史玉柱：创业24年最有价值的4点感悟，以及打造一款火爆产品3种方法！

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

史玉柱，中国商界的传奇人物，早年，他凭借巨人汉卡和脑黄金迅速飞黄腾达，之后又因巨人大厦迅速坠落。经过几年的蛰伏之后，史玉柱依靠“脑白金”和“征途”再次崛起，重回巅峰地位。这种跌宕起伏的经历，对史玉柱来说是一种财富，对世人来说是一份警醒。翻阅大量资料，咖咖整理出史玉柱创业24年最有价值的感悟，希望让你受益。

创业24年

最有价值的4点感悟

第一，创业初期要聚焦、聚焦、再聚焦

一个人，一个时间点只能干一件事，一定要把每件事准备充分，创业起步才可能成功。

我在创业之前的一年里，就开始准备软件，其他什么都没去想。

一年后，软件差不多了，下一个阶段就是销售。

我主要就抓广告，自己起草了一篇2000字的广告文案，总结了15个优点。

我们的产品叫M-6401桌面印刷系统巨人汉卡，我决定聚焦，广告就两个字，一个版一个巨，一个版一个人。

相当有冲击力，取得了成效。

产品成功后，公司规模起来了，我的主要精力就转移到抓分公司的建设上。

之后，我们的产品出现了新的竞争对手，水平比我们高，这时候我又回过头去聚焦研发，销售管理这些我又不管了，我带着十几个团队，到大学封闭起来，研发了大半年产品，把巨人的规模从千万提到亿级。

第二，创业初期，一把手一定要亲自抓细节

1989年，我刚创业的时候，为什么能一炮就能打响呢？最关键的一点就是我自己亲自去抓最重要的细节。

公司当时就两个人，一个刚毕业的学生做我的副手。我自己研发软件，当时叫M-6401，其实就是现在的一个Word，但是功能没有现在这么强大，在当时还是挺不错的。

软件研发出来后，我每天都会修改，要把这个软件改到极致，用起来很方便。

然后我就尝试向很多机关推销，当时我就总结出一套能说服他们的理由，把说服他们的理由提炼出来写成广告方案。

因为每个细节都是我自己抓，抓得比较到位，所以自己感觉会成功，一定要有这种感觉才行。

每个人都会高估自己的能力，当你自己觉得还可以，其实肯定拿出去还不行，只有当自己把工作做到自己都被感动了，这时候才可以。

第三、成功之后，别忘了自己是谁

一个人成功了之后，他会忘乎所以，以为自己很能干，就为失败埋下了伏笔。

相反，你要是失败了，你肯定会去反思，而这时候的思考、总结是最真实、最宝贵的。

所以听名人的讲座，最好不要听成功人士的讲座，成功时候总结的经验往往都是扭曲的，因为自大，往往看问题不全面。

后来我们公司失败了，失败的表面原因是资金链断裂，其实根本原因在于我，就是自大、做事不踏实。

我陷入低谷是一个必然的结果，今年不陷入，明年还是要陷入；今年不摔倒，后年必然会摔倒。

第四、不管创业还是上班，做跟你爱好兼容的

一个人将来不管是去应聘做一个职员，还是自己创业，最好去做跟你的爱好相兼容的，就是你喜欢的工作。

我举一个例子，就是巨人网络方面的。产品做好之后，就像脑白金、黄金搭档做好之后这个公司我就不管了，因为我适合创业，不适合守业，我没有耐性。

所以我把公司交给CEO、财务、营销，我就不管事了，我上班就天天在那儿偷玩游戏。

后来我玩盛大的游戏《传奇》，当时非常火，我在游戏里面花钱买了一个区级别最高的号，看谁有好的刀、衣服，都花钱去买，每天不睡觉。

最后，我成为一个地地道道的玩家，我清楚非常玩家喜欢什么，讨厌什么。

后面，当我自己做网游《征途》的时候，我能清楚地知道游戏哪里不好。

打造一款火爆的产品

需要过三关

史玉柱打造出了风靡全国的脑白金和独霸网游市场的征途游戏。

他说："做一个产品，首先自己要成为这个产品的狂热分子，如果这个产品都不能令你本人激动，那么绝对不能投入产出。"

要打造一款火爆的产品，需要过这三关。

一、产品关

只有通过了这第一关——产品关，这些实物或者服务才有可能被称之为产品。

产品关有两个属性：第一是从科学角度出发，能够被相关领域的专家认可；第二是从消费角度出发，能够被消费者认可。

做脑白金之前，同时有30多个保健品让我挑选，而脑白金之所以能够从30多个同类产品中脱颖而出，根本原因在于效果。

老年人最急需解决的无非两件事情：一好的睡眠，二好的肠道。

在这两方面脑白金不仅有效果，而且立竿见影，尤其是安眠作用，半个小时就可以起效，一晚安睡以后，第二天早上的便秘问题也可以顺利解决。

我本人使用觉得效果显著，就让团队里的每一个人都去尝试，后来大家反馈效果都很好，脑白金才顺利地通过了第一关，产品关。

二、策划关

产品对象选好了，就要对这个产品有针对性的进行策划宣传。

首先，要有一套科学的营销方案。

只有营销方案恰当，才能够为销售做好准备；如果营销方案不恰当，这个产品最终也只能是失败的。

宣传、终端销售、消费者工作等，解决这些问题不要交给那些不了解产品的咨询公司，唯一办法就是靠自己摸索。

有了想法后，先找一个小的市场试水，后面再不断地完善。

在脑白金投放市场的时候，前期我放弃了自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段，因为我发现中国消费者的消费观在不断变化着。消费者最信任的还是身边的人，就是所谓的口碑，口口相传；最不信任的就是广告。既然消费者不信任广告，浪费大量的资金投放广告就是不明智的选择。所以我们把软文作为突破点，按照这个套路进行策划。

有一个好的产品，而且这个产品有知名度、有好口碑，是远远不够的，让消费者买得到才是最终目的。所以接下来我们做了营销手册，把营销标准化，将市场分为A、B、C三类。

A类是大终端要求铺货率达到100%，B类达到90%，C类达到60%。因为当时保健品市场的大多数同类产品都是红色的包装，所以在产品包装上我们选择了蓝色，让脑白金能在一片红里面脱颖而出，第一时间吸引消费者的目光。

因为普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间，如果商品摆放低于1.2米或者高于1.8米被消费者看到的几率就大打折扣，所以我们将摆放标准定在了1.5米-1.7米之间……

这一系列的标准定下来以后，就要严格实施，为打开市场做准备。

三、团队关

如果仅仅做一个局部市场的话，老板亲自坐镇，问题不大。但如果目标是更大的市场甚至是全国市场，团队的作用就至关重要了,这就是产品的第三关——团队关。

市场过大，每一个小的终端是否按照之前制定的标准严格执行，光靠老板一个人是无法全面监管的，所以团队的执行力很关键。

白金在初见规模以后，也做了电视和报纸广告宣传。在谈广告费用的时候，我们也有一个前期预算，比如省一套的广告费用不得超过报价的5%，二线台不得超过3%，县电视台不得超过5，如果超出，则超出部分个人填补。

因为我个人了解广告投放市场，一线电视台每年只要完成3%就算完成了销售任务，实际上电视台大部分广告是卖不出去的，虽然广告播出很多，但大部分是赠送的。所以要敢于价格谈判，到最后90%的谈判都成功了，如果实在谈不下来，说明团队的执行能力弱，要考虑更换人员。

如果前两关产品关和策划关都过了，而且我们都努力做到了一流，团队关过不了，比如广告费只谈到了30%，那么这个产品的运营成本会居高不下，也无法盈利。

因此，究竟能不能让你的团队按照既定的标准执行，也是产品能否成功盈利的关键所在。

这一点麦当劳就做得很好，总部搞研发，制定标准和流程；分部只需要按部就班的执行就可以了，这对于以全国为市场的行业来说是一个非常重要的方法。千万不能让终端人员自己发挥聪明才智，搞策划方案，最后弄得乌烟瘴气一团糟；一定要总部亲力亲为做市场调查，然后效果评估，最后制定出一个标准，再在全国铺开来做。