如何获得长期利润和创新品牌的重要性（派代网）

本文论述为个人观点，如有雷同纯属缘分，如有异议，请猛喷~

不久前，本人把企业分为两类，一种是为了利润，另一种是为了品牌；前一种是很现实，只是为了赚钱，后一种带有浪漫主义的感觉--为梦想理想。

先说后一种。

只为建立品牌的话，最初的品牌定义要细致，包括客户群体（学生，白领，成功人士~），年龄阶段，风格（简约，欧美，森，韩风，中国风），价格范围，这一切都需要在刚开始的时候就明确地规定好。最好打印出来供在公司显眼位置，有事没事望一眼，保管晚上发梦都能梦到的程度，这样就必定可以在执行任何决定，规划任何方向都不会跳脱出品牌定义。

建立品牌个人觉得最难和最能成功的地方在于创新，在于与众不同。听说目前淘宝有7百万的卖家，至于有多少个品牌，这个实在不好说，但是这么多的品牌之中就只有那么几个是成功地被买家所记的的。

例如裂帛，韩都衣舍，粉红大布娃娃，阿卡之类之类的。

他们的成功必然有很多因素，但是，其中之一一定是创新，是他们的与众不同。这种与众不同体现在其品牌的定义上，表达在其品牌的产品上。例如裂帛和粉红大布娃娃，这两家的衣服估计丢到衣服堆里面都能一眼认出。这种与众不同只能从设计来获取，这就决定了品牌商品不能照搬当时的潮流，因为所谓的潮流也是大众化了。流行元素只能做品牌商品的装饰，而不能成为主体，品牌的主体，只能是最初的风格定义。成功的品牌可以带领潮流而不被潮流影响，例如今年流行柳丁，荧光色，我卖的是纯白T，卖得不错；明年，流行的雪纺流苏什么的，我卖的还是上一年的纯白T，卖的还是不错。在这个情况下，品牌的价格可以自我把控。这个就是品牌的魅力，这应当是建立品牌的最终目标。

成功的品牌不是买家需要什么我们就提供什么，而是我们提供什么，买家就买什么；更深一层是，不是我们需要市场，而是市场需要我们。只有这样的品牌才可以长久地屹立不倒。

再说为了利润的企业。

目前，大部分企业都是，以为注册了个品牌名，就真的是一个品牌了。

通常这类品牌都是跟着潮流走。最常见的做法是预测潮流风向，自己做潮流的前浪。这种能够预测潮流的商家还是比较少的。更多的是看到别家什么卖的好，那么自己也跟着卖什么的，这在当季来说保守而安全的做法，因为卖别家的爆款，别人已经做过测试，自己只需要捡现成的就可以了。

但是这样的品牌最容易陷入价格战之中。

全网的爆款就只有那么几个，卖的商家可不是只有几倍，而是几十丶几百倍，这种情况会造成买方市场。能跟别家做区别的就只有品牌和价格了，之前说了，能够让买家心甘情愿购买的品牌寥寥可数，剩下的那么多商家品牌怎么办？

——拼价格。

现在各个商家各个平台都在拼价格。商家之间，平台之间的价格战可谓一波未平一波又起。但价格战是没有意义的——永远有比你更加低价的商家。这是一场没有胜利方的诡异战争，相信很多人都能明白。

如今一场又一场的价格已经消耗完了买家的兴趣。不知道其他人是怎么看待这些降价促销的，反正我是每次上网都会看到同一家的各种满减，各种赠送，给我的感觉就是：

1.这家的利润十分之高，否则不会长期做促销；

2.现在没必要买，下次再来也还会是在促销的；

这就是为啥促销一低再低，销量还是上不去的原因。但是卖家没有办法，因为一旦提价了，那仅靠低价吸引过来的流量就跑到别家了。所以只能咬牙降低成本，再继续比别家低价。但问题是这样的的恶性循环会造成更加惨的后果，你店铺目前售价已经低到擦到成本边缘了，这时参与平台的活动，对方跟你说：你平时都卖这个价格了，大活动的时候总不能还是这个吧？！只能更低了...这就亏本了。很多商家说是平台给逼的血本无归。

人家叫你店铺低价促销了么？人家叫你比别家更低了么？——没有！

但是你能不低价么？——不能。

为嘛?——这是买方市场。你不低价的话还有千家万家踩到你头上巴巴地做一元包邮！

这样的恶性循环迟早会拖垮公司。

之前看过马云的采访，问的是淘宝还能不能再继续低价。马云回答的是低价不是目标，淘宝的目标是价值。（原话忘了，大概是这个意思）

目前的网上集结着大批的有消费能力人，大多是80~90后，他们接受的良好的教育——知道价格与质量是等比的（这个理论谁都认同，他们更加能够辨别哪些商品是有价值的），他们随着电商一起成长——构成电商的主要消费群体。对待这部分消费群体，不再是低价就可以的了——人家又不是没钱，没钱的话不是你做促销人家就会买的。

只有有价值的商品才被市场所需要。才能让别人记得你的品牌，才能在别人再次需要的时候再想起你而不是随便一家都可以代替。

对于以上（不久前的想法）的结论是：只要完成了品牌的建立，才可以不被市场影响，而去影响市场，带领潮流。

--------------------我是想法观念改变的分界线--------------

最近我又觉得我错了，结论没错，过程错了。

都说商人重利，上文所说了两种类型企业其实是一种，并不需要分是为了现实（利润）还是为了梦想，追求利润都是必须的。

追求长期利润才是企业的目标。

只不过，前一种企业显然不能获得长期的利润（个人不觉得长期陷在价格战里面的品牌还有什么利润可言）。

这种品牌只要还没有放弃，再进行一下调整都是可以继续去跟大商家争一杯羹的。

当然，需要的调整需从最基本的开始，可以从下面几个问题开始诊断：

1.品牌的定义是什么？消费人群是哪些？价格范围是哪个段？

2.这个价格范围是否被消费人群所接受？品牌是否具有可辨别性？

3.目前的商品在品牌定义里面吗？质量价格是否正确对应品牌定义？

以上问题可以看出目前商品是只挂了个品牌名获得短期利润，还是为了建立品牌获取长期利润。

为嘛要建立品牌才能获得长期而稳定的利润呢？答案很多人都知道，这里我再啰嗦下。

网店跟实体店不同的地方在于，网店的消费者没有地域限制，这就造成了潜在买家遍布每个有电脑有网线的角落。这个消费群体是庞大的，卖家都是看着这块肥肉在网上开店的。先不说那些很闲随便逛顺便看的买家，这部分影响购买的因素太多，我们来看可控的部分，就是有购买需求的那部分买家。一般，买家在网上购物的方式是进入平台，搜索关键字，再决定购买。

平台的话淘宝是老大，这点不用争辩了。淘宝占了很大的流量，然后还有京东唯品会易讯一号店当当亚马逊什么的，这些平台汇集成了长尾，集合起来的流量也是不可小觑的，所以很多品牌都是多平台销售的。

多平台流量可以争取，但是不同平台的消费群体，主推类目等等的不同造成了品牌在不同平台上的运营推广策略不可相同。淘宝由最初的集市发展，即便已经有了天猫，如今的淘宝天猫消费主体还是那些靠消费习惯养成的原_淘宝C消费者（现在会在天猫和淘宝之间转），这部分人大多是学生阶级，工薪阶级和家庭主妇，购买能力不高而需求高，购买之时都会货比三家，会砍价会要求包邮，这就导致了淘宝天猫的商家价格战最厉害。所以在淘宝天猫上的品牌，除非有着“非你不可”的地位，否则价格还是地按低来走；再说对手京东，京东主攻3C类，这就决定了京东的消费群体在白领和成功人士之间，这部分人看重的是商品的质量，所以别拿淘宝的那一套来混京东。京东的客单会比淘宝天猫高，有时候买家宁愿相信京东的高价也不愿意买淘宝的低价促销产品，即便是同一家仓库发出的(原因在于淘宝集市前期商品的良莠不齐，商家鱼龙混杂，一朝被蛇咬十年怕井绳嘛）。一号店总部在上海，打着“网上超市”的旗号，主攻生活用品和零食类，消费人群分部在江浙沪（广东人无论在哪个平台都是占了很大的消费比例），沪最多，所以想着上海人的消费习惯喜好就好了。当当网主攻图书母婴类，消费群体是知识分子丶学生（跟知识分子不是同一个概念）和母亲。亚马逊大概是B2C里面的高富帅了，客单应该是最高的。唯品会苏宁什么的还没研究过....（个人了解的情况，如有异议，请用数据砸我。）

然后是关键字。有需求的买家搜的关键字有两种，最常见的是：“T恤 短袖”丶“短裤 男”这种搜索大类，一般不着名的品牌都是抢着这些关键字（为嘛直通车那么贵的道理...），然后造成我上文说的前一种品牌结果。另一种搜索就是：“李宁 运动鞋”，这种带有明确的品牌意向，是成功的品牌才拥有的稳定自然流量，别的品牌没法争的。这部分流量是免费而且是优质的。只有有了流量才能谈转化，谈利润。

当然不是说有了自然流量就不用做推广了，谁都不会讨厌争取更多的流量，获得更多的利润不是？

再到是决定购买因素。

买家靠搜索关键词，然后按销量/排名（非着名品牌需要抢排名的道理....着名品牌跳过这步）按款式然后按价格再做决定，这是一般的购买思考流程。 

把商品推上排名前几名有很多方法，很多人都研究过了就不多说。

款式嘛，这个就要靠品牌的与众不同标新立异和怎么打动买家了（所以说，创新的品牌是很重要的~）

再到价格，之前说过，成功的品牌可以把控价格，因为买家非你不可，只要让买家觉得值得就行了；一般品牌的话...价格战又来了。

如果价格都没有问题还是转化低的话，那么就要优化内页了。

买家选择购买的平台是我们的不能控制，只需要将品牌在多平台上安家就可以解决，搜索和购买这些是可控的，也是商家的必争之地，搜索是与别人争，购买是与自己争。

子曾经曰过：“修身齐家治国平天下”——

修身是品牌的内修，上文说了很多了；齐家是店铺商品优化，先做好内功才能与别人争，否则就算争来了流量没有好的转化那也是白搭啊；治国是平台内竞争，争取更多的流量，更高的转化；最后期待所建立的品牌在多平台风生水起，立于电商天下的不败之地！！

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其实嘛，我想表达的是：1.创新的品牌是很重要的；

                   2.成大品牌者从小事做起~