电商运营——竞争对手的研究

& & 研究竞争对手是电商运营的主要工作职责之一，约需占比总工作时间10%左右，为什么要研究竞争对手与其重要性我就不罗嗦了，下面从怎么监控竞争对手丶研究竞争对手什么东西两大版块分别讲述(主要针对标品类目，对非标品类目帮助不大)：

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1丶怎么监控竞争对手？

&&& 一说到研究竞争对手，大家肯定会想到数据魔方，都是各种数据控，以为数据魔方是万能的，我只想说数据魔方只有两个功能是最重要的，一个是看对手宝贝的流量来源丶对手宝贝成交关键词，数据魔方对一个运营老手来说看这两个功能就行了，别的看不看都行，没什么大的意义。

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& & 数据魔方很多功能是实现不了的，比如说找相似款宝贝分析丶对不在排行榜的宝贝分析丶店铺级的对手非单个宝贝分析丶对手用了什么促销方法丶宝贝描述丶产品评价等，这些都不在魔方的监控范围。那么就要用到手工点开别人的宝贝查看，然而这项工作的工作量非常大，运营做久了就累了丶疲了丶懒了……，然而你还不得不经常看，下面就要说到重点了，怎么简化这项工作。

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& & 大家看上面那个图，先解释一下为什么要用tt浏览器，tt浏览器真的不好用，我忍它很久了，但是依然无法放弃，因为有7个我必须要用的功能，而别的浏览器不是没有就是这些功能凑不齐。

& & 第一个功能：“打开本层所有页面”，一般建议30个页面分一组，过多浏览器会崩溃，这一招会省掉你一个一个打开页面的时间；

& & 第二个功能：“将当前所有页面添加到收藏夹”，一次打开你所有竞争对手的页面一次性收藏到收藏夹；

& & 第三个功能：“打开链接时继续留在当页面”切换按钮，对我这种从来都是一次打开30个页面而不是打开一个看一个的人来说，相当有用，节省时间；

& & 第四个功能：“打开链接时总是创建新页面”切换按钮，某些网站点链接不是自动弹出新窗口的(不是仅仅用于电商网站的)，需要启用强制从新窗口打开；

& & 第五个功能：一键打开刚刚被关闭的网站，再点一次恢复刚刚倒数第二次打开的网站，依次类推，这个功能别的浏览器有，但是在工具栏没有一键按钮；

& & 第六个功能：浏览器非正常关闭时，例如突然断电丶浏览器崩溃，下次打开浏览器自动提示恢复打开上次关闭时的页面；

& & 第七个功能：网页图片提取，也就是可以直接提取宝贝主图的放大图保存到电脑，别用这种方法盗别人主图，我用它是因为有时候在家里要临时改主图，家里电脑没原图，需要马上保存到电脑修改用的。

& & 熟练用好以上七个功能可以节省一个运营无数被浪费的时间。

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& & 回到正题，竞争对手分为5类，分别是：

& & a丶与本店同款单品(直接竞争对手)，月销量在50件以上的，有多少监控多少；

& & b丶与本店相似款单品(间接竞争对手)，30个左右；

& & c丶与本店有超过5个以上单品卖的好的同款店铺(企业对企业级的竞争对手)，30个左右；

& & d丶其它平台同款单品(非同一个平台的竞争对手)，有一定数量评价的，有多少监控多少；

& & e丶与本店即不同款也不相似款，但是归属同一个大词的排行榜(行业竞争对手)，所有大词销量排行榜监控。

& & 按照以上5类在浏览器收藏夹分好类，除了a类是每个周那怕在忙都要至少认真看一遍的，其它4类可以不定时批量扫看。批量收藏丶批量打开丶批量关闭。

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2丶研究竞争对手什么东西？

& & 对竞争对手的研究包括：销售价格丶促销方法丶宝贝流量来源丶参与了什么活动丶宝贝成交关键词丶店铺装修丶宝贝描述丶宝贝标题丶dsr评分丶宝贝评价丶客服回复丶售后服务丶主要在什么时间成交丶直通车投放、钻展投放、站外推广、其它各种推广手段、上游渠道丶对手公司的地址背景团队规模等等，我要全部具体讲，写一万字都讲不完，这里重点挑两个容易被忽视的地方讲：

& & a丶竞争对手的产品评价

& & 我常常在想，一个男运营卖连衣裙丶一个从不戴眼镜的人卖眼镜丶一个不养宠物的人卖狗粮，自已从来没用过自已卖的产品，他们的商业感觉是从哪里来的，是凭感觉丶凭数据丶凭经验，实际上那些都不是商业感的主要来源，线上零售没办法和客户面对面接触，这种商业感需要去认真去看竞争对手和自已宝贝的客户评价，要看那种真的是客户认真写的，不是让你去看什么“好丶很好丶非常好丶不错丶合身丶舒服丶快递慢”这种废话的。

& & 周宏伟推荐过一本书叫《简约至上》，里面有一段讲说苹果的专家型用户希望看到会飞的汽车，而苹果的主流用户只想要一个能用的mp3播放器，ipod在刚发布的时候没有一个专家型的用户说好的，但最后事实证明它是成功的。

& & 当我们在用专家模式天天在看淘宝上这些产品的时候会觉得大部分产品都是垃圾，但是主流用户不是这么想的，主流用户想的和专家用户想的永远是背离的。所以要从专家模式切换到主流用户模式的最好方法就是认真读懂客户的评价，从里面挖掘商机和有用的信息。

& & b丶竞争对手的客服

& & 如果你不是行业top10的运营，我建议运营每周要花半天时间当客服，把一切你回答客户的问题，他不满意的丶或者你感觉不是他想要的答案丶聊过以后最后没买你的产品等等，总之就是一段失败的聊天，把这样的问题汇总，然后找30-100个同行用相同的问题问他们，看他们怎么回答的，从里面选一个你最满意的答案成为以后你的客服回答的方法，看到这里估计有人要骂娘，这不是坑爹吗，在骚扰同行，我可以告诉你真相是我在做客服的时候遇到过n个我一眼就看出来是同行的人，但我没有揭穿他也没有骂娘，平静的把他当普通客户对待，这是一种正常的商业竞争，你可以去问问那些不同大超市相互之间一个周要派多少人去做价格调查，只不过这种悄无声息的事普通人不可能知道。

& & 这种方法是一箭双雕的方法，一方面深度了解你的客户，一方面深度了解竞争对手在搞什么。有人可能会说做客服这种事还要运营亲自去试吗，让客服把问题反馈到运营不就行了吗，我只能说这样没用的，客服没有办法模拟还原当时真实的场景，仅凭几个问题反馈给运营，很多真相都没有办法掌握。

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& & 打字真累，先写这么多，有空在续写……