【派代家有神探第二期】解密阿芙精油的消费者不仅是女人之顾客建模

      折800副总裁写的一篇关于新垂直电商的文章中有这样一句话：“以前垂直电商更多的是从商品的物理属性进行垂直，属于物质层面，而现在的垂直电商更多的是从商品的延伸属性进行垂直，属于精神层面。前者是基于商品表层的普通定义，后者则包含了用户内心的潜在认定，而这种划分本身就包含了用户的价值取向，所以在运营上会更加适合用户的购买习惯。”

      小龙深以为然，如今人们生活在一个信息爆炸的时代了，早已对很多资讯麻木，特别是那些本来就对生活没啥激情的！想象你漫无目的地走在街上，在人群中穿梭，忽然一个不经意的回头，看到了一位美女回眸的娇羞，这时你心里像中了丘比特之箭一般，心竟然动了！没错，这就是属于精神层面的心动。到如今，产品从品类，品牌，价格等各个方向切入，太过丰富但也太过单调了，如果能吊起消费者的口味呢？

     上次我去珠江新城逛街，看到了一家卖榴莲披萨的，还挺有意思的，就进去吃了，4个人大概吃个百来块差不多。这家店首先就吊起我的味蕾了，榴莲哇，做成披萨是什么个口感味道呢？再次，挺有意思的哦，我拍个照发朋友圈吧。这个叫做“有得发”。现在不是什么都可以往朋友圈上发的好不好~要有逼格的，至少要能提高自己形象或者表现自己品味的。

    雕爷牛腩菜品上的貌也好，阿芙精油送那么多有意思的小礼物也好，都抓住了顾客这个心理需求，“活着，要与众不同”，这在刷着屏卖着面膜的朋友圈里，绝对是一个亮点！

   其实这些产品都围绕着这心理需求来展开，沿着这条思路，你也可以创出很多想法来。猎奇是个很好吸引顾客眼球的要素，但抓住顾客核心心理需求还需要更深层面的东西。

     像这位派友，她的问题就是没法继续细分下去。比如说，我们是卖女装的，那受众就只能分析到女人这一层面吗？其实女人也分好多好多种，你要学会去描述，去说出来，什么什么的女人，当把你熟悉的这类人描述出来，而这群体的数量足够你去开发，有个调查不是说只要一个群体有两千人，就足以维持一家公司的生存吗？

      再举个例子，喜欢榴莲的群体有多少？那喜欢榴莲披萨的群体有多少？再继续分喜欢酸甜榴莲披萨的人群有多少？这一块人群，可以去大概的调查一下就知道了，不用太细，因为很多人其实是盲从的，说不定就从路人转粉了呢？

      为了让大家明白一些，小龙就以羊皮钱包来分析下~

通过淘宝指数来搜索羊皮钱包，大家可以看到性别比例，是女性占大多数的。

那么我们是可以选择女性顾客作为我们首选目标的。

再看看年龄层

从年龄来看，主要占比是在25岁到29岁之间。

      兴趣爱好上看，大家可以看到比较有趣的地方，人群占比最高的是爱吃零食，紧接着的是居家主妇，户外一族，宠物一族，花卉一族。

那问题来了！！！

为什么是这些标签占比高呢？是什么原因导致的？

      那如果我去问，去调查，发现了户外一族用羊皮钱包的原因就是它够软！户外运动本来就是要动手动脚的，搞个硬硬的钱包，够折磨人的~

     那如果我再深入去调查这群户外运动的朋友，对钱包方面还有什么需求，比如，最好是能放个小手电筒啦，方便携带和使用。哈哈，开个玩笑~小龙的意思不要单单从羊皮去找卖点，要深入到细分用户去找需求。

收入是中等水平。

那就以自己的调查，配合淘宝的数据来寻找一个切入点，避开竞争对手。

     我们为了避开竞争对手，找到自己的蓝海，就选择了家里养有宠物，已经有一定收入，平时喜欢户外运动的年轻女性。

在这些基础做完之后，一个用户小模型就开始成型了。

再下去就是不断与顾客的沟通和评论中去提炼信息，来完善这个模型。

然后去扩大这个模型最具特征的那个点，将这个点做到极致。

整个店的装修布局详情页包括客服用语全部围绕这个模型来做。

那么基本上就走入这些顾客的心里去了。

      随着这个模型越来越清晰，我们可以打到顾客心坎里去的招数就会越来越多，家里有宠物是吧，那我现在赚回本了，开始盈利了，来点刺激的可以不？搞个宠物纪念版的羊皮钱包，定制版的，这些都属于术的层面，大家可以自己发挥创意。

      喜欢户外运动的，那平时户外运动有哪些东西可以在钱包上做手脚，让用户更加方便，或者设计更加有运动感，这个是产品层面的。

还有服务层面的，包括小礼品，活动专题等等。

当你越熟悉这一人群，你就越能去针对性的为她们服务，那她们对你家店的忠诚度就越高。

      而这一切，都是从问，从了解到理解，从没有调查过到有发言权，确实是需要你花精力去做的。那如果你有个朋友，她就完完全全是这种人，那就好办啦，直接问她就行了。她就是这群人的典型代表。要是你自己就是这种人那也ok。最可恶的是，自己不是这一人群，朋友也不是，作为一个小卖家，那就两条路去走了。一是不要着急，以那个方向去找属于这一群体的人，找着找着，说不定找到更好的群体，多关心人家的生活嘛~二是放弃这个，从自身的资源做起，多去发现群体。

      好了，派代家有神探小龙的解密就到这里啦。各位千万不要只做个看客哦！派友们可以说说自家店铺的情况，用一句话说一下自家是卖什么的，还有简述下自己的顾客，自己的思路说不定就清晰起来了呢！

我的顾客就是一群二货！——卖家：哈士奇（绝对是自我推销的装什么卖家啊~）