从私人订制看C2B模式的崛起（派代网）

文/电商老兵斗牛士（微信torero2013）

      要说近期最火的电影是哪部？无疑是处在风口浪尖的《私人订制》，这部豆瓣5.4分的烂片虽然被影评人斥为段子老套丶情节支离破碎丶缺少笑点，但丝毫不影响它的热卖，上映10天即突破5亿票房大关稳居贺岁档票房冠军宝座，难怪乎冯小刚12月29日底气十足连发7条微博大骂影评人。

     《私人订制》的故事梗概是葛优丶白百何丶李小璐丶郑恺组成的“圆梦四人组”，根据范伟丶宋丹丹等人的各种奇葩需求，专门为其量身订制“圆梦方案”，并最终一一实现愿望。且不谈《私人订制》的片子质量如何，题材中展现出来的个性化定制这一新商业现象非常值得互联网人士关注，这一现象如果用互联网词汇来解释的话，那就是C2B，它极有可能成为继O2O之后2014年互联网最热门的商业模式。

什么是C2B

      关于C2B，狭义上的理解是有别于B2C的反向电子商务模式，通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团向商家集中采购的行为，也叫反向定制或聚定制，但这显然低估了C2B带来的商业变革力量。普遍的理解是由消费者（customer）发起需求，企业（Business）进行快速响应的商业模式，即客户需要什么，企业就生产什么。C2B的核心是消费者角色的变化，由传统工业时代的被动响应者变为真正的决策者。

C2B的崛起

       C2B的崛起是互联网从边缘走向中央的必然结果。在传统工业时代，消费者与消费者，消费者与企业丶产业链上下游之间的信息交流是闭塞的，不对等的，随着互联网向传统商业的不断渗入，每一个环节都被重新洗牌。如果要划一个分水岭，可以追溯到2000年互联网真正的起步。这期间首先觉醒的就是消费者，从商品极度匮乏到商品的极度泛滥，互联网用最低的门槛给予了消费者更多的消费选择，信息交流的便捷重构了消费者的新消费习惯，这体现在对产品的品质要求更加严苛，对于个性化需求更加迫切。传统商业的觉醒比消费者慢得多，大部分是被倒逼着进行自我革命，一些处在IT行业前端的先知率先顺应了这种新趋势，将以消费者为中心的商业理念注入到自己的商业体系中。这期间最成功的当属小米，这家后工业时代的公司虽然还在沿用B2C时代的生产模式，但已经能看到C2B时代以消费者为中心的端倪。如果我们站在更远的商业视角来看小米，或许会发现小米成功的关键因素之一就是把握住了互联网经济时代商业的本质是“消费中心”。

C2B存在的几种形式

    如果从实现难度及层级来看，C2B目前存在的模式有如下几种。

    第一种是聚定制。即通过聚合客户的需求组织商家批量生产，让利于消费者 。天猫双11的节前预售，即属于这种形式。其流程是在提前交定金抢占双11优惠价名额，然后在双11当天交尾款，这是双11天猫最大的亮点。从双11预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二，带来了极大的增量，也奠定了双11当天350亿的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前锁定用户群，可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费，降低企业的生产及库存成本，提升产品周转率，对于商业社会的资源节约起到极大的推动作用。聚划算丶团购也属于聚定制的一种。

    第二种是模块定制。聚定制只是聚合了消费者的需求，并不涉及到在B端产品环节本身的定制。引领C2B模块式定制当属海尔。海尔是国内率先引入定制概念的家电企业，通过海尔商城可以选择容积大小丶调温方式丶门体材质丶外观图案。2013年上线的青橙手机也属于典型的模块化定制产品，手机摄像头丶屏幕丶内存等参数均可以实现定制。这一类定制属于C2B商业模式里的浅层定制，它为消费者提供了一种模块化丶菜单式的有限定制，考虑到整个供应链的改造成本，为每位消费者提供完全个性化的定制还不太现实，目前能做到的更多是还是倾向于让消费者去适应企业既有的供应链。

    第三种是深度定制。深度定制也叫参与式定制，客户能参与到全流程的定制环节。厂家可以完全按照客户的个性化需求来定制，每一件产品都可以算是一个独立的sku，目前深度定制最成熟的行业当属服装类丶鞋类丶家具定制。以定制家具为例，每位消费者都可以根据户型丶尺寸丶风格丶功能完全个性化定制，对于现在寸土寸金的户型来说，这种完全个性化定制最大限度的满足了消费者对于空间利用及个性化的核心需求，因此正在蚕食成品家具的市场份额。而深度定制最核心的难题是如何解决大规模生产与个性化定制相背离的矛盾。深度定制典型的代表是定制家具企业尚品宅配，这家被汪洋副总理称之为“这是传统产业转型升级的典范”的企业将IT技术与互联网技术进行深度整合，通过其设计系统丶网上订单管理系统丶条码应用系统丶混合排产及生产过程系统解决了这一难题。

    如果是从C2B产品属性来分，可以分为实物定制丶服务定制和技术定制。上面定制案例中提到的服装丶鞋丶家具等都属于实物定制。不久前，麦当劳公司正在美国加州南部市场测试“汉堡定制”项目也属于实物定制，该项目为用餐者提供了更多的定制化空间—可以通过安装于iPad上的菜单，在20种汉堡配料中任意选择搭配。此外，该菜单中还添加了3种全新的高价位特制汉堡。而服务定制大家比较熟悉的就是家政护理丶旅游丶婚庆丶会所等中高端行业。技术定制最有前沿的方向是3D打印技术，作为科技界的“当红明星”，3D打印已遍及航空航天丶医疗丶食品丶服装丶玩具等各个领域，在拓展自身领地的同时，也潜移默化地改变着人们对于制造业的传统观念。3D打印机也属于C2B时代的产物，如果能解决快速批量定制将引发下一次的工业革命浪潮。

C2B行业发展面临的难点

     C2B行业方兴未艾，服务定制已经有相对成熟的模式，技术定制需要多一些时间的积累爆发。而目前发展的难点主要集中在实物定制领域。体现在如下几个方面：

    难点一在于全产业链的控制能力。C2B不仅对工厂生产环节是一个巨大的考验，对全流程的每个环节也是需要重新变革。以手机行业为例，很多品牌手机厂商基本上没有自己的生产线，全部外包，而青橙因为控制了从设计丶渠道丶营销丶品牌丶生产线等全产业链，才为柔性化生产提供了可能。而今年兴起的“爱定客”鞋类网站的崛起同样是通过控制工厂生产线并进行IT改造才实现的。

    难点二在于改造的技术难度。个性化定制对企业的设计与生产提出了更高的需求，企业设计产品时需要考虑产品的可配性，考虑这样的个性化是否有利于生产？传统制造业产品都是模块化批量生产的，而定制就意味着要为每一件产品独立建模，这意味着整个生产流程的颠覆性改造。而尚品宅配的做法是借助于计算机技术将不同客户的每笔订单重新拆单分解，每块板都有独立的身份证——条形码，相同尺寸的板材会一起合并批量生产，各个部件生产好后，便可像中药铺抓中药一样，依照编号，重新合并订单送达客户。

    难点三在于C2B产品的价格和周期。目前解决大规模生产与个性化定制仍然是核心难题，定制的流程复杂往往导致传递到产品上体现出来的是价格过高，沦为少数人的专利。一件定制服装从开始的客户需求沟通丶量体裁衣到最后交付，需要经过十多道工序，生产效率低下。而在生产周期上，客户下单的零散性丶无计划性也给供应链备货丶生产排期带来了新挑战。而尚品宅配跟传统定制家具企业不一样的地方就在于通过技术改造，将生产周期从传统定制家具行业的40天压缩到了10天，而且做到了零库存，降低了成本。

    难点四在于B端的专业化水平。C2B带来了消费意识的回归，但对于消费者而言，本身的消费诉求是模糊不清的，让他们参与到B端的设计环节，除了本身的水平有限以外，消费者是否有足够的耐心和兴趣协助B端还是个未知数。这就需要企业有专业的人才，不但要具备文化修养和沟通能力，还需要对制作工艺精通。

    难点五在于客户消费需求的确认。这里有两个难点。一个是如何确认消费者的需求，只有在企业决策前了解了消费者的需求才能发挥这种模式的巨大潜力，如果需求没确认那么跟B2C并无多大的区别。第二个难点是如何汇集大量订单。C2B是通过聚合分散但数量庞大的用户向企业发出生产需求，如果无法汇集大量订单，C2B模式将很难实现。

C2B的未来

    尽管C2B目前仍面临诸多发展的障碍，今天它的力量虽然不足以撼动传统商业的根基，但却在不断消融传统商业的层层壁垒，C2B会是未来变革商业的重要力量，它也将不止是电子商务未来的发展趋势，更是一场商业社会的自我革命。如果你还认为阿里是这个时代的弄潮儿，还认可阿里双11的预售是成功的，还认为阿里未来十年将继续深刻影响中国经济，还认可海尔张瑞敏推家电定制的战略级眼光，那么你唯一要做的不是选择观望或者等待，而是追随他们的脚步前行。而老兵要告诉你的是O2O+C2B将会是阿里2014年的核心战略，14年3月天猫家装又一C2B战略型产品即将上线（下一篇文章将给各位介绍），这一次阿里极有可能将摧毁传统家居业的根基，重构家装消费者的购物生态链条，这是一个产值上万亿的行业，要知道这个产业被突破后，阿里也就只剩下突破房产及汽车产业了。

     末了，套用一句阿里巴巴首席战略官曾鸣的一句话做结尾：“所有管理者都必须警醒的是：在现代工商业发展史上，C2B模式的大量浮现，是一个从未有过的事件。它不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。能否把握这一趋势，将决定谁是未来的商界领袖”。 

     C2B时代的来临，你做好准备了吗？

      我是电商老兵斗牛士，互联网战略分析师，关注传统产业的互联网转型。欢迎关注微信公共账户：torero2013，新浪微博账户：@电商老兵斗牛士