超市互联网突围系列9 京东便利店O2O合作实践者看生死（派代网）

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超市互联网突围系列9 京东便利店O2O合作实践者看生死

文/张陈勇

我知道自己一定会写文章分析京东O2O，京东这事俺太有发言权了——研践方向就是超市O2O，不仅写了超市互联网突围系列文章，还曾参与过类似项目（500mi），并和多个团队有过交流。（作者微薄 @张陈勇微信：csdso2o）

3月17日京东召开了O2O签约会，要与便利店合作，让顾客线上订购京东商品，配送到便利店，顾客到门店提货。也可让顾客在京东平台（PC和移动端）查看附近的便利店，订购便利店库存商品，门店快速送货上门。

京东联合主要零售ERP商，打通京东和便利店系统，京东平台可展示便利店门店商品及库存。这两个服务可称为“网订店取”和“网订店送”。

这事感觉对便利店和京东都有价值：

“网订店取”，顾客到便利店提取京东订单，便利店有相应收入；“网订店送”，京东为便利店提供了网订系统和订单流量。

京东一是可以把便利店的顾客发展成自己的会员，降低新客引入成本；二是为京东会员提供网订店取服务，建立差异化竞争力；三是为搞生鲜丶社区O2O，大数据打下基础。

这篇文章只说“网订点送”，“网订店取”是下篇文章（超市互联网突围系列10）的主题，然后接下来的超市互联网突围系列11想写包含“网订店取”和“网订店送”正在进行的2个项目。

需求少，配送成本占15%以上

hello管家网上便利店（hellogj.com）位于广州，2013年6月1日成立，超市商品满10元24小时免邮送货上门（29分钟内），老板是具有创业精神的英国名牌大学留学生，初期500万投资。

笔者和管家便利市场部前负责人赵（微信：zhaojisheng1992）交流过多次，本想要点数据，结果赵写了1500字，内容精编如下：

管家便利是“网站仓库宣传配送”虚拟便利店，理念是终结走路去便利店购物，定位服务仓库方圆两公里内的居民，核心竞争力在于“便利”，可以电话丶网站等多渠道购物，价格等同周边超市。

管家便利先后在广州市开了三个仓库配送点。第一个淘金商圈仓库点，每天只有几个订单，经营三个月关闭。第二个珠江新城商圈仓库点，做了宣传，每日三十几单，营业额一千多，而公司要做到每日营业额九千才达到盈亏平衡，赵认为销量增加成本也会增加，盈利永远跟不上成本。第三家暨南大学仓库点，业绩还不如第二个网点。

赵认为“网订店送”遇到的问题有：1丶消费者需求量少。2丶成本占比高。

消费者没有网订店送的购物习惯，每个小区都有便利店，距离近很方便，网上订货其实并不方便，打开设备丶登陆网站丶完成购物流程丶等待送货上门这个过程真的比到楼下购物便利轻松吗？很多时候，下楼走走的感觉比一直呆在房间好。

毕竟人人都有外出需求，上班下班，逛街访友，每天数次路过小区门口实体便利店，什么时候不能购买商品？为什么一定要等回到家中才购买？而且购物这事大多时候是看到便利店才激发购物需求。在家突然想购物的需求较少，即使有这样的需求，大部分人都会选择自己走去楼下购物，或者忍到出门时顺便购物。

京东宣称要把“网订店送”物流成本控制在3元/单，实际没那么容易。“网订店送”订单分布不均，中午丶晚上是高峰，其他时段少，而这个时间也是门店最繁忙的时候。如果要保障送货时效体验，则人力很难均分，抬高每单配送成本。

就算做到3元/单配送成本，也无法盈利，便利店客单价低于20元，对于毛利只有20-30%的便利店，配送成本占到15%以上怎能承受？

类似管家便利的项目不少，笔者就和邻味网丶比邻店丶社区001丶有宅网丶一号便民站丶家庭在线丶多客多米等交流过。就拿邻味网来说，“网订店送”是他的主营业务，10分钟极速送货上门口号极具代表性。经营三年多时间可谓坚韧，做到30个网点也有够量样本，后来扩展到商品代购和社区综合服务平台，可谓不断试错。邻味网创始人徐安平还在配送上花大精力优化开发系统，但最终还是失败。他们都遇到同样的问题，网订店送需求少，配送成本占比高，到底怎么“破”？

聪明的大脑都在围绕小店转

笔者亲身参与过500mi项目，她的创始人是原支付宝二号员工和原天猫商城架构师，都是04年前入职淘宝的资深阿里人。

最开始500mi发展杭州小超市加盟，成为快递包裹收发点，后来在加盟超市基础上推出生鲜商品网购项目，并为小超市提供“网订店送”平台，现在500mi转型成为小超市供货的垂直B2B平台，在垂直B2B道路上做出了有价值的创新。

笔者这几年深刻感受到，各种背景的创业团队都看好社区小店在互联网时代的商业价值，聪明的大脑们围绕小店进行各种试错，京东O2O项目如果不借鉴先烈们的经验，必将走同样的弯路，甚至可能荣升成先烈中的一员。

笔者经常和小超市打交道，对网订店送这事也做过调研，其中一家超市老板的话让我印象深刻。

对方说自己是小超市行业元老，十几年在三个不同地方开过三家超市，前面2个都不提供送货上门服务，因为感觉太麻烦，不划算，不收送货费就赚不了钱。如果收送货费，或者送货太慢，做不成这单生意事小，得罪顾客事大，毕竟小区人口有限，如果顾客以后都不来实体店消费就亏大了，咋不能做这样的蠢事。

现在这个店是有送货上门服务的，每天大概20单左右，在同行中算是不错。现在提供送货上门服务也是没有办法，这个社区年轻人多，收入也不错。青年聚会常常需要啤酒小吃，这样的送货订单占了一半，社区有4家便利店，竞争激烈，自己不送，别家超市就会送，社区超市讲究的就是邻里服务，见面要有笑脸，维护熟客关系是生存之本，把送货上门服务看成维护熟客关系的工具，而不是盈利手段，所以不规定起送金额，也不收取送货费用。

介绍“网订店送”宣传时常举例，当顾客在家炒菜缺盐时，网订店送来拯救你。超市老板说炒菜缺盐要送货上门这事基本上不会发生，顾客才不好意思买包盐要求送货。如果收运费，买电器贵几十元不在乎，为一包2元的盐支付2元运费过不了心理关。

还有送货上门即时性也不能保证，自家超市平时一个人守店，18点后老婆下班有人帮守，晚上才能送货，但老婆做饭或有其它事情时，也很难安排送货。一般有2人守店的便利店也是如此，一个人看店，另一个人不时出现一些走不开的事情（比如吃饭丶收货丶打款等）。所以如果真炒菜缺盐，还是自己跑一趟最合理。

社区超市50%的购物属于无目标性购物，到超市逛逛看看需要什么，另外50%有目标性购物中80%属于路过便利店时顺便购买，剩下的20%愿意专门跑一趟的人占比更多，如果家里有小孩，让小孩去购物还是锻炼小孩能力，怎能让网订店送浪费这样的机会？

京东O2O或面临两难

该总结了。京东要做成“网订店送”这事很难，上文案例中遇到的问题京东都会遇到，而且京东对接便利店ERP，库存不准和资料维护成本又是新的问题。

京东合作便利店中好几家都有不少加盟店，加盟店可是敢自己进货不过收银机的主，怎能保证库存准确。

和上文说的社区超市可电话网络多渠道购买相比，京东一定要通过线上渠道订货，就注定在便利性上不如小超市们。结果很可能是：在小超市都不送货上门的鸡肋地区，遭遇没有订单和送货高成本问题；在有需求的地方不能和灵活小超市竞争，毕竟“便利”才是便利店的核心竞争力。

（作者微薄 @张陈勇微信：csdso2o）

超市互联网突围系列前几篇文章内容：

超市互联网突围系列1 互联网时代的超市（便利店）未来；

http://bbs.paidai.com/topic/223877

超市互联网突围系列2 十大超市做电商点评；