科技猎CRM案例分享二：淘宝箱包类目C店～数据分析～【详细篇】（派代网）
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取数范围：开店2011年交易订单数据（6个月）
一. 安德丽丝-创业简介
1. 安安是一家非常传统的夫妻小店，在小店还没开启之前，我们都曾在国内一家还比较有名的游戏公司上班，但接受不了一尘不变的工作性质和压抑的工作环境，双双先后离职，一起开启淘宝小店。
2. 如今，安安家的网店已经一皇冠了，客户定位是20-28岁左右的学生以及白领一族，安安服务的这个消费群体，是一个对时尚有着非常敏感的消费群体。
3. 小店是直接从厂里下单定做的，所以在质量上非常有把握，从面料的选取，五金的开模，我们都严格把关，确保每个包包到顾客手里都是完美无瑕的.
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二. 安德丽丝-介绍（首页）
#首页的问题，很明显大家能看出来吗？#
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三. 安德丽丝-现状分析
1. 从淘宝后台下载后的数据，发现目前【安德丽丝】在会员关系管理上的几个现状.
2. 6个月交易状态
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四. 安德丽丝-会员等级分布
1. 按商品价格排名查看
2. 按三篇销量排名查看
3. 安德丽丝设置的会员等级
4. 与大家交流一个问题
> 这样设置会员等级是否合理？
合理？
不合理？
你的会员等级会如何设置？
#安德丽丝设置会员的结果#（图下）
5. 建议后的会员等级设置
6. 商业改进机会-通过细分获取客户
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五. 数据整理前-有效交易次数分析
1. 未整理的数据情况-分段交易次数（6个月）
2. 未整理的数据情况-商品排名（一）
3. 未整理的数据情况-商品排名（二）
4. 未整理的数据情况-商品排名（三）
5. 未整理的数据情况-商品排名（四）
6. 与大家再交流第二个问题
① 淘宝给出的订单数据与宝贝数据
- 红色框中显示的商品名出现多个重复，是否正常？
② 同一个商品编号，多个名称是否合理？
7. 商家给宝贝编号- CSV表字段（需整理商家编码）
8.淘宝后台手动下载订单数据-CSV表字段（需整理收货地址）
9. 数据整理后的式样
10. 商业改进机会-通过客户分析采集数据
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六. 数据整理后-有效交易次数分析
1. 有效交易笔数分析（6个月）
2. 消费（1-2次）-商品排名
3. 消费（3-5次）-商品排名
4. 消费（5-10次）-商品排名
5. 消费（10次+）-商品排名
6. 重复购买率统计
① 消费1-2次占总体比例89%
> 新客户消费特别多
② 消费3-5次占总体比例8%
> 会员重复购买率非常低
③ 消费5-10次+占总体比例3%
> 加上超过10次消费的客户数，一共38人.
#针对购买过3次以上的进行培育，实施不同的营销活动！#
7. 营销建议一
8. 商业改进机会-主动采集业务数据
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七. 交易金额分析
1. 分段交易金额（6个月）
2. 分段交易金额（人数）
3. 安德丽丝的市场定位？
① 市场定位
> 定位低端市场
> 低端市场消费能力低
> 低端市场竞争激烈
② 目标客户群
> 女性
> 年龄2028岁
> 学生丶工薪阶层（平均收入1.5K-3K）
> 客户对品牌需求度低
> 客户重复购买率低
4. 营销建议二
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八. 购物频率分析
1. 购物相隔天数
2. 购物次数分析
3. 消费金额深入分析
4. 商业改进机会 - 客户保留
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九. 营销活动实施流程
1. 实施步骤
#第一步数据收集已经完成，开始第二步开始实施。#
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2. 理解客户行为
① 客户「需求!」出现在不同时期
② 无法理解所有客户的心理丶但数据可以暴露
3. 了解客户群生活习惯-环境-风格
4. 选择接触渠道的三要素
① 渠道特性丶客户嗜好性丶客户许可
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十. 营销活动数据观察（一）
1. 第一组【对照组与目标组】
① 女性顾客 （AND）
② 上海有购买N9包的顾客（AND）【目标组】
- 没有购买过N9包的顾客 【对照组】
③ 消费次数 < 3次
2. 设置测试 - 目标组与对照组（一）
3. 商品增长对比 - 目标组V.S对照组
4. 目标组中最受欢迎的TOP17商品
#红色标注的是可推荐商品#
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十一. 营销活动数据观察（二）
1. 第二组【对照组与目标组】
① 女性顾客 （AND）
② 上海有购买N9包的顾客 （AND）【目标组】
- 没有购买过N9包的顾客【对照组】
③ 消费次数都是 >= 3次
2.设置测试 - 目标组与对照组（二）
3. 商品增长对比 - 目标组V.S对照组
4. 对照组中最受欢迎的TOP17商品
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十二. 选择【数据观察第二组】设计营销活动
1. 营销活动设计
① 通过观察客户行为数据，显示出某些产品的增长特别明显.
② 针对此类客户行为开展，小规模的短信活动丶可以保持效率丶增加客户的反应数量.
2. 设计两组营销活动: 通过（短信）接触客户
① 活动一：把目标组内增长明显的商品，重新筛选客户，通过短信推荐给客户.
- 短信话术一：节日痛快血拼！晚上X点在家上安德丽丝享受购物的快乐，推荐XX与XX包包…
② 活动二：第二组同上针对对照组设计活动
- 短信话术二：拜物指南，今日XX与XX包包新品上市，限量销售…
3. 营销活动评估
① 活动测试执行15天后评估：
> 目标组 -- 销售额比对照组增长3.4倍
> 目标组 -- 转换率比对照组增长5.7倍
> 待30天后第二阶段评估…
4. 营销活动优化
① 以下经过时间点，随着顾客反应概率而降低，各种因素在数据发生时，需求度下降时优化活动.
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十三. 安德丽丝 -- 现在的面貌（部分截图）
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总结：数据运用成败的重要因素，人丶组织丶运作丶系统丶IT等..以上更重要的还是人为因素！
#CRM案例分享三# 请看下期哦! >_<
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