独家对话寓小二CEO黄冠文：接手蘑菇租房的战略思考

2月19日，于本月初被曝暴雷的蘑菇租房创始人&CEO马晓军对外再发公开信，马晓军表示，在经历了10多天反复、紧张、密集的洽谈后，蘑菇租房正式被寓小二接手，未来“双系统”将共同服务公寓市场。

公开信提及，寓小二是业内极少数解决“二清”问题的SaaS服务商，且背靠贝壳，如今在20个城市配置直营团队，这些因素促成了二者此次的合作。

在合作后，总体方案如下：一、寓小二接手蘑菇后续服务，针对在蘑菇平台欠款的用户，其欠款金额将冲抵可选年限的系统服务、硬件现金券、运营耗材（电子签名/实名认证）、流量服务、增值服务等；二、寓小二继续向蘑菇提供部分现金及现金等价物，这些将全部用于用户的欠款清偿。蘑菇将根据用户的欠款数额情况，发起公平、公正、公开的清偿流程；三、寓小二将接收蘑菇的团队，以确保蘑菇系统的后续迭代更新及线上线下服务支持；四、公司拟最晚不迟于2月28日公布具体欠款清偿方案，并在3月陆续在蘑菇伙伴上线相关清偿辅助工具。

公开信一发布，公寓方开始议论纷纷。有公寓方质疑，总体方案是否意味着欠款将会全用于抵扣系统服务费？这是否属于强制消费？后续两家是否又会互相推诿？

对此，猎云网独家采访到寓小二CEO黄冠文，将对接手蘑菇租房一事做一个更为详尽的解读。

接手蘑菇背后的战略思考

黄冠文表示，和蘑菇租房从2019年开始一直以来都有相关对话。在长租公寓SaaS服务赛道上，二者同属于行业头部企业，合并后，对于行业来说，是把更多的资源放在产品以及为客户服务上。这和美团点评合并、滴滴快车合并是一个道理。

在黄冠文看来，即使蘑菇没有出现资金问题，长租公寓服务市场仍是你追我赶的发展趋势，但任何行业都有一些事件去促进行业整合。“譬如烧钱补贴，补贴到一定程度的时候，可能在一些第三方的撮合下，就进行了合并。”合并是水到渠成的结果。而这次蘑菇事件，就是一个促因。

沟通过程并不是一帆风顺，需要考虑的问题有很多，例如员工的磨合、产品线的打通，以及客户的服务安排。“这里面还涉及蘑菇客户应付款问题的解决，一方面需要满足客户需求，另一方面需要平衡寓小二的现金流状况以及服务承载能力。”

但是，这些问题都不足以让黄冠文动摇接手蘑菇的想法。

“我们对这个行业、尤其对蘑菇的人员情况、运营数据和产品结构都非常了解。唯一担心的就是最终的方案超出我们可接受的范围。”

从2月6日后，上海蘑菇租房总部出现维权者堵门的情况发酵至今，寓小二每天都会和蘑菇进行数小时的沟通，不断完善合并以及清偿方案的一些细节。

在两个公司的融合过程中，黄冠文最关注的是协同效应。

“这件事情的推进，肯定要付出一些代价。我们会考虑这件事对公司中长期发展到底有多大的助力，同时我们也需要考虑如果蘑菇和其他企业合并将对我们产生什么样的影响。”这都是寓小二需要做的战略思考。

在每天的交流谈判中，蘑菇需要说服他们内部并购的方案具体内容，而寓小二则需要针对并购做出多种方案，逐步优化、调整。

当然，与蘑菇进行多日沟通的不止寓小二，本次参与竞购的机构就有5、6家，都是房产领域关联企业。

当时，马晓军发了第一封公开信，承认公司没钱了，在积极寻求解决方案。公开信发出去之后，据马晓军介绍，蘑菇租房收到了多家机构的合作邀约，取得了较大的进展。

对于寓小二来说，竞争很激烈，但寓小二最大的优势是产品和服务融合的匹配度最高，且寓小二也是最理解行业客户需求的企业。

“蘑菇作为一家6年的企业，一方面肯定要先关注用户。其次是关注潜在的合作方，比如说接手方有没有能力去给出相应的方案，解决近期面临的一些问题。”

黄冠文考虑到蘑菇面临的问题其实就是资金链，于是寓小二给出了根据短、中、长期的现金流规划的组合方案，比如部分债转股后股权的承诺回购方案等。

“我们希望结果是让用户满意的。因为用户满意，我们对其运营的接手才是成功的。”

据天眼查数据显示，蘑菇租房成立于2014年，截至2018年C+轮融资，蘑菇租房陆续获得平安创投、海通开元、蚂蚁金服、KTB投资集团、云锋基金、巨人创投投资。根据马晓军第一封公开信介绍，在2月初的风波之前，“公司前轮估值实际超过10亿”。

寓小二则成立于2015年，截至2018年A轮融资，陆续获得春泉创投、常垒资本、贝壳找房投资。按照贝壳找房5000万元A轮出资，取得10%股权的比例来算，这轮融资寓小二的估值为5亿元。

从数据上来看，蘑菇租房此前估值比寓小二大得多。

新蘑菇与寓小二“双系统”服务意味着什么？

黄冠文表示，首先，得保障蘑菇租房的系统可持续运营下去，让受损用户放心。第二是让用户的损失能降到最低，其中就包括系统服务的抵扣、寓小二一些硬件产品的现金券、流量服务、部分现金及承诺回购的股权等，用户可按需自由选择。

“比如说买我们的商品、以及流量产品可以抵扣。对公寓来说，他们需要一些租客的流量，我们也可以把这些产品打包。”

目前欠款的商户超过1千家，且金额大小不同，小到几千大到百万级别。他认为，根据欠款的金额来定义不同的方案组合，更公平。

“我们应该通过一个什么样的抵扣模式，把这件事情简单明了描述清楚，并可落地执行。这个过程中我们需要开发一些相应的产品上线，让大家通过一个产品化的流程去完成整个包括蘑菇与用户之间和解协议签署。”黄冠文表示，这个问题的解决并不简单，所以也不是蘑菇拖着，而是双方都在寻找一个更优解。

目前的方案简单来说就是，未来蘑菇租房欠款的用户可以直接在蘑菇租房的App上进行申请欠款流程赔付的操作。

“后台会有一些产品流程上线，用户就能对赔付方案自行选择。 这个过程中，我们想尽可能让大家有一个选择的权利，而不是说所有的东西都来进行抵扣。有一些公寓可能欠了10万元，抵10年、8年的公寓服务也不可能。”

目前推出的解决方法是想让用户知道蘑菇仍有非常好的后续经营能力，会推出更多新产品。同时通过各种组合的赔付选择，把用户的损失降到最低。

接手后，由原班人马运营的老蘑菇将退出历史舞台，寓小二运营的新蘑菇和寓小二“双系统”共同服务公寓市场。

这意味着，寓小二会有研发力量投入到蘑菇系统的研发。黄冠文表示，老蘑菇出现状况后，原有团队再独立经营的话，短期内会有难度。“如果我们不接手，蘑菇系统停滞，走资产清算，对有应付款的蘑菇用户来说就基本上是清零了。”

走资产清算，这种结果无论是平台还是公寓方都不愿看见的。

寓小二，为什么是蘑菇租房的最优解

对于寓小二来说，蘑菇事件所带来的影响不小。一些客户也在了解寓小二平台会不会也有潜在的问题，蘑菇事件发酵的同时，寓小二也收到很多咨询。春节期间，部分用户也担心大额资金存留风险。

作为受最大影响的一家企业，对于黄冠文来说，不如就去帮忙解决。“最差的情况我们也内部评估过，损失一定的现金和投入，但这件事还是得去推进。”

在黄冠文看来，接手蘑菇租房总体风险可控，而蘑菇租房选择寓小二，也是水到渠成的结果。

在产品以及盈利模式上，寓小二和蘑菇租房都是通过SaaS服务和一些第三方硬件进行和公寓方的合作。这其中，寓小二与蘑菇最大的不同在于经营现金流，寓小二是业内极少数解决了“二清”问题的SaaS服务商。

长租公寓服务市场之前是一个比较粗放的行业，很多人都没有意识到线上资金的风险。蘑菇爆雷就是对整个行业资金线上化的合规性提出了预警。

“做SaaS的公司可能也或多或少会碰到这样的问题，但是大家都没有花时间去解决。这个问题就像个毒瘤存在，可能今天受到一些诱惑，就会引发触碰一些底线。”

每次行业性的事件对于行业来说都是一次升级迭代，黄冠文对猎云网表示，这个事件会引发有关部门参与和解决，对于行业未来的信息化和规范化也有促进的作用。

至于二清，黄冠文表示至少有三种模式。一是通过收购支付牌照，例如拼多多和美团，但这至少需要几亿人民币。二是和一个较靠谱的支付公司去合作，但如此一来就会和支付公司的捆绑太深，出现一些系统性的风险。三就是和银行进行合作。

当然，寓小二一路走来也不是没踩过坑，所以在看到第三种模式的时候，团队也进行了深入的调研和评估。

“比如说这个模式应该怎么样去设计，和什么样的机构去进行合作，合作的收益和风险点到底是怎么样的。这些其实按照我们一贯的风格，都会非常谨慎地去处理，尤其是涉及到钱的问题，一分钱出错其实都是错。”

寓小二花了大半年的时间去研发、进行产品的上线。黄冠文表示，把蘑菇接入进来之后，研发的相关产品也会应用到蘑菇的整个支付体系里。

“两家品牌的产品在市场占有率上从不同维度去看，都非常高，但是定价模式上仍有一些差异。包括产品模块上，还会有针对个别用户有一些不同点。”黄冠文表示，蘑菇租房主要面对的是中小企业，但是寓小二还有服务一些市场上占比1%的特大型客户。据资料显示，中天集团、金茂集团、新城控股等公司也在寓小二合作名录之列。

黄冠文表示，“对于特大型企业来说，与其为了单纯做一套系统去养一个几十人的团队，不如花一个白菜价，去使用一套成熟的SaaS。毕竟市场上已经有人花了一两个亿的资金去把这个系统打造得特别完善了。”

此外，公寓运营的产品、周边链条也非常多。一个业务系统还需要和周边的流量平台、支付平台、服务平台打通，这都不是特大型企业最擅长的事。

目前，寓小二和蘑菇团队人数加起来超过200人，其中寓小二全国团队人数达150人左右，遍布全国20多个省市，B端企业用户超万家。

“这一次寓小二和蘑菇的整合，其实对整个行业都是有非常大的一个助力。过去大家可能会打价格战、恶性竞争，现在头部整合之后，未来会推出很多新产品模式，以更高的效率、更智能化自动化的解决方案，帮他们降本增效。”

黄冠文对猎云网表示，房产市场，目前整个行业在线化的比例非常低。整合之后，希望对长租赛道的信息化服务进行一些改造升级，而接手蘑菇租房就是寓小二今年几步走战略里面很重要的一步。

事实上，长租公寓服务平台除了蘑菇寓小二等头部玩家外，小玩家也在不断涌现，但其中坑也不少。

“这个行业不是收多少服务费就赚多少。服务商甚至需要一两百人深埋线下，并同时开发CRM管理工具，去和系统联动打通。客户经理可能不定时去帮客户去解决问题，也得配置一个非常强的线上运营团队，去解决线上问题。”

黄冠文坦言，作为一个软硬件结合体，服务商运营、产品和服务能力能不能在市场上建立一定的竞争壁垒至关重要。

“有非常多的中小企业可能1年内就关闭，对于买了他们服务的运营方来说，可能就会遭受现金和数据的损失。对于公寓方来说，最安全的方式是选择大家都选择的一个产品，或者选择一些中大型客户他们共同选择的产品。

因为中大型的客户有比较强的支付能力，有支付能力付给这家产品型的公司，这样才能养活团队，然后团队才能去不断迭代，持续创新、为行业创造价值，这是一个闭环。”

背靠贝壳，估值5亿元的寓小二前景如何

近年来，中国住宅租赁市场正在发生结构性变化，原来中国的住宅租赁都是C2C的方式，房东将房屋交给楼下中介或者通过某个房屋租赁网站将房源挂上去，但后期的维护成本比较高，另外租客的更换还会带来空置率。

“从2014年，随着长租公寓的逐渐成熟，资本也在不断教育市场，B2C的品牌式住宅租赁市场渗透率不断提升，在欧、美、日都超过了50%，甚至有的地区到达了70%，而中国才刚刚起步，这里面就出现了巨大的机会，而且中国有着巨大的人口红利。”

常垒资本创始合伙人石矛对猎云网表示，住宅租赁的本质属于不动产的租赁，而不动产的核心就是location，这就决定了即使再头部的品牌公寓都无法垄断市场。比如地铁站附近的房子，租金就是比别的地方高，无论哪个二房东或者品牌公寓来收，结果都一样，因为根本不愁租。

“头部的品牌公寓在拿房的议价能力未必超过当地的二房东地头蛇，而事实也验证了我们的观点；在品牌公寓租赁这个市场，其实是一个极其长尾的市场，即使前几名的头部品牌公寓玩家，市场占有率也很低；由于中国没有严格意义上的Reits，所以资金也是制约品牌公寓向头部集中的重要因素。所以这期间，总会有“送水工”的出现，服务好这批长尾的二房东，这批送水工也就会脱颖而出。”

在他看来，寓小二跟蘑菇的重要区别是：虽然两者都是从SaaS切入，但发展路径出现了差异。蘑菇虽发展早于寓小二，但其实切换了几次赛道；首先，它从SaaS系统切入，但有段时间也开始拿房，模式有些像自如，其实这个模式是非常需要资金支撑的；后来有段时间又做起了流量平台，这个跟58和贝壳又有些像；所以每次切换都遇到了很强的竞争对手，而且每次都需要强大的资本支撑，这也是出现今天危机的一个重要原因。

而寓小二虽然也是从SaaS切入，首先产品功能上做了一些调整，更轻便更适合二房东群体使用；其次，寓小二并没有自己去做流量平台也不做公寓自营，而是搭建了一个从二房东（品牌公寓）到租房流量平台的管道，也就是说寓小二本质做的是房源供应链的事情，其实补足了租房领域的一个供应环节；最后，最关键的一点是，寓小二用SaaS为抓手，获取的都是真实房源，这也是有别于竞争对手的重要差别，也正因为如此，上一轮也获得了贝壳的投资。

石矛认为，寓小二“接盘”蘑菇租房是一个共赢的事情，一方面接管了一部分品牌公寓二房东，为他们持续提供服务，帮助蘑菇持续服务好客户；另一方面，在客户渗透率上逐步提高，也有利于自己市场份额的扩大。

同时，寓小二提供给蘑菇的方案比较切合实际情况的，兼顾了自身的承受能力，同时也兼顾了二房东的利益。蘑菇之所以选择寓小二，也是经过了深思熟虑，而且也把市场上潜在的接盘者逐一做了考量，最后选择了寓小二。

“发展过程中寓小二做了很多不同的尝试，做过直营、代招租，接触过大量硬件，还做过分期产品等，但都浅尝辄止，回归到本质先做好房源供给。这个战略定力是寓小二发展起来的根本原因。”

他表示，在长租公寓服务市场，有了房源供给这个核心堡垒，且赛道周边产品和服务日渐成熟，今年进入深挖是最好时机，包括但不限于并购、参股、战略合作等形式。