【莫邪连载】品牌及店铺的客户群体定位（第一回）（派代网）

莫邪最近一直在准备文章， 之前答应各位的连载哈~~终于付诸行动了。因为之前一直在找分享的渠道，发现想要发文章容易，想要连载却很难。所以还是把文章实实在在的送给派友们吧，也不想耽误了。预计1周发一篇，希望大家支持。我会把每一篇内容尽量写得细致，但是一周不会涉猎太多的内容哈。

如果想要跟莫邪交流的可以加私人微信：imoye008，随时跟大家交流。这一期我们跟大家交流的是客户群体定位。同时莫邪近期会把文章做成音频课程，免费跟大家分享，具体方法会公布在微信上^-^ 

特别说明：连载的全部内容系莫邪正在写的与“电子工业出版社”合作的一本运营方面的书里面的内容，未经出版社与作者许可，任何渠道转载，谢谢各位理解。希望大家尊重版权。

===================以下为文章内容=======================

      很多做电商的朋友都不了解店铺商初期的定位，其实定位不属于品牌商，而是属于所有想维系老客户的店铺，如果你的店铺不准备赚短线钱，而是做长远生意，就必须考虑店铺或品牌定位，今天来跟大家分享一下品牌定位里面的“客户群体定位“。“客户群体定位”，通俗的说就是我们准备把产品卖给谁。想要找到客户群体定位我们就要学会如何分类的“人群”。

      首先，是针对人群基础信息的分类。我们产品适合什么性别？是否有地域限制？消费年龄又是什么？对一些人群基础的信息划分，作为我们定位的第一个筛选纬度，可以画出一个较小范围的人群。

      然后，将筛选出来的人群再从兴趣爱好丶消费行为丶客户来源丶接受价位等方面进行分析，确定最终的客户群体。

      我用健康产业举例，很多人爱喝茶，虽然我们能随口道出西湖龙井丶祁门红茶丶武夷岩茶等中国十大名茶，但是对于绝大部分消费者来说，喝茶只是一种习惯跟偏好，顾客往往对茶叶种类的接受度较宽泛，况且每一种名茶都有很多个品牌，那么客户定位该如何做呢？

      其实喝茶应该算是一种上层建筑，每个人都有追求的权利，但对上层建筑的追求是建立在自己可以接受“物质基础”上的，因此对于茶叶品类来说，我们首先考虑的应该是价格，用红茶举例，淘宝上搜“正山小种”，然后通过数据魔方抓取的主流热销价位有100元/斤以下丶100-300元/斤两个价位，另外300-800元/斤丶800-2000元/斤两个档次也有很多小众卖家有不错的成交。线下市场莫邪询问过正山小种入门级别是300元/斤，莫邪有幸结缘最好的一款是15000元一斤的正山小种，线上同样有15000一斤的正山小种我却没发现成交。不同价位区间的茶叶从品质丶口感上肯定有很大差别，但是无论如何每个价位的商家都有成交，低价位产品商家多，竞争大，成交笔数多但成交额低；中高客单价产品商家较少，竞争领略小，成交笔数不多，但成交额高，这说明任何一个价位区间都有市场。

      下面我们从客户的喝茶的习惯丶购物用途丶消费能力等方面分析，归类如下：

      1丶用茶叶替代其他饮品，中档跟低档消费人群。这部分客户对茶叶的品种要求不高，但比较追求性价比和“口感”。这里之所以加引号，是因为这部分人多半对茶叶文化了解较少,对口感的理解就是单纯的好喝。

      2丶茶叶初级爱好者，中档和低档消费人群。这部分客户开始追求茶叶的种类及口感，但基本上仍处于牛饮的状况。

      3丶礼品茶，中档及高档消费人群。这部分客户首先关注的是茶叶是否为大众熟知的品种，其次是茶叶的包装丶口感。

      4丶茶叶的中高级爱好者，高档消费人群。这部分人开始关注茶叶与养生及茶叶文化，他们希望通过品茗扩大人脉，通过饮茶及高品质的生活达到修身养性的目的。

      5丶私房茶，高档消费人群。私房茶的概念是我最早从一位岩茶老师“正岩先生”那边听到的，老师的私房茶会所除了提供高端人士交友谈事丶修身养性的场所外，还提供可供收藏的私房茶。目标客户对茶叶不仅虔诚，且愿意传播茶叶文化。这部分人对茶叶的品种偏好较集中，对于茶叶的年份丶制作工艺丶茶香丶汤色丶泡茶工艺等方面要求极其严苛。

      分析完了上述5类客户群体，对应每一个客户群体需要的产品我们就大致定位出来了。如果我们出售对应价格的产品，我们是选择线上渠道还是线下渠道，如何突出我们产品的卖点，就已经有大致的轮廓了。

      最后我们要分析我们的客户来源，这是决定我们销售渠道非常重要的一个方面，分析5类人群平时的生活方式，他们会有那些渠道接触到广告。这部分我们会在后面讲“传播”的时候重点介绍。

      这一节提醒大家的有三点。首先，客户群体一定要够细分，“大而全”只会让商家顾此失彼，失去品牌定位；其次，客户定位在品牌成立初期就应该确定，并且不要轻易改变，否则会失去很大部分的老客户；最后，客户定位是前端展现，品牌名称丶视觉VI丶包装丶卖点都要结合客户定位，莫邪会在以后跟大家分享。

====================本节完=====================

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