无人货架创业者：当我站上风口，才体会到畸形“疯狂”！| 焦虑2017

2017年年终，坐标北京，时间下午15时。

正在电梯里忙着打电话的陈惠鲁，周末刚出差回来，此刻又在布置周三出差的事宜。如同众多的创业者一样，这样的行程已成为他的日常。

作为一名无人货架创业者，陈惠鲁没想到，变化会如此之大。一年前的年末，他还处于早期项目的高丢损率的烦恼中，思考如何降低损失。

谁曾想，无人货架却悄然成为了资本界的新宠儿。从刚开始满腹争议到后来的疯狂融资，这一领域真正迎来了集中爆期。

据不完全统计，目前市场上至少有超过50个玩家入场，从8月集中融资时，三个月内已经涌入的资金至少超过30亿元人民币。

也正因为这样，陈惠鲁面临的焦虑与烦恼，逐渐发生了变化。

如今，新的一年即将启程。作为一名早期的无人货架创业者，他总结自己的2017，“我从不认为，无人货架是一个风口上的生意，而是需要精细化经营。”他说道，虽然疯狂融资让无人货架迎来了关注，但也带来很多焦虑之事。

那么，是什么事情让他如此焦虑呢？猎云网对此进行了专访，呈现出无人货架行业创业者2017一年来最真实的感受。

焦虑之爆发前：高丢失率成为行业痛处

在他看来，他的焦虑感可以分为三个阶段，也就是无人货架集中爆发前的三个阶段，即爆发前、爆发时、爆发中。

2016年10月，马云现身云栖大会，提出新零售的概念。自此，新零售这一概念深入创业者的心中，无论是像阿里、京东这样的巨头的线下布局，还是新兴出现的无人货架、无人便利店等业态，都被冠以“新零售”之名。

友盒便利创始人陈惠鲁

此时的北京，并未出现一家真正意义上的无人货架，陈惠鲁便是最早在北京进行创业的公司。作为一个连续创业者，之所以选择无人货架这门生意，就不得不提及他之前的经历。

2014年开始，陈惠鲁先开始在高校做熟食店，做O2O配送。在发展过程中，他发现销售货架零食还不错，就开始在高校做起来。而后，他觉得办公室场景可能是无人货架最好的选择。

于是，2016年8月，他率先在北京苏州街铺设10个货架，作为试验点，开始进行数据测试，以此来测试货物能不能卖的动、丢失率如何等。

在经过一小部分的测试后，他发现数据还可以，而且丢失率、损坏率也不是很高。而且他看到，一是办公室场景下的白领是有这样的需求的，且需求量很大；二是这是一个距离用户很近的生意，成本低，效率高。于是，他于去年9月，在北京开始全面布局。

然而，当盘子铺开以后，跟他想象的却大相径庭。他告诉猎云网，因为是全开放式的场景，在小部分场景测试的时候，丢失率达到20%至30%。这让当时的他，很是焦虑。

他以实际例子举例。假设一个无人货架一个月的销售额为1000元，按照这样的丢失率，就是300元没有到账。加上人力成本、货架成本以及货物本身的成本，这是亏本生意。

因此，他与团队只能下功夫，琢磨出运用精细化的运作，去降低高损失率。如，仔细筛选客户，培养消费者的习惯，教育市场等。最终，他们将丢失率降到5%以下。

除了这一让人揪心的丢失率，问题还有很多。“作为一个新型行业，我们每天都面临着很多问题，所有的坑都只能去趟一遍。”他讲道，早期的团队只有七八个人，一个人一个月能开拓30个点位， 5个BD人员就是150个，这就涉及到如何补货、与系统匹配、货架该怎么做等问题。

事实上，与陈惠鲁面临同样高丢失率的还有咕哒猎人。据相关人士透露，就是因为高丢失率、损坏率，加上资金的问题，最终只能选择解散。

还比如武汉的用点心吧。

从陈惠鲁与这些无人货架创业者的亲身经历，我们可以看到，真实的无人货架开始发展时必须面对的就是丢失率的问题，如何教育市场，这是早期的创业者逃不过的一场焦虑之战。

焦虑之爆发时 ： “本想低调发展，但资本的涌入只能让我快步前行”

度过了早期创业的艰辛之后，本以为可以平稳发展精细运作的陈惠鲁，没想到无人货架风口竟然来得这么快。

2017年6月左右，随着七只考拉、小e到家、老虎快购等竞品的争先发力，无人货架迎来一小波的爆发期。不过，这期间大家还是各自发展，进行快速铺点。

这一阶段的陈惠鲁觉得，只要自己精细运作，一定能获得认可。事实也是如此，他们北京的有些点位，经过一年的运作，到了6、7月份已经能开始保持盈亏平衡。

但是，危机从来不会等待你。仅仅过了没多久，这一行业迎来大规模爆发。据统计，截止9月底，披露融资的无人货架项目超过三十家，累计投资金额超30亿人民币。玩家还在不停涌入，包括51零食、贤小生、哈米、领蛙、果小美、猩便利、七只考拉，每日优鲜“便利购”等。

此时，陈惠鲁开始认识到危机。团队成员也开始焦虑起来。他讲道，当时有人就问“为何别家起步晚，能快速被知道，咱们却不能？”对此，他就曾在朋友圈发表过，一线兄弟向他提及遇到的各种同行的竞争压力。

无奈之下，他也只好在9月披露获得A轮融资的消息。但实际上这一轮融资在7、8月份就已经完成。他告诉猎云网，他的本意是想低调平稳发展，在精细化运作完全完成验证后，靠服务去全面发力，从9月开始全面布局全国市场。至今，已经在国内铺设有4000多点位。

“为了抗竞争压力，也为了一线的兄弟，我只能选择去公布融资消息，让公司在行业发声中占据一席之地。”陈惠鲁说。

焦虑之爆发后：“恶意竞争出现，让我感觉很累”

但战争远比想象的要惨烈。除去资金和速度，市场也在考验人的体力。他毫不避讳地坦言自己有点儿累，一天睡5个小时，一周休息半天……

他告诉猎云网，在无人货架全面爆发后，因为多个玩家竞争同一点位，开始出现恶性竞争这样的事情，让他既恼火，又备受煎熬。

“之前大家的竞争更多的是拼服务，如何将自己的优势发挥出来。但是自从风口全面爆发后，他们北京之外的很多点位遭到他方恶意竞争。我觉得这种以以伤害其他玩家为前提的手段，真得是一件特别狗血的事情。”他说。

比如，在武汉的一些点位，出现他们的货物被拿走，或者是在他们的货架上放置过期食品。

这还是小菜一碟，更恶劣的事情还有很多。他告诉猎云网，之前他们在郑州的一个点位，销量一直还不错，突然有那么几天，后台数据显示，货物一件没有销售出去，他们的BD人员就去检查，结果发现他们的货架已经被搬走。经过向客户大厅，告知说是有人称是他们的工作人员，将架子直接搬出了办公区域。

他告诉猎云网，这一时间段，他们的主要压力在于要排除外来干扰者。而这本来可以好好精耕细作的事情，只能来处理这些事情，这是他目前最大的忧虑。

正如他所遭遇的一样，根据媒体最新报道，有的无人货架企业往往愿意补贴数千元，希望企业把竞争对手的货架更换城自己的；为了快速铺量，部分无人货架企业的商务团队不惜高价购买无效点位、捡竞争对手的漏，这也就是为什么无人货架会出现在美容院、游戏厅等地方的原因。

在陈惠鲁看来，正是因为资本的大量涌入，才让这一行业出现乱象，走的越来越偏，对于行业的排名，不是以服务、客户满意度来排名，二是比较谁的融资比较多，这已经完全脱离了做零售的本质。

爆发后之延伸：出现挖墙脚事件，且BD人员成本加大

如果说，业务竞争还算在意料之内，但更多的麻烦还在延伸中。

我们知道，无人货架其中重要的一环是拥有大量点位，这就需要大量BD 人员去拓展。一个成熟的BD拓展业务能力，肯定是其他刚入行的所不能比的，因此，争夺BD人员也成了业务之外的竞争。

陈惠鲁告诉猎云网，之前就曾出现过公司的几个BD被人以高价挖走的事情，但到了竞争对手那边，却并没有得到相应的报酬。

另一方面，BD人员的成本也提高了。他举例道，之前行业内一个BD人员的成本是低底薪仅仅是3000—5000元，铺设一个点位的提成可能只有200元；但在风口爆发期后，一个BD的底薪至少能达到5000元，铺设一个点位的提成达到500元，甚至有些企业给到1000元。

这样快速的提高，就会让早期进入的企业内部军心不稳，一些人总想着能得到更高的报酬。同时，也会加剧企业之间对人才的互相挖墙脚，造成不好的现象。

在人才引进方面，他也倍感焦虑。

“因为明年要快速发展公司，在现有200人的基础上拓展至400人，招聘什么样的人，才能真正留住，这成为我明年需要着重去考虑的。”陈惠鲁说。

如今，他需要做的从内部自身去坚定大家的信心，选择志同道合的人，帮助大家摆脱浮躁的心态。

结语

从爆发前、爆发时、爆发后，可以看到，从一开始只需要专注于业务本身，到后来需要关注他人的融资以及行业发展，再到后期需要面对恶性竞争，在每个时期，陈惠鲁都有不同的焦虑。

然而，正如所有的风口行业一样，这似乎已经成为了每个创业者都必须经历的过程。正如陈惠鲁所言，如今的无人货架就正处于泡沫期，也许等到泡沫破灭后，才能回归到商业的本质。

陈惠鲁坦言，面对如今的泡沫期，他们探索出来的精细化运营模式，一定程度上是商业本质化的体现，只希望这一领域以及其他创业者，能够保持清醒，这样才能让行业得到良性发展。

记得硅谷最牛的创业者之一，也是最好的天使投资人之一本·霍洛维茨曾在《创业维艰》一书中写道，“人们总是问我，当一名成功的CEO的秘诀是什么？遗憾的是，根本没有秘诀。如果说存在这样一种技巧，那就是看其专心致志的能力和无路可走时选择最佳路线的能力。”

有种观点认为，创业就是一场修行，只希望面对风口焦虑之时，所有的创业者能从自身出发去内修，去面对那些未曾预料的焦虑之源！