电商年底忽悠录——传统企业可以融入的互联网思维2“先有用户，再有客户”

接上文：http://bbs.paidai.com/topic/322464

      做到先有市场丶后有销售，只能保证一款产品的上市，而要保证一个平台丶一个系列产品甚至一个品牌在互联网时代的发展，就需要借鉴下面这条互联网思维模式了：

二． 先有用户，再有客户

      说这点之前，要先说下“用户”和“客户”的差别

1  用户：用你的产品，享受你的服务，但是和你可以没有资金往来；

2.  客户：掏钱给你的人

      用户可以不是客户，客户也可能不是用户。但是先有足够的用户，才能产生客户。

      举个方便理解的例子，我们都天天用着QQ和微信，我们都是腾讯的用户，但我们没给过腾讯一分钱，我们可不是腾讯的客户。但正是有了我们这些用户，黑白胖子才能拥有无数花钱的客户。

      对于传统企业来说，只要形成足够多的客户就行，用户算个鸟；

      但是对于互联网企业，伺候好用户的重要性还要大于忽悠来客户，先有了足够的用户，客户才会对你高看几眼；

    继续三俗的举小米的例子，是我在在过去1年里，向问我能否复制小米的BOSS们都说过的：“小米手机在上市前，每周都使用小米系统或访问小米论坛的用户数已经超过了600万，要是你也有600万经常享受你服务的用户，复制小米一炮打响就是可能的，否则别想了。”

说道这里的时候，传统企业的BOSS就开始产生各种问题：用户是什么？怎么做用户？用户对我有什么价值？用户能转移成销售额吗？

     针对这些问题，我一条一条的回答：

1. 用户是什么？（传统企业的互联网用户是什么？）

      对于一款互联网产品，用户就是经常使用产品的人，或者是经常访问平台的人，也可以

叫活跃会员什么的。

      对于传统企业或电商企业而言，用户同样是经常使用你服务的人（产品相关的互联网服务），经常访问你平台的人（可以是网站丶社区丶APP丶微信都算上，个人建议每月做少访问2次）。

      如果客户购买产品后保持以上的行为，那么这个客户也是用户，如果客户买完后直接断了和厂家的联系，那么这个客户就仅仅是个客户。

      企业自媒体矩阵中的领袖账户粉丝，也可以堪称是企业的用户；

2. 怎么做用户？（用什么方法让用户能够保持对我的关注）

      上一条还好理解，但是传统企业如何保持用户关注呢？毕竟一家卖冰箱的企业不可能和QQ那样让人经常登录，而卖衣服的企业也不能像小米那样从系统到社区一应俱全。

      其实，做用户的基础条件是固定的，与你是传统企业或互联网企业关系不大，无非就是做好两条：内容与服务；

      好的内容：内容好坏的有很多表现形式，我会在另外一个系列帖子里详细说，这里对内容方面只介绍几点个人的经验：

      频道重于整体：做好一个频道就可以留住很多消费者，而不用做整个网站全面的内容升级，电商平台的频道可以直接和产品销售结合，唯品会全站就是一个频道，京东的新品首发丶预售这些也是好的电商频道丶淘宝的喵鲜生丶聚划算也是频道。不过要是主打内容和淘京两家现有频道相似，那就赶快重新策划内容吧。

      更新重于总量：消费者浏览单一媒体的时间比例一直在减少，庞大的内容总量愈发对用户的吸引力已经不大（更何况电商内容的总量要SKU的支持），而优秀但经常更新的内容对用户的吸引就很大了，比如淘宝和京东手机端的活动就是一天多次，而N多女装卖家的定期上新也是如此。

      好的服务：传统企业有时的确很难理解互联网服务与自身产品怎样结合，但这点其实不难。

      首先是线上线下结合（有三俗了），方法N多企业已经在用了，如下图：

      上面的方法虽然高大上，但涉及到企业整体零售环节，操作复杂，下面几个我忽悠BOSS操作的方法就简单的多了：

      利益吸引：购买产品的客户可以凭借产品唯一识别表示注册网站会员，然后在官网上定期进行美食特卖会或者美食电商优惠券派发，一个BD人员就可以操作；

      话题吸引：美女配送团丶总裁配送团的评选；

      当然像智能家居丶智能穿戴这样一劳永逸的解决方法也是越来越接近实用，那么剩下的就是用户价值的开发和用户行为的引导了。

3. 用户对我有什么价值？（用户如何与销售额挂钩）

简单说就三条：

用户可以持续的转化为客户；

用户可以带动口碑；

用户可以带来新客户和新用户；

具体方法见明日发布的文章《电商培训速成录—用户维护与用户行为引导》

插播内容1：以上话题通俗点说，就是现在做电商，无论是B2C还是C2C店，都得让目标消费者在没有明确购买需求的情况下，也会时不时的上你的网店里溜达，依靠自身就能产生稳定流量。毕竟有效的流量相对于商家数量来说是又少又贵；

插播内容2：之前发帖说过品牌的互联网价值：http://bbs.paidai.com/topic/107095

与用户相似，都是通过积累，能够为电商销售提供持续且精准的流量与溢价空间。但品牌互联网价值不需要落地平台；而互联网用户必须要有落地的内容展示和服务平台；品牌互联网价值的形成过程复杂，未知因素多；互联网用户形成的过程简单明了，且可以通过积累增加数量；

插播内容3：昨天和今天讲的互联网思维，不止是企业BOSS视角，作为员工个人也可以在工作中用到，比如下面的故事：

一家做农业机械销售的公司，来了个应届生妹子在电商部做光杆司令，长的并不漂亮，她的工作方式是在各类行业会议上，尽量和潜在客户的高管交换微博微信（那会微博还没死），在微博上用公司名称搜索潜在客户的帐号并加粉，然后自己收集行业杂志电子版，行业会议信息，行业数据，分享给潜在的客户，3个月后，不少土豪们都开始主动和妹子聊天，妹子也开始扮演秘书的角色，土豪们的一些工作文案妹子也很主动的接过来（先有用户，再有客户）。

而妹子在积累这些资源后才开始电商销售（先有市场丶再有销售），阿里巴巴的店一分钱推广费不花，每天都能有个几万到几十万的流水。

最后，妹子干了不到1年就跑出卖豪车了；

顺道说下，很多电商“专家”也是按照这个互联网思维起家的，不愧是“专家”

下期预告：

电商培训速成录——用户维护与用户行为引导

电商年底忽悠录——传统企业可以融入的互联网思维3“先懂数据丶快速决策”