蓝湖资本胡磊:美菜、手机贷、斗米兼职……我为什么要做“研究驱动”的风投?

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蓝湖资本胡磊:美菜、手机贷、斗米兼职……我为什么要做“研究驱动”的风投?

从老牌基金跳出来的“井底之蛙”

我和殷明还在老东家的时候,觉着俩人加起来已经挣了 10 亿美金的现金回报,感觉挺好的,但看到行业里还有人都挣了五六十亿了,就有点井底之蛙的感觉。

我们设想像中后期机构一样,做行业分析、趋势判断,基于这些再去看中早期的投资机会。作为一个 VC,这样也许能抓住更大的机会,获得更高的回报。这是一个实验性的想法,光想不行,得实践一下,看是不是靠谱,我们两个一商量,说不如一试。

蓝湖起步的时候,我们找了美国所有五十亿美金以上市值的公司,有 1700 家,列了一个清单,分成各行各业。我们分析哪些行业还没有被互联网充分渗透,有进一步提升革新的机会,特别是在中国市场。这是一个很大的话题,1700 家公司,你从什么地方开始研究,怎么研究,这个研究是不是真的能带来实质性的投资机会,当时不知道,这条路没人帮你走过,是靠我们自己一步一步摸出来的。

我们做了很多行业分析,过程漫长而痛苦,我们刚开始这么做也没有经验,走了一些弯路。一般 VC 不愿意这么做,但我们这样走过两三次之后,发现还真是挺有用的,找到了一些比较独特的投资视角,也投到了一些成功的项目。

自己做基金,变化确实蛮大的。跟很多创业者一样,我们经过了一个一边犯错、一边学习的过程。要说犯过的错,太多了,两个小时都说不完。比如我招人招得比较晚。2014 年下半年,正好市场特别热,那时候我大部分时间都忙着看项目,每天眼睛一睁,到晚上十一二点,一个小时一个项目的节奏见公司,都见不过来,没空去招人。回过头想,这样不对,要先把人招来,才能看更多项目。这肯定是一个错误。

另外,那一波大家投得比较快,而我们的投资策略比较新,也做了一些实验,犯了一些错误。

我经常这么打比方,就像打高尔夫球,你换了一个握杆姿势,可能觉得抡得特别爽,比原来打得远很多直很多,但一些原来能打得很好的球,反而飞得到处都是。我们当时投资就是这个感觉,有一个调整适应的过程。

不要为了给自己一个交代,把投资人坑了

最近人工智能、企业软件看得多一些。在人工智能方向,总体来说,我们会找一些相对垂直的应用场景。

用人工智能来解决一个现有的、看得到的问题,而不是做一些基础性的人工智能。作为创业公司,要找到相对有商业化前景的使用场景。地图测绘和客服机器人可能有大机会。还有教育、医疗、金融风控都会是一些很好的场景。

企业服务我们也会找一些相对容易被搬到云端的软件,搬到云端要符合两个条件,一是移动,二是一个消费独立的业务场景。

蓝湖已经投资了一些发展得不错的项目。

比如美菜。在物流这块,大家老拿中国的高速公路说事儿,说过路费高,车船税高,导致公路物流成本高,大家都是这个思路。我们一开始也这么想,但后来仔细分析了一下,觉得大家骂错了,问题不出在高速公路。我们把过路过桥费、车船税都算上,发现中国多公里运输成本和德国一样,因为中国在路上的大卡车,都是村里面几个亲戚,或者一对夫妻,把所有积蓄拿出来买个车,没日没夜地开,不计成本地投入,经营一个小生意,其实效率是非常高的。

但为什么中国作为一个经济体,多公里运输成本那么高?是因为东西从出厂到货架,被搬了太多次。问题不是出在物流上,而是在分销上。

中国的分销体系还比较差,很多东西要被搬很多次,如果能提高分销的效率,就有可能分到一杯羹。

我们就去看哪些行业可以通过少搬几次货来提升效率。答案很多,可能是煤,可能是电子元器件,可能是我们投的农产品。

我们特别看好农产品,看好农业供应链。因为中国的农产品分销特别多,产出时点也很不规律,菜经常烂在地里。我们想能不能通过信息技术帮它做一个提升,有了这个想法,就慢慢开始找相应的公司。后来,殷明通过人脉关系找到了真格基金的一个项目,叫美菜,我们做了投资。

美菜现在服务全国将近一百多万家餐馆,解决了小餐馆的采购问题。它更大的价值在于,解决了很多上游的农民的蔬菜销售问题。现在他跟农民签一个包销协议,保证你至少三分之二的菜卖给我。你不用把每根菜都卖给我,你可能怕菜价好的时候卖给我亏了,那剩下的菜你自己有本事卖高价就去卖,这样的话,菜即使烂了顶多也就烂三分之一,农民后顾之忧就少了,就能放心种菜,甚至扩大产能。

我们看了各行各业的物流,建材、化工、五金、布匹、成衣、汽车配件……到现在还是最看好农产品。这个行业的改善空间可能会更大一点。

这也是我们这个投资模式的一个挑战,千万不要因为已经在上面投了很多时间,就一定要投很多项目。千万不要为了给自己一个交代,把投资人坑了。

斗米兼职是殷明主导的。当年大家都说经济要转型,我们研究了统计局的数据,看各个行业十几年来的发展数据。数据大家都有,但解读能力是检验一个投资人好坏的标准。我们思考这些数据意味着什么,想了很多假设,一条条去验证。这是比较容易的方法,但工作量相对很大。

在这个过程中,我们看到,不只中国,日本在六七十年代,美国和欧洲在四五十年代,也都经历过类似阶段。我们去看他们当年在经济转型的过程中,发生了什么新变化,哪些新公司孕育出来并且成长为一个大生意。

后来发现,在这些国家和地区,跟人力资源、消费金融相关的,都有一百亿美金以上市值的公司,而且不止一个,但中国一个也没有。这个落差太大了,的确是非常好的投资机会。

当时同类公司有不少。为什么选择了斗米兼职?

因为这些公司有差不多三分之二都做错了市场。大部分觉得兼职就是大学生兼职,其实大学生兼职只是冰山一角,而且是比较差的市场。因为大学生兼职,一是季节性严重,寒暑假很多人出来兼职,但平时很少,考试期间根本没人。另外大学生兼职能做的工作很有限,你让他去仓库理货,他不去,企业也不愿意招他们,干不了这个活,吃不起这个苦。还有很多公司做蓝领兼职,找了建筑行业、制造行业,这也错了。因为经济结构调整,他们是被革命的一群人。

我认为,正确的市场是服务行业的兼职、就业、招聘。

用这些条件一排除,真正做对的公司就凤毛麟角了,在剩下的公司里,团队比较优秀,发展策略又很清晰的,就更少了。

殷明因为在红杉的时候投了赶集,认识杨浩涌,他俩喝咖啡的时候聊起来,杨浩涌说有个兼职的生意要分拆,你们想不想看一看,我们说太好了,找了半天就在找这个。我们 DD 做了 9 个月了,把市场上下左右都搞清楚了,一看有人做这件事,讲半个小时我们就明白了,基本上当场就拍板定了。

手机贷在成为金融公司之前,是个大数据公司。它发现中国的小额消费贷没办法做,不是没钱,也不是没人,是因为征信成本太高了。我一千块钱借给你一个月,可能利息收不了多少,也就收二三十块钱,如果征个信要花一百块钱,这个生意是没人做的。在美国,这个问题能解决,是因为美国有个人征信,但中国的央行征信起步比较晚,数据基础也比较差,不足以做大多数消费者的小额消费信贷。现在我们的信用卡也就有 1.2 - 1.3 亿的持卡人群,我们觉得中国有四五亿人,是可以被信用卡或者类似消费服务的,但因为征信成本问题,没有被服务好,或者压根儿没有被服务到。那有没有办法用大数据去抓取过去抓不到的数据源,比如手机通讯记录、电商购买记录、GPS 信息等等,和个人征信配合,就可以做这件事了。

我们找了很多公司,最后找到了这家。创始团队曾是招商银行卡中心的创始成员,一直在消费金融、信用卡分期产品,他们和我们看到了同样的机会,我们一拍即合。他们也很看好我们对业务的认知,为了我们说服前面的投资人,帮我们专门开了一轮,用一个还算合理的估值投了进去。到现在一年半的时间,这家公司的业务涨了两百倍。

好基金都是锯齿形上升的,总有创业者能找到机会

任何一个 VC,不管你多聪明,多有经验,最后都是靠那么几个项目挣钱,80%的决策都是错的。所有投资都是靠运气,运气是人生的一部分,任何一个行业都是这样。

我相信基金都是锯齿形上升的。投资要有长期的心态,不能说最近一两个季度没什么热点,我就撤了,那等下一个季度市场热了你再回来,你肯定赶不上了。

好公司永远都有,每个时代出来的公司,体量都会让前面的公司惊掉下巴。过去觉得美国百亿级的上市公司,已经顶了天了,但到 2007、2008 年,就出现过千亿的公司了,现在已经有公司过万亿了。

很多公司的成长突破了人们的想象,这是跟整个经济的体量、整个经济的发展相关的。在中国,互联网上的消费,包括时间和金钱,肯定会越来越多,互联网也在往越来越多的行业渗透。

我还是比较乐观的。可能很难再有一个游戏公司能做得像腾讯那么大,但在滴滴出现之前,大家也不会想到有一个出租车公司能做这么大。这正是互联网投资的魅力所在,你永远不知道未来三四年会出个什么公司,总有一些有能力的创业者,能从中找到机会。

投资人是没办法做这个判断的。所以说运气重不重要,确实很重要。

那我们是不是就全靠运气?当然不是。一方面,我们积累的人脉有很大作用,另外,因为我们把很多功课做好了,所以能快速决策。大部分人觉得做研究会导致决策慢,你看到项目再做研究那肯定慢,但我们是把研究做在市场的前面,这样公司一出来,我们就可以冲上去。

但不是每个研究最后都能导向一个投资,好多研究做完,发现没什么好投的,死路一条,或者短期内没有可投的项目,只能暂时搁置。这个过程很痛苦,很折磨人。

风口这件事儿也很考验投资人的心理。在那个时间点上,不投,怕错过市场,O2O 就是很好的例子。

复盘很容易看出哪些是坑,哪些是真的机会,但在当时,判断是不容易的。我自己就经历过很多次,户外媒体、线下教育、新能源,当时大家都觉得是风口,能改变未来,改变世界,到最后真正跑出来的公司也就一两家。

所以,从一个 VC 的微观操作层面来讲,不用太把风口放在心上,因为你不是投行业,是投公司,只要你对公司本身业务、它所处的赛道、模式、团队有信心,是不是风口并不重要。

投早期项目,看事看人都挺重要。我在跟创业者交流的时候,问的比较多的一个问题是,你最担心什么事情。很多时候,创业过程中爆发出来的能量,是被恐惧驱动的,而不是被贪婪驱动的。竞争对手、市场环境、公司现金流、客户给你的压力、员工给你的压力……大部分时候人是被恐惧驱动的。在这种高压状态下,能不能把这种恐惧变成正向的动力,是区分好的创业者和一般的创业者的一个标准。

我问这个问题,是期待他告诉我,他真正怕的事情,是一些很实在的,很有挑战的问题,但他有办法解决这些问题。生存危机、发展瓶颈,这两点创业者一定要有一个好的认知。很多创业者说,只要钱到位,我们就能一马平川。这肯定是胡扯,说这种话的人,往往是信心不足,没底气,或者是真的无知。这样的人不能投。好的创业者能很好地认识到自己的问题,不惧怕自己的问题,有好的应对措施。

我也算有经验了,但所谓的风口来了,大家都在投的时候,还是会不可避免地一直问自己,我是不是错过了什么,不可能有投资人不想这个问题。在这个过程当中,免不了会有一些错误决策,投资人其实最后70%-80%的决策都是错的,要有这个心理预期,不要怕犯错,这跟创业一样,总结错误,从中成长,这是最关键的。

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