【扎马步】运营的艺术之——数据质量管理（派代网）

& & 在派代上也有很长一段时间了，每篇干货、豹纹都拜读过，其精髓之精是我非常喜欢的，就这么一来一回，和好多行业精英成为了好朋友，私下也在探讨很多电商发展的可能性，派代真的是一个好地方，我很喜欢。

& & 今天，我也想写一篇关于技术类的帖子，可能我的出发点和大家不太一样，我想从电商操盘手的角度来诠释一下数据分析对整个运营的支撑与帮助，第一次写技术类的，写得不好，@这个是技术贴 没事的时候多来指导一下哦。作为企业的掌舵人，要对企业的发展方向负责，企业家就是一个大巴车司机，要带领乘客开向成功的彼岸，不然谁会上你的车？作为电商的运营人，要对整个电商销售渠道运营负责，这个时候不是说你懂直通车就ok，不是说你懂钻石展位出价就给力，而更多的是做管理，做资源调配的工作，说实话，这个工作很难，考验的是管理经验、沟通能力、领导能力、亲和力、上传下效能力……单从数据方面的管理工作，我总结了一下，就有5大指标，每个指标细分下来，又会有很多细节，今天正好是周一，我也想借助在端午节前，写一些长期以来我对行业的认识及相关的经验，希望能有效的帮助电商界的朋友们达成目标，实现盈利。

一、大市场环境指标

1、内部管理指标

a：产品定位指标

& &什么是产品定位指标，其实就是产品线的问题。目前有两种风格的电商卖家，一种是纯电商卖家，该卖家能更好的利用买手制来适应市场的需求；另一种是线下、线上同步的企业，该卖家实力雄厚，但是线上销量平平。无论是纯电商企业还是传统企业，都要有效的把准市场的脉搏，当季热卖品风格是什么样的，原因是什么？合理预测下季热卖品，原因是什么？

& &具体分析手法：找到目标关键词所对应的商品热卖指数，（shu.taobao.com),然后再找到前20家卖得好的关键词对应的商品，进行以下几个方面的对比与swot分析：

& &a：销量

& &b：好评

& &c：文案描述

& &d: 拍摄手法

& &e：详情页构成

& &f：直通车图

& &g：硬广图

& &h：站内、站外流量

& &i：转化

& &……

& &通过上述指标，能很的找对产品风格背后的市场人群细分，及定位。因为竞争对手才是我们的老师。

b：运营指标：

& &找到要推广的关键词商品后，进行年度、季度、周度、日的运营指标管理与跟进，具体从以下几个反面：

& &a：pv&

& &b：uv

& &c：购物车转化率

& &d：静默转化率

& &e：咨询转化率

& &f：订单数量

& &g：订单金额

& &h：动态

& &i：退款率

& &……

& &一个店铺运营和n个店铺运营的具体操作方法是一样的，唯一不一样的就是，多个店铺运营时候，要把控各平台官方活动时候所产生的价格因素，和各平台运营指标达成率和调整方案。

2、外部竞争指标

a：竞争对手的分析：其实上述中所说竞争对手是最好的老师，一点没错，摸清楚他们的运营轨迹之后，可以按照相同的推广手法去试退，推广的过程中，你会发现一些问题，然后对这些问题再进行有效的分析和解决，最终会出现适合自己店铺及产品的推广路线。多个店铺运营时，就是把这个推广路线复制下去，管理好商品、价格、人员等因素就ok

b：市场占有率：商家在投入一个新产品的时候，要做好精确的数据调研，该产品（关键词+关键词组合）背后的市场容积是多少，现状如何，显性需求，隐性需求等，市场推动速度，市场容积增长速度，都要考虑清楚，然后再去投入，防止盲目投资后承担不必要的浪费及损失。

c：业内销售排名：这个能更好的认清楚自己的位置，然后进行实时的战略规划及调整。

d：访问排名：这部分需要品牌知名度的提升，关于如何提升品牌知名度，我会近期出一个帖子，教商家如何炒作自己的品牌。

二、店铺运营指标

1、数字指标：

a：流量数字指标：pv &uv &

b：流量质量指标：转化次数 &转化率

2、商品类目指标：

a：产品线结构是否合理，全年从季度、节气等因素，制定完善的产品线。

b：商品销售额类目占比

c：引流sku，利润sku，关联sku,的细分。

d：库存周转率

3、货品管理指标：

a：压单占比（总库存量）

b：实物报缺率

c：新品上架率

d：出库率：直接影响库存周转率

e：配货质检准确率

三、销售指标

1：店铺综合指标

a：下单次数

b：加入购物车次数

c：在线支付次数

d：购物车转化率

e：静默、咨询转化率

2、订单指标

说到订单指标，其实是与年度销售目标挂钩的，前面已经讲道如何拆分目标落实到每一天。最终要做的工作就是每天引多少流量。关于这点，可以参考大风的无敌引流技巧。订单指标也是存在几个考核的：

a：订单有效率

b：单笔订单金额、全店平均客单价

c：毛利率

d：退换货率

e：重复购买率

四、营销活动指标：

1、市场营销活动指标：

a：新增访问人数

b：总访问人数（月度汇总），建立同比、环比可视图

c：订单数量

2、高高投放指标

a：投放标的

b：预算

c：roi

3、异业联盟

五、客户服务指标

1、新客户

a：新客户数量及增加率（建议1月汇总）

b：获取成本

c：客单价

2、老客户

a：老客户数量及增加率（建议1月汇总）

b：获取成本

c：客单价

3、流失客户

a：流失客户数量及流失率

b：流失因素

c：补救措施

以上5个指标都是运营管理要做的基本工作，通过上述数据，我们能够完整的对一个企业负责，也可以通过上述数据最终为企业盈利，店铺仅仅有销量是不够的，重要的是盈利。但是很多企业，有流量没销量，有销量没利润。我建议这一类企业先不要着急去做市场，核心成员开会讨论解决方案（不会连开会如何快速解决方案都让我教吧！）

下面还有我汇总整理出来的30个运营必须要深挖的名词：

1、pv

2、uv

3、回头率

4、客单价

5、转化率

6、跳失率

7、停留时间

8、搜索次数

9、收藏量

10、浏览回头客

11、全店成交转化率

12、全店转化率均值

13、宝贝页面成交转化率

14、平均访问深度

15、人均访问宝贝页面数

16、客单价均值

17、拍下件数

18、拍下比数

19、拍下金额

20、成交用户数

21、成交回头客

22、人均成交笔数

23、人均成交件数

24、当日拍下付款件数

25、当日拍下付款笔数

26、成交回头率

27、宝贝页面（促销）成交转化率

28、非促销成交用户数量

29、促销成交用户数量

30、店铺动态

……欢迎补充。

运营的工作其实是与管理、数据、调控有很大的关系，你可以请车手、请各岗位员工，但是你的运营思路是没办法去请的，这个需要的是营销管理经验+电商运营的契合度！契合度越高，运营工作开展越简单，契合度低，运营工作就相对比较吃力，但是无论怎么样，马云说得：“请相信年轻人！”至少不要把自己的产业交给不负责任的运营去当他的试验田，或者他成长的垫脚石，那么，作为企业领航人有必要好好检讨一下自己，到底要干什么！

小小感受：

& & 写了一篇不是技术贴的技术贴，就是想让网店运营工作者们能够更专业，更系统的去经营管理一家店铺，无论是一家店铺，还是n家店铺，都要认真负责人的去呵护。如同照顾一颗小树苗一样！再次感谢支持 @俊言哥 的朋友们，有什么不懂的可以和我沟通，我将及时与您取得联系。

派代志愿者 @俊言哥 为缔造和谐优质电商圈而努力！

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