【师说63精华】指导电商运营的几个关键数据指标（派代网）

之前预告贴中抛出的几个问题~

1. 对于网络女装品牌的估值应该看哪些指标？

2. 如果收藏人数多但是成交人数少是什么原因？

3. 翻页数（PV/UV）越大表示网站越好么？

4. 回头率低一般是什么原因造成的？

5. 某件商品销量下滑一般是什么原因？

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下面是嘉宾针对性的亲自解答
1.@雪鹰传奇 ： 1. 对于网络女装品牌的估值应该看哪些指标？   这是个开放的问题。对品牌价值进行估值是VC喜欢并擅长做的事情。如何估值才是最准的呢？如果直接挪用传统线下的估值方式往往造成双方估值不能达成共识，从网络品牌拥有者的角度上看，其网络品牌的溢价水平常常被低估，这就要求VC除了具备与时俱进的新思维，还要具备解读数据之能力。显然，对品牌进行估值单纯从某一项数据来评判显然是有失偏颇的。VC除了看GMV和团队以外，还要认真研究单价丶客单价和回头率三项指标，理由是： 单价：品牌的背后实际是奢侈品文化，是承载客户消费快感的载体，所以单价越高越好。 客单价：服装是讲究陈列和搭配的，所以在单价固定的情况下，客单价越高越好。 回头率：毋庸置疑，品牌是讲究忠诚度的，所以回头率固然越高越好。　
2.@雪鹰传奇 ： 2. 如果收藏人数多但是成交人数少是什么原因？   主要原因是出在商品的定价上面。可以采用两种方法改变这种销售“对峙”状态：其一，降价，也就是让利亏钱了；其二，价格再提升一些，然后设置打折优惠，之所以客户乐意收藏但是没有出手购买说明还处于犹豫阶段，临门一脚的打折优惠（当然只是虚拟的，利润空间并没有被压缩）促使客户成交是相当重要的。   还有就是促销等待降价造成的。
3.@雪鹰传奇 ： 3. 翻页数（PV/UV）越大表示网站越好么？   这个问题需要分情况讨论。如果单纯看PV/UV大小实际上是没有意义的，可能是表示客户对网站感兴趣，也有可能是网站的布局设计太糟糕了，客户不能快速找到自己想买的商品。这时候要联系“平均停留时间”的指标一起综合研判，如果两个指标都是偏大的则表示客户对网站的体验很好；反之，客户体验糟糕透了。   不过有一点在此重点说明下。有的时候会出现特殊的状况，例如正常情况下，PV/UV指标变大但是停留时间也变小了，按照我们已有的数据解析理论，这样一组指标表明网站结构不合理，比较凌乱才会有此结果。不过，如果网站页面进行了技术优化，加载速度大大提升，那这时候PV/UV变大并且有可能停留时间同步变小，这种状况也是良性的，网站也是健康的。所以，在做数据解读的时候，按照常规思路进行就可以了，但是要时时处处留意外力的作用和一些“灾变”状态。
4.@雪鹰传奇 ： 4. 回头率低一般是什么原因造成的？   分两种情况讨论：如果网站或店铺新开抑或规模很小，回头率偏低是因为缺少强大的客户基数（客户回头是有周期的，且周期对于个体差异十分明显），客户还需要继续积累；如果是规模较大且成交量也很大，但是回头率较低（之前多半是依赖烧钱砸起来的），可能性非常大的原因是商品没有竞争力。产品不行。   产品是硬件，服务是软件。回头率低通常由硬件直接造成，软件的作用力要看类目不同会有所不同。比如在女装类目中，产品很好，但是邮寄速度慢或者客服回复半天不响应，但是雪鹰通过多次数据研究发现，差强人意的服务并不足以阻止客户静默下单，只要硬件ok。   价格高一般不是回头率低的最直接原因，价值在于塑造，有价值自然有价格。雪鹰见过或者经历过太多30块钱成本的女装售价300块钱而且抢疯了。这种事情只有亲身经历才能感同身受价值的塑造，要不然没体会。   当然，有些类目本来回头率就低，但那不是纵向比较了。
5.@雪鹰传奇 ：   5. 某件商品销量下滑一般是什么原因？   同样要用到分类讨论的思路。如果销量的下滑曲线是缓慢下滑，这种通常是因为商品销售周期到了，或者上架已经一段时间了，大多数客户已经购买。如果销量突然下滑，那一定是外力的作用，常见的有恶评突然出现丶商品被电商平台降权屏蔽丶撤销或者减弱了广告的投放等因子，这里尤其注意恶评的突然出现，因为恶评还会连累其它与之关联商品的销售。

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1.@傻傻dē发呆 ： 行业TOP卖家的平均转化率数值  这个怎么查
@雪鹰传奇 ： 这个方法很多种。 1. 比如现成的第三方数据软件工具。为了避免有广告嫌疑，软件名称省略。 2. 如果做淘宝或者天猫的话，关系好的跟小二要一下。 3. 在一些专业的论坛或者讲座上，部分讲师也有这部分数据。

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2.@思文14 ： 电商新手，求教：有哪些基本的数据需要去分析，该怎么分析？求指导！
@雪鹰传奇 ： 1. 数据分析首先要分成几大模块。比如常规的有CRM客户数据丶广告数据丶供应链数据等等。 2. 分成多级指标簇，比如一级指标丶二级指标丶三级指标等，各种指标之间内部有逻辑关系。一级指标反映轮廓，二三级指标反映细节等等。 3. 常规分析的方式方法要固化下来，比如评定淘宝客的优劣，如果能写好现成的SQL语句，下次分析相同的问题只要运行SQL指令即可。

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3@日你仙人 ： 1. 对于网络女装品牌的估值应该看哪些指标？解答：纯线上的网络女装品牌，高端例如：家有N多宝贝主要看买手的直觉和人群积累，根本不用看浏览量，停留时间。上架就秒。库存量无。中端网络女装主要看50%推广资本，30%看款式，15%看老客户。推广资本不够，没有浏览量就没有生意。款式不好就卖不掉。有些库存。低端网络女装主要看价格，款式，图片，推广费。主要跑量。动不动就有库存的出现。2. 如果收藏人数多但是成交人数少是什么原因？女人看中一大堆男明星与生活中的男人，但是结婚的只有一个男人，容许有几个情人。有喜欢的，但不一定要拥有的。每个女人都不是花痴。3. 翻页数（PV/UV）越大表示网站越好么？高端线上女装PV/UV越大，说明高端客户很爱你，很爱你的品牌，很想你的货品中端线上女装PV/UV越大，说明中端客户正在比较那个比更中意款。低端线上女装PV/UV越大，说明低端客户正在找价格最低的，好评最好的那家店铺卖。4. 回头率低一般是什么原因造成的？高端回头率太高了，因为客户太爱店铺，太爱品牌，太爱这个品牌货品。中端回头率一般了，因为客户觉得不是生活品。低端回头率超低了，因为客户老是觉得买你10元的货，被你赚100元……5. 某件商品销量下滑一般是什么原因？1过季了，2丶更低价格来了，3丶差评来了，又要刷了，4丶忘记给钻展或者直通车充油费了，5,马上某家就要做聚划算了。6丶微博转发连接被人删了，7，货品被严重降权，8，断了好卖的色，好卖的码数……@徐超0305    @雪鹰传奇    我的回答是否正确，请指教！半年时间做到金冠店化妆品店主答！

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4.@某庄主 ： 1.不知道 2.产品比较中意，有可能价格方面有些偏高；偶然间看到比较喜欢但不是目前需要的产品 3.我觉得不是越高越好，有可能是比较喜欢此网站但是找不到自己需要的产品，缺乏引导或者说分类方面做得不够细致 4.买家体验度不是很理想，认为产品性价比不高，有欺骗顾客的嫌疑。产品要和服务要一起卖才能带来理想的回头率 5.如果正常销售刨除付费推广，聚划算的因素，应该是转化率的问题，淘宝喜欢把转化率高的产品展示在最前端 以上均为个人看法
@雪鹰传奇 ： 如果最好的回复是100分，我认为楼主的回复是85分 ！ 问题回答简洁，但是非常到位。 

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5.@漫步人生9039 ： 1：对于网络女装品牌的估值应该看哪些指标产品定位丶价格定位丶服务丶质量2：如果收藏人数多但是成交人数少是什么原因？一方面是价格原因，买家会跟其他同款的衣服进行比较另一方面是等待宝贝降价或者是促销活动3：翻页数（PV/UV）越大表示网站越好么？看转化数据是否良好，人来的越多机会越大4：回头率低一般是什么原因造成的？ 第一丶没有维护老客户第二丶店铺活动丶款式更新速度第三丶不认可品牌丶或者风格不适合自己5：某件商品销量下滑一般是什么原因？详情页面需要优化丶活动力度不够大丶客服的销售技巧不知道这些回答的对不对呢
@雪鹰传奇 ： 回答得不错。

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6.@钟强强 ： 第一次 做这样的答题回复 表示有点小激动 不知道@雪鹰传奇会不会回复我下 希望不要见笑..解：1.这个我还没接触到这方面的东东 但是我个人感觉 价值：该品牌的市场份额占有度.品牌影响力（我更喜欢通俗点叫人气值.粉丝量。一个活动能够吸引多少人来参加）.销售额（品牌就不用赚钱？）消费者认知度.忠诚度。品牌的竞争力...等等 个人愚见.有什么不对的。教教我吧！2.首先消费者会收藏。表示他喜欢这个。但是没有成交。原因我觉得有好多.比如价格因素 .使用时机不对.等待活动降价.或者是心里对产品某个方面心存疑虑都是详情页没有详细说明.还有....就是纯粹喜欢收藏一下而已.过把手瘾.3.看对于什么类型的网站来说.对一些门户网站或者是论坛来说这个肯定是好的啊，巴不得你在里面不出了呢.对于购物网站而言 我觉得这个正反一半一半吧.首先翻页数越多表示顾客已经对店铺产生兴趣了，有购买倾向了.说明店铺在某些方面做的还是挺好的但是总是没成交.我觉得跟问题2差不多吧。毕竟流量的最终目的是转化.没有转化...眼看着流量在网站里乱蹿很不好受的.4回头率低的话....在没有进行老顾客维护的情况下.只能说明产品或是服务上没有得到消费者的认可.进行了老顾客维护的话.那就是产品的升级优化更新.没有跟到消费者的需求变化.5.下滑的话....市场方面来讲 市场接近饱和.竞争同款产品增多（你以为我会看着你赚钱？！）.自然原因...季节.反常气候.天灾.世界末日.产品本身：广告投入减少.产品出现问题.售后服务没有做好.还有就是你被降权啦！！！以上仅仅就是钟强强的观点.或许有错误不对地方.你可以直接指出.我会虚心改正的
@雪鹰传奇 ： 回答挺好的，但是答案可能有点散。对于一个问题，可能有很多种原因造成，界定核心问题是首要。

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7.@bobzhou ： 1. 对于网络女装品牌的估值应该看哪些指标？ 经营指标方面：销售额丶毛利率丶净利润（财务报表）丶ROI丶现金流丶广告投入预算等 品牌指标方面：品牌美誉度丶品牌知名度丶品牌愿景格局 店铺指标方面：店铺装修丶UV丶PV丶访问深度丶回购率丶客户评价丶SKU等 市场指标方面：市场占有率丶分销渠道等； 产品指标方面：产品开发设计能力丶供应链能力丶品控能力等 人员指标方面：CEO丶团队规模丶团队荣誉等 2. 如果收藏人数多但是成交人数少是什么原因？ A丶闲逛，感觉不错，先收藏，后期忘记； B丶喜欢，有购买欲望，但是会对比，有更好的选择，放弃； C丶自己刷的收藏，那就自己懂了； D丶单品活动，短时间聚集了人气，活动后，人散； E丶喜欢并想购买，但是价格暂时无法接受，等待降价； F丶有朋友购买了同款，避免撞衫，放弃，多种主管原因。 3. 翻页数（PV/UV）越大表示网站越好么？ 这是一个伪命题，没有什么是绝对的，大从侧面反映出访问深度，但是关键看这个数据和转化下单是否成正比，单个的数据看没有意义。 4. 回头率低一般是什么原因造成的？ A丶产品（绝对的重点，收到货低于预期）； B丶行业产品本身决定低回购率（比如空调，汽车耐用消耗品）； C丶服务（客服丶快递等方面让客户不爽了）； D丶竞争（同行有比你做的更好的）； E丶价位（如果你只是拼价格，总会有人比你更低，价格决定了人群）； F丶品牌认同感（你没打动她们的G点，没有留下好的印象）； G丶时间（时间一长就被忘记，你没有让她们记住你，同时也没有和她们联系，人是会变的） 5. 某件商品销量下滑一般是什么原因？ A丶没有品牌认同感，有同行推同款压价；（对价格敏感客户转移）； B丶季节性丶政治因素（比如反日）丶平台政策变动等不可控因素； C丶产品质量不过关，中差评累计； D丶产品缺乏优化，时间久之，客户也会审美疲劳，需要推陈出新，微创新； E丶同行的竞争； F丶流量下滑，没有丰富产品流量渠道。
@雪鹰传奇 ： 如果最好的回复是100分，我认为楼主的回复是95分 ！！！ 回复中每一条回复我都认真看了。这是回复最好的一条！不是因为字数多，而是真正说到点子上去了。 运营中具有量化管理和数据化运营经验非常重要。 

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