店铺定位—同质化竞争的解决方案（通过数据做差异化营销）（派代网）

在之前，小编的老大—金雀钻木在2012年写了一篇关于一个行业大佬因为两个关键字一年损失700 W的文章，引起了不小的反响，不管是否准确，但是引发了一个思考：出现这种同质化严重的状况，该怎么解决，也许事实证明是有亏损（“同门相残”的理论小编早有阐述），但是不是700W，只是100w，但是可以降低甚至消除损失，为什么不想想怎么做呢？！今天小编就同质化现象，提出一些解决方案，希望能够抛砖引玉，引发更多更好的想法，把损失的钱拿回来！【此篇文章同样适合还在苦苦寻找定位的亲们！】let’s  go！

------------------------------------------------------------------------------------------

首先我解释一下什么是“同质化竞争”，其实“同质化竞争”说的通俗一点就是“同门相残”，这里“同门”包括以下几种“同一店铺里的无差别产品竞争”丶“同一地域内的无差别商家竞争”丶“同一品牌内的无差别商家竞争”，即“主属性关键词同质化竞争”丶“地域性同质化竞争”丶“品牌内同质化竞争”，“主属性关键词同质化竞争”之前小编的老大已经举了例子，我这边主要为大家讲述“地域性同质化竞争”以及“品牌内同质化竞争”的案例以及针对案例的解决方案！

一丶地域化同质化竞争的案例—德化白瓷

这是2014年5月25日小编受厦门合作机构之邀，到福建省德化县电子商务园做的一次分享。德化是中国三大瓷都之一，主产白瓷（羊脂白），宋之前以青白瓷为主，宋之后以白瓷为主，主要以宗教（中土佛教）菩萨像为主。目前德化县境内有2000多家淘宝商家，其中90%（也就是1800多家）从事白瓷销售，而90%（也就是1600多家）主营茶具，这就意味着茶具的15%的卖家集中在这个20万人口的小县城，大家可以想象有多少卖家是怎么生存的，小编在现场半开玩笑的说：“我真无法想象大家怎么在这么同质化严重的环境中生存下来的”！

其实要避免“避免地域化同质化竞争”的问题，可以从同等材质的产品线挖掘开始，这边我们从【淘宝大范围来做挖掘】，至于【挖掘行业标杆的优质产品线】，有空给大家做一个分享！

1. 从上面的年代发展我们可以看出，白瓷有两种材质：青白瓷丶白瓷丶彩瓷（绘彩瓷：白瓷绘彩），那通过材质我们挖掘出数据是这样的：

备注：【价格喜好】来自于关键词【价格喜好柱形图】（在搜索结果页面）或者【销量排序】前4位（下同）

【竞争数】来源于搜索结果页面【综合排序】下的显示的【所有分类】的宝贝总数（下同）

【标红旗】为可差异化进攻类目（下同）

 

2. 从产品功能或者主题来分，结果是这样的

2.1 日常生活用具（可以创意性的与家居型的用具，如议价能力较高的灯具以及厨卫用品：道具丶容器等等）

2.2 供器（这部分可以将其作为摆件进行售卖）

2.3 供像（现在只是主做只有中土佛教以及部分伟人像：单个未形成系列，如开国元勋等，宗教物件可以与院庙合作，进行受礼或者开光等仪式，并将精神需求与实物相结合，进行优化和宣传，这时候可以集合SNS的个人感召力，进行包装，这样溢价能力将大增！）

2.4 摆件（可以与乔迁等等中国传统节日以及圣诞等西方传统节日相结合，做礼物做利润；另外一个利润点比较高的是具有虚荣感的【私人定制】，这个就很有溢价能力！）

2.5 建材与配饰（建材是一个大工程，但是如果是建立在线下分销商的基础上，生意就会很好做，做O2O，是比较容易占渠道和入口的事；配饰主要以量为主，但是可以和同类风格的衣物相搭配关联进行售卖，做独一无二！）

以上讲的是大淘宝现在的白瓷产品线与竞争状况，针对这些产品线，小编为大家简单的拟定了以下的执行方案思路：

主要是两种：做精产品类目丶做广平台渠道（小而美）；做广产品类目，做精平台渠道（大而全）

 

二丶品牌内同质化竞争的案例—苏泊尔电饭煲

这是2014年5月29日小编受杭州苏泊尔之邀给其品牌分销商做的分享，其实所有的品牌分销都会出现这样的情况，小卖家居多，大卖家寥寥，价格受限丶资源待遇不等，主吃品牌饭等等问题，但是最主要的问题还是产品线雷同严重，因此大卖家基本上会越来越好，小卖家比较难受，因为国人的购物习惯和敏感点决定了这一点（谁卖的多，谁就卖的好，那就买谁的！）！那小卖家如何通过定位来避开同质化竞争丶避强趋弱，来实现自己的利润点呢？！今天小编用大家熟知的数据来给大家打开一个思路！

1.精准关键词的梳理（产品主属性定位）

首先我们通过有数据的词来寻找【电饭煲】的有哪些较为热门的属性，小编使用的是常见的数据魔方的行业热词榜top500词，在经过筛选后的结果如下（只展示一部分，太多筛选后可用关键词为266个）：

 

2.根据这些关键词的数据，小编做了一个【标色筛选】，主选五个数据项：【搜索指数】丶【点击率】丶【当前宝贝数】丶【转化率】丶【直通车】，小编的筛选的标准是【搜索指数>=100】丶【点击率>=50%】丶【当前宝贝数<=1000】丶【转化率>=1%】丶【直通车<=3】，通过这些标准筛选出51个优质关键词（必须同时满足以上五个条件）：

从以上的关键词我们可以看出主属性有以下几种：【以量来定位】：a.饭量：1-2人丶3-4人  b.容量：2L丶5L ；【以人群来定位】：a.宝宝电饭锅  b.学生电饭锅  c.单身电饭锅 ；【以地域来定位】：a.家用电饭锅  b.商用电饭锅  c.食堂电饭锅 ；【以功能来定位】：a. 老式电饭锅 b.预约电饭锅 c.小功率电饭锅 等等不同方向的定位，当然这些之中有前提条件做定位，如【食堂或者商用电饭锅】的容量至少要5L以上，但是没有关系，只要符合这个条件，就可以往这个主属性上靠拢！

3.看完产品主属性的定位之后，我们来看一下苏泊尔电饭煲的现状及与行业简单对比，这个数据用的是小编公司自主研发的软件抓取的!

3.1 电饭煲搜索结果页面价格喜好度截图以及统计结果

 

3.2 苏泊尔电饭煲搜索结果页面数据抓取以及统计结果

 

总结：针对这种情况，我们可以有以下的判断：

电饭煲价格喜好度小结：

电饭煲的用户群体主要集中在88-335以及33-1120的价格区间，主要针对购买力中下等偏中等的客户，部分卖家可将主攻放在低层或者高层！避开高竞争地带！

苏泊尔电饭煲热销首页价格分布小结：

苏泊尔电饭煲的热卖首页价格主要集中在880-335的价格区间，主要偏重于中下等的偏下的客户，部分卖家可将主攻放置在88一下以及335以上的产品，避开高竞争地带！

苏泊尔电饭煲热销首页规格分布小结：

主要竞争在于3-4l，主攻家用电器，部分店家可将主攻放在学生或者单身（18-24岁）需求和食堂或者商用方向（5L以上的），避开高竞争地带！

 

4. 购买地域与年龄层次分析

 

 

年龄点主攻：18-24（单身/学生），25-29（白领/年轻家庭主妇），需求与问题小结：单身/学生，要求较低，消费能力也较低，主消费与需求点在于主食的烹调；白领或者年轻的家庭主妇，需求点较多，消费能力较强，主要需求点在于一键解决主丶烹丶蒸丶烤等等几乎所有烹饪问题！

 

举例：这里面的人群定位很关键，举个简单的例子：如果我要以2L以下的电饭锅为主攻对象，那我主攻的有三类人：宝宝电饭锅（量小丶溢价能力强丶主打品牌，主攻性能：对食材的营养保真，对杀菌的独特性，主蒸和炖【包装最营养丶健康的烹调方式】，以宝宝健康问题作为切入点，再以功能设计作为解决方案，取得信任；再以“妈咪爱心套餐”教程为附加条件作为赠品，提高性价比）；学生电饭锅（量小丶屌丝丶主打品牌性价比，主攻认同点：以【视频: 舌尖上的宿舍泡面篇！高仿舌尖上的中国，爆笑黑出翔！：http://v.youku.com/v_show/id_XNzE1NjgxNDM2.html（手机看的亲，慎点）】为切入点，寻找共鸣，再铺开讲述需求点：米饭丶泡面丶小情调面包丶偶尔加餐火锅和煲汤，都可以解决，再以功率丶安全性等现实问题来从数据方面晓之以理，最后从与管理员的斗智斗勇和宅人攻略入手做“懒人套餐”，来体现实用性）；单身电饭锅（量小丶溢价能力高，主攻情感和实用性：突出一个理念【没有女神来疼你，让苏泊尔来疼你】，主要强调预约功能或者定时功能，在你经历疲倦的工作以及老板无理由的谩骂和女神的不屑时，没关系只要你回到家，就会有温热的菜，香喷喷的米饭，只要一键，就有小女仆来温暖你的胃，体贴你的心，再辅以女仆小管家的私密厨房的食谱为附加值，就可以提升溢价能力和转化力！）

 

------------------------------------------------------------------------------------------

说了这么多，小编把肚子里的货都搬出来了，也只能帮你到这了，不说了，饿了，我要回去找我的小女仆了！下期见！