场景很重要，场景里边的一个点，从一个点开始，我举个例子，在整个产业里面投了一个项目，从支付的点开始切入，对账，上下游的对账，上游开发商到二级批发商、到零售终端，有时候层层对账都是电话里面或者纸质，我们给他们一个工具之后，整个产业链里面的对账全部留存在这个系统里面，这个月卖了多少货、赚了多少钱，曾经是他们连这个账都对不清楚，包括下游这个月赚了多少钱都是不知道的，因为有微信、支付宝，网上银行的转账还有非现金，做了一个聚合之后，支付是这一个点切入进去，对于3C批发市场、汽配领域、服装领域都会带来很大效率的提升，这也是技术给产业带来的一种优惠。

徐芳：说三点给B2B领域，第一点，在做商业模型里面高度重视现金流，B2B涉及上下游客户比较多，现金流也非常重要，如果涉及到垫资的业务要去考虑如何将下游客户分为现金客户和预收，上游的客户做到后付，从一周七天的账期不断拉升到一个月、两个月、三个月，平台的现金流就会非常好了。我们账期足够长的时候，平台有现金流，可以逐步的把我们的业务扩大，做到规模。第二点，敢于创新，这个创新体现在两个方面，一个是供给端的创新，第二个是流量端的创新，供给端不断思考产品有什么样的创新，现在家居行业还有哪些产品是C段消费者、小B端是一个流行趋势，是否可以替代这个工厂或者指定一个工厂做OEM、ODM，产品要不断的去创新，就像名创优品，整个小产品系列从化妆品到日用百货类，不断创新影响90后或者三四线的人员，流量的创新B端创业者进入这个时候的，多借鉴C端的玩法，非常低成本的获客，不是拉地推团队，而是利用抖音、快手新型的平台低成本获客。第三点，我们要充分利用中国智能制造的红利，以及现在新型品牌的溢价红利，再加现在消费升级起来带入我们下沉到三四线城市的红利，我们把这个商业模式提炼为制造型零售，我们充分利用制造的红利加品牌溢价的红利再加下沉的渠道，做成一个制造型的零售企业，在B2B这样的商业模型在未来会有很多。谢谢大家。

冯瑶：嘉宾给创业者提出很好的建议，再补充两点，第一点，关键词是成长，刚刚我们也提到，每个公司的发展都是阶段性的，每个阶段升级打怪的内容不一样，无论CEO自己还是创业团队，在每个阶段是不是能够掌握这个阶段核心必要的能力跟你的团队是不是足够的互补，能够具备这个阶段不同的能力，能不能自我成长是非常重要的。第二点，借力，包括自己的力、身边资源的力以及杰森也提到债权、股权，你的资源方，To B最终一定需要打造一个生态，无论产品生态还是供应链的生态，能够借力是很重要的。所以在这边其实也回到点题上，发布B计划以及台上诸多投资To B方向的机构，我们今天在一起也是希望能够形成这么一个关系链，能够帮助更多的创业者更好的成长，投资机构能够发最好的项目，能够相互成就。非常感谢各位嘉宾。