真格基金顾旻曼：项目底层逻辑是否成立，未必需要砸钱验证

5月30日，“FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽大酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

在由头头是道投资基金合伙人姚臻主持、以“消费升级下的新商业未来”为议题的高峰论坛上，真格基金董事总经理顾旻曼、众海投资合伙人、原 阿里巴巴 战略投资负责人李颖、熊猫资本董事总经理谷承文、元璟资本合伙人陈洪亮就论坛议题发表了精彩观点。

谈及投资机构的钱和创业项目之间的关系，顾旻曼表示，早期基金给的钱叫实验基金，中后期/成长期给的钱叫放大基金，对创业者来说，你要非常准确地理解该怎么样花这笔钱。“其实很多项目在底层是不是有最后能成的逻辑，未必需要用那么多钱去砸，如果有好的方法论，可能只需要很少的钱就能被验证。”

顾旻曼认为，创业者和投资人面对的是有取舍的世界。

所以，顾旻曼提醒创始人认真思考：取舍会完全影响生意最终面向谁，或者怎么样去做；从另一个角度来看，当我们不得不放弃一样东西的时候，作为创始人你又会放弃什么？

顾旻曼还提到了自己和一位创业者去美国出差的经历，他们发现，在加州长大的人和在阿拉巴马长大的人，这两个人在很多地方有非常大的共性，也就是说在美国市场，人与人之间的分层并没有那么明显。同行的创业者朋友感慨到，

2019年，猎云网以发现产业独角兽为初衷，全面开启“FUS（Future unicorn Summit）未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷，围绕“消费升级＋产业”的主题，对新时代下的消费升级进行解析，分享投资人视角下的产业新机会，共同探秘消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为圆桌论坛实录，猎云网整理删改：

顾旻曼：谢谢姚总，谢谢猎云网今天活动的组织。我来自真格基金，真格基金是目前在国内专注于早期的TMT和大消费投资的基金，我们投了接近800家公司，有上市的公司以及独角兽的公司都是真格给他们写的第一张人生中的支票。

目前我本人负责华东地区办公室，如果大家未来在创业项目上、创投合作上有更多可以交流的，也欢迎待会儿私下有合作，谢谢！

顾旻曼：这是一个很重要但是也很难回答的问题，我尝试从一个角度来切入。有一次我和做微信生态的公司创始人聊，我说你怎么看待消费升级这个话题？他说他觉得中国是一个非常有意思的市场，那一次是我们一起去美国出差，他会觉得美国市场任何人之间的分层其实没有那么明显，一个在加州长大的人，一个在阿拉巴马长大的人在很多地方还是有非常大的共性。但是他觉得中国市场消费者成长经历、收入结构、教育背景是有上下18层，完全不是1、2层的关系。当我们提消费升级，有一段时间大家觉得拼多多是卖更便宜更廉价的产品出现的时候是还在消费升级吗？依然是，其实是不同分级的人群在他的维度上做一次升级，所以在这里面蕴含的巨大市场的能量是特别特别可怕的。

尝试从几个参与过的公司来分享一下在消费升级维度我们看到已经比较明显的趋势，第一个公司是大家耳熟能详的小红书，像小红书这样的产品是从移动端开始切入，从海淘角度切入，切的是一二线城市的年轻女性，这样的人群会有消费渠道、消费内容的提升需要，所以这派生了移动消费认知的社区。

第二个公司是完美日记，他们跟我分享说之前是在御泥坊，再早的时候在宝洁，他说你看一个数据中国女性出门前抹在脸上平均是2样，日韩是7样，这当中差别是什么呢？一方面是护肤品不断细分，另一方面是彩妆。他们的数据收入是去年最传奇的一家消费品彩妆，但另一方面他们也非常谦虚地说是彩妆市场上升过程中他们作为优质公司享受到的巨大潜力。这是在人群分层过程中他们有在成熟市场已经被证明的需求现在不断在爆发，我们在追赶这样的趋势，这是第二家非常有意思的公司所代表的趋势。

第三家是NICE，大家知道NICE和毒是去年让很多投资人大跌眼镜的，我看了一下在座大家年龄还是比较事业有成的年轻，大家可能已经脱离了为一双球鞋疯狂排队、付出非常高溢价的激情四射的状态，所以我们没有办法感同身受。但是如果你去看市场的数据你会觉得太有意思了，在这样很细分的消费市场需求、很细分的人群中他们有消费力和消费欲望迸发出来，你用好的产品贴合他。这两家公司的GMV和整体增长的数据是特别特别惊人的。

这三个公司都是在中国广袤市场上下18层和不同地域不同需求的人群，只要他没有被低估或者服务好，你认为它是更贴近人性需求的产品用好的产品好的需求贴至少可以看到非常多的成功案例。

顾旻曼：太吓人了不敢说。

顾旻曼：两年多的时间，从零开始。我们是他的第一笔种子，现在完美日志已经是接近独角兽量级的公司了。

顾旻曼：刚才大家已经讲的非常充分了，从宏观层面大概覆盖的也很全，我尝试从微观的层面进行两点小补充。

第一，怎么来看待投资机构的钱和创业项目之间的关系。我觉得早期基金给的钱叫实验基金，中后期/成长期给的钱叫放大基金，对创业者来讲你要非常准确地理解自己到底该怎么样花这笔钱。我最近在做还蛮有意思的小尝试，目前还没有公布，我个人和一个年轻的经济学家在合写博客，做法是我告诉他最近市场发生了什么，他会从经济学的逻辑里尝试判断做行为经济学的分析。我们两个人最近达成了小小的共识，其实很多项目是不是真的在底层有最后能成的逻辑，可能未必需要那么多钱去砸，如果你有好的方法论有可能这个项目这个事到底成不成可以花300万验证、30万验证、3000元验证。对创业者来讲是怎么样在微观层面、小的经济模型里能够用各种各样的数据迅速验证你的事儿是不是真的成，以及对成长期的投资机构来讲怎么在微观的模型里判定这个事儿是不是有放大的可能性，还是放大以后是持续被掩盖的泡沫，这当中有非常多创业者、投资机构都可以去挖掘做的工作。

第二，创业者和投资人面对的真实世界是有取舍的世界，并没有完美的团队站在面前，完美的数据、完美的过去经历、市场充分被验证还给你比较低的估值，这是不存在的。所有人在信息不充分，在比较早期的时候怎么做取舍？刚才在台下听生鲜创始人演讲，我在想一个非常简单的模型，我大学的时候学的是经济和金融的。蒙代尔有一个“不可能三角”，我尝试用不可能三角模型解释在生鲜中的履约成本，履约成本是从菜送到你手上需要花的成本，这里有非常典型的不可能三角。

（1）准时，比如说半小时一小时之内要求他上门；（2）到门，直接送到手上而不是让你去任何一个地方拿；（3）廉价。如果我们做这样行为分析的话会发现是不可三角，三者不可能同时达成。对创始人来讲第一种可能性是在当中做了取舍就会完全影响到生意最终面向谁怎么来做，第二种可能性是当我们不得不放弃一样东西的时候你放弃什么？

当宏观层面我们尽力把握未来长趋势的时候，微观层面你是创业者怎么样使用基金怎么样做测试，你是投资人怎么做逻辑判定尝试推荐未来能放大和不能被放大的东西，这是所有人要做的功课。