淘宝中小卖家如何利用数据工具来做竞争对手分析（派代网）

       最近接触了很多淘宝中小卖家，听到的都是说很难，特别是今天天猫很无耻手段将大家好不容易买来的流量或者来之不易的自然搜索流量都挟持到双十一主会场，要是线下在别人店铺旁边敲锣打鼓拉客肯定给人砍死不可。但从我接触这些卖家来，体会最深的是很多卖家根本不是研究竞争对手或者直通车投放这些，对他们来说最根本的问题还是提升自己的产品和内功，一天没几张单就跑去研究竞争对手是毫无意义的，如果连那些浏览客户都没有什么转化，去投钱烧车高油耗是在所难免，淘宝无非也是零售商业，如果你不懂商业看到的数据只是一些数字而已，所以要花时间去学习零售商业的基础知识，如果你不同意这些观点，就没有必要看下去。使用数据工具选好款丶做好详情页丶关联营销丶视觉营销丶客服培训这些都是很重要的，这些就后续文章来阐述，今天就给大家将简单的使用数据工具来分析竞争对手

      卖家分析竞争对手，在选款或者市场竞争环境分析得到竞争小市场大的产品，其次是卖家本身很难看出自己的问题，或者只知道有问题，不知道如何去突破。通过多分析优秀的竞争对手运营思路和爆款人气宝贝，不断从对手中学到好的打法，通过跟对手的差距比较来发现自己的问题加以改进，看店宝kandianbao.com和淘宝官方的免费工具量子店铺经丶淘宝指数是很方便的工具，而且不用花钱。

一. 选择合适的对手：从淘宝搜索入手，找符合自己的目标的卖家：宝贝标题有特定关键词的丶宝贝属性有特定属性词丶价格在自己标定范围，而且还有一个很重要的，等级和自己相近的，也就是说你是心级卖家去找金冠黄冠卖家来分析是毫无意义的，而且分析不是找销量大的而是找活力强的竞争对手

1） 先用关键词挖掘工具来看下淘宝推荐的关键词

选择挖掘深度2层，然后按宝贝数从小排到多，大家都很明白竞争小的好做，当然我们还要使用淘宝指数来分析这个关键词有没有成交的

大家可以看到，北方的冬天来了，这个关键词搜索量大幅度上升，可以值得考虑，这个也可以通过工具来实现自动监控的，比如我设定羽绒服 修身这个词搜索量这个月比上个月上升了40%，就提醒运营要开始人工分析了，将一些关键词丶属性词这些设定，运营就可以实现数据化选款，摆脱人工盲目启动产品采购预热，今天先不谈这个数据化选款，以后续篇来聊

2） 接下来就分析我们选定的关键词在淘宝竞争环境，我们使用淘宝搜索排名查询来分析（如果是天猫卖家还是要关注天猫搜索，有时间精力的我们可以分析类目搜索排名丶属性搜索环境分析，以及手机淘宝搜索排名分析，大家有兴趣的话就另文阐述）

大家要记住做分析竞争和优化标题可以不看默认搜索结果，看人气排序来排除那些不相关因素的干扰，还有一个问题就是很多网友都来问为什么排名结果跟自己电脑上看到的是不一样的，大家如果知道淘宝千人千面就明白，淘宝搜索是有很大个性化因素在里面的，所以我一般用人气和3页就分析

我们选择的是女装热门产品，竞争看上去很多，指定了范围还有近百万对手，但是我们只需要关注前面的就行，前3页占了80%销量。200-680 元占比37%是最多人喜欢的，我们做偏低档一些的，所以选择竞争价格范围是200-400元之间的，也有60342件的月销量（这个数字是去除了那些活动销量的，比如聚划算丶天天特价丶淘800,真正的销量是远高于这个销量的，但我们是卡搜索流量，就看这个就行）

宝贝创建时间是非常重要的分析指标，可以直观看到排在搜索前面的这些宝贝有多少是新款，多少是老款，分析竞争对手上新和抄款利器

二丶竞争店铺分析

         竞争店铺分析我们应该主要关注的指标是店铺创建时间丶主营类目丶dsr，那些宝贝是主销产品，这个店铺的类目销量分布丶动销SKU有那些，大家都可以很容易从图表中看到结果

三丶 竞争宝贝分析

  1） 跟踪对手数据的每天变化：销量丶收藏丶评论丶浏览量（C店才有）丶转化率丶收藏率丶宝贝创建时间（ 主要就是了解对手产品的起始周期）

  2） 直通车图丶主图和商品描述的异同点和独特亮点 

  3） 顾客评论提及点的差别 

我们可以看到竞争宝贝优点和缺点，用户是怎么看，这样我们就可以了解到竞争对手实力或者什么没有做好，对于自家宝贝，也可以通过控制评价来提升转化率，很多买家进来详情页都是看评论内容来决定是否购买的，客服可以通过控制评价让好评一直卡在前面第一页，让差评都不要在第一页出现，下图宝贝大家可以看到评价是控制好了的情况，通过前后数据的比较，通过这种控制评价内容方式能够提升2-3%的转化率，对新店新宝贝非常有效，具体是如何实现后期会有文章描述，下个星期也专门针对这个评价优化做视频分享

            4） 价格丶运费策略丶促销策略的差别 

                  主要是折扣，或者有没有做VIP折扣，是否包邮这些，促销策略大家可以通过标题看到一些活动的踪迹，很多淘宝官方或者第三方活动都需要修改标题，大家从标题修改变化丶时间丶成交量这些来判断竞争宝贝做了什么活动，带来了多少销量等等

4） 淘宝客，大家可以注册一个阿里妈妈的账号来，就很容易看到竞争对手的淘宝客成交和佣金这些

5） 跟踪一下对手投放的主要词和次要词的分布及排名

直通车关键词匹配（只能看到昨天和之前的，很奇怪的关键是因为广泛匹配的原因，大家有什么好思路进行优化也可以找我聊聊，我觉得是通过淘宝指数来修正）

昨天有那些关键词是有淘宝搜索排名的

我们分析竞争宝贝的直通车排名和淘宝搜索排名可以分析一些宝贝浏览量和销售大的原因，直通车选词是运营选定，观察对手的直通车投放可以看到对手市场策略和运营思路，但是直通车投放可以选择广泛匹配，出来很多词会是干扰，需要看数据的运营有相关类目的产品知识以及了解直通车投放。观察竞争宝贝的淘宝搜索排名和天猫搜索排名，可以获取到竞争对手的搜索流量来源，很多搜索词排名都是无意中得到的，竞争店铺的运营也大多不清楚，那么我们运营就要运用自己的标题优化功底，运用紧密性丶关键词前后顺序调整来抢对手卡位，切记不要直接照搬竞争宝贝的直通车词或者标题，一定要自己根据淘宝指数丶数据魔方丶量子直通车等工具来优化比竞争对手更好，抄袭是无法超越

6） 买家购买行为分析

             卖家购买时间丶购买频度丶数量可以分析竞争对手的客户粘度和回购率，很多店铺是靠回头客来形成大量销售的，特别是化妆品是需要定期购买的，单个宝贝的买家分析是不全面的，全店买家成交记录的提取可以更加客观看到这个店铺有多少忠实买家，当然对自己店铺买家成交记录分析也是相当实用，已经是CRM的基本功能了。我们以前还有一个做法，针对特殊产品的，比如狐臭净，这个产品是无法断根的，那些说能够断根的全是忽悠人，这种产品和化妆品都有一个特性，就是大量重复购买，一般两三个月都会来买一次，我们采用一个方法就是将狐臭净价格范围选定，找销量前几页的宝贝，挑选出跟自家宝贝类似的，将他们的买家购买记录全部提取出来，专门安排一个客服去公关，送小样给他们试用。这些数据也可以分析出好些卖家的销量是否刷单而来

          买家用户等级丶信用这些可以看到店铺买家质量，当然很流行的黄钻刷也一目了然

7） 款式颜色规格分布

             这个是非常重要的分析数据，大家可以从自己店铺和竞争店铺的这些SKU销售情况可以了解到买家的喜好，对买手和店铺运营都是利器，可以减少很多库存，对于运营来说可以通过重点规格进行促销

      一般这么一个流程下来，原先找不到北的卖家往往就有点感觉了。

四丶本文主要是针对小卖家，基本上不用花钱可以快速掌握动态，如果经济许可建议购买数据魔方来分析行业动态。大卖家有大量数据工具和专业人才，可能会觉得这些太简单不精准。我对中小卖家数据分析这块的观点是：如果是运营兼顾数据分析的，不要花太多时间去做，数据分析做到八成功夫就差不多，因为淘宝快速变化，往往你研究出来的很快就没有用，多关注自己的产品和客户，三流运营玩价格，二流玩数据，一流玩用户。数据化运营是未来的趋势是核心实力，但不要做的太过，不要迷信数据。

提醒继续关注数据的同学：

很高兴你能关注你店铺的数据，那么你能坚持关注吗？坚持关注，去学习数据。你会发现运营的问题，你会让你的店铺发生改变。也许有一天你会成为用数据指导运营的高手，去坚持看数据，让这个好的习惯为你带来质的改变吧。你现在做的事情不是马上就能看到成果的，但你持续下去，一段时间以后就会看出效果来

卖家不要去盲目的寻找所谓的干货应用丶速成方式，应系统学习好基础知识和做好一些最基础的工作。众多文章教程丶第三方工具服务良莠混杂，自己没有基础容易给误导走弯路

数据分析目前淘宝提供的官方工具（淘宝指数丶量子店铺经丶级别高的店铺可以买数据魔方专业版）和看店宝结合已经足以让你直观获取你店铺运营工作需要的数据

在学习淘宝数据半年来，感谢@零一丶 @老六这厮丶 @米铺店掌柜丶 @谷哥说淘丶 @kingtwo 和其他朋友的诸多帮助，本文参考了了以下文章：

【零一】实战市场定位——手把手教你如何利用市场分析数据来寻找市场定位 http://bbs.paidai.com/topic/182192

《中小卖家生存篇》没有开车你就没有销量了么？500w年销量不曾开车！ http://bbs.paidai.com/topic/184728

希望大家可以回复或者派邮交流淘宝数据分析在运营中应用。本人原创文章，转载请保持文章完整，谢谢