直通车流量管理（一）——市场细分篇（派代网）

       派代上现在谈论市场细分与目标市场定位的帖子越来越多，不过大多数都是运营人员在谈论，作为推广人员的我也从流量角度来谈谈这个问题（以直通车为例）。

一丶关键词流量如何进行市场细分

       既然要进行流量上的市场细分，就必须要有细分的依据（维度），这里就说最为关键的三个：

       维度一：以产品为依据进行市场细分。在理论上，我们认为搜索“七分裤女夏季”“女装七分裤夏装”“七分裤 夏女”这三个关键词的群体，都同属“七分裤 女 夏”这个市场的群体，也就是说他们的需求基本是一样的，代表着一个细分市场。

       维度二：以购买力为依据进行市场细分。同理，我们认为搜索“七分裤 包邮”，“裤子 清仓”这类词的人群，都同属中低购买力的人群，他们代表的是中低消费端的细分市场。

       维度三：以群体为依据进行市场细分，“孕妇装 夏装”“孕妇装 韩版”，都同属孕妇装，代表的是孕妇装市场。

       以此类推，有很多维度可做细分…

二丶定向流量如何进行市场细分

     维度四：以类目属性为依据进行市场细分（系统提供）。

     维度五：以购买力为依据进行市场细分（有工具可用）。

     维度六：以星级为维度进行市场细分（有工具可用）。

     维度七：以性别为维度进行市场细分（有工具可用）。

     关键词的维度和定向的维度相互有重叠，排除重叠部分，以上的划分维度可以综合为以下几点：

      产品丶购买力丶群体丶类目属性丶星级丶性别

      综合来看：

       关键词所产生的划分维度是依据用户的搜索行为产生的，属于“拉”式的营销，比较精准；而定向的维度是系统通过数据挖掘产生的，属于“推”式营销，很多时候不是那么精准。例如维度二和维度五，维度二相对于维度五来说就会比较精准，但是覆盖面窄，维度五相对于维度二来说不是那么精准，但是覆盖面广。

       现在再具体的说说每个维度：

       产品：比方说我们要做爆款，那么款式越大众越好，为什么呢，举个例子，比方说“连衣裙”这个词，从产品的角度来看他，它可以包含“雪纺连衣裙”“碎花连衣裙”“蕾丝连衣裙”等等很多个市场，但这些市场是捆包销售的，我们买其中一个市场的流量同时也要支付其他市场的流量成本，所以只有当我们的产品占据符合其中的大部分市场时，我们才愿意为这个词包含的其他少数市场支付额外的成本。

        继续延伸，各维度之间还会有交集，如“雪纺连衣裙”，搜索他的人还会有“低购买力+雪纺连衣裙”的人，还会有“高购买力+雪纺连衣裙”的人，如果你卖的是高价连衣裙，那么你就要额外支付低购买力这部分人群点击的费用。

       购买力：维度二和维度五在购买力上的异同在上面已经提到过了。但是购买力这个维度是有个敏感区间的，比方某个市场的产品均价是100元，你可能提到120元并不需要特意的寻找一些高购买力的流量，但是倘若你的产品定价是280元，已经远远超出了市场原价，这个时候的价格是很敏感的，已经完全有必要去剥离一些高购买力的流量了。换而言之，你提价到120元，即便单独的剥离出了一些高购买力的流量，转化率依旧不会有质的提升。

       群体：通过群体定位的店铺在流量上和通过产品定位的店铺区分是，通过产品定位的店铺流量走向“产品——>店铺——>产品”是通常的一些模式，而通过群体定位的店铺，流量走向完全可以像线下一样模式“店铺——>产品——产品”。

       类目属性：有人说定向的流量不精准，我们都知道定向的流量分配最最基本的就是按照类目属性分配的，当然问题也出现在这儿，往往你的产品包含多个属性，这些属性只有一个才是你的真正核心卖点，但是你却要为其他属性额外支付成本。当然，这里面有个很隐形的话题，在开贴写定向时再细说。这个类目属性的流量和关键词流量一定意义上是互补的，前者相当于类目流量，并不完全依赖与用户关键词搜索，后者却完全依赖于用户关键词搜索，但很多时候很多产品并没有相当应的细分关键词搜索流量。

      星级：星级这个维度，没有ERP软件的话不太好统计，从朋友那儿的ERP数据了解到的情况是，星级这个有一定的相关性，但是是弱相关性。

       性别：一般来说，很多产品都带有明显的性别倾向，没有必要单独的去优化，或者说很多时候系统自动帮你过滤掉了性别上的不精准流量。

       有人说为啥要区分这些维度，当然要区分，不区分就不会很透彻的去看懂这些流量，做推广就会拘泥一些工具。但倘若学会了看待流量的方式，那么无论换成哪一种推广工具，可能只是维度上有区分，对该维度做了优劣分析后，这款工具也就拈来即用了，也更能轻松的综合多种推广工具来推广。

       比方说目前主流的市场细分依据：

       ①产品主导型  ②群体主导型  ③价格主导型 ④以上三者的组合型

       针对这几种经营的细分方向，作为推广人员找到相针对的流量就行了，但往往流量和市场一样，不是由一个维度决定的，是由多个维度为依据划分的，但流量和市场是一个一对一的关系。一种工具找不到，用其他工具找。

       其实有意的过客看到这里已经明白了，就推广工具而言，关键词丶定向丶店铺推广丶钻展等，并没有说那种工具是最精准的，只有适合不适合的问题，往往有的时候这种工具做不到的，其他工具可以收到奇效。同时也因为店铺的经营规模和定位方式不同，流量的细分组合策略也是不同的，策略的部分才会是推广人员花脑细胞去思考的。

       这篇帖子先抛出一个思考问题的方法，感兴趣的可以继续关注后面的具体实操贴。