硅谷顶级投资人Mark Suster：为什么你认识的VC很多，却没人投钱

在你开始融资之前，我可以给你的最重要的建议是，要理解融资销售和营销流程，以及管理需求。不知何故，许多第一次创业的创始人总是不太看重“销售”这件事。我总是告诉创始人：

“投资者的工作是部署资本并获得回报。如果你真的相信你、你的公司和你的产品是特别的，你的公司是有价值的，那么你所做的实际上是通过他们投资你的创企，来帮他们一个忙。”

在一般的销售中，你首先需要找出“潜在客户”，并确定他们是否适合你的产品。所以，在投资过程中，你需要弄清楚每个潜在客户需要花费多少时间，你也需要严格管理自己的时间和安排。这是大多数创始人犯错的地方。大多数创始人会按部就班，询问几个朋友，与多名投资者见面，获得一些引荐，然后简单介绍一下。结果，创始人经常会碰到错误的投资者，在询问太多信息的投资者身上浪费了时间。

典型的风投过程如下：

他们说财产有三条规则：位置，位置，位置。在销售中也有三条规则：有资格，有资格，有资格。你的整个过程应该都是在“测试”你的潜在客户是否有：

l  兴趣

l  做出决定的权力

l  预算

l  愿意继续在你身上花费时间，并分析你。你可以把它简称为“参与”。

如果投资者不参与，那么他们不会突然获得条款目录。融资过程停滞不前的最可靠标志是，你没有得到后续会议通知，或没有听到来自VC和朋友的消息。

如果参与减少，你需要将该VC移至较低优先级，或者你需要找到改进这些维度的方法（显然，第2和第3点可能意味着你在这家公司接触到了错误的人）。将VC从A转移到B并不意味着他们不是你的首选，这只意味着你的机会可能不大，你需要将极其有限的资源分配到其他地方。

今天我想谈谈这个过程以及如何分配你的时间。

你应该与多少个投资者交流？

当然，这里并没有确切的数字，只是给出一个建议。为了简单起见，我假设你从天使投资者或种子投资者那里筹集了一些资金，你在进行A轮或B轮融资。

我希望从约40位合格投资者的名单开始。假设他们在规模、地理位置、行业重点和能力方面都是一致的，他们自己在过去的3-4年里都进行了融资。如果你正在进行的融资中，领投投资者将投资500万美元，那么这家风险投资基金的价值必须不低于1亿美元，如果你正在寻求1500-2000万美元的投资额度，那么他们实际上应该至少达到4亿美元。如果你认为你会有多个领投投资者，那么这些基金的规模可能会略小，而且大多数种子/ A / B风险投资基金不会将其基金的5%以上分配给首次投资。

在堆栈排名方面，我建议你强制自己不要超过8-10个“A”，8-10个“B”，余下的20-24应该是“C”。“A”是某个人可能会投资像你这样的公司，他也是你感兴趣的人。如果你不太可能获得红杉资本的投资，那么不能因为他们是一家了不起的公司就让他们进入你的A名单。就好比，如果你在高中的时候获得了3.6的GPA，你可能想去斯坦福大学，但这不太可能实现，所以你会将更多的精力投入到更有可能进入的学校。

A是你将要努力研究、最难找到高质量的引荐并尽最大努力去参与的公司。要明白一点，你的名单应该是不断变化的。如果你对某个高质量潜在投资者有着中等的评分，你也认为他们不太可能倾向于你，那么就把他们放入B或C名单。

你应该从你的“安全学校”开始吗？

关于在更广泛的流程之前是否应该与少数公司进行“试驾”或者是否刚刚开始流程存在争议。相信前者的人认为，你应该在太多人知道你进入市场之前看到市场需求。我认为这是有道理的。身处一个很小的行业，如果你与太多投资者交谈，人们会知晓你的情况，并很快知道淘汰情况。

我个人的建议是，你首先与“安全学校”进行2次会面，也就是说，除非你已经与A名单中的某个人有很强的关系，否则你要分别从B和C名单中选择一个人。这将为你的A会议提供一次好的实践，你也会对某些问题、评论和关注点有个大致的了解。

然后认真开始你的过程，这一过程可以涉及多达8到10家公司。这些是你真正想要的，你也有着实际的着陆可能性。将这一数字保持在8-10，可以帮助你管理更多的公共信息流，还可以帮助你确定资源优先级。一旦你知道是如何处理最初的会面，或者你确实做得很好，那么你可以在几个星期内进行更多的曝光。

为什么是8-10而不仅仅是3-4？

融资过程中最重要的目标之一是让类似的公司保持与你的流程处于同一阶段。如果你的谈话内容太少，你也不确定是否真的想要与之合作，而且对方很快表现出倾向性，并给出条款目录，那么想让他们放慢速度，并说“我们真的需要完成我们的流程”，是很困难的。一个没有感觉到有双向承诺的投资者最终会选择走路，寻找他们认为具有更好双向契合度的交易。

作为一名风投，我当然希望你能够早点来见我，因为那意味着我不会遇到竞争，也有足够的时间来了解你。但说实话，你应该在实际融资之前才这样做。如果我们觉得彼此有联系，那么我的目标就是在你融资之前向你提供一份条款表，我也会花费时间和精力去证明不值得运行一个流程。这是一种例外，而不是规则。

你如何知道 VC 是否参与？

第一次会议通常是与风险投资公司内部的1-2人进行会面。你可以从合伙人或委托人开始。在任何情况下，这都是一次“筛选会议”。一般来说，除非是遇到一支真正的天才团队，否则是不会太难。但由于风险投资公司具有严格的时间管理，因此要及时召开第二次会议是非常困难的。（风险投资人通常会在9-12个月内通知你进行第二次会议，以听取进度更新）。

许多风险投资家在第一次会议上看起来会超级友好，因为他们会在那里学习和了解你，况且当一个混蛋是没有好处的。即使被拒绝了，对方也会给出一些建议和合适的理由。

在第一次会议上，风险投资人往往很友善，很多创始人都告诉我，他们的第一次会议很好，只是在这次会议之后的有限参与才让他们感觉到异样。有一个超级简单的方法来知道VC是否参与。如果你接到了第二次会议通知、后续电话或者你知道他们在做的实际工作，那么他们就会参与其中。除非他们知道自己对此至少有兴趣，否则VC是不会花费更多时间来评估你的公司的。

这是一个销售流程，你的工作是寻找“购买信号”。

其他参与的迹象是：他们会要求你与投资组合公司会面（他们希望获得对你和产品的反馈），他们会要求你与一位同事见面，他们会打电话来过一遍产品演示/财务演练，他们会要求与客户交谈等等。

如果他们打着“要对你的公司进行分析”的幌子，要求你发送一堆财务信息，那么他们不一定会参与。这让我感到非常抓狂，但许多风险投资者都会要求，因为他们认为数据多总要好于少，他们也可以从数据中得到很多的见解。

搁在以前，我是不会建议你轻易的发送数据的。你应该要求第二次会议，以便浏览你的数据。如果他们不会花时间与你一起浏览，那么他们更可能只是在购买你的数据。最好的参与测试就是时间，所以我喜欢要求人们和我一起浏览一遍数据，然后我会把它发给他们，即使这只是一个网络电话会议。你在销售过程中的工作是测试参与度，这样你就可以知道如何更好地分配自己的时间。同样重要的是，你越多地与投资者打交道，你越会提醒他们为什么他们应该选择你。

如果一个VC表现的不积极（即他们告诉你这是一次很棒的会面，但是他们不回复电子邮件），不要假设认为他们没有参与。有时候，人们真的只是很忙碌。你的工作是有礼貌地推动，直到你得到“委婉的拒绝”或更多的参与。如果你仅仅因为他们没有回复你的两封电子邮件而放弃，你是不会在业务发展、销售、出版和招聘等方面取得成功的。每个你想与之做生意的重要人物，有时会在你焦急的时候忙着其他的事情。

如何应对糟糕的结果？

大多数企业家会犯下一些错误，即分配太多时间参加新会议或花时间在错误的投资者身上。首先，你要关注所有属于A名单的风险投资公司，并进行“分析”或“尽职调查”阶段。大多数企业家没有在这些阶段投入足够的精力。

有时在后期阶段的参与似乎会变少。他们没有说“不”，但他们似乎没有花太多时间思考是否要继续下去。这应该是显而易见的。在这一过程的最后阶段，真正需要决定的不仅是他们是否想对你的公司投资500-1000万美元，并愿意承担失误的个人风险，也是他们在投票决定在未来5-10年里对这家公司投入大量的个人时间，没有人能够轻松做到这一点。

你的工作是创造出足够的理由，让他们愿意在你的身上花费更多的时间，并让他们参与其中，因为他们花费的时间越多，越有可能会带你参加合伙人会议或对你做出最后的承诺。

如果你的程序停滞，这里有一些简单的办法可以帮助你再次进入VC眼中：

让他们与还没有见过的关键团队成员会面，特别是那些风险投资人想知道的人

展示尚未发布的产品演示。你要向风险投资者传达一个简短的信息：“我很乐意向你展示一些非常酷的新功能，这些功能是我们没有向市场展示”。

有时候，我鼓励团队创建新的分析、未来的收入预测、竞争对手评论、定价研究等等。任何能够在下一次会议中引人注目的信息都值得一做。通过一些预先计划，你甚至可以知道在第一次或第二次会议中显示的信息以及你为后续会议保留的信息。

我的另一个想法是鼓励企业家在一对一会议中询问是否可以与VC的另一位团队成员会面，以向他们展示你的产品是否可行。这个人必须是一个有名气的人，这是一个让你“着陆和扩张”的机会，并在风险投资公司内部拉拢更多的粉丝。他也不一定是一个合伙人，任何有价值的人都可以。

为什么营销会有帮助

在这篇文章的开头，我提到融资是一个“销售与营销”的过程，但我只谈到了销售。营销支持在融资过程中与销售活动一样重要。如果你曾经参与企业营销，你就会知道营销抵押品、电子邮件递送活动、向潜在客户推送营销广告是多么的重要。

如果你能够认同这些营销技巧对于企业销售的重要性，那么也请理解它们对于融资的重要性也不低。当你规划你的融资过程时，你应该把你的甘特图上的一些任务用于营销中。当风险投资者正在考虑是否进行第二次、第三次或第四次会议时，让他们在WSJ、Recode或TechCrunch上看到关于你的文章并没有什么坏处。如果你有一位风险投资家的朋友，他是你产品的客户或公司的现有投资者，并且他们也会在自己的社交媒体中分享贵公司的新闻，这些都有助于提醒VC。

每一个风险投资公司都像产品消费者一样，喜欢认为我们完全没有受到市场营销的影响。作为创始人，你可以利用这些基本知识来获得优势。

为什么你需要继续保留筛选名单

在某些情况下，风险投资公司倾向于达成交易，做了大量的工作，看起来也很感兴趣，甚至提交了一份条款表，但他们却在最后一刻说了“不”。你在这笔交易中的领导地位很可能是让他对你产生兴趣的原因，但也会在寻求批准时，交易被终止。

很显然，你不应该指望一个风险投资进程进展似乎非常顺利的风险投资公司。我想强调的是，你不要让这种情况发生。即使你确定要获得条款表，你仍然需要保留筛选名单。永远不要认为这笔交易一定会被通过。我知道，在一个流程结束时，你可能会感到疲倦，但冲刺也是很重要的。

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