科技猎HubSpot销售秘笈：SaaS创企如何精准定位最合适的客户
【猎云网（微信号：
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7
月
2
日报道（编译：田小雪）
Ali Powell是数字营销公司HubSpot的高级客户经理。在99%的案例中，她所发展的新客户，最终都会成为这个软件的狂热爱好者以及这个品牌的忠实拥护者。这样的业绩绝对是令人佩服的。
那么，她到底是如何准确找到最合适自己的客户的呢？
独家秘诀——从不逢人就推销HubSpot
是的，你没有看错。Powell绝对不会向每一个遇到或认识的人都推销HubSpot。可能会有人不理解，不过她这样做是有充分理由的。因为HubSpot与其他许多成功的SaaS公司一样，都拥有属于自己的一整套潜在客户档案。公司的销售团队会根据这样一个提前规划好的蓝本，来找到更多、更加适合自己的客户。
所以说，如果你只是简单地向所有人推销的话，是没有任何意义的。你需要在潜在客户的身上找到一种共同的特征，这样才能找到最佳客户。
Powell本人以及HubSpot公司，都非常推崇这种以个体客户为基础的销售方式。同时，她还向销售团队中的其他成员传授了自己的经验。事实证明，这的确是一个非常不错的方法。当然了，如果要保证这个方法顺利实施，并带来正面效果，那么销售组织就一定要多关注早期的销售活动，并且拒绝逢人推销。
如何成功找到合适的潜在客户？
可能有人要问，你要是不向别人介绍或推销，怎么能找到合适的客户呢？其实，答案很简单，那就是通过数据。可以说，在Powell为HubSpot做销售工作的过程中，数据是最重要的工具，没有之一。
她指出：“一直以来，我所关注和在乎的就只有一件事，那就是找到真正对HubSpot感兴趣的、能够建立长期合作伙伴关系的高质量客户。”
为了找到这些高质量客户，Powell依靠的就是潜在客户的档案和公司的各种数据。她会考虑一系列相关的问题，比如说公司是否能够帮到这些潜在的客户，如果能，又是如何帮助他们的。
目前，Powell的销售范围涵盖了整个硅谷。在这个过程中，数据扮演了非常重要的角色，成功帮她在如今这个充满变数的创业圈，找到合适自家公司的客户。其中，她比较青睐的数据来源包括Google Alerts和Mattermark，前者能够提供各种事件的实时更新，后者能够提供诸如某家公司增长率、员工数和融资这类的信息。
Powell建议道：“就像把钱花在刀刃上一样，你需要把时间花在一些重要的事情上。你需要重点总结出过去成功拿下的客户公司的共同点，比如说它们的发展规模和增长阶段，从而根据这些规律列出一个潜在客户清单。只有出现在这个清单上的才是值得你投入金钱、时间和资源的公司，而且你还能确保自己的产品会切实起到帮助的作用。”
如果你把数据库里的客户全部都接触并且推销一遍，那可能效率就非常低了。不仅是浪费了自己宝贵的时间，而且错失了那些高质量的客户，得不偿失。
那么她到底将考察的重点放在哪里呢？
Powell表示：“我所看重的是企业的增长能力和潜能，因为我卖的是软件。就我自己而言，有几项数据指标是非常重要的，一定要考察。我需要根据这些指标和数据，来判断他们是否是HubSpot合适的客户。”
找一个合适的时机与目标客户商谈
Powell在完成了对某个潜在用户的考察和评估之后，会找一个合适的时间去接触对方。当然了，这并不是意味着就直接约一个会面时间。她会利用相关的数据来明确目标公司所处的发展阶段，等到她认为时机成熟了之后，再正式与其商谈。
她表示：“我需要一个接触对方的理由，比如说他们宣布了新的融资轮，或者招进来了一批新的员工。一旦你了解并掌握了与目标相关的内容，那么商谈的话题就很好找了。这时候，你只需要向对方发送商谈邀请，坐等它的回应就可以了。”
举个例子，当某家公司宣布新融资或者招聘营销人员时，这就是Powell向他们推销HubSpot营销平台的最佳时机。
现在在HubSpot，其他销售成员在发展潜在客户时，也会使用Powell的这一套方法，花时间去考察目标客户。
与潜在客户互动时遵循的3个规则
作为销售人员，如果你觉得接触目标客户的时机成熟了，那么在整个互动的过程中你需要遵循如下的3个规则：
在机会面前，充分利用你手中已有的资源。根据目标公司的规模、所在行业、增长速率这些有意义的指标，来给目标客户分类。
现在的人们每天都很忙，他们会接受到无数产品或服务的推销，有些还是绝对不会买的那种。所以在你做好充足的背景调查之后，就直接利用相关的信息或自己得出的结论向他说明来意，为他私人订制一份合作计划。直接告诉他们你已经事先花时间研究过他们公司了，知道自己该怎么样为其提供帮助，并且给出他选择你们公司的理由。
早期的商谈所讨论的并不是公司本身的情况或者其产品和服务，而是以后是否能够继续双方的交谈。这是一个循序渐进的过程，并不是说一见面就要确定是否合作。
潜在客户获取方法的改进
对于SaaS公司来说，对早期销售渠道的优化，即对潜在客户的研究和考察，拥有最高的回报率。因为它们会对关键的SaaS指标产生影响，比如说用户获取成本和投资回本期。这是Powell的数据考察法的意义所在。而且事实证明，当你不再逢人就推销之后，公司才能够找到自己真正的需求，即更多合适的潜在客户。
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