【功夫，两个字】一个货源，一个运营——浅谈接触过几个老板的淘宝症结！（派代网）

在淘宝已经有4个年头了，不敢说做了多大的成绩，但是接触过各行各业的老板确实不少，总结了一下他们最关心的问题，自己也梳理了一下思路。所有的问题中，大致归为两大类：货源类和运营类。下面我就列举一些我跟老板交流的案例，来探讨一下他们遇到的问题。

老板A   行业：外贸童装工厂

我遇到A总的时候，他的商城店铺（当时还不叫天猫）刚开起来不久，他当时有一个4人团队，一个负责做直通车推广的（之前是自己开C店卖女装的），一个美工刚毕业的，2个客服。

A总跟我说最大的问题是他跟运营之间的矛盾，他抱怨销量低，做推广的抱怨老板定价过高。当时他们店铺普遍的童装价格在120元左右（春夏款式），销量最高的也只有200不到，那个直通车小伙建议把价格降到80-90元，销量一定会有很大的提升，老板不愿意。

我给老板的建议：首先价格确实是高于行业平均水平，其次高价格没有支撑点，没品牌影响力，没有匹配的形象展示，没有完善的渠道。老板说因为一直是做外贸的，所以工厂的质量丶做工都是出口的标准，自己希望做一个高品质的品牌，所以坚持这样的价位。这就是A总问题的症结所在——定价策略，价格取决于成本，而利润取决于价值。行业平均价格反应了产品的基本价值，而高出平均价的部分，就是产品提供给消费者的额外价值，比如品牌满足感，比如高新技术，比如知名设计，所以打造品牌也不是简单依靠高价位。后来老板被说服调整价格，同时招聘了一个比较老练的美工，整店视觉做了优化，销量有了明显的提升。

老板B  行业：女包

这个老板资金实力雄厚，家里有钱，但是除了钱别的资源很匮乏，我当时问他为什么要卖女包，他说他也做过功课，首先那几年麦包包很火，其次当时的首焦经常是一些卖女包的C店钻展，进去一看销量都是好几千的，所以他就心动了。他最大的问题是没有货源，后来事实证明，钱可以让你组建团队，让你运转起来，但不一定能让你盈利。他找的运营工资也挺高，能力也不差，美工和摄影都是外包当地知名的一些工作室，广告费的投入也很给力，唯一不给力的就是货源，初期他的货源是1688平台，基本上进货价跟淘宝的售价相差无几，真牛皮差不多8折，PU皮比较便宜，但是质量非常差，价格也卖不高，退货率高，不适合稳扎稳打的店铺。后来B总通过许多关系认识一个做牛皮包的厂长，货源的情况有所好转。

现在淘宝越来越讲究小而美，其实就是直接从工厂到消费者的对接，所以对于新进场的选手来说，货源是极其重要的，那些分销平台，1688平台的货源真的不适合创业，只适合在家单干。没有货源，不要轻易开始。

老板C  行业：女装

女装店铺我接触的比较多，各种各样的问题林林总总，不过C总的店铺比较典型，他自己有一个服装小工厂，既有货源又有资金，他的店铺是属于那种看着红红火火，每天销量很多，但实际却不赚钱，特别是春夏秋三季。

12年的夏季，一款夏装连衣裙总共卖了6000多件，价格98包邮，退货率24%，库存600多件。据老板说不赚钱，就是把员工的工资赚了。

12年的冬季，开始操作一款棉衣，这款棉衣我全程参与指导了，当时正好我另一个天猫的合同到期，处于空闲状态。

9月20日开始测款，9月30日出现2款数据不错，10月3日最终定款，当时图片是韩国官网的，衣服马上去韩国代购过来，工厂开始打板做样衣。

期间10月4日开始到10月15日一直在直通车养词，同时找周围的亲戚朋友刷了60多个销量。当时我定的售价是380元，因为图片上的毛领效果很好，所以这个价格还是比较靠谱的，但是12年的貉子毛原料太贵了，光一个毛领就要160元，这样老板犯难了，最后我建议老板用人造毛，去市场上找仿真度最高的人造毛，同时自己去拍一套实物摆拍图，以免描述不符。

期间的销量一直是稳定增长，到了10月20日左右感觉是井喷了，当天是30多单，之后保持的比较好，然后我们加大了推广的力度，11月10日的时候销量突破1000件，在这段时间，其他都很顺利，唯一不顺利的就是出货时间跟不上，不过还早是前期，预售7天左右买家还能等。

双11当天出了300多件，一切都很顺利，但是有一个很大的悲剧等着我们。

当时双11的300多件衣服是没有库存的，这批货大概要到11月15日才能发出，时间上不算太慢，但是等我们把货发了，悲剧开始，这批货因为工厂太急，出现严重质量问题。退货率达到45%。简直就是两眼一翻白，彻底崩溃！

大促之后有一个真空期，一直在处理售后，不过销量还是保持每天40多，下架日60多件，每天直通车差不多1500块。算算利润确实很可观，我们每件衣服的毛利达到200以上，退货率正常情况下23%的样子（客单价高的东西退货率相对稍高），所以我们的利润大家都简单一算，挺高了。

这个时候我跟C总之间产生了分歧，C总的意思是要继续冲销量，11月底突破日销200件，整个12月突破5000件销量。但是我不赞成，首先不是因为我保守，当时的情况对于一个草根创业的小团队来讲，已经算是比较成功了，每天至少4000以上的纯利，即使后期疲软下来，也能保证至少1000元纯利，我不想冒进去破坏这样一个盈利的状态；第二，大数据显示棉衣生命力最强的时间是10月11月，双11之后，棉衣其实就是走下坡路，应该尽快去清仓，转而去做羽绒服，但是C总听不进，他看到其他店铺棉衣销量4，5千的，我们才2000，觉得我们有很大的潜力。老板当时的心态已经不把赚钱放第一位了，就像是赌博，他眼里只有销量带来的虚荣感了。

最后我拧不过他，绝对提前退出团队，当然是好聚好散的，老板也给了我比较丰厚的回报，其实后来一直在帮助他，出谋划策，我是12月1日移交的，12月1日到双12之前，每天6000直通车，销量80左右，往日的暴利不去不返，老板也感觉后悔了，工厂马不停蹄备了3000多件货，老板找我商量，我说只能降价了，趁双12的大促，降价搞一个大型活动，最后还是比较成功的，12月10日开始预热，双12当天出700件，之后一直保持双12的价格卖，但是棉衣已经越来越不给力了。最后还是压了1500多件库存。

最后这个C总的店铺，因为我自己参与了小半年，所以感触特别多。我只想说，一切不以盈利为目的的爆款，都是扯淡。对于现在女装店铺季节性的问题，确实很头痛，春季时间短，很难跑量，夏装，3月4月5月可以赚点钱，5月以后大批的19元29元39元涌入市场，赚钱也就别想了，一个夏装连衣裙广告成本跟冬装差不多，售价只有冬装1/3，很难盈利，据我所知，几个专门做爆款的大C店，夏季处于半休息状态，养活员工就行，老板根本不指望赚钱。

打字累死了，先写到这吧，潜水派代2年多，第一次写，大家轻拍。