运营6个月选择关停，转型智能柜，用点心吧创始人复盘无人售货架创业教训

在前不久大热的淘宝造物节中，作为全球首家真正实现"自动识别、即走即付"的无人结算零售店，“淘咖啡”是当之无愧的明星。娃娃机、橙子机、无人自助货架、迷你KTV、自助按摩椅……今年无人自助项目受到资本的热捧，从2017年1月至2017年7月，已披露的融资项目为25个，累计金额超28亿元人民币，成为新的风口，出现在我们工作生活的各个场景里。

尤其是配合着现如今“新零售”的风口，无人便利店和开放式货架这门生意似乎是欣欣向荣。猎云网（微信： ilieyun
）曾报道过的“ 用点心吧 ”于今年1月正式上线，在办公区域铺设全开放式的无人自助货架，每个货架上陈列15~20种国内外零食，用户在需要的时候只需走两步路就可以自行挑选商品并扫码支付，方便快捷地满足零食需求。

易涛是一名连续创业者，曾创办洗车店会员移动管理平台 车洁网 ，面对用点心吧所存在的问题，依然能够保持清晰的逻辑。易涛表示，这半年来的销售数据显示，办公室零食的需求和白领的消费能力切实存在，但货损逐步升高和扩张效率低下的瓶颈是无人自助货架无法跨越的瓶颈。

当一件事情没有后果，趋势会很不乐观

零售行业毛利润较高，但净利润很难突破10%。在互联网+的模式下，有可能达到12%至15%。这就意味着货损率如果达到10%，公司会基本处于亏损的状态。截止目前，用点心吧共在武汉铺设了64个货架，用户数量超过5000，货损已经突破10%，最严重的货架达到39%，后台显示架上还有不少商品，补货人员一去却发现什么都不剩。

在美国，无人自助货架的模式已经推行了三十多年没有失败，在中国却发生了这样的事情，对此，易涛进行了深刻的思考：“我不认为这是人性道德的差别，这是制度的区别。我不相信就有人想偷这几块钱的零食，只是这一行为没有后果，而且十分敏感真的找不到是谁，这个趋势就会逐渐变得糟糕。”

为此，用点心吧设置了一套货架打分规则，满分100分，1%的货损扣5分，超过5%每超1%扣1分，75分的货架已然是高分。这套规则却没有什么实质性的作用，反而招致了企业主的不满：你这不是打我们脸吗？

一开始，用点心吧将货损底线定为5%，逐渐降到7%，再到如今的10%，易涛相信，这个趋势只会更坏，不会回弹。而他们要做的，就是完善反馈机制，用技术手段提高付款率。

既然 2C ，为何 2B ？

无人自助货架的目标用户是企业员工，它的销售场景在企业内部，你可能在公司转角处见到它，也可能在茶水间见到它。但不论具体地点在哪里，都必须获得企业主的同意才能进驻，这就意味着它的推广对象与购买对象不一致，为扩张带来了很大的阻碍。

货架只要放在那里，用户数量就能够自然增长，但要企业主点头不是一个容易的过程。老板不会乐于见到自己的员工在工作时吃零食，这意味着消极怠工、开小差。如果转换思维，把零食货架当做办公室加油小站，与茶水间同理，吃几口饼干提高工作效率，这件事就合理了。但这需要一个说服的过程，作为B2B2C的项目销售人员需要一家一家地谈，配送人员也需要一家一家地送，效率十分低下。

为此，用点心吧关注到了自动售货机的领导品牌“友宝”。友宝的售货机遍布全国，却很少上楼，常见的布置场景在地铁、公寓一楼、写字楼一楼等地。从用点心吧六个月的销售数据来看，进驻在企业的零售数据都十分可观，在写字楼层布置自动售货机也是行得通的。

易涛表示，在我国的现状是，多数楼道里无电源插座，插电就需要重走电线、独立装表，也涉及用电隐患和消防稽查。因此，如果能解决用电问题，写字楼层零食柜会是一个很好的解决方案。并且放在楼层里推广人员只需要与物业公司合作，采取租用或分成的方式，就可以出现在消费者面前，一旦成交最少一整栋楼，扩张效率大为提升。想法落定之后，用点心吧开始了转型之路。

转型：不插电货道式售货机、智能售货柜

用点心吧重新设计了品牌logo，制定品牌化战略，让货架的整体设计更加符合消费者审美。

新产品有两个模式，不插电货道式售货机和不插电智能售货柜。每块电池可以维持8-10天，配送人员在补货时更换电池即可。

不插电货道式售货机与友宝的智能售货机类似，区别只在于电源，而不插电智能售货机能够为用户带来近乎无感的购物体验。机柜就像办公室的文件柜，用户使用支付宝扫码开门，挑选商品。

楼层零食柜还解决了配送问题，可以利用晚上时间补货，配送人员可以一天一栋20层楼，配送点高度集中。并且基于硬件基础，采取直营或者加盟的方式都可以，商业模式成熟之后可以进行大规模的复制。

用点心吧创始人兼CEO黄康宁表示，无论是硬件还是软件技术，都只是载体，新零售不是盲目结合新的技术，而是场景+符合场景的商品最后通过技术来融合。用点心吧在不同的场景下使用了更适应的技术，只有这样才符合商业逻辑。

零售业：分久必合，合久必分

7月10日，京东集团CEO刘强东在《财经》杂志发表署名文章《第四次零售革命》。文章提到，下一个10年到20年，零售业将迎来第四次零售革命。零售业经历了百货、连锁、超市三次聚合革命，这期间解决的都是消费场景的问题。

热钱涌入的无人便利店，有获得斑马投资3亿美元A轮融资的便利蜂，创新工场3000万人民币A+轮融资的F5未来商店等等，易涛从场景角度，表达了自己的思考：零售业经历了漫长的聚合，是时候回到极度分散的场景了。

2C行业的三个终极问题——用户是谁？用户在哪？怎么获得用户？综合起来就是消费场景的问题。在懒人经济的作用下，谁离消费者更近成功率就越高。无人便利店有技术创新，节省了人力和消费时间，但对于消费者而言，会因为一时新奇专程去体验，但时间长了，买瓶水的话还是更愿意光顾小区门口的便利店。因此，对于智能售货柜的新项目，易涛抱有很大的信心。

“我最满意的地方是我们的名字‘用点心吧’，一语双关，能体现出我们的产品，也能在企业文化上做文章。”他反复强调，“现在无论做什么都需要用点心吧。”

据悉，用点心吧于今年1月完成了来自个人投资者的第一笔种子融资，目前正在积极寻求300万天使轮融资。