蓝湖资本胡磊：美菜、手机贷、斗米兼职……我为什么要做“研究驱动”的风投？

从老牌基金跳出来的“井底之蛙”

我和殷明还在老东家的时候，觉着俩人加起来已经挣了 10 亿美金的现金回报，感觉挺好的，但看到行业里还有人都挣了五六十亿了，就有点井底之蛙的感觉。

我们设想像中后期机构一样，做行业分析、趋势判断，基于这些再去看中早期的投资机会。作为一个 VC，这样也许能抓住更大的机会，获得更高的回报。这是一个实验性的想法，光想不行，得实践一下，看是不是靠谱，我们两个一商量，说不如一试。

蓝湖起步的时候，我们找了美国所有五十亿美金以上市值的公司，有 1700 家，列了一个清单，分成各行各业。我们分析哪些行业还没有被互联网充分渗透，有进一步提升革新的机会，特别是在中国市场。这是一个很大的话题，1700 家公司，你从什么地方开始研究，怎么研究，这个研究是不是真的能带来实质性的投资机会，当时不知道，这条路没人帮你走过，是靠我们自己一步一步摸出来的。

我们做了很多行业分析，过程漫长而痛苦，我们刚开始这么做也没有经验，走了一些弯路。一般 VC 不愿意这么做，但我们这样走过两三次之后，发现还真是挺有用的，找到了一些比较独特的投资视角，也投到了一些成功的项目。

自己做基金，变化确实蛮大的。跟很多创业者一样，我们经过了一个一边犯错、一边学习的过程。要说犯过的错，太多了，两个小时都说不完。比如我招人招得比较晚。2014 年下半年，正好市场特别热，那时候我大部分时间都忙着看项目，每天眼睛一睁，到晚上十一二点，一个小时一个项目的节奏见公司，都见不过来，没空去招人。回过头想，这样不对，要先把人招来，才能看更多项目。这肯定是一个错误。

另外，那一波大家投得比较快，而我们的投资策略比较新，也做了一些实验，犯了一些错误。

我经常这么打比方，就像打高尔夫球，你换了一个握杆姿势，可能觉得抡得特别爽，比原来打得远很多直很多，但一些原来能打得很好的球，反而飞得到处都是。我们当时投资就是这个感觉，有一个调整适应的过程。

不要为了给自己一个交代，把投资人坑了

最近人工智能、企业软件看得多一些。在人工智能方向，总体来说，我们会找一些相对垂直的应用场景。

用人工智能来解决一个现有的、看得到的问题，而不是做一些基础性的人工智能。作为创业公司，要找到相对有商业化前景的使用场景。地图测绘和客服机器人可能有大机会。还有教育、医疗、金融风控都会是一些很好的场景。

企业服务我们也会找一些相对容易被搬到云端的软件，搬到云端要符合两个条件，一是移动，二是一个消费独立的业务场景。

蓝湖已经投资了一些发展得不错的项目。

比如美菜。在物流这块，大家老拿中国的高速公路说事儿，说过路费高，车船税高，导致公路物流成本高，大家都是这个思路。我们一开始也这么想，但后来仔细分析了一下，觉得大家骂错了，问题不出在高速公路。我们把过路过桥费、车船税都算上，发现中国多公里运输成本和德国一样，因为中国在路上的大卡车，都是村里面几个亲戚，或者一对夫妻，把所有积蓄拿出来买个车，没日没夜地开，不计成本地投入，经营一个小生意，其实效率是非常高的。

但为什么中国作为一个经济体，多公里运输成本那么高？是因为东西从出厂到货架，被搬了太多次。问题不是出在物流上，而是在分销上。

中国的分销体系还比较差，很多东西要被搬很多次，如果能提高分销的效率，就有可能分到一杯羹。

我们就去看哪些行业可以通过少搬几次货来提升效率。答案很多，可能是煤，可能是电子元器件，可能是我们投的农产品。

我们特别看好农产品，看好农业供应链。因为中国的农产品分销特别多，产出时点也很不规律，菜经常烂在地里。我们想能不能通过信息技术帮它做一个提升，有了这个想法，就慢慢开始找相应的公司。后来，殷明通过人脉关系找到了真格基金的一个项目，叫美菜，我们做了投资。

美菜现在服务全国将近一百多万家餐馆，解决了小餐馆的采购问题。它更大的价值在于，解决了很多上游的农民的蔬菜销售问题。现在他跟农民签一个包销协议，保证你至少三分之二的菜卖给我。你不用把每根菜都卖给我，你可能怕菜价好的时候卖给我亏了，那剩下的菜你自己有本事卖高价就去卖，这样的话，菜即使烂了顶多也就烂三分之一，农民后顾之忧就少了，就能放心种菜，甚至扩大产能。

我们看了各行各业的物流，建材、化工、五金、布匹、成衣、汽车配件……到现在还是最看好农产品。这个行业的改善空间可能会更大一点。

这也是我们这个投资模式的一个挑战，千万不要因为已经在上面投了很多时间，就一定要投很多项目。千万不要为了给自己一个交代，把投资人坑了。

斗米兼职是殷明主导的。当年大家都说经济要转型，我们研究了统计局的数据，看各个行业十几年来的发展数据。数据大家都有，但解读能力是检验一个投资人好坏的标准。我们思考这些数据意味着什么，想了很多假设，一条条去验证。这是比较容易的方法，但工作量相对很大。

在这个过程中，我们看到，不只中国，日本在六七十年代，美国和欧洲在四五十年代，也都经历过类似阶段。我们去看他们当年在经济转型的过程中，发生了什么新变化，哪些新公司孕育出来并且成长为一个大生意。

后来发现，在这些国家和地区，跟人力资源、消费金融相关的，都有一百亿美金以上市值的公司，而且不止一个，但中国一个也没有。这个落差太大了，的确是非常好的投资机会。

当时同类公司有不少。为什么选择了斗米兼职？

因为这些公司有差不多三分之二都做错了市场。大部分觉得兼职就是大学生兼职，其实大学生兼职只是冰山一角，而且是比较差的市场。因为大学生兼职，一是季节性严重，寒暑假很多人出来兼职，但平时很少，考试期间根本没人。另外大学生兼职能做的工作很有限，你让他去仓库理货，他不去，企业也不愿意招他们，干不了这个活，吃不起这个苦。还有很多公司做蓝领兼职，找了建筑行业、制造行业，这也错了。因为经济结构调整，他们是被革命的一群人。

我认为，正确的市场是服务行业的兼职、就业、招聘。

用这些条件一排除，真正做对的公司就凤毛麟角了，在剩下的公司里，团队比较优秀，发展策略又很清晰的，就更少了。

殷明因为在红杉的时候投了赶集，认识杨浩涌，他俩喝咖啡的时候聊起来，杨浩涌说有个兼职的生意要分拆，你们想不想看一看，我们说太好了，找了半天就在找这个。我们 DD 做了 9 个月了，把市场上下左右都搞清楚了，一看有人做这件事，讲半个小时我们就明白了，基本上当场就拍板定了。

手机贷在成为金融公司之前，是个大数据公司。它发现中国的小额消费贷没办法做，不是没钱，也不是没人，是因为征信成本太高了。我一千块钱借给你一个月，可能利息收不了多少，也就收二三十块钱，如果征个信要花一百块钱，这个生意是没人做的。在美国，这个问题能解决，是因为美国有个人征信，但中国的央行征信起步比较晚，数据基础也比较差，不足以做大多数消费者的小额消费信贷。现在我们的信用卡也就有 1.2 - 1.3 亿的持卡人群，我们觉得中国有四五亿人，是可以被信用卡或者类似消费服务的，但因为征信成本问题，没有被服务好，或者压根儿没有被服务到。那有没有办法用大数据去抓取过去抓不到的数据源，比如手机通讯记录、电商购买记录、GPS 信息等等，和个人征信配合，就可以做这件事了。

我们找了很多公司，最后找到了这家。创始团队曾是招商银行卡中心的创始成员，一直在消费金融、信用卡分期产品，他们和我们看到了同样的机会，我们一拍即合。他们也很看好我们对业务的认知，为了我们说服前面的投资人，帮我们专门开了一轮，用一个还算合理的估值投了进去。到现在一年半的时间，这家公司的业务涨了两百倍。

好基金都是锯齿形上升的，总有创业者能找到机会

任何一个 VC，不管你多聪明，多有经验，最后都是靠那么几个项目挣钱，80%的决策都是错的。所有投资都是靠运气，运气是人生的一部分，任何一个行业都是这样。

我相信基金都是锯齿形上升的。投资要有长期的心态，不能说最近一两个季度没什么热点，我就撤了，那等下一个季度市场热了你再回来，你肯定赶不上了。

好公司永远都有，每个时代出来的公司，体量都会让前面的公司惊掉下巴。过去觉得美国百亿级的上市公司，已经顶了天了，但到 2007、2008 年，就出现过千亿的公司了，现在已经有公司过万亿了。

很多公司的成长突破了人们的想象，这是跟整个经济的体量、整个经济的发展相关的。在中国，互联网上的消费，包括时间和金钱，肯定会越来越多，互联网也在往越来越多的行业渗透。

我还是比较乐观的。可能很难再有一个游戏公司能做得像腾讯那么大，但在滴滴出现之前，大家也不会想到有一个出租车公司能做这么大。这正是互联网投资的魅力所在，你永远不知道未来三四年会出个什么公司，总有一些有能力的创业者，能从中找到机会。

投资人是没办法做这个判断的。所以说运气重不重要，确实很重要。

那我们是不是就全靠运气？当然不是。一方面，我们积累的人脉有很大作用，另外，因为我们把很多功课做好了，所以能快速决策。大部分人觉得做研究会导致决策慢，你看到项目再做研究那肯定慢，但我们是把研究做在市场的前面，这样公司一出来，我们就可以冲上去。

但不是每个研究最后都能导向一个投资，好多研究做完，发现没什么好投的，死路一条，或者短期内没有可投的项目，只能暂时搁置。这个过程很痛苦，很折磨人。

风口这件事儿也很考验投资人的心理。在那个时间点上，不投，怕错过市场，O2O 就是很好的例子。

复盘很容易看出哪些是坑，哪些是真的机会，但在当时，判断是不容易的。我自己就经历过很多次，户外媒体、线下教育、新能源，当时大家都觉得是风口，能改变未来，改变世界，到最后真正跑出来的公司也就一两家。

所以，从一个 VC 的微观操作层面来讲，不用太把风口放在心上，因为你不是投行业，是投公司，只要你对公司本身业务、它所处的赛道、模式、团队有信心，是不是风口并不重要。

投早期项目，看事看人都挺重要。我在跟创业者交流的时候，问的比较多的一个问题是，你最担心什么事情。很多时候，创业过程中爆发出来的能量，是被恐惧驱动的，而不是被贪婪驱动的。竞争对手、市场环境、公司现金流、客户给你的压力、员工给你的压力……大部分时候人是被恐惧驱动的。在这种高压状态下，能不能把这种恐惧变成正向的动力，是区分好的创业者和一般的创业者的一个标准。

我问这个问题，是期待他告诉我，他真正怕的事情，是一些很实在的，很有挑战的问题，但他有办法解决这些问题。生存危机、发展瓶颈，这两点创业者一定要有一个好的认知。很多创业者说，只要钱到位，我们就能一马平川。这肯定是胡扯，说这种话的人，往往是信心不足，没底气，或者是真的无知。这样的人不能投。好的创业者能很好地认识到自己的问题，不惧怕自己的问题，有好的应对措施。

我也算有经验了，但所谓的风口来了，大家都在投的时候，还是会不可避免地一直问自己，我是不是错过了什么，不可能有投资人不想这个问题。在这个过程当中，免不了会有一些错误决策，投资人其实最后70%-80%的决策都是错的，要有这个心理预期，不要怕犯错，这跟创业一样，总结错误，从中成长，这是最关键的。

242475