科技猎[布风电商] 化妆品的机会--模式篇（连载二）（派代网）
我们接着来讲作为专营店专卖店做化妆品的策略和重点。专营专卖，简单来说就是分销商，也是终端零售商。大部分天猫上的专营专卖店（除了假货），都是由品牌的经销商和代理商开设的。在开头我先阐明我一个观点，我认为传统行业之所以被电商冲击这么大，就在于这个经销代理制度让传统行业失去了扁平化销售渠道，所以电子商务才能乘虚而入，所以不革除经销代理的制度，传统行业还是诟病一群。但是这些是未来的事情了，对于目前已经开设了专营店专卖店的，是不是就没有活路了呢？我觉得生存的空间很小，但是如果有足够的资源支撑，还是可以。注意两个问题就行，一个是流通的速度，一个是现金流。
做品牌的分销，中心思想是：先圈人再圈钱。先借助品牌的力量，圈住客户，培养到你店里消费的习惯，线上比如NALA，聚美。线下比如屈臣氏。等到顾客群体累积到一定数量了，再来根据客户的消费习惯和消费层级，不断推新品牌甚至是自营的产品。所以屈臣氏也在做自营品牌，因为分销的品牌你永远是薄利。所以我看很多开专营专卖店的，都没有搞懂零售业的本质，也没有搞懂专卖店的盈利点在哪里。所以这里跟KA和美容院都是一样的，KA和美容院的实质也是渠道商，也是圈人用的，只有累积了客户，才有盈利的可能。谈到这里，专营店就比专卖店好一些，因为有多品牌和自主品牌的空间，而专卖店是不是就死掉了呢，我觉得差不多。首先专卖店这个性质来源于线下，线下因为地域的关系，需要在不同的地方开设不同的店，来满足流量的需求。所以才有了专卖店的活路，而线上则不一样，顾客群体可以同时间浏览同一品牌的所有店铺，顾客唯一要做的就是比价比服务，所以专卖店就只能在价格和服务里做文章，局限大，自然死得快。反正我既不看好线下经销代理的模式，更不看好线上的专卖。当然也许是我能力有限，如果有高人可以指点，自然不胜感激。
而对于淘宝C店来说，面临了我上面提到的所有的问题，因为淘宝C一部分是自营品牌，一部分也是分销。那对于分销而言，我觉得天猫都没戏，C店就更艰难，所以如果你是打算进点一般品牌的货来淘宝卖卖，我觉得这个念头就打消吧，还不如去做服装呢，毕竟服装对品牌的意识没有化妆品这么强，对是不是正品更没这么强的意识。那淘宝C我觉得在小而美的自营品牌方面，前景不错。但前提是你自营的这个品牌得通过淘宝的假一赔三，入品牌库。
举两个小例子：
第一是带专营性质的淘宝C店，老板也是我在派代上认识的，他也是分销，但是这些品牌都是不让大多数人熟知但是有部分人知道的小品牌（有点绕吧），比如品牌A大部分人都不认识，自然淘宝上卖的就更少了，可是还是有部分人知道，会产生需求，他这里就打了边缘化的擦边球，那他自然很容易把品牌A这个关键词做到首页，那一个品牌带来的流量和销量都不够，那就还有B,C,D。。。等等，十几个，二十几个品牌都是如此做起来，流量和销量自然也可观了。但是这个模式不能复制的原因就是一定要有广的货源，一般人还做不到，况且人家还大部分是国外的品牌。但是这个模式给我们带来的启示就是我提出的“用边缘人群打主场”的思路，你想啊，等他这个店的用户累积到一定的阶段，相信老板，相信这个店以后，他在适时的推出自己的品牌，不就可以通过口碑影响主流人群了。案例1说到这里，提一下，这个小店叫魔镜魔境。这和NALA当年走代购累积第一部分人群的道理一样。
第二个案例是自营品牌的C店，品类就一个，面膜。认识是因为他的供货商和给我线下连锁店的供货商是一个，这个面膜确实好，是我们店里拿来拓客的，拓客的意思就是别人用了一次还会来第二次。所以产品的质量和性价比很高。但是他比我厉害的一点是，他一早就注册自己的品牌，也就是面膜贴牌，在淘宝上卖。因为品类只有一个，所有的精力集中，他最开始推广是微博和论坛，就是自己先现身说法，再免费试用等，因为面膜效果确实好，很快回购率就来了。再这里我就要插一点话了，很多人都说在站外推广没用，转化不了，免费的送出去也没有回头的。那这里你就要想想自己的原因了，不是产品效果不佳，就是服务没跟上。只要认真做，客户一个个维护，建立人性化的CRM体系，我觉得做不好大部分都是没用心。回到正题，然后下面一步要继续扩张，就只有深入挖掘产品，比如以前的面膜还是一张张卖，他就已经一打一打卖了，比如推出母女套餐，闺蜜套餐，甚至夫妻套餐等，总之因为品类单一，只要你去想，都有办法挖掘。再往下要继续扩张，那就是扩张品类了，眼霜，然后是粉底液。。。。等等特色单品一个个上，不就把市场做到主场了么。但是这个模式的关键点是，第一你要有供应链，第二你老板本人要有很强的社会化思维，要能和买家互动沟通，第三要永远不满足现状，深挖你的客户的痛店，产品迭代的速度要快准狠。
好，讲到这里，大家如果脑子还清醒，就应该明白了一个关键点，不管是旗舰店还是小C，还是专营店。成功的秘诀只有一个，那就是用户！我不敢谈粉丝经济，但是我可以谈掌握了终端客户，你就掌握了一切。所以很多店铺开不下去了，都是一个原因，没有用户，没有回购率，没有黏性强的顾客。看到这里，你摸摸自己的胸口，是不是就是这个问题？其实根本就不是你直通车车手或者美工的问题，就是你没有用户，没有老顾客的问题。你就承认吧！（好，推广，美工们可以松一口气了，生意不好一点也不怪你）。说到这里，再插一句，派代上所有关于直通车的帖子，你都可以当广告看了，因为这个东西根本不重要。你货好就好卖，你货不好就不好卖，就这么简单。
那为什么大部分的店铺都是这个现象呢？两点造成的，第一是心态，大家都想赚快钱，都想用最快的速度发家致富，走上人生的巅峰，当上CEO,赢取白富美。所以自然没有意识到CRM的重要性，或者说意识到了，也没有时间去做。第二是刷单和价格战造成的，9.9包邮。19.9包邮，是化妆品现在的普遍现象了，可是这样能得到的是什么顾客呢？是跑得最快的客户。刷单能使你尽快上排名，可是却改变不了你产品的缺陷，所以顾客买了都有被欺骗的感觉，再也不来第二次了。所以这些是造成你今天所有局面的元凶。这就跟吸毒一样，你深知有害，却欲罢不能。因为别人都这么做，你不这样做，很快就会被打倒。所以两年前，我就看透了这个行业，受够了无穷尽的价格战，毅然放弃！
大家看到这里懵了，原来你讲来讲去，解毒的药就是放弃？？？
当然不是，我说的是放弃以往的操作模式。我现在比较认同线上线下一体化的模式，如果你不能做线下，也没关系，那你只要认清，全网营销，淘宝成交这个道理就行了。现在这么多平台，这么多新媒体的出现，已经足够让你摆脱淘宝恶性竞争了。那下面我就讲几种当前模式下，几种可以操作的模式，我建的平台是淘宝店，如果你现在还能入驻天猫，那也行，道理都一样。
1：社会化营销思路（适合个人做起）
从我上文讲的，产品从一个单品类入手，淘宝C店最好要通过假一赔三，以便以后好扩张。让你自己变身美容达人，最好是女性，对护肤穿衣打扮极有心得，然后混微信，混微博，可以从身边人入手，取得第一批用户，刚开始的时候建议不要一上来就卖产品，要本着解决问题出发，解决别人的皮肤问题，然后再建议产品，最好开始不要太过于推销产品。其实我很反感微信里面天天刷屏发产品的，大姐，你那不叫社会化思维，那还是传播思维。慢慢积累客户，关于如何微信加人，派代有几篇帖子写的还不错。大部分微信微博做不成功的，都是急于卖东西，没有真正帮到别人。这样你把这部分客户带到你的淘宝店里去，通过有特色的单品，取得信任，所以产品质量很重要。走出第一步，后面的就不用我讲了，上面讲得够多了。其实关于这块要讲的地方很多，但是我就此打住了。以后有机会再细说。
2：引爆眼球思路（适合团队）
这里我就不再谈产品规划了，这个前提是你的定位一定要好，很多的定位是这样的，祛痘专家，祛斑专家，瘦身专家。。。。亲，这不就精准定位，这叫粗放型撒泼性的定位。定位的口号是，你一说出口，就能吸引眼球的，甚至你说今天开业，满900送900也比那个要强。这些我们做线下的就很熟悉了，还有很多人要问，那这样不是亏吗？问这个问题的，你永远是打工的思维，不是老板的思维。布局，引流，转化，盈利，扩张。。。。这才是老板的思维。我前几天看到的两个例子，我在微信上分享过，一个是打破现在传统的旅游业，让旅游达人为你定制旅行，省钱又好玩。还有一个是做蛋糕的，蛋糕是按星座来的，也就是白羊座的这段时间，就卖白羊座的蛋糕。。。。我觉得这些创意就足够吸引眼球，才能为你引来第一步的人流。有了流量，你产品OK，价格OK，自然就有成交，有了第一批成交，那就是到CRM和后面扩张的了，不再细说。当然了，我只能告诉你应该朝这个方向去考虑，你问我要具体要怎么定位包装，或者叫我给你出主意，那我也回答你，我又没闲着。分享是自己的爱好，不是义务。
3：线上线下互动思路（适合有资本的，比如我哈哈）
现在线上的流量优势已经没有了，可是从线下引流的优势，只要你门店的优势在，就一直会有。这里面涉及太多商业机密，我只讲几个注意点。
第一：选择城市比较重要，开初最好选择三四线城市，因为开店成本低，而且顾客对新鲜事物的接纳程度更高，其实三四线城市的消费能力还是很强的，所以第一步选择非常重要。
第二：思维要革新，不能再用传统开店的方式来开。传统开店的方式是既不注重维护老客户也不注重信息的流通，这里面做互联网的人就颇有优势，所以你的指导思想一定要新。
第三：注重性价比。价格永远是主题，就算是白富美也会讲价，而且我比较赞同一个观点，做大众人的生意。传统的门店因为渠道不扁平化，所以成本上升，顾客才会选择网购。而第一步我们就是要让渠道扁平化起来，所以如果你只是第几级代理商，我也不建议你做。因为你永远做不到一级的装修，三级的价格这一点。
第四：打通线上线下。线上永远只是一个渠道，线下实体才是根本。但是我们有时候选择线上渠道，只是为了更便利。我不会让我的顾客觉得网购是更便宜，因为我线下实体的价格也很便宜。。。。当然准确的说是性价比高。现在微信微博的出现，可以让我们更便利的管理客户，所以这是优势，这是通过门店积累第一批顾客最好的方式。我就不需要去抢搜索，抢直通车位置。其实现在网购对线下的冲击就只有一点，就是价格的优势，那反过来，线下的把价格的优势重新抢回来，再加上线上比不上的体验和参与感，那开个店赚钱还难么？
第五，模式，产品，销售方式的革新缺一不可。你的经营模式必须是独有的，新颖的。你的产品一定是可以快速迭代，性价比高的。比如美容院因为有了手法和仪器，体验性更强，但是也因为服务每个顾客的时间长而成本高。所以你能解决这个问题，做出一个模式，可以让客户体验性强，服务时间缩短，增加进店的人流，那你就赢了。
今天写了好多，就到这里。。。以后的帖子会先在微信首发，再在派代上发，也有可能一懒就不在派代上发了，。。。所以加我微信吧，panstar001，微博是http://weibo.com/u/5113296339 微信是面对面交流，你可以问我更多问题。微博以后会主要分享化妆品行业更多的前沿信息。哎呀，这个时代如果连自己都不会包装营销，还做个什么社会化营销。所以如果你对我好奇，觉得我是不是有利可图，那就来观摩观摩。
最后，再给一个福音，我专注做渠道，现在旗下有几个门店，只要你的产品给力，价格给力，我或许可以让你赚我一点钱。不过我的钱不太好赚，试试就来吧。嘿嘿