丁道师：为什么京东商城会选择酒仙网？（派代网）

　　7月16日，京东商城和酒仙网在北京举行战略发布会，除了京东和酒仙方面的高层，主办方也邀请了亿邦动力的郑敏老师和我前去观摩。在现场，双方宣布将合作上升到一个新的战略高度，酒仙网将携手近百家酒企进驻京东，集中酒仙网所有酒水品类的酒水馆同日在京东上线开馆。

　　事实上酒类在中国一年有超过万亿的营业额，大大小小的渠道商数以万计，即使在网络销售领域，除了酒仙网也有酒美网丶也买酒等强有力的竞争对手。为什么京东在发力酒品类目的时候会选择酒仙网?酒仙网的核心优势何在?另外酒仙网会遇到哪些生长危机?这些话题是我们今天所需要讨论的。

　　为什么京东要和第三方垂直电商合作

　　要想解答“京东为什么选择酒仙网而不是其他网站”，首先必须谈一谈京东为什么要和第三方的垂直电商合作，而提及第三方合作则不得不提京东的开放平台战略。京东初期以自营为主，后来京东销售额每年都以200%的速度高速增长，逐渐成为中国第一大垂直B2C网站。这个时候京东就要考虑到平台的开放，因为只有开放才能打造一个完善的电商生态体系。

　　所以京东打造了POP平台，京东POP平台上线后把京东商城庞大的用户和流量贡献出来，让众多合作商家共享，各方利益共赢使得这个平台在短时间内取得了长足的发展。这里有人会说，既然卖酒那么有前途，那为啥京东不直接和酒厂去谈合作呢?能提出这样的问题说明提问者对京东模式不够了解，京东有数百个类目，如果每一个类目都亲自去找厂商谈合作的话，将会大大降低京东的发展效率，这是京东所不愿意看到的。对于京东来说，失去金钱不可怕，失去时间最可怕，京东现在需要尽快把盘子做大，哪怕持续亏钱。

　　为什么京东选择了酒仙网

　　京东确定以开放为主题的发展战略后，就要给旗下每个类目洽谈靠谱的供应商。在酒品领域选择了当前排名国内第一的酒仙网，这个逻辑很简单：1.酒仙网拥有丰富的产品线，从白酒到啤酒再到洋酒几乎涵盖了所有的主流酒类品牌，能保障货物的供应量;2.酒仙网签署了多家酒厂的线上独家代理权，也就是说京东丶苏宁易购等想卖一些品牌的酒，必须和酒仙网合作;3.酒仙网和厂商的议价能力强于同类酒类网站，入驻京东后短期内可帮助京东把酒品类目做大。

　　有人说京东这样的大平台选择酒仙网是因为价格便宜，我觉得价格便宜不是主要原因，核心因素在于酒仙网的品牌价值。经过几年的发展酒仙网逐步塑造了“买真酒，就上酒仙网”的形象，而酒类商品最影响消费者购买决策的因素就是真伪。酒仙网打造的真酒形象免去了消费者决策的环节，如此得到了消费者的信任方能在短期内跻身国内第一大酒类网站。

　　酒仙网未来的“危”与“机”

　　在7月16日发布会召开的当天，酒仙网的副总裁杨国锋坐在我旁边，我问他“现在酒仙网先后合作当当丶京东等平台，未来在这些平台的分流之下，酒仙网自身销量会不会受到影响”。杨国锋回答“现在第三方渠道只占据到酒仙网30%的销量，大部分的消费者还是直接来酒仙网购物”。虽然杨国锋回答的自信满满，但笔者认为未来随着全网营销合作渠道的拓展，酒仙网自身销量占比能否过半都是一个未知数。所以，企业收入快速增长和自身平台占比持续走低是酒仙网目前面临的最主要矛盾，如果能够平衡好二者，酒仙网不但盈利额持续上涨，品牌影响也能更进一步。

　　另外，再来谈谈酒仙网的盈利问题。事实上，酒仙网如果想盈利，随时可以盈利，但盈利一定是建立在牺牲发展速度的基础上，显然这不是酒仙网管理层所愿意看到的，所以郝鸿峰能否顶住投资人压力，坚持现有的发展步伐也成为决定酒仙网未来地位的关键因素。对于现在的酒仙网来说，盈利不是首要考虑的问题，最需要做的事情是：不管用什么方法，把第二名和第三名甩开几条街的距离，确定无可争议的老大地位。这样不管在消费者层面，还是和酒厂的议价能力，或者是和平台方的暗中博弈，酒仙网方都能占据主动的地位。

　　当然，现在中国酒类电商市场格局就像孩子的脸一样，说变就变，你追我敢的势头非常明显。酒仙网能否持续领先，留给了我们很多想象的空间。(本文作者系速途网副总编丁道师)