选择比努力更重要——直通车主推款式的选择及产品定位分析（派代网）

派代网 • 10年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

做电商混淘宝的大多都在想着如何做爆款，如何提高点击如何引流，如何获得高转化，如何如何。。。现在做电商的越来越多竞争越来越激烈因此电商人也越来越浮躁，满脑子都是所谓的爆款流量销量，往往忽略了最本质的东西--就是好的产品，选择好的产品是做好淘宝的基础，一款卖相正点符合大众的产品辅以正确的营销手段才可以成为店铺爆款并带动其他销售，使得店铺朝阳向上。

就大部分淘宝卖家都会用的推广工具直通车来说，想要打造爆款成功的一半来自款式的选择，很多中小卖家在直通车推广之初都会认为直通车推广烧钱，不能带来明显的流量，或者流量来了，销量却没增长。其实直通车推广是要讲究技巧的，直通车是一款有效的网店引流工具。当然，引流的目的也是为了提高转化率。不管是引流还是提高转化，第一步就是要做好测试选款。没有好的款式谈神马销量丶爆款都是浮云，浮在远端怎么钩都够不到。

听说一句话运营推广要做好，几个方面：产品为道，推广为术，供应链为核心基石，术尚可求，道不易求。道脱离了，再好的术也是枉然！所以，选择好的产品，好的定位是第一步。这就需要我们进行市场分析决定产品定位，选择好的款式。

为什么说选款很重要呢，因为你的资金要投在商品上，你的毛利率是由商品决定的，顾客是寻品而来，那么在选款上我们到底要关注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失败呢？

1 了解客户需求是关键

万能的淘宝现在几乎什么商品都会有，那么既然有了前人的积淀就必然会有一些数据。在淘宝上有一些付费和免费的数据开放端口，比方说数据魔方是查看行业和店铺数据的工具丶量子衡道是统计了店铺内的数据丶淘宝指数是查询关键词指数工具，最近也流行了一些工具查询店铺数据，有靠谱的也有不靠谱的！数据是不会骗人的，但是数据也是死的，要合理利用才能达到最佳效果。

2 选款需要注意动销率丶毛利率

在大促过后有些商家抱怨好卖的一下子就卖完了，不好卖的都堆在了仓库。选款中需要注意动销率丶毛利率。一个合格的商家首先是一个赚钱的商家，如果连赚钱都做不到不如关门睡觉！动销率和库存率有所区别，一个是过程一个是结果，动销率是在过程中动销商品数的占比，而库存率最简单的计算就是现有库存除以库存总量。电商就是苦逼的活，你追我赶，大家都在学习都在进步。优秀的动销率不仅可以为公司带来收益，也可以做到资金最大价值利用，有效把控库存风险。

3 渠道和供应链的整合

任何生意都是有风险的，风险就是因为某一行动的结果具有变动性，具有多种结果而不肯定，生意的妙处不也正是在这风险的把控上么。选款的风险不能完全避免，但我们可以无限可能的去降低这个风险。选款的前期准备调研工作必不可少，也可以做顾客的肖像描绘！我把选款的风险最大程度的降低放在测款上。越来越多的人意识到销定产的巨大好处，天猫似乎对预售也十分看好。但销定产更多的是渠道和供应链的整合关系，前提是要有一条供应的链条和一个销售的管道！现在更多的是产定销，企业根据需求丶根据预期销售额丶预估利润等等方式去下定单生产。

4 判断消费趋势

选款的最难之处在于判断消费趋势，一些卖家日积月累可以会培养出敏锐的行业观察力；那些不够敏锐的卖家也可以依据一些工具或者技巧判断一下流行趋势，去竞争对手丶学习对象看下哪些款可以跟上。对中小买家而言，选款过程中不要抱着“别人已经在卖了，我现在会不会太迟了”这样的想法，只要有现货，或者有工厂愿意接单，货品到位是很快的，在货品未到位之前，还可以通过预售的方式留住部分消费者。

5 爆款需要平民

依据消费者心理学：平易近人的款式最容易成为爆款，消费者对平易近人的款式抵触心理最小，过于突出个性丶过于出位的款式反而容易失去消费者，毕竟抱着从众心理的消费者居多。所以选款要剔除较为出位的款式，太过个性的产品需求人群少，毕竟还是大众人群居多的，我们打造爆款要的是销量所以还是要迎合大部分消费群体。

好商家在选款上一定有好方法，正因为方法提高效率，效率产生更大价值。个人比较偏向数据导向找款，并在正确方法论下做对事。了解顾客需求是最好的经验，找准需求，按量取材！

说如何选款之前，先来看几个烂透了的名词：

爆款：受众面广丶价格有诱惑丶内页转化高丶销量高丶评价好。

款式：大众化丶简单丶通俗丶不挑人丶尺寸/颜色选择性多丶库存。

定价：有诱惑力丶有一定利润空间（不一定要高）丶有竞争力。

转化率：这里面涉及的因素有很多，简单的说，把内页做好。但是要做好一个内页，关键因素有很多，产品的表现方式，产品受众的心里，购物氛围！紧张感。

解析：选择合适的款是为了给力推广，使之走向爆款之路，在产品没有爆之前，也就是打爆款之前，有些东西我们是不确定的，比如价格是否诱惑，款式是否大众化，产品未来几个月消费趋势等等，这些因素需要通过市场调查，一定行业经验才能判断个大概，通过分析市场选择合适的款才能提升爆款的成功率。

第一步：分析市场行情趋势

选择时间段，查看产品成交环比增幅，了解行业产品增长趋势，各行业产品占比情况，更精确地确定各阶段的新品销售目标。通过产品市场行情趋势分析，决定我们推广的时机切入点，对于有较强季节性的产品先下手为强，未雨绸缪，提前做产品预热抢占市场，这样别人开始着手推广的时候我们已经提前预热赢得市场，销量也会遥遥领先，用最少的成本抢占市场。

二了解行业品牌排行

可以看到热销类目，同类目下的搜索丶成交排行情况，比如你是做玩具类目的，看到最近毛绒布艺类玩具丶机器人等子类目的产品热销趋势上涨，就可以考虑选款这类产品来推，针对这类产品查看同行品牌热销产品。

三竞争对手分析

正所谓知己知彼才能百战百胜，我们要清楚行业内的哪些店铺是热销的丶哪些店铺的增长势头最猛丶哪些店铺是最有潜力的。并且通过对于这些行业靠前的店铺的单品分析，了解行业哪些单品好卖，以及有多少家店铺在销售该宝贝，这样对于选品来说可谓是事半功倍。

了解市场情况，是为了掌握行情确定自己的方向，做好自己的产品定位：

关于产品定位包括品牌定位，行业定位，客户群定位，里面又包括行业分析，市场分析，消费者消费习惯分析，主要竞争对手分析，传统品牌的打造和无品牌的思路肯定是不一样的，无品牌，我们更注重客户的喜好性，从客户入手，从区域性，年龄阶段，消费水平，消费习惯入手，所以对于大部分中小卖家，更应该注重的是从实际出发，从自身考虑，结合身边的有利资源和优势。通过数据分析店铺宝贝的趋势走向，挑选未来几个月趋势平稳的产品类目。

接着看看主要消费群体的消费习惯，研究我们产品对应的主要消费群体信息，比如我们以打底裤为例来看：

从地区分布，喜好分类，年龄分段，消费层级和市场细分中我们确定了主要的客户群体为中南部四川陕西云南等地区初级买家的年轻女性消费群体。所以针对这部分消费群体我们可以查看同行市场卖的好的品牌丶商品，看下同行的产品具有哪些推广优势，针对自己产品取长补短。还能看到最优成交价格作为参考对自己产品定价，相关属性里宝贝属性也要匹配。

通过前面的行业丶竞争对手的分析，最重要的一步就是如何选择合适的宝贝了。就像前面分析竞争对手时说的一样“知己知彼”才能百战百胜，我们已经知道行业丶品牌和竞争对手的情况了。但是我们对于自己的店铺又了解多少呢？所以在选宝贝之前，要对我们自身的店铺做一次全方位的分析。看下自己店铺的热销宝贝丶飙升宝贝排行。

热销宝贝。此处的热销宝贝是指自己店铺内的热销宝贝，通过对店铺内的热销宝贝的成交数量丶成交金额丶平均成交价格丶搜索热词以及成交热词，来全方位的了解店铺内的宝贝情况。

飙升宝贝。通过对店铺内的飙升宝贝的分析，了解店铺内的宝贝发展趋势情况，有的放矢的选择宝贝。通过成交数量丶成交金额丶平均成交价格丶飙升程度丶搜索热词以及成交热词数据，全面了解店铺飙升宝贝的情况。

飙升宝贝排行。通过对行业内的飙升幅度较大的宝贝的分析，了解行业的发展趋势和方向，为自己选品进货提供更多的实践指导指标。同样的，热销宝贝所提供的数据分析，在飙升宝贝方面也做出了的同样的数据分析。

对于直通车的选款还可以参考利用一个很实用的工具，就是用量子恒道结合商品销量排行来看。关于量子恒道，里面数据比较繁多。对于卖家来说，关注的点太多费时费力，简单的选款方法不如以数据来切入，在心中对自己的潜力爆款有个大致了解。

选取访客数排行的前3或者前5的宝贝，作为重点观察和重点优化的宝贝。对于中小卖家来说，如果能产生一单爆款，那整个店铺会受益无穷。虽然爆款的影响力不如从前了，但爆款产品所带来的店铺人气和羊群效应是不可否认的，因此爆款对于店铺的作用还是功不可没的。可以从中选择访客数排行前几的产品，针对同行竞争产品结合自身产品卖点，对宝贝详情丶主图标题进行优化，以提高转化率。其次就是做好关联营销和搭配销售。

同时，从店铺销售排行来结合看，我们可以看到店铺销量排行靠前的宝贝访客数排行并一定也靠前，当宝贝的店铺销量排行靠前而宝贝访客数排行靠后的产品，说明这款宝贝的转化率比访客数更多的那几款商品要高，那么这款宝贝就相对来说是很目前阶段店铺最有可能成为爆款的商品。这时候，你就需要进行重点优化了，加大这款宝贝的流量投入。

我们还可以看到访客数排行，发现这款宝贝是直接流量投入最多的，而店铺销量排行却排名不是最靠前，那么这款宝贝你就应该适当撤下来，数据说明了他不是最优成为爆款的产品。不能作为直通车的首选宝贝，因为这款宝贝转化率并不是很好，这时候我们就需要从这款宝贝上节省下来很多无效丶不必要的广告费用，降低了推广的成本。

所谓让合适的人做合适的事，好的产品也要卖给与之匹配合适的人，了解自己产品的定位，熟悉产品购买人群的年龄兴趣爱好有目的的定位营销，比广撒网来的省时省力。基于市场分析下的产品定位更有说服力，我们不能迎合所有人但至少要迎合大部分人，这样的款式推广成功率更高，巧妇难为无米之炊，不要再埋怨直通车的烧钱，先从选款入手，选对了款直通车的推广油费才能烧的更有价值。

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