【师说55】运营进阶培养体系（嘉宾：吕书超，派代商学院讲师)（派代网）

      接到了魔鬼肌肉男徐超的邀请，来《师说》当分享嘉宾，内心开始忐忑，自认没有很多高大上的语言，也没有成套成套的理论，所以各位看官耐心地看完这篇浅文，仅作为一个中小卖家几年来的从业心得。

08年毕业就接触电商，进入了一家火爆的明星电商公司，公司有淘宝丶拍拍丶百度有啊等近二十家店铺以及自己的B2C官网。公司以淘宝集市为主营，最高峰的时候每天近15000笔交易（没有促销活动的情况下）。那时的淘宝比较简单，没有购物车，没有各种第三方软件，甚至运费清零功能都还没有，一切都靠手工操作修改，所以公司一共有近10名客服助理，专门为客服来打下手。我也从客服助理做起，后调入市场部负责所有平台店铺的运营统筹以及策划。店铺的重心基本都放在产品线的铺货和优化上面，商品越多，抢占到的搜索流量就越高，店内最多时一共有12000多个宝贝在架上，下架时间这个权重被我们用的淋漓尽致，我们戏称即使放一坨屎在店铺，都会有人搜到拍下。那几年圈子定律：有供应链就有一切。

11年底接受朋友邀请来广州共同创业，主营女装类目。2012年店内主要以爆款为主，店内有将近10个宝贝月销1000以上，有3个在1万以上，爆款抢占流量还是非常不错的选择，在当年的双11丶双12丶1218盛典都挤进去了集市女装TOP100，那也是店内经营最好的一段时期；2013年店内主要以活动为主，一年时间上了将近二十多场聚划算，但活动后遗症开始显现出来：不是每一次活动都能成功的，有大量库存积压；竞争过于激烈导致坑位费高的离奇，最高的时候花了9万上了一次聚，低毛利+高坑位等于什么大家一想便知。还好店内有一套完善的CRM维护体系，顾客回头率能保持在日均45-50%，上新和活动时候能达到70%，这也算是对活动不足的一个弥补。14年初是最为艰难的时期，淘宝规则变化丶产品线没有跟上，2月份是迷失的一个月，销售额只有去年同期的一半。但有一支经过2年打造历练的团队，从产品线到拍摄到推广全面优化，3月份一切数据都在上升，所以小卖家遇到低谷一定要坚持!

我是从一个应届毕业生接触电商的，我们团队里面90%也都是应届毕业生招进来的，跟我个人喜好有关系，也跟这个行业特征有关系。近两年的招聘中发现，有点从业经验的运营大部分会把以往成功案例都作为敲门砖，开价底薪过万+分红，很多电商新老板也到处高价聘运营，所以行业越来越浮躁。所以在这边给到大家建议：这个行业很多成功不可复制，很多失败跟头倒是可以参考，所以公司内部一定要搭建自己的培训体系。

下面就给大家分享下我们团队的运营培养体系，大致分下列几个阶段。

一丶运营进阶之一：淘规则。

了解规则是店铺发展的前提，淘宝上规则大概分以下3大类。

（1）明文规则--淘宝公开，例如活动招商丶商品发布规则等明文公开的，在天猫规则频道都可以看到，新人进一定规则每天看，团队成员每个月考试1次，哪怕已经是熟烂于心了。

（2）经验规则--公司培训总结，淡季运营策略丶流量变化店内调整丶选款规律丶销售规则等。一个人在自己的岗位上不管呆多久，都会有自己的几点认知，汇总起来就是很好的经验规则，这个是最适合自己公司的。

（3）恶意维权防范。下面罗列了13种最容易被人利用攻击的漏洞，每一个都可能使店铺扣分罚保证金，所有新人必须要提高警惕。大家可以对号自检是否有下列隐患。【有问题都可以在帖子下面留言互动】

二丶运营进阶之二：产品线的优化与跟踪。

很多店铺的运营决定不了自己店铺的产品，但可以来对现有产品线进行跟踪优化，并且反馈给采购部。一个不熟悉自己产品的运营不是一个合格的运营，所以运营要了解自己的产品。

1丶每家淘宝的店铺产品大致可以分为以下的四类：

A丶疯狗类产品主要是店里面低价位的产品，主要用来引流，转化店内新顾客，会员特供的等等；

B丶金牛类是最理想化的产品，毛利高，款式好，性价比高，主要用来推广和参加活动，可观的毛利才能支撑长期的推广。

C丶明日之星产品主要指店内表现一般的，需要增加展现，优化内页以及注意上架时机，尤其是一些受季节影响比较大的类目产品。

D丶问题儿童主要作为淘汰品，从客服和售后那边得到反馈，问题儿童一定要及时下架，以免影响店内的动销率。

2丶运营要对每一件商品进行跟踪，备注好店内的属性，年份，类目，来源，处理方式等，每周的新品都这样来跟踪下，根据库存多少给出相应的解决方案。

2丶一个好的噱头可以起到意想不到的传播作用。所以店里最好不要是生硬死板的说明书式，通过热门话题文案来包装下主推品，并且不断更新，与网络热点保持同步。

再比如下面这段面料的对比，传统的对比大家都会去做，但是多了下面这样“坏坏”的对比，内页就会生色不少。

3丶利用活动打造人气单品。活动有很多，今年主推的是无线端的手机专享活动，所以现在全员都在扫码。我今天给大家分享的是我们这边的聚划算打造流程，不管老店还是新店，上聚划算对店铺的销售刺激和团队磨合，还是很重要的，即使现在聚划算没有以前威力那么大，但还是淘宝天猫上屈指可数的几个有效果的活动。

四丶运营进阶之四：产品拍摄与视觉呈现

            图片是买家搜索时候最先看到的， 比价格丶标题和内页更优先被筛选，装修的最大头也是产品主图，主图没有特色的话再好看的首页也无济于事，所以必须在图片上下功夫。

A丶产品拍摄与企划。

我们一直用自己的拍摄团队，每次拍摄之前摄影师和运营都会沟通确定新品拍摄的主题，一般从以下几点进行切入。运营需要的所有的推广丶活动素材最好提前策划，协助摄影师完成。

B丶产品内页信息排列。

C丶店铺装修产品陈列。

之前有看过一份调查问卷，为什么很多淘宝店铺会员回头率低，第一原因是没有新品，第二原因就是每次来到店铺都是一样的，这样来了几次之后就会产生视觉疲劳，所以装修需要经常更换。但装修不是换个色调，换个模板就是可以的了，需要运营提前进行策划，从装修架构丶购物路径丶流量导航等方面都要去进行考虑。以下是店铺完整装修的几个模块。