华盖资本早期版块合伙人张生太：知识付费应该从流量思维转向用户思维

9月6日，以“探索·破局”为主题的“2019年度知识服务行业峰会”在北京望京凯悦酒店举办。在由青松基金投资副总裁孟德洋主持的以“投资人共话，知识服务行业的天花板”为议题的高峰论坛上，微影资本执行董事吴丽、华盖资本早期版块合伙人张生太、好未来产业基金执行董事张鲁远、三千资本董事总经理石如丽发表了精彩观点。

张生太在分享中谈到，今天的创业者，他们的焦虑核心是增长的过程。以前是从流量思维，现在需要从流量思维转向内容思维，最终是用户思维，为用户创造真正的价值，这样才可以持续发展。

同时，张生太也谈到了对未来知识服务的看法，他认为，细分领域的深度的知识服务以及下沉市场都将是很好的发展方向。

同时，他指出，知识付费最大的挑战是知识创业者，依赖于内容的生产方，依赖于精英人群，但是精英人群的创作一定会被枯竭，会被时代淘汰。所以，要创造一种机制，让案例在学员案例当中进行自发式的增长，最终通过真正把知识变成人的连接，通过用户思维赋能，让用户以及所在的组织能够从中得到很好的价值，最后完成从知识付费到知识服务，再反过头来做流量的变现。

他认为，从这样的闭环来讲，坚持知识付费的用户思维，真正为用户创造价值。用会员制、社交化裂变、客户群细分、下沉市场，都可以做一些探索与尝试。

本次峰会由猎云网主办，有书联合主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办，云集顶级专家、创业精英及投资机构等各行各业领军大咖，邀请数十位资本大咖与创业精英把脉行业新风向，众从业者将解读30+行业典型应用案例，寻找学习2.0时代的新风向。

张生太：大家好，我是华盖资本的张生太。我们在知识付费相关的项目方面，这些年做的投资主要有像十点读书，还有新知榜。另外，我们也在看2B领域和与少儿相关的项目，像酷学院，它是基于钉钉企业职场知识付费领域的。另外还有和少儿教育领域相关的，我们投过少年商学院与智诚教育。

孟德洋（主持人）：从投资人的角度来聊一聊对知识付费赛道的看法，三四年前大家说知识付费解决焦虑问题，随着时间推演，很多人说知识付费背后在贩卖焦虑，包括正面、反面，大家觉得原因是什么？

张生太：知识付费的兴起，是在移动互联网支付与移动互联网起来之后，大家基于碎片化的背景下产生的，这些都是制造焦虑与贩卖焦虑的过程。其实知识没有错，像好未来、新东方都是这样的。教育需要制造焦虑与贩卖焦虑的过程，而今天的创业者，他们的焦虑核心是增长的过程，以前是从流量思维，现在需要从流量思维转到用户思维，最重要的是要解决这些事情，让知识创业或者知识服务相关的创业项目能够持续的成长，大家最后要做精品内容，同时做好对用户的服务，最终转向用户思维，为用户创造价值。这也是我的主要观点，知识付费创业者，要推动从流量思维转向内容思维，最终是用户思维，为用户创造真正的价值，这样才可以持续发展。

孟德洋（主持人）：从投资的角度来讲，大家还会看知识付费的项目吗？看的话觉得是早期有没有机会，还是后期更有机会，最近会不会关注这个领域的案子？

张生太：知识付费这一块确实从2018、2019年比较难投，我们越来越谨慎。一般投早期项目的话，还是看人，以及做事情的初心。现在即使有好的内容，在流量增长结束的阶段，要再跑出来的难度非常大。所以早期投资在知识付费领域，非常有难度。

我们主要看后面的增长与PE的倍数，确实头部的项目由于前期的高估，加上二级市场的情况，这样子项目PE估值倍数已经非常高，中后期投的话也比较困难，像我们这块的布局从2018、2019年相对更少，更谨慎，更多是跳出知识付费，通过投放，通过轻知识的产品，来抵销营销成本，能够解决引流获客的问题，甚至可能会延伸到一些细分的领域，如企业服务。第二，我们会和与教育结合在一起，像学龄前的少儿这块有一些空间，知识服务作为获客引流方式与区隔细分市场的手段，在现在流量减少的情况下，与线下的结合，也就是从纯线下轻的部分越来越往重走，这最终需要人的服务。

这样，可以解决两个问题，一个是解决知识付费APP值相对比较低，线上课程在99-299元，转到线下服务，就可能轻松能做到两三千，或者是可以有过万，提高APP值。第二，通过有温度的服务，来解决一部分复购的问题。

最终回到我前面说的这个问题，怎么从流量思维切到做内容，最终是为用户创造价值，这是整个知识付费创业者们需要深度思考的问题，就是在线上增长红利结束的情况下，如何更深地做好针对用户服务，为用户创造新的价值，这样还能够有持续耕耘走出来的机会。

孟德洋（主持人）：刚才听到大家提到知识付费、知识服务，还有教育，所以大家觉得目前知识服务、知识付费可预见的未来在哪儿，可以与哪些产业结合呢？

张生太：我去年年底看过一个项目，专门专注增长做的，从模式上把内容的体系化解决了，把课程做了一年，52周，每周有一个案例，面向增长。先做了内容体系化，紧接着做了社群的社交化的裂变模式，也是做一个系统生态圈，最后面做的是通过知识内容，通过两个创始人，再反向联合创始人所在的企业进行增长的赋能。

通过这个项目跟大家交流的是，一定要重视知识，包括投资人也一样，知识可以很快的传播、很大的影响力，能够慢慢把你与客户的关系，从甲乙方的关系变成老师与学生的关系，干这一件事情，他可以把精准的目标客户群进行识别

同时，借助知识付费与连接的人，为用户创造更多的价值。知识付费最大的挑战是知识创业者，依赖于内容的生产方，依赖于精英人群，但是精英人群的创作一定会被枯竭，会被时代淘汰。所以，要创造一种机制，让案例在学员案例当中进行自发式的增长，有很好的机制，最终是通过真正把知识变成人的连接，通过用户思维赋能，让用户以及所在的组织能够从中得到很好的价值，最后完成从知识付费到知识服务，再反过头来做流量的变现。我觉得从这样的闭环来讲，坚持知识付费的用户思维，真正为用户创造价值。用会员制、社交化裂变、客户群细分、下沉市场，都可以做一些探索与尝试。

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