瞄准三四线城市，秘享化妆间帮助大牌彩妆打开下沉市场

这些年，我们可以从很多方面看出美妆市场的火热，不论是喊着“oh my god”爆红的李佳琦，还是成立三年但估值已超过10亿美元的完美日记，无一不向我们展示着国人对于化妆的重视以及对于彩妆持续且巨大的需求。

据前瞻产业研究院数据，2012-2018年，我国化妆品零售总额一直呈逐渐上升态势。2018年，我国限额以上化妆品零售额为2619亿元，同比增长4.18%， 2019年一季度的零售总额则达到753亿元。美妆市场在扩大，吸引了更多的玩家入局，但同时，美妆市场的竞争也在加剧，国际大牌和新国货品牌都面临着争抢消费者的难题。

对于国际大牌，渠道资源有限，开店成本高，很难在短时间内实现下沉市场的渗透。而美妆品又不同于其他消费品，它离不开用户的亲身体验，消费者只有使用之后，才能知道一个爆款化妆品是否真正适合自己。

看到这样的发展难题，秘享化妆间随之诞生，它试图通过可移动智能化的化妆间，满足三四城市消费者的美妆试用需求，再通过线上的美妆商城为用户提供购买正品化妆品的渠道。在未来，秘享化妆间还会与国货化妆品品牌进行合作，为其提供广告推广、化妆间试用、小样派发的一条龙服务。

用共享化妆间来满足用户大牌彩妆试用需求

秘享化妆间创始人陈卉表示，对于一二线城市的用户来讲，大牌美妆的专柜包括丝芙兰等彩妆集合店都可满足她们试用以及线下购买彩妆的需求。相较而言，三四线城市的化妆品品牌并不够全面，消费者也很难在线下购买到新品彩妆。通过直播来观看他人的使用效果，不仅难以准确预测爆款化妆品是否适合自已，也常会因为代购而买到假货。给予他们试用和购买正品化妆品的机会迫在眉急。

秘享化妆间是一个样式精致、私密性强的共享化妆间。它的外形是一个玻璃屋，用户在外即可轻易看到内部设置。当用户扫码进入时，化妆间的窗帘将会自动关闭，保障用户私密性的化妆需求。在化妆间内，用户可使用Dior、纪梵希、NARS等一线大牌彩妆，隔离、粉底液、眼影、口红、腮红等也可满足其全套妆容的需求。试用之后，用户可通过长时间持妆来检测大牌化妆品是否真正适合自己。

对于用户较为担心的卫生安全问题，秘享化妆间也给予了解决方案。用户扫码进入后，机器将自动掉落一套一次性化妆工具以及精美的私人彩妆用品。口红、眼线笔、眉笔这些与皮肤直接接触的化妆品，用户都可选择使用自己的专属小样，既保证了用户的卫生，也提高了用户扫码使用的性价比。除此之外，投放点的保洁人员将负责化妆间内部的干净卫生，公司运维人员也将及时对化妆品进行补充整理，蓝光消毒同样会为消费者的安全卫生提供保障。

目前，秘享化妆间为用户提供四档收费模式，15分钟28元、25分钟35元、35分钟42元、45分钟49元，新用户还可享用首单9.9元的优惠。从反馈来看，用户对四档模式的时长和定价基本满意。

在投放选址方面，秘享化妆间也主要分为两类：1.针对高频深度用户，选定KTV、酒吧、游乐园、办公楼、大学城、机场等，满足用户化妆、补妆的应急需求。2.针对下沉市场，选定商场、电影院等年轻人流量较大的点位，为小镇青年提供大牌专柜的体验，帮助化妆品牌快速实现人群覆盖。

目前，秘享化妆间已在杭州乐园、杭州宋城、连锁公寓、大学城周边综合体等7个地方投放了机器。国庆期间，在没有实行推广的情况下，景区的每台化妆间已能达到30次以上的使用频次，在平时，这个数字维持在10-20之间。

从线上到线下，打通多渠道盈利模式

不同于以往的共享化妆间品牌，秘享化妆间是首个通过彩妆共享服务，结合线上线下，具使用、邮寄、门店自提为一体的多品牌、多渠道、多模式的新零售项目，它开创了化妆间体验付费、线上商城消费、自有品牌商品销售三部分盈利模式。

首先是化妆间体验付费，据秘享化妆间预测，截至2020年末，机器投放将达到150台，按照每台每天20 次的使用率，年营业额将在3000万元左右。

其次是线上商城的消费，秘享化妆间现已上线了秘享美妆商城的小程序，商城主要分为三大板块：大牌预购、进口护肤、明星热卖。对于消费者喜爱的大牌美妆，商城以优惠价从专柜购入，再以低于市场定价的价格出售给消费者。购买视频、专柜小票以及线下提货，可多方面突破用户对于线上购买不信任的心理。此外，专柜赠送的化妆品中小样不仅可用于活动推广，增加客户粘性，也可在后期用于销售，实现商品变现。

最后是自有品牌商品销售，Candy Lulu是秘享化妆间与暨南大学生命与健康工程研究院产学研基地联合研发的化妆品品牌，用户在使用化妆间时，将获得Candy Lulu产品的试用装，以此实现向线上美妆商城的引流，扩大品牌知名度，增加销售。

在未来，秘享化妆间还将与国货化妆品品牌进行合作，通过化妆间广告屏、商城广告位为品牌宣传，再通过化妆间派发小样来向商城引流。以秘享化妆间的自有品牌Candy Lulu为例，通过试用装的派送以及线上和线下的推广，自有品牌商品的销售现已经达到商城营业额的30%。

精准的客户群体和高效的营销推广将帮助国货美妆更有力地触及到目标群体，在短时间内完成市场拓展和商品销售。一条龙的服务也将为秘享化妆间带来广告营销收入以及品牌入驻、销售抽成的收入。

据创始人陈卉介绍，秘享化妆间的投放分为三个阶段。第一阶段为发展期，秘享化妆间目前已有21台机器，20个点位，将陆续覆盖杭州各大行政区主要位置，拓展周边地级城市丽水。在该阶段，秘享化妆间的主要任务是吸引消费者进店体验，完善机器和小程序的数据链，研究消费者行为。第二阶段为成长期，化妆间的投放将达到100台，覆盖江浙沪以及周边具有市场潜力的二三四线城市。在该阶段，秘享化妆间将与品牌方合作，进行广告宣传、新品派发。第三阶段为爆发期，三年内的机器投放达到500台，全面覆盖全国200个城市，形成富有知名度的美妆体验和销售网络。

据了解，秘享美妆间在各投放城市招募了城市合伙人，从而达到资产轻量化的效果。通过预测，陈卉表示，秘享化妆间的机器投放在三年之内将达到500台，垂直精准商业区广告的投放每年会产生约5000万收益，美妆商城营业额可达到2.9亿左右。

创始人方面，秘享化妆间项目的创始人陈卉有十年美妆行业从业经验，曾担任多个国外美妆品牌杭州地区销售负责人，拥有丰富的美妆专业与销售经验。她曾自主开设皮肤管理中心，接待客户数量超过千人，并在10多个地区开设分中心。2018年，陈卉创立Candy Lulu自主美妆品牌，一年内销售额已过百万。

联合创始人吴辰栋是一名连续创业者，他创办的浙江路威体育，是全国大学生运动会协办单位、浙江省大学生篮球联赛承办单位。吴辰栋拥有丰富的品牌推广与营销管理经验，在与陈卉联合创立Candy Lulu后，成功帮助品牌打入二三线城市。

目前，秘享化妆间正在寻求天使轮融资，预计融资500万元，计划出让10%的股权。本轮融资将主要用于机器生产及落地、自主产品生产及研发、推广运营等方面。

项目：秘享美妆
公司：杭州秘享化妆品有限公司
公众号：秘享美妆

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