“对不起，我失败了”，历经4年花光上千万资金后B2B创业项目名灯易购宣布失败

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

2016年5月24日，名灯易购（北京）网络科技有限公司宣告成立，是中国第一家批发品牌灯具的电商平台，以一站式采购和同城化服务为京城上万家建材市场商户、五金商店老板并装饰公司提供“品牌＋低价”的照明产品。为实现照明产业的品牌化、网络化、标准化和服务化的美好愿景，整合灯具行业上下游资源，以创新策略重塑渠道价值，运用平台模式提升流通效率，最终达到“双百”（100亿销售和100亿市值）的创业目标。

中国照明产业上游生产企业有5万余家，年产值7000亿元，前100家的总产值约1300亿元人民币，不到总产值20%。下游经销商多达150万家，绝大多数是“夫妻店”，全国建材市场（灯具）约3万家，是灯具流通的主要渠道。一直以来，传统照明产业的非标准化，造成上下游企业经营成本过高、库存积压严重、信息流通滞后，从而导致行业的价格恶性竞争，创新能力不足。产业链：灯具配件厂家--成品生产企业--地区代理商（一批）--市场经销商（二批）--区县分销商（三批）--零售商店--终端用户，行业有着链条长、效率低、成本高和体验差的行业痛点。

我是名灯易购项目创始人，曾在北京各大灯具市场有6家自营门店，年销售额数千万元。在2015年发现各个门店销量呈明显下降趋势，带着解决自身存在问题的心态，开始去寻找销量下滑的原因。经过大半年的时间，实地考察其他公司情况，参加各种会议培训学习，由此领略到互联网的独特魅力。开始明白从互联网的四大门户网站到搜索和社交，从PC互联网到移动互联网，从B2C消费互联网到B2B产业互联网。2015年又被称为B2B电商创业元年，政府工作报告明确提出“互联网＋”，大众创业，万众创新，我的眼前就好像有一个历史的重大机遇在等待着我。

经了解，找钢网、易酒批、阳光印网、科通芯城等等，这些其他行业的B2B电商项目，通过集约化和去中间化的商业模式，受到各路资本的热情追捧，互联网＋灯具的创业念头开始油然而生。经考察当时灯具平台林林总总有二十多家，大多数在中山古镇（产地大本营），但不论从团队人员和平台理念，还是创业愿景，觉得这些公司目前尚不具备互联网创业的基本条件。我个人认为互联网创业首先必须在一线城市，因为拥有人才和资本基础，其次最重要的是团队，应该是“互联网＋传统”的人组成的。

有了这样的创业想法后，开始到处找合伙人，传统圈子很窄，没可能有互联网方面的人才。我最早在百度搜索搭建电商的技术公司，前后花费三个多月时间，从原先对技术一无所知，慢慢的了解到前端、后端、运营、维护和升级等一系列陌生的词汇，在着急且无序的寻找中，确立互联网创业要成功必须自己拥有技术团队的理念。后来中关村一位兄弟，帮我介绍认识胡总，那时他们正经营着一家二十多人的网络技术公司，我又拉了俩位行业朋友，组成了一个“四大金刚”的创业团队。

对于创业，人是第一要紧的，多伟大的事都是人干出来的，成也是人，败也是人，人是能否成功的关键。在选人这件事上，我当时真的花费了很多时间去思考，如何组建一个能力互补、性格相投、愿景一致的合伙人团队。胡总任CTO，性格开朗，逻辑清晰，互联网大公司工作背景，有连续创业成功的经验；朱总任运营总监，性格沉稳，业务能力超强，擅长项目攻关和渠道能力；莫总任市场总监，为人友善，态度温和，正符合上下游客户工作要求。这样的创业团队组合，后来一直被圈内外人士津津乐道。

刚开始，我们几个人都还没有全时间投入项目，也节省了一大笔工资支付。在封闭技术开发阶段，我们之间不断交流碰撞，彼此越来越默契，项目前景也越来越明确，在平台正式上线运营时，四人才完全放下了原先公司。我是从2015年下半年有了创业想法时，就开始陆陆续续的关掉实体门店，最后一家店是2016年7月关闭的。胡总在我的“忽悠”下，2018年8月15日带领公司团队加入名灯易购创业项目，朱总在2016年9月份也放弃了原先的项目业务，莫总也在同年12月份脱离了过去的传统生意。“投人、投钱、投资源”是当时我提出的创业要求，并按此标准分配股份，起步资金500万的创业梦想就这样展开了。

2016年9月1日，名灯易购PC端正式上线运营，同步上架五十个品牌，4000多个SKU，月底APP和微信端也上线了。9月14日，召开上线仪式并发布项目说明会，到会上游品牌供应商四十余位，大家充分肯定我们的创业项目，一致赞赏平台运营模式对行业的帮助，为平台运营供货得到了上游的大力支持。在价格方面给予平台优惠折扣，下浮一定比例的点数，可以赊账拿货，我们保证一周结算，货源保证优先供货，这都是我们想要的。

在公司内部，我们成立技术开发团队，网络运维团队，市场拓展团队，物流配送团队，客户服务团队。我认为B2B产业互联网创业应该“重运营、轻技术”，因此整个团队四十人，其中有一多半是市场拓展和物流配送人员。按业绩制定奖罚机制，年底分红50万现金红包，并拟定期权激励机制，分四年行权，充分调动全员积极性，当年就曾创造一天100万元的销售记录。

我们为下游小B客户提供“多快好省便”的现实价值：价格更透明、效率更高、品质更好、成本更低、采购更轻松。多：品类齐全，照明产品一站式采购；快：当天下单次日送达；好：直采直控，品质保真，为客户筛选质优产品；省：透明动态行情，低于市场的批发价；便：一件免费送货上门，无需东奔西走。

为了快速市场推广，我们采取采取了先市场再利润的策略，第一年在价格折扣和优惠幅度投入巨大，销售利润率只剩下5%。也同时给自己埋下了一颗雷，公司每月开支30多万，如果不能在第一年实现一个亿的销售，这雷就是一个定时炸弹，这个潜在危机从一开始我们就是清楚的。我们计划是在达到一定市场规模时，通过优化供应链、增加长尾品类和自营品牌，达到正常利润15%，可惜在推进过程中无法把控两者间的平衡。

我们把北京划分为十大区域，每个区域有两位BD人员专门负责推广、配送及售后工作，人手一份区域地图，每天按任务完成“扫街”工作。正是如此，我们拥有北京及部分周边地区最全、最细致、最具体的灯具销售分布图，技术团队又研发了一套移动的用户信息系统，可以动态显示各区域客户的所有经营信息内容。我们就这样，拓展团队一条街一条街的去寻找客户，一点一点手把手的介绍平台功能，当年平台注册用户就达到8000多家，下单用户近3000家，复购率达到70%以上。

我们还搞定了近百辆面的和金杯的车身广告，这些车辆常年奔跑在各大市场，是专门为灯具商户做配送的，这个做法投入不大，产出效益却非常显著。在此基础上，我们成立媒体广告项目，为上游一级代理商提供广告宣传服务，节约了他们的推广成本，也加强了平台和用户的粘性，并为我们创造了额外的收入。次年启动仓储服务，解决上游品牌商的货物存储和配送问题，通过集中化、信息化的管理，降低仓储成本30%以上，我们在固安拥有2万平方的仓储中心。

2017年年会，我提出名灯易购要定位于集灯电商、灯仓储、灯媒体、灯物流、灯金融、灯服务为一体的全产业链服务。并公布公司在逐步实现的八大事业：电商平台、同城物流、媒体广告、企业SAAS、仓储基地、自营品牌、金融服务、光体验馆，实现线上线下一体化运营，全渠道多维度营销，采购、配送、安装、维修、清洗的一条龙服务体系，为企业用户提供全品类品牌灯具的一站式的低价直采。

次年，我们又号召成立《中国照明电器京津冀行业联盟》，整合上游一级品牌代理商的资源。在联盟会议上，我们提出照明行业存在的痛点，呼吁大家在现今形势下抱团取暖，以“减法、加法和链接”发动行业大佬加入名灯易购项目。减法：通过联合推广、集中仓储和统一配送降低成本；加法：以信息化、数据化和金融化为客户创新服务，促进渠道下沉；链接：互联网平台有效提高流通效率，并为流通领域提高有价值的数据分析依据。

北京只是我们创业的起点，原计划两三年拓展京津冀地区，五年实现在全国二十个大中型城市落地，七年实现年销售100亿的目标。为此，我们需要融资2000万来完成第一步战略布局，没有想到的是融资并不顺利，在公司团队里没有资本方面资源的人，融资能力也就成了我们的缺陷。很自然的，我就把融资方向放在了行业圈内，但经过多次沟通交流，公司的这种创新型项目并没有得到众多一级品牌代理商的资本支持。一方面传统资金都是辛辛苦苦赚来的血汗钱，任何投资总是小心谨慎，另一方面对于互联网＋灯具这样一个还没有成功案例的项目，他们是既爱又恨。

在多轮的谈判后，我们只得到少数几位品牌代理商的认同，投资者承诺几百万资金以“现金＋货物”方式逐步完成，虽然条件太过苛刻难以接受，对于我们当时已经没有退路。到此地步，我们已经完全没有能力继续发展，没有实力按计划布局，努力卖货变现成为我最紧要的头等大事。某些品牌的一些品类又不是畅销产品，迅速变现就异常艰难，变现资金几乎没有办法用在市场上，仅仅能维持公司的日常开支，项目发展也就几乎停顿不前了。

在这段时间里，我们也想了许多其他的盈利方式以求自救，比如：先暂停市场推广工作，专心做企业SAAS服务，帮助灯具商家转型，为行业提供基于微信端的独立微商城。又仿效58同城开发信息服务平台，为上下游商家搭建“找灯、卖灯”的信息撮合平台，还尝试了将渠道继续下沉，深耕终端用户，在燕郊地区做落地服务等等，但都迫于资金压力，每次转型都不敢花钱投入而草草收场。在此期间，其余三位联合创始人相继离开，更让公司运营雪上加霜，举步维艰，虽后来又有苗总加入合伙，公司团队信心已经明显开始涣散。

2018年年底，我开始着手规划照明旗舰体验馆项目，按原计划这是在未来要做的事，提前启动这个任务也是出于无奈之举。传统行业人士对于互联网项目心有余悸，传说中1%的成功率足以让绝大多数人望而却步，以实体体验馆为载体的模式也许更能让大家认可。也难得的是新零售一词在这段时间里，不断被提及，大家都相信未来的现代商业模式不再是纯电商，也不再是纯实体，乃是网络和实体的结合。

我那时也在做深度思考，互联网＋灯具的终极模式很可能是场景化、平台化、社交化、城乡化和智能化，照明产业有标准程度低、个性需求强、采购体验差、服务链条长的特点，这些问题是传统小商家无法解决的。在消费升级的时代变革中，用户对于灯光的需求也在不断提升，那么，整合所有一线品牌做实体大卖场应该有机会，以体验馆连接品牌代理商和终端用户，融合线上线下优势，结合品牌渠道下沉，照明体验馆以场景展示、灯光设计、用户服务为基础，满足“批发、团购和零售”的不同需求，实现“一站式、一体化和一条龙”的终极目标。

美好计划还没来得及实施，屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风，我自己家里出事，儿子身体生病了，很严重也很棘手，就发生在高考前，这事对于我来说，无疑是晴天霹雳。因为这事，我的家庭已是一团糟，婚姻关系也濒临破裂，我个人情绪变得难以控制，真的是累，心累。几年来创业道路的种种艰辛，克服困难经历内心煎熬，解决问题日夜思考，未来更是存在众多不确定性，我作为创业者可以没有婚姻，但我不能放弃儿子。

在我今天写稿之时，儿子仍在反复患病状态，暂停公司运营是我唯一的无奈的选择，之前三位联合创始人离开后，公司运营工作也就几乎是我一个人在支撑着，再加上资金紧张，各方面人手都严重紧缺。好在原先不少工作都是公司内部以独立部门运营，并且各个部门都是处于盈利的良性状态，因此公司停止运营，不会伤害到用户利益，各方面工作也可以有条不紊的继续展开。

名灯易购公众号将于近日停止运营，所有业务转为传统人工模式，敬请谅解。

创业前后四年总结几条经验教训，每条都价值百万，我加入B2B内参的产业互联网雄鹰会，与众多创业者在思想交流和碰撞中，条条都是我们创业者踩过的坑，都是用真金白银买来的血淋淋的教训。

1.事是由人干成的，多大的事业就要找多优秀的人来完成。

2.创业团队要能力互补，性格相投，愿景一致，三者需同时拥有，只在同学、同事和同乡中找。

3.创业前先做充分市场调研，要先做小规模市场试错，小步快跑，快速验证模式是否有效。

4.公司账上必须保持12个月以上的现金流，是必须！不然会非常非常被动。

5.第一笔融资最好拿风投基金，产业基金通常是后知后觉，难以跟上创业的创新理念。

6.创业容不得一丝马虎，任何的侥幸都是毁灭性的，创业资源缺一不可。

7.即使你做了十足的准备，成功的概率仍是1%，成功需要走对每一步，失败只需做错一件事。

8.从0到1是创新，要慢要稳，从1到100是裂变，要快要猛。

9.真正的目标用户是愿意为你买单的，叫好的不是好，掏钱的才是宝。

10.看十公里外的风景，做一米内的事。