云天使基金秦捷：在ToB市场上，资本也很难缩短产品技术的渗透时间

2014年后，许多投资机构都把ToB领域作为他们重点投资的领域。有不少投资人认为，中国的ToB市场应该可以逐步对标美国市场。但令他们大跌眼镜的是，美国的ToB市场各细分领域均已诞生一批具有世界影响力的巨头，但中国的ToB市场始终不温不火。

可供佐证的一组数据是IDC公布的《中国公有云市场报告》：过去五年来，中国的SaaS、PaaS和IaaS市场增长了40%，可令人沮丧的是，即便是业绩最为突出的厂商，也只占了7%左右的市场份额，排名前十的厂商全部加起来，也只占36%的市场份额。这与ToC领域头部企业赢家通吃的格局形成鲜明反差。

□中美B端服务巨头市值情况

当下中国为何诞生不了现象级的ToB类企业？我们该如何看待ToB领域的演变曲线？优秀的ToB类企业及其创始人通常会有哪些特质？

带着这些疑问，健一君走访了国内最早投资ToB类创业项目的天使投资机构——云天使基金创始合伙人秦捷博士。

秦捷给自己贴的标签是“技术驱动论信奉者”。他毕业于著名的南京大学物理系，后在德国汉诺威莱布尼兹大学获得自然科学博士学位，曾经从事过凝聚态物理研究，拥有彪悍的学术和技术背景。

在他的带领下，云天使基金团队从成立之初起，每年都会确定三四个技术研究方向，判断技术的发展趋势，它未来能解决什么实际问题，其内在价值是什么。秦捷说，云天使基金比较重视对未来技术趋势的调研和评估，作为一个以投资技术驱动型项目为主的早期基金，技术和技术趋势的判断本身就是项目判断的重要内容。 除此之外还要对其之上的产品和服务价值进行评估。另外云天使基金还很看重项目的内生性成长和盈利能力。秦捷认为，被投项目最终必须具备自我造血能力，只有这样项目才具有可持续的 商业 价值。

□云天使基金的投资案例（点击查看大图）

作为一家专注于早期创业项目的创投基金，云天使基金对被投企业的发展展现出了足够容忍度和耐心。让它们在市场中自主性成长，直到其内在的价值和潜力被市场发现。成立五年来，云天使基金已经投出50余个优质项目，其中包括Makeblock、 销售 易、微步在线、青藤云安全、谷露、小满科技等多个明星项目，80%左右的项目在一年半之内便可拿到下一轮融资，单个项目的最高投资回报高达100倍。

在风险投资的各个阶段，天使投资是被认为不确定性最大，也是难度最高的投资阶段。这个阶段的投资人通常要对一个项目的内在价值和生命力有一个提前的预判。云天使基金为何能在这个阶段的投资表现如此出色？以下是健一会对秦捷博士的访谈全文，也许答案就在其中：

中国ToB领域为何没有巨头

健一会：为什么在中国ToB领域没有出现像ToC领域的BAT那样的巨头？

秦捷：ToB领域要解决的问题主要是企业的运营效率问题，ToC领域是解决普通消费者的消费问题。企业市场不能直接吃到中国巨大的人口红利；企业运营效率的提升在不远的过去也不是中国企业最迫切的需求；另外，国内企业包括创业公司在ToB领域中产品和技术与美国同行还有差距。

不过这种情况将会发生改变，随着中国人口红利的消失，企业运营效率提升的需求越来越迫切，加之国内企业技术产品能力的进步，ToB领域出现行业巨头的时间应该不会太久，虽然不会达到BAT的规模。

健一会：与2014年到2015年那一波热潮相比， 企业服务 市场近年来有何新变化？在垂直细分领域有哪些新的机会？

秦捷：2014年到2015年国内那波 企业服务 投资热潮主要集中在传统意义上的管理软件SaaS化和移动化，包括CRM（客户关系管理，健一君注）、财务、HR还有工作协同类软件等。 近几年来， 企业服务 产品正在往纵深方向发展。一个变化是管理功能型SaaS已经不满足于做普适性的平台，它们与行业的结合更加紧密，无论是金融，传统制造业，还是电商或物流，当下都需要相应的SaaS 应用方案。行业领先的SaaS服务商已经开始构造PaaS平台，让合作的ISV（独立软件开发商，健一君注）在其之上进行行业SaaS引用开发。二是大量的在线业务给 企业服务 产品提供了新的产品领域和发展空间。三是新技术在企业解决方案上的介入，如人工 智能 技术。

健一会：云天使基金目前主要关注哪些技术方向？做了哪些布局？

秦捷：我们其实上是一个以看技术驱动项目为主的早期基金，所以一般会以技术方向为主线来寻找项目。我们目前关注的方向与许多投技术的基金区别并不大，主要是：

第一、人工 智能 。这个方向是未来的重点。人工 智能 从2016年开始热起来，到2017年下半年达到了一个投资高峰。现在由于技术落地等原因使投资逐步趋于理性，但总体感觉，人工 智能 从技术到应用，未来还会有非常多的机会。我们自己比较关注垂直领域的人工 智能 解决方案，比如 人力资源 领域的用NLP（自然语言处理，健一君注）技术做的简历自动化筛选和匹配系统“Bello”，动漫领域的人工 智能 自动上色及渲染系统“喵图”；我们也投平台级产品，比如嵌入式人工 智能 系统“米文动力”。

第二、物联网。从物理终端的感知化，到感知化终端的连接，再到数据信息的获取、处理和反馈，物联网的出现与发展在未来会是一个非常大的事情。目前我们投资了两个早期项目，工业农业各一个：机床物联网及 大数据 公司“锱云物联”、农业传感器及数据平台“农博创新”。当然，这只是刚刚开始。

第三、金融科技。金融技术的发展，加上中国金融行业的改革开放，会重构中国金融领域的形态，这里边蕴涵着众多巨大的机遇。我们理解的金融科技投资，涵盖的范围也比较广，比如保险 大数据 公司“新机保贝”、企业现金自动化管理系统公司“见知数据”、场外衍生品交易平台“黄桷树”以及我们最新投资的保险 智能 群解决方案“中科睿见”等。

第四、 云计算 和云安全。在技术层面，我们关注拥有颠覆性技术的团队，比如 云计算 开源项目“Hyper”。另外，随着中国企业上云的渗透率不断提高，云上的安全变成了一个重大的课题，为此我们投资了“青藤云安全”和“微步在线”。

健一会：近年来SaaS领域内创业公司的发展不像大家预想那样快，创投圈部分人士对SaaS的 商业 模式产生了一些疑问，您对此怎么看？

秦捷：我觉得我们对做SaaS的创业公司的发展速度也许期望值有点高。SaaS市场或者说 企业服务 领域总体的发展需要一个过程。美国的Salesforce是上个世纪九十年代末成立的，其业务的爆发性成长是2010年之后的事。在传统软件领域，Oracle、SAP都做了非常长的时间。中国SaaS真正开始做是在2013年，我们可能是中国最早投SaaS项目的天使基金，2013年投了4个公司。2013年到现在才五年多，时间不算很长，我们投的这些公司目前发展得都挺正常的，有些发展的还相当不错，公司收入已经成规模。

总的来说，这个领域在国内还处于市场渗透和客户积累的阶段，一开始发展会比较慢，之后会越来越快。市场爆发的临界点到底在什么地方，这个比较难预测，可能跟中国上云的渗透率有关系。

产品够好，不用靠关系

健一会： 销售 能力、产品能力、服务能力被称为 企业服务 项目的“铁人三项”。作为技术背景出身的投资人，您会如何定位 企业服务 项目中技术产品和 销售 之间的关系和权重？

秦捷：ToB领域的 销售 是非常重要的， 销售 的模式几十年来基本上也没有什么变化。判断一个ToB类项目的好坏，技术和产品是根本，这是最基础的东西，但我们对 销售 看的也挺重的。如果在创业团队里没有 销售 能力强的人，或者说没有这方面的资源，我们会给这个项目打负分。 企业服务 领域的创业项目，技术、产品和 销售 应该是并列关系，缺一不可。

健一会：在 企业服务 领域，大客户和中小客户的需求差别很大，初创企业该如何合理处置两类客户之间的差异化需求？

秦捷：大客户和中小客户的主要差别在于：大客户的管理和业务流程相对复杂，它希望你提供的解决方案可以嵌入到其管理和业务流程当中去，所以对解决方案有较强的定制化要求。中小客户公司不大，管理相对简单，不一定具有属于自己的一套流程化业务系统或管理系统，对定制化需求不这么强烈。另外他们对价格更加敏感，也不想承受定制化的代价。他们更多是把你提供的解决方案当成相对独立的工具用，你给他提供一套标准化产品，让他自己来挑选和组合，基本上就足够了。

健一会：对于初创团队来说， 销售 重心应该放在大客户身上还是中小客户身上？

秦捷：很多ToB类初创项目的产品刚开始并不分大客户与中小客户，通常会提供一种结构相对简单的解决方案，价格也不会很高。随着客户数量的不断发展，客户在使用过程中开始分化，大客户和中小客户会分别提出不同诉求，这个时候便轮到初创公司来决定未来是做中小客户市场、大客户市场还是两个市场都做。

我们投的公司, 无论是 销售 易、小满还是Worktile, 都经历过这么一个过程。但也有例外，比如谷露，它一开始定位的就是大客户，并且 销售 过程也很快。这与他们的产品和技术有很大关系，如果产品足够好，客户一眼就能看出来， 销售 过程反而变简单了，不用靠关系也可以拿下大客户。

项目的创新基因

健一会：您如何评估拟投项目的创新基因？有哪些维度？

秦捷：我们把创新分为技术创新和 商业 模式两大类。

技术创新主要看以下两点。第一，该技术是否具有自主知识产权。第二，该技术在国内和国际上处于何种水平。我们投的技术型公司，至少其技术水平在国内应该是最顶尖的，我们才可能投。

在 商业 模式创新方面，我们希望该创新具有足够的差异化，最好能够重构所在行业的价值链，或对所在行业产生颠覆性影响。另外，差异化门槛要足够高，不容易被别人抄袭，这也是我们看中的一点。

健一会：企业市场的技术创新和业务发展节奏常常会和资本的诉求产生矛盾，您怎么看这件事情？

秦捷：新的技术和产品在市场上有一个磨合和渗透的过程，企业的发展壮大也有自己的行业规律——尤其是ToB企业，资本的诉求与前两者有时候确实会产生矛盾，对于我们来讲，关键是找到契合点。在技术和产品的市场渗透率比较低的情况下进入，企业的发展必然不会很快。在ToB市场上，资本也很难缩短产品技术的渗透时间，如果资本在产品技术的市场渗透率突变（变大）时介入最好，但这个时点也很难把握，所以，常出现的情况是考验资本的忍耐性。如果基金期限足够长，会有很大的好处。当然如果有些技术在实验室里面，离实际应用还很早，资本过早介入就会有问题。（完）

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