关于派代年会B2C专场的巨大收获（派代网）

                                                    关于派代年会的感触

第一次参加派代的年会，所得到的收获超出了预期，我只参加了B2C的专场，其它两个专场（平台大卖家专场和移动电商专场）没有参加，分身无术，否则应该会有更多的收获。我有三个没有想到，第一丶没有想到我所关注的电商平台大佬基本都来了，当然马云不是我所关心的，他已经被神化了，而我只是一凡人。第二丶没有想到分享的主题都是我感兴趣而且有困惑的，最主要的是都干货，这是非常难得的收获。第三丶没有想到派代会有这么大的影响力，吸引到上千网商来参加这个年会，看样子，我还真应该天天泡派代！成为派代人！

参加年会前，我一直有几个困惑：1丶现在独立B2C的电商到底应该怎么活下去？2丶独立B2C网站，除了高富帅外，其它网站未来的发展在哪里？3丶B2C网站的推广运营怎么来做才能做到效率最大化？4丶传统的流量获取还有效果吗？5丶小而美的独立站是怎么玩起来的？等等困惑！虽然这些困惑我也有些答案，但现在行业的发展如此迅猛，真不敢还认为过去的经验能对这些困惑做出合理的解答，带着完全空杯的心态认真的听完了这两天的分享，所有的困惑迎刃而解！那感觉犹如春风拂面，非常的爽，不仅是心理的爽，甚至感觉身体也超爽，别误会，我可没做薛老做的那些事！废话少说，直接进主题，分享我的心得体会

一丶现在独立B2C的电商到底应该怎么活下去？这次参加年会分享的独立B2C电商基本上都是我们耳熟能详的电商，基本上分为三大派:高富帅（白富美）派丶翻身咸鱼派丶小而美派。分别代表上丶中丶小三个层次。高富帅有京东丶凡客丶唯品丶国美丶1号店丶当当丶乐蜂丶走秀丶酒仙丶银泰丶快乐的狗丶好乐买等。翻身咸鱼派（没有贬意，只是想形容没有什么背景能做成功的平台）有珂兰钻石丶西街丶铁血丶新七天等。小而美有沱沱工社丶快书包丶野兽派花店丶果酷网。可以看出来独立B2C的电商还是以高富帅为核心，必竟独立电商的玩法跟进平台网商的玩法完全不同，没有强大的实力，很容易玩着不小心就玩死了。所以不管这些网站的大小，我觉得能活下来并保持稳定的发展就是牛比的，怎么活下去？通过分享我发现这些网站都提到了一些共性内容，第一是精细化，包括战略目标精细化丶产品精细化丶逻辑流程精细化丶服务精细化丶营销精细化，因为B2C电商做了这么多年，以前粗旷似的管理操作根本不能解决现在电商高速发展中出现的问题，随着电商的运营成本越来越高，也只有精细化才能有效的控制实际运营成本。第二是强调更好的满足用户体验，这个内容和精细化其实我觉得和精细化是相辅相成的，想更好的用户体验就必须做到精细化，不过这个方面我倒认为小而美的B2C做的比高富帅更棒，更用心，这个应该是跟小而美的特性有关，本来就小，如果还不把用户体验做好，那不是找死嘛！第三就是盈利，盈利是企业的根本也是商人的本质，高富帅强调的是规模盈利，白富美强调的是资源变现，小而美强调的先自已养自已，活下来。事实上也的确如此，不管哪种玩法，把钱赚到腰包里才是最实际的，过去的那种拼命烧钱做规模的心态没有了，能静下心回归商业本质了。这三个共性内容，让我明白了独立B2C电商活下来并快速发展的原因，另外还有两条我的理解补充下，1丶电商的大环境越来越好，这个大环境不仅仅是指消费者对电商的认知度越来越高，还包括整个社会环境对电商的支持，从国家到地方政府对信息消费（电子商务）的高度重视，各地各级政府出台的各项电子商务专项政策支持：新闻媒体对电子商务的正面报道,电子商务正能量的正向传播:传统品牌企业工业化向信息化的升级，加快了企业电子商务实施的推进。这一切使现在电商面临一个前所未有的黄金发展机会。2丶依托平台发展的电商出现危机，这种危机主要体现在大部分依托平台发展的电商重营销轻管理，在平台发展的初期，规则不完善，只要有货，有流量丶有关系就能轻松的把货卖出去，有些暴发户的痕迹，但随着平台规则的完善，用户逐渐成熟，仅在营销上做文章，而不在用户极致体验，产品品质和服务上做精做细，迟早会把客户推送到购物体验更好的B2C平台或是其它网店里去。

二丶独立B2C网站，除了高富帅外，其它网站未来的发展在哪里？做为一个没有那么多资源和背景的人，我们不太可能象高富帅丶白富美一样去发展，马上去认个象李刚和春江这样的爹也不现实，人家也不要咱！如果没有足够的资源我们怎么做？翻身咸鱼派和小而美派都给出了答案：品类垂直丶用户垂直丶区域垂直。这三个答案聚集到一点还是精细化，我把我对这个三个垂直的理解阐述下,1丶品类垂直：现在B2C较大影响力的网站都在往全品类或多品类扩张，如国美新上线了快消品类，上线之日起就高达百万级SKU，这也是现在这些高富帅不得为而为之的事情，有足够多的用户群体，为什么不能提供足够多的产品来满足用户更多的需求，一站式搞定，就象传统商超卖场越盖越大，货越堆越多。这是高富帅的玩法，这需要强悍的无上限的资金持续投入支持，强悍的运营团队支持，强悍的供应链系统支持，强悍的售送服务支持，还有就是强悍的促销活动支持，就差搞购物送媳妇的强力促销了。但做的多就意味着无法做的细，所以我理解的品类垂直就是把某个品类做到极致，这个极致不是品类里包括的产品数量做到极致，而是指在这个品类产品的设计丶功能丶描述丶图片丶文字丶包装丶活动丶推广。。。。。所以能打动用户丶涉及用户体验的产品环节都做的非常完美。真正把某个品类的产品做精做透，把用户变成忠实的粉丝。2丶用户垂直是指对某一类用户的深度挖掘，这类用户我的理解不是简单的用姓别，年龄等常规属性来定义，而是根据用户个性化的特点来定义，具有更加鲜明的性格爱好烙印，而且有利于用户之间的口碑分享和主动传播，如爱好宠物的用户，用户垂直不仅仅是要把用户需要的产品做好，更需要进入到用户的心灵深处，真正的去理解用户所思所想并行动在用户前面，不断的给到用户更多的惊喜。3丶区域垂直比较好理解，就是不做全国，只做地方，不做凤尾，只当鸡头。区域市场里的玩法相对全国市场玩法要简单的多，因为区域市场的特性和优势非常明显，如果定位准确（品类和用户定位），战术正确，可以在一个城市小范围内去迅速放大，建好地方的点，努力当条地头蛇。把以上三个垂直有效的组合起来，找准定位，就是我们这些B2C站的发展空间和机会。

三丶B2C网站的推广运营怎么来做才能做到效率最大化？首先什么叫效率最大化？我的理解就是投入产出比的最大化，现在B2C网站的运营成本最大的两块在人员薪资和流量购买上，而随着电商的迅速发展，用户的选择也越来越多，这意味着用户不会只在一个电商平台上消费，而是同时可能在多个电商平台上都有消费，这就是造成了用户在某个电商平台的活跃度降低，为了获得更多的新用户，就需要加大流量导入和促销活动，新用户的获取成本大幅提升，如何降低成本，提升销售额？有产品特色的B2C网站开始入驻大的电商平台，这也是本次大会有产品特色B2C网站的共同行动，还是回到商业本质，首先要把货卖出去，把钱拿回来。对小而美来说，效率最大化首先是心态要好，用创业者的心态来工作，而不是以谋生的态度来工作，第二就是要有效的控制成本，但涉及到用户体验的成本只会增加不会减少。第三要马上赚到钱，以保证自已能活下去才能求更好的发展。第四，使用成本最少，但效果却最好的新媒体——微博进行传播。我认为还会有更多的方法可以精细化的基础上实现效率最大化，等实践了再看结果。

四丶传统的流量获取还有效果吗？答案是肯定的，有效果，要没效果，估计太多跟流量相关的网站都要倒闭了，只是传统的流量获取有效率降低了不少，变相的就是一个新用户的成本增加了，不过亿玛朱启功的（大数据时代的精准营销）和返利网朱总的（新时期下独立站用户的获取与留存）都提出了相应的解决方案，如何通过技术的手段和有效的工具来更精准的获取新用户，不过这个解决方案还是比较适合全国性的B2C站，对于区域的垂直站还不支持，我觉得这也是返利网朱总需要提前考虑并解决的，因为毕竟现在敢去玩全国B2C的新公司没有几家，更多中小B2C会存在于区域市场。在后面的互动活动里，国美丶凡客丶黄太吉丶顺丰优选也通过互动来分享了获取流量的创新玩法，最让我感动的是黄太吉煎饼赫畅的微博营销分享，十几平方的小店，一年创造700万的营业额，一年的时间，5万忠实的铁杆粉丝，我想他要是再会唱歌的话，参加快乐男声也能所向披靡。虽然他不是电商，但殊途同归，营销的灵魂和本质是一样，全身心的投入和热爱事业，用本真的心去打动用户，让用户开心丶好奇丶玩的很爽丶不断营造用户的G点，充分利用移动新媒体快速传播分享快乐，达到四两拨千斤效果，就象人头马的广告语一样，人头马一开，好事自然来，用户与其说喜欢他的煎饼，还不如说更欣赏他的精神，当你欣赏一个人的时候，你还会拒绝他所做的事业吗？所以，发自用户内心的感动可能比任何所谓外部导入的流量广告更有效，口碑相传才是真正的营销最高境界。

五丶小而美的独立站是怎么玩起来的？小而美的独立站是我在潜意识里最关心和尊重的，因为他们一般都没有显赫的身世背景，没有腰缠万惯的投资人，就是一个个有梦想，做自已喜欢的事情的普通人，和自已很像！小而美独立站我认为会是未来B2C站发展的方向，随着消费者未来对电子商务越来越强的依赖性，移动互联网的快速爆发式成长，用户体验精细化要求，以及大平台的本地化战略实施，会有更多的小而美独立站涌现出来，就如中国经济商业体结构，中微企业占绝对比例，电子商务产业也会遵循这样的市场规律。通过沱沱工社丶快书包丶野兽派花店丶果酷网这些小而美电商网站的分享，首先是定位精准，做小类不做大类，做精准用户，不做大众用户，先生存再发展。沱沱工社依托自已的有机果蔬农场，定位中高端消费群体，结合农场休闲旅游，把线上线下结合到一起，客户的重复购买率高达80%，通过信息化数据管理和产业链延伸，有效的将产品损耗最低控制在2%，这是非常惊人的数据，也是传统生鲜销售不可能完成的任务。快书包专门有朋友提醒我要重点了解，因为1小时配送到家，已经打破了我所接触的所有快递（包括同城快递）的配送时效，他的定位精准在于速度，而且从网站上看很多细节还是做的非常好，如蓝印花布包装，让我感觉非常的温馨舒服，但同时我也认为一小时配送有着强烈的区域特色，这个要求就是产品要少而精，这样可以减少配货的时间和配货的出错率，而现在快书包的产品布局我感觉有些摇摆和犹豫，一方面可能是客户有更多的需求，一方面是产品做多了会影响到一小时配送这个核心优势，甚至我看到里面还有鲜花类的产品，这个肯定不是徐总自已搞的，应该也是合作的产品，但从现在的产品结构来看，定位还是不清楚。有书，有杂志，有零食，有家居，还有生活服务类产品，有些杂乱而且不精致。野兽派花店是我第一次听说，但创业的精神和态度非常让我佩服，忘掉过去的身份和背景，踏实的走好创业的每一步，分享的主题同样也是定位，定位于情感，用让人感动的产品使用户铭记于心，回到酒店就马上上网了解，不看不知道，一看吓一跳，第一是真贵，第二是真精致，第三是真名人，很多人都以为网上只能把产品卖便宜，但这是我见到第一个把产品卖这么贵的，还卖的很好，具体的价格可以去网上看，不过贵的理由是因为真漂亮精致，一是花好，一般的地方都买不到。二是插花的工艺好，搭配的漂亮。三是包装好，我从没有见过用首饰盒放花，这些都是细节，就是围绕着一个高端丶品质要求高丶不差钱丶虚荣心还强的群体做好用户体验，而这个群体中有很多名人艺人参与期中。让她们感动并通过她们的微博主动传播，不过有可能是因为以前是一直通过微博销售，网站的建设比较晚，网站的用户体验还做的不够好，打开网站速度比较慢，网站的设计风格也不够唯美。产品的同样也做了品类的延伸，但延伸的品类产品虽然贵，但我还是觉得产品太过普通，设计感并不好。关于果酷网，微信上的朋友也给我推荐过，本来想就这次机会找找果酷网的创始人，好好交流下，可惜会场人太多，分享内容又太好听，不留神人就不知去哪了，果酷网的核心是在产品开发和客户关系的维护上，把水果切开卖的确是个好的创意，针对类似腾讯丶百度及世界500强的大企业，从用户的定位上也足够精准，不过我还是有一些不太明白，第一是如何保持产品竞争优势，因为水果本身就是大众化产品，就算切开卖，还是水果，只是产品的附加值增加了，虽然可以从水果品类上变化，但这个货源采购上，果酷有的产品，别人也一样可以进到。第二是如何去控制产品加工运输过程中的损耗。第三是如何去复制？针对这几个问题，我也有些解释，虽然这个业务从技术工艺上来说，不复杂，但并不是一个谁都可以来做的业务，还是有一定的门槛，这个门槛一是需要一定的资金投入，投入基础的硬件设施，冷藏车间，冷链物流配送，二是客户开发能力，现在果酷已经开发200多家企业客户，这个应该是果酷最大的资源，也不是竞争对手可以轻易建立起来的。另外从业务量上来看，并不是一个能做成很大量的业务，所以我觉得竞争对手不会很多，大资金也不会进到这个品类里来，如果在一个市场里没有什么竞争对手，自然可以保持一定的产品竞争优势。第二个问题，我想如果是以企业客户为主，这种损耗就很好控制，而且应该都是提前预定好的，只需要根据定单把产品准备好就行，再加上整个流程引入冷藏技术，产品的保鲜也可以解决。第三是关于可复制性的问题，我想这也需要时间，因为北京的模式能不能在广州和杭州复制成功，这与当地消费者的消费习惯及商业气氛有很大的关系，在北京没有什么竞争对手，但在其它地方就不好说了，所以我认为果酷在做好水果的同时，还是应该立足于北京，开发更多的企业用户，在这个基础上开发出更多针对集团办公用户的产品，同时做好个人消费用户的延伸。

参与这次派代年会，在吸收丶学习的同时，也在反省自身的不足，做自我批判，不过庆幸的是大的战略方向并没有错，坚持本地化电商，整合优势资源，在区域市场做强做大，我希望在明年的派代年会上，能看到更多小而美的垂直电商脱颖而出，来分享他们经历的挫折和成功，当然，我也希望我们也能做的跟大家一样好，甚至要更好！

                                                                                                  2013年8月29日凌晨