科技猎【原创】小黑哥:新版直通车盈利丶亏损把控策略——悟透二个公式（第五课）（派代网）
今天小黑哥讲解2014版《精通直通车五部曲》最后一节课，教大家如何准确把控盈亏，这是直通车中期，后期需要重点关注的指标，需要重点掌握并灵活运用！
直通车作为中小卖家最主要的推广方式，目前竞争也是白热化的，点击单价高的让卖家无法承受。由以前的盈利工具慢慢转变成辅助推广作用，利用直通车推爆款，从而抢占自然搜索流量来弥补直通车的亏损。
目前大多数中小卖家开直通车都是凭着感觉在操作，无法从整体把控直通车盈利与亏损的这个关键点在哪里，很多时候造成，宝贝的总利润全部被直通车费用耗尽还倒帖，最终造成亏损。假如有一个数字指标，能衡量直通车盈利与亏损的这个分界点，那么我们在开车的时候就能有的放矢，明显亏钱的事，我们当然不能坚持下去，这样就能有效避免直通车严重亏损问题。
今天小黑哥就来分享，能衡量直通车盈利与亏损的关键点指标，用二个公式来准确的把控。
本文你将收获内容：
（1）丶公式一的分析与推算过程
（2）丶公式一的隐藏信息与应用案例
（3）丶公式二的分析与推算过程
（4）丶公式二的隐藏信息与应用技巧
一丶直通车平均点击单价的把控
1丶公式一：
控制平均点击单价 < 转换率 每件毛利润
2丶分析过程：
一般情况下，转换率和每件产品的毛利润是相对比较稳定的，当直通车平均点击单价转换率每件毛利润时，直通车的花费刚好与通过直通车卖出的宝贝总毛利润相抵消。如果你暂时无法理解的，下面有推算过程。
当然，这是理论上的计算公式，很多人可能会说，还有快递费丶包装费丶人工费丶房租费等等，其实，你要计算进去，完全也能计算出这个数值，只是目前的直通车几乎很难实现，当然，只要你的点击单价能接近（转换率每件毛利润）数值，你的直通车绝对是健康的，因为自然流量的成交很容易弥补这个小额亏损。当然，假如出现与（转换率每件毛利润）偏差较大时，这时候就容易出现整体亏损。有了这个指标数据，就能指导我们去做优化工作，当数据出现严重偏高这个数值时，可以警示你及时刹车，调整优化方案，以避免造成严重的亏损，当点击单价数据出现远远低于这个数值时，就可以加大投入，放大流量，扩大战果。
总结：直接从你的点击单价来指导你的执行策略，是加大投入扩大战果还是及时刹车调整优化方案
3丶计算过程：
要实现开车不亏本，理论上即：
直通车花费总毛利润 ①
总毛利润点击量转换率每件毛利润②
直通车花费点击量平均点击单价③
②代入①得 直通车花费点击量转换率每件毛利润④
④代入③得
点击量转换率每件毛利润点击量平均点击单价
所以最后得：平均点击单价转换率每件毛利润
当你的平均点击单价刚好等于（转换率每件毛利润）时，卖出产品的总毛利润刚好与直通车的总花费抵消。
4丶公式中隐藏的高价值信息
（1）丶转化率和单件毛利润决定了你能承受的点击成本，间接决定了你的出价能力，也增加了你的开车抗风险能力
（2）直通车花费（平均点击单价 / 转换率），也就是成交一单，需要花费多少推广成本，对比你的每件产品毛利润，盈亏一目了然
（3）丶当 平均点击单价（转换率 每件毛利润）时，也就是数值较接近时，说明你的直通车是很健康的
（4）丶当 平均点击单价 远远大于（转换率 每件毛利润）数值时，甚至于几倍这个数值时，就要特别小心，需要分析具体原因，正处于严重亏损中，需要调整直通车的方案
（5）丶当 平均点击单价 小于（转换率 每件毛利润）数值时，可以扩大流量，增加战果
总结与思考：
第一：分析一下你目前的产品，能承受的最高点击成本是多少？
第二：分析一下你目前的直通车情况，是否处于健康状态？
第三：当你的直通车处于严重亏损状态下时，需要如何调整直通车的方案？
第四：当你的直通车处于盈利状态下时，需要如何去扩大流量增加战果？
5丶应用案例：
分析你的产品，在什么时期开车风险系数比较小，需要加大投入
真皮羽绒服 女 行业，爆款平均转换率为1%，单件毛利润在300元左右
所以根据公式一计算 300*1%3，当行业平均点击单价值低于3块钱的时候，开车风险是非常小的
说明：利用你产品的平均转换率与毛利润，可以推断出哪个时期开车风险系数最小
如图：（直通车市场均价趋势）
如图：（直通车行业转换率趋势）
分析说明：
我们看到，双12以后，行业的平均点击单价降到3块钱以下，而且点击单价在慢慢下降，最关键的是行业转换率也慢慢上升达到了顶峰值，所以这个时间结点开始，直通车风险系数是最小的，只要产品OK，风险几乎为零，所以这个时期开始加大油门，可以放心扩大直通车流量，扩大战果，实现利润的最大化。
事实证明：
根据小黑哥这2年来所从事的这个行业证实，9月11月，直通车的行业平均点击单价高达68块，而且转换率只有旺季的一半不到，可想而知，直通车风险有多大，但恰恰在这几个月，相互竞争，相互抬高出价，前期个个亏的一塌糊涂，而真正到直通车风险最小的时候，大多数卖家开始怯步了，或者没资金投入了，甚至放弃投放了，最终造成惨淡亏损。恰恰有部分聪明的卖家，前期按兵不动，任由你们厮杀，在关键的时候，一下子加大投入，猛砸广告，最后结局都是赚的盆满钵满。原因就是他们抓住了开车的零风险时间节点。
指导意义：
对于中小卖家，由于资金有限，在开直通车的时候，一定要分析你这个行业，风险最大的时间段在哪里，风险最小的时间段在哪里，风险大的时间段要控制投入成本，减少损失，风险小的时间段要加大投入，实现利润最大化，这就是数据分析给你的指导意义。
6丶如何实现直通车利润的最大化，二种策略
（1）策略一：降低平均点击单价的策略
出价不变，提升点击率
降低出价
（2）策略二：提升直通车转换率的策略
参考上节课：直通车转换率的“四维突破法”
创意维度
时间段维度
地域维度
关键词维度
二丶直通车ROI的把控
1丶公式二：
控制ROI值 > 客单价/每件毛利润
2丶分析过程：
原理和第一个公式一样，只要实现ROI （客单价/每件毛利润），直通车的花费刚好与直通车卖出产品的毛利润抵消，所以其它都与第一个公式一样。
3丶计算过程：
ROI销售额 / 直通车花费
（点击量转换率客单价）/ 直通车花费①
要实现开车不亏本，也就是直通车花费与总毛利润刚好抵消即：
直通花费总毛利润 ② 而
总毛利润点击量转换率 每件毛利润③
③式代入②，得 直通花费点击量转换率每件毛利润④
④式代入① 得：
ROI=（点击量转换率客单价）/（点击量转换率每件毛利润）
客单价/每件毛利润
4丶公式中隐藏价值信息：
（1）丶毛利润不变，客单价越高，风险越大，直通车越难把控
（2）丶（客单价/每件毛利润）数值代表了开车的风险系数，这个值越低，开车风险越低，越容易把控，相反，数值越高，开车风险越高，越难把控。
（3）丶当 ROI（客单价/每件毛利润）时，也就是数值较接近时，说明你的直通车是处于健康状态
（4）丶当 ROI 远远小于（客单价/每件毛利润）数值时，甚至于几倍这个数值时，就要特别小心，需要分析具体原因，正处于严重亏损中，需要调整直通车的方案
（5）丶当 ROI 大于（客单价/每件毛利润）数值时，说明是盈利状态，可以放心扩大流量，增加战果
指导意义：
利润越高，不代表开车风险小，一般利润高的产品，转化会相对低，客单价相对较高，所以压货成本丶引流成本会提高，风险相应增加。只有毛利润率高的产品，开车风险才小。所以在直通车选款的时候，重点要看毛利润率的高低，而不仅仅只选利润高的产品。
总结与思路：
第一：在选爆款推广时，不能只看利润大小，关键还要对比利润率的高低，利润率越高的产品开车风险越小
第二：分析自己直通车的ROI值，是处于健康状态还是亏损状态
第三：当你的直通车处于严重亏损状态时，如何去优化和调整直通车
第四：当你的直通车处于盈利状态时，如何去扩大流量增加战果
5丶如何提升直通车的ROI，二种方法
根据公式推算：
ROI（点击量转换率客单价）/ （点击量 平均点击单价）
转换率客单价/ 平均点击单价
（1）方法一：降低平均点击单价的策略
出价不变，提升点击率
降低出价
（2）方法二：提升直通车转换率
参加上节课：“四维突破法”
创意维度
关键词维度
时间段维度
地域维度
总结：
只要悟透这二个公式，相信直通车会开的很稳健，核心要点就是根据你的产品客单价，毛利润，平均转换率，精确的计算盈亏关键点数值，通过关键词出价优化并配合直通车转换率的“四维突破法”来调整ROI与平均点击单价，使它们接近或小于这个关键点数值，来达到直通车的健康状态。
最后用一张导图来提炼今天课程的核心（如图）
互动与思考：
（1）丶此时，直通车盈亏把控的二个公式能写出来吗？
（2）丶在实际直通车操作过程中，是否有分析过平均点击单价丶ROI与盈亏的关系，从而指导你优化直通车？
（3）丶分析一下你目前的直通车操作情况，平均点击单价与ROI是否处于健康状态？
（4）丶你是否能分析出，你的产品在什么时间段操作直通车的风险系数最小？
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