【师说48精华】解密电商柔性供应链（互动精华）（派代网）

嘉宾：张雨涵，派代电商学院讲师

2013年12月27-29日    地点：广州

张雨涵老师继续在派代商学院 第13期《淘宝店长班》和大家交流

http://www.epaidai.com/event/taobao4A

-------------------互动精华------------------

1.@俊言哥 ： 张老师：

    您好！

    您说的柔性供应链的确是一种机动性很强很适合电商发展的方式，那我也有个小问题想咨询，据我了解目前国内电商企业的起步到运营，大致我划分了三种类型，第一种是从设计研发生产销售一体的大型企业，第二种是有设计有研发有销售但是没有工厂的中小企业，第三种就是一些代销商和经销商。介于这三种企业，最容易达到柔性供应链要求的是第一种企业，无论物力还是财力都可以大胆的根据单品销量快速反映进行整改，哪怕前期失败都不会有太大的影响。第三种小的卖家可能更多的还是选择代销或者经销一些适销的产品。我的问题是，对于第二种商家，没有自己的工厂，都是找一些工厂代加工，作为工厂就变成了整个柔性供应链上的一个重要环节，那么如果这些专门给电商做产品的工厂能够进行改革和调整，一定能成为合格的柔性供货商，我的问题是：

工厂从哪些方面进行改善，有没有成功案例可以分享，比如一家工厂，是从设备，人员，帐款周期等一系列因素进行改善的？这样我相信对于想转型的工厂也是一个很好的指引。

@张雨涵 ： 非常感谢你的提问，你所提到的目前电商第一种是从设计研发生产销售一体的大型企业，第二种是有设计有研发有销售但是没有工厂的中小企业，第三种就是一些代销商和经销商 这个确实是目前电商中的大体层级分类，你刚问的工厂应该从哪些方面改善的问题，应该这样分开去思考：供应链是一个完整的链条，从设计研发到原材料采集到生产到物流，都是属于供应链的范畴，如果电商企业要想建立一个完整优质的供应链，显然仅仅只是改善生产制造环节是远远不够的。对于电商企业而言，必须要从设计研发就开始着手，先做面料企划再做商品企划，才可以给供应链带来实现柔性的极大便利条件。如果你的问题是作为工厂如果实现柔性生产，显然单间流是优质的方法。谢谢！
@张雨涵 ： 目前工厂已经实现单间流操作的工厂很多，珠三角和长三角都有不少，如果你是工厂，可以到珠三角找到这样的工厂现场学习，相信会有很多收获。

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2.@百越伯彦 ： 

张老师，您好。对您说的柔性供应链管理方法深感赞同，新的电商需要前期试错，根据市场快速反馈更改。只是这种供应链管理方法只能针对一定的行业，比如我所在的行业：婴幼儿奶粉，我们自己就是工程，工厂的最小生产量有一定的要求（量太少的话成本会非常高），而且配方的调整花的时间更加长，所以想请教下，我们特殊行业在如何适应电商的快速变化的特点？

@张雨涵 ： 柔性供应链在各个行业都会即将掀起新的模式改革潮流，我本人是服装行业浸染10年，专注做服装柔性供应链5年，服装行业的柔性改造直到今天，也依然有很多企业认为不可能，认为小批量不可能，认为快速反应不可能，认为小批量快速反应价格还不大幅提升也不可能，但是实际上，这一切都是可能的，可能的关键点在于对于你的供应链链条，要采用一个通用的手法，我相信这个手法在任何行业都适用， 即：集中

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3.@守护风中云 ： 

看到大家的回复，张老师说的并不是让所有中小卖家都去做货试单，还是要根据自己的实际情况在做。我想解释下张老师说的几点：

1）.精准化设计

即款式的设计必须和整体品牌定位相符，即使是试款，也不要去做完全和自身不匹配的款式，尽量做到让试款范围集中于符合自己品牌或者店铺的目标客户范围内。

2）.精益化生产

这里考验的主要是生产过程的技术性。从款式的原料采购，裁剪，加工，后道出货，各个环节要有明确的可控性，包括时间的可控性（依靠明确的计划，合理的生产分组安排，合理的工序安排等等细节把握），成本的可控性及技术的可控性。

3）.弹性产能预备

这点很关键，大家都知道线上销售的变化性和突发性，而生产是一个相对稳定的环节，那么弹性产能预备就是为了应付需求的突发性，一般来说，建议在正常情况下生产环节尽量以正常的节奏生产，但是一旦进入紧急情况，必须以加班，调整生产线，增加部分位置人员等方式迅速提高产量。以我的经验，一般弹性产能预备可以达到30%以上。

4）.强有力的计划中心

建立精准，短期的计划，有利于控制各环节库存，提高生产的应变性和灵活性。个人经验是务必要根据各环节的时间耗用时间周期来制定计划，防止因为某个环节没有跟上拖累整个生产。

5）.可视化的生产线

这主要是说生产环节需要充分的透明，统筹人员可以清晰的知道各个环节随时的进展，安排，工作情况，以便考虑下一周期的计划，或者作出一些特殊调整。

6）:。单件流的生产车间

这个是指改变传统的流水线模式，使用多组少工序的分组方式，传统情况下比如一款产品需要10道工序完成，那么就会有10个人组成一条流水线，一人完成一个工序，这样有利于提高效率，增加品质。那么单件流就是将10到工序分给3个工人，一人完成3道工序（其中一人四道），这样原来的10个人可以分为3个组，那么就可以同时生产3款，这样也就增加了灵活性，当然，弊端是速度下降和工人熟练度下降。

以上是我对张老师的观点的一些认识。请老师指正

@张雨涵 ： 非常感谢你的交流，其中有几个小的点，我们可以再做一次多的交流：
有关精准化设计： 传统的设计是一个居于过往经验以及市场流行趋势的揣测而做出的预判，一个企业对于设计师和设计总监本人的能力依赖程度极大，也会导致企业的产品的不稳定及不可控性。而其实，我认为互联网时代会彻底颠覆这种设计理念，互联网给传统行业带来的最大价值，就是信息，互联网可以更多维度的去接触到用户的真正需求，只要企业可以重视用户需求，产品的设计来自用户需求数据的整理结合，就可以一定程度上实现精准化设计。
其他的几点你的观点特别好，非常认同。谢谢！
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4.@coolbee ： 终于有人来谈论这个话题了，我觉得这个不仅仅是未来电商竞争的一个核心，而且，还会成为一个门槛。
上面就有朋友在说，无法要求工厂来进行小批量生产，的确，你下单量小，有点规模的工厂不会接，因为不是加工费的问题，工厂要考虑到生产的延续性，一个款式上手会需要时间让工人来熟悉，至少也是
@张雨涵 ： 你好，无论是否是电商企业，企业的最后竞争都会回归到产品，电商企业在过去的时间还享受到了因为信息部对称而带来的红利期，但随着市场的日益成熟，产品必然是企业竞争的核心所在。目前我们电商量级差异很大，基本上年销售１０００万以下大部分还是在采用市场采买的方式，柔性生产看似还接触不到，你也提出来了很多的实际问题，比如单量小，工厂不愿意接单，比如没有设计和研发的能力，甚至是打样板的能力都不具备等等，这些都是实际存在的，但是这些困难不是不可以克服的。任何一个电商卖家，无论是否目前可以做到自己下单生产，显然都必须要有这个明确的意识，逐步让自己的企业走向品牌差异化，如果是在量级比较小的时候，建议和其他的电商圈抱团成长，承包一些小型工厂的产能，让爆款交付给这些工厂来生产，可以保证质量以及排期问题，同时可以抱团挖掘一些市场上的ＯＤＭ类型的工厂，所有ＯＤＭ的工厂都有研发的能力，相信可以给小型电商带来很大的帮助。

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5.@幸天 ： 张老师，几个疑问：

1）丶我想知道对于初次下单生产的商家来讲，如何做到柔性供应链？有店铺，有销量，从未下单生产过，面对第一次下单，应该怎么下（男装，对于款式把握还行，一直以代销为主）；

2）丶柔性供应链是否商家有一个强大的数据分析中心，这个数据分析核心机制怎么出来的；

3）丶柔性供应链，针对这样的供应商，有没有好的借鉴管理方法？

@张雨涵 ： 非常感谢守护风中云的回复，回复的非常好！同时我再做一些小的补充，１.在不同的阶段对于供应链的需求是不同的，在你还没有直接和工厂合作过的时候，先挑选店铺最核心的款式开始尝试下单，如果初期的单量不够，可以和其他电商捆绑小型工厂尝试合作。不要自己单打独斗。（在珠三角，单款首单做到１００件已经不是很难接受的事情了）２.柔性供应链的数据分析，在初期阶段你不需要看的太神秘和高深，你只需要更多的花费精力去研究你店里的销售数据和你的产品之间的关系，尽量做到原材料可以集中，把店铺的运营方式改成：少ｓｋｕ和多渠道的方式，对于你锤炼供应链有极大的帮助。再补充一下：不管处在什么阶段，尽早接触自己的供应链是好事，就算是市场采购，你也要争取做到集中采购，可以和你的供应商谈判，一般市场的供应商也是有自己的工厂资源的，当你可以做到集中采购的时候，就可以有了和供应商谈判的条件。

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6.@storyday ： 两个问题请教：

1）.不同的店铺丶品牌有不同的定位和擅长，但未必是个性的，在流量有限丶个性低销量商品充斥的情况下，商品如何做好“大批”的小批量商品的试销？

2）.从中发现某商品具备爆款的潜质，是该快速翻单还是打造爆款？

@张雨涵 ： 

１）.首先作为一个电商品牌，在所有的一切经营开始之前，一定要做好的事情是品牌的定位。定位来自于对市场和用户的深度分析，不是说销售一个有个性的款式，就叫做让自己的店铺差异化了。
２）.当你给自己的产品定位之后，要测试你的产品是否是你定位的顾客所接收和喜欢的。需要做精准的流量投放来测试点击和收藏。得到反馈方可批量投产。
３）.如果一个款式具备潜质，自然是要开始打造成为爆款，但是现在淘宝已经不再有打造大爆款的好机会，小爆款还是有机会的，打造小爆款之前，你也有２个问题是要处理好的ａ你刚才说的潜质的爆款，是如何判断的？这个潜质，必须是要经过各种数据测算，点击的，收藏的，直通车点击和转化的，都是要测试之后用数据来判断　Ｂ快速翻单是必须的，把销售数量分成不同批次来下单，多次翻单，降低每一次翻单的数量。这个是降低风险必须要做的。

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7.@正点hwang ： 张老师，四冠C店有自己的工厂（20人左右），虽然没有可以模仿的成功经验，但是经过3年多摸索，现在供应链模式基本跟老师的说法不谋而合，也许老师上升到理论高度。我们目前最大的问题是单款多次小批量（怕库存200件以内）返单对物料供应的考验，以及多款同时需要返单不能很好的协调而影响出货的问题，（外发协作工厂货期和质量都没有保障。）这2个问题成为供应链的一个瓶颈，销量被产量制约。有没有更好的方法解决，求解
@张雨涵 ：

 １）.在做多款小批量的销售方式之前，一定要做的事情是：面辅料计划。意思是集中面辅料做研发。公司必须要有核心面辅料，辅助面辅料概念，并且不要有面料安全性概念。当可以用同种核心面料做多款式的研发的时候，返单受制于面辅料的概率就会大大的降低。
２）.多款式同时返单不能同时很好的处理，基本上还是因为平时对于数据的跟进不够及时。这个是因为销售手法导致的。在你的销售环节里边，少了几个环节，导致了销售过程中供应链跟不上。这个环节是：１.样板测款２.优质数据款式的头单试单　这２个环节经过之后，一定要清楚的就是自己店内的产品点击率达到多少的时候会成为爆款，每天可控的流量是多少，基本就可以测算销售数量了。所以请关注自己的数据，而不是只是从后端生产去改善供应链。

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8.@gardensky ： 我来发表几点拙见：

1）丶柔性供应链不是电商的专利，也并不适合所有电商；

2）丶柔性供应链也并不适合所有的工厂；

3）丶市场供需和社会分工决定了部分商家和工厂会走规模化批量化高性价比的路线，另一部分走个性化高附加值的路线；

4）丶目前绝大多数工厂都缺乏柔性供应链的能力，而这也恰恰是部分工厂的巨大机会，可以预见在不远的将来将会出现一批专门从事少量多款的柔性供应商，淘宝目前在扶持的“淘工厂”便是一个缩影；

5）丶多说一句：工厂参与电商的路线绝不仅仅是在淘宝开个天猫店，确切说大部分工厂都不适合去开网店做零售，而应该是优化产品设计和改良生产线，适应市场和商家的需求，在未来如日中天的电商产业中在供应环节占得一席之地。

@张雨涵 ： 观念非常好：
１）.柔性供应链不是电商的专利，而会成为未来行业的必然趋势，如果一个企业没有启用柔性供应链的方式，那么企业的库存会居高不下，设计的精准度差，企业极有可能会落后于接触和运用了柔性供应链的企业。
２）.柔性供应链是趋势，很多工厂还有办法做到，或者没有意识去做。但是非常需要去做。这会是行业趋势。
３）.因为工厂本身不是都具备改造自身，变革自身的能力，所以必然会出现一批专门从事少量多款的柔性供应商，非常对的！
４）.你的观念５也非常认可。每个企业都应该给自己定好位，工厂要进入电商行业，去做一个电商品牌绝非最好的路径，反而是做好服务，让自己的服务方式更吻合电商需求，在电商大行业里才可以得到更好的回报和收益。

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9.@coolbee ： 最后，是这个柔性的加工团队，还是只能自己组建，这个没时间详细说了，具体问题不是工人难找，而是这个思路基本属于加工的转型升级，大部分工人都没有这个意识，还是在传统密集加工中打转，要改变这个思路，任重道远，远不是找个好的工厂管理者能解决的。
目前我自己正在摸索这个柔性制造的模式，因为也远没有成功，所以仅仅提到几个问题，希望有共同想法和对服装加工流程理解比较深刻的同仁交流
@张雨涵 ： 建议你直接找已经在做柔性供应链服务的企业直接合作，比自己去摸索要快的多。

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10.@虚心学习 ： 1丶深度理解浙江模式中的一市一品，个人发展不如依靠市场力量发展，依靠市场发展，不如依靠成熟的产业链体系发展；2丶天空般的市场，找一个针尖般的切入点，这个时代大创新目前比较难，小创新还是有机会；3丶多看数据，多联想，多摸索，如提高自然流量转化数据（卖点准确表达，页面简洁大方，罗列让人信服或者理解的因素），处在什么阶段，就找这个阶段做的最好的店，认真学习；4丶原材料
@张雨涵 ： １.非常认可依靠成熟的产业链来发展自我。目前国内已经有一些柔性供应链的企业，是可以直接给电商服务的。
２作为工厂在这样的行业氛围里，切好一个细分领域专注做好服务，是很好的未来。
３.作为品牌方，让来自互联网的数据和产品高度结合，才是出路理解用户需求，精确理解自己店铺的成交转化，匹配产品。

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11.@近水思鱼 ： 张老师你好：首先赞一个，你这个照片很漂亮！

对于供应链这块，我一直有很多疑问，也一直自己在追寻一个最好的解决方式？

比如我最近一直准备生态环保型婴童服装，但是这块的工厂比较少？

我自己现在也在考虑是先加盟有这样产品的品牌，做代理，还是自己贴牌生产？

从供应链上来说，做一个新类别的产品，是先走哪一步比较好？

如果在工厂端解决产品的丰富性和产品的质量把控？

对于您说的：而柔性供应链的精髓是在于：小批量，多批次，快速翻单。

这一块，我开始也有过这样的想法，但是想知道，小批次如果不成功库存压力比较大怎么解决？

小批量的产品质量应该怎么管理？快速翻单工厂如果档期排不开怎么解决？

能否有一些具体的方法？

我需要自己备面料和辅料吗？这些有没有什么经验分享一下？

如果我自己开个小型工厂可取吗？你建议电商自己做工厂把控质量吗？

供应链是选择大型厂家下手好，还是小型厂家，为了追求稳定的质量，怎么衡量这些权重？

当我们和这些厂家合作时候，我们该怎么协商契约？你们有没有一个约束和限制供应厂商的模式？

再问一点，您怎么看一些供应工厂拿电商下单的产品自己做电商？

@张雨涵 ：

１）.如果你是一个还没进入电商行业的商家，一开始就直接切入到生产上，风险是很大的。建议还是先做代理，摸索运营模块的规则之后，找出店里核心的产品之后，从单品上开始接触供应链，这样风险小。
２）.不建议自己开工厂，任何时候都不要忘记，专业的事情专业的人做，不要拉长自己的产业链条，降低自己的核心竞争力。
３）.如果要小批量下单，下单之前的数据测算只管重要，不是看到一个款式就下单的，这个绝对不是柔性供应链的精髓。
４）.和工厂合作之前合约签订工厂不可以销售你的产品。这个是行业规则，如果你没有安全感，可以合同写清楚。
５）。找工厂合作的话，２０３０个人的工厂开始也是可以的，质量的把控来自于质量标准的建立，当然大型工厂的质量好把控，但是没有量的时候是无法切入大型工厂的，所以最好的办法是花费一些精力去建立好质量标准，更切合实际好用。
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12.@兰迪奥顿 ： 我倒不觉得这种柔性供应链算是精髓.. 针对那些没有自己工厂的小卖家，大多数找厂家合作厂家基本看不上你，一次量没个2000丶3000的谁跟你合作？这种仅仅针对于有自己工厂的品牌商适合，不过在说白一点也未必适合，从原材料下单，如果你没有让对方比较满意的供应量，你去采购小批量也没有给你提供布料啊.
@张雨涵 ： 服装来说，珠三角１００件已经可以起订了，显然亲你需要多了解一下行业了。

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【师说48】解密电商柔性供应链的精髓（张雨涵,派代电商学院讲师）

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