科技猎【2016派代电商年会】海尔是如何从传统电商进化到社交电商
接下来这位演讲是特别极具传统企业代表意义的一个名字，海尔。我刚才简单查了一下海尔是成立于1984年，那我们知道这样一个大的企业他做电商或者做互联网的时候，他的转型是非常痛苦的事情，实际上他的灵活性和激活性都会丧失一些。今天要分享的内容，已经不是讲海尔怎么做电商，而是讲海尔怎么做社交电商。
海尔集团旗下的官方有一个平台叫顺逛，整合线下三万多家海尔专卖店营销的服务，旨在打造O2O战略布局，搭建一个创业平台，上线不到一年单月销售1.7亿，接下来让我们有请海尔电商有限公司总裁兼顺逛CEO宋宝爱先生，掌声有请。
宋宝爱：尊敬的各位朋友，大家上午好。非常感谢邢老大还有主持人给这么一次分享的机会。我是2002年进入海尔，2010年开始做电商，在海尔已经工作了十四年海尔的老兵，从2010年开始做海尔电商，就像刚才主持人说的一样，在海尔这样一个传统制造企业，虽然说我们在做互联网的转型，是一件非常非常痛苦的事情。
那么在2015年我又开始带着海尔去做海尔的微商，所以讲海尔的电商和海尔的微商，我应该是第一个去践行的人。在来之前邢老大一再讲，说宝爱你今天一定要分享干货，一定要分享干货，一定要分享干货。今天这个讲虽然说邢老大没在现场，但是我一定会遵守对他的一个承诺，希望我在这半个小时分享完之后，在座的嘉宾能够有一个评价说老宋今天分享的东西是最干货的。
前面先分析一下整个的趋势从市场环境看个未来商业的趋势，这个PPT大家之前看到过这是对行业内数据的分析，用户上网已经发生了改变移动占比超过了PC端。第二个用户社交工具的改变，微信已经成为社交的第一大工具，70.2%的用户使用微信是因为微信能够满足个人的社交需求，微信已经成为移动端用户的第一大社交工具。
那么这一个传统电商格局的一个变化，因为移动端的爆发线上渠道开始下沉，包括京东帮，包括村淘，包括苏宁他们都在做从线上往线下走的这么一个事情。
微商的崛起，我们这个是全员营销时代已经来临，人即渠道。今天你做的事情可能会在京东，可能会在天猫的平台上，来到了移动互联网时代，人就是一个渠道。我们做传统电商，传统电商模式是B2C的模式，微商的模式是B2C，C2C的模式，顺逛做了将近一年的时间，我们现在已经有23万的微店主，在这个模式里面，最重要的是中间这个C，我把它称之为大C。
其实来讲做微商，它的模式就是一个情感加利益，我跟李斌（音）我们非常熟，我们两个有一个统一的爱好就是喜欢打篮球，那么在移动互联网时代，我在我的朋友圈分享一款篮球鞋，李斌他看了之后会问我老宋这双鞋怎么样，我说这双鞋抓地非常好，而且保护我的脚踝，利于我的弹跳。他会问我在哪里买，我会非常痛快的给他一个连接，其实这就是一个情感加利益，情感因为我们两个之间的信任，所以他根据我的分享产生一个购买，那么我为什么愿意在朋友圈分享？这就是利益。
因为这个模式，所以说顺逛的发展特别快，不到一年的时间我们这个月8月份大约是2个亿的规模。所以说我自己做一个小小的结论，后电商时代已经来临，红色的字代表后电商时代的应该说结论，在移动互联网时代80和90后用户正成为市场消费的刚需人群。那么在这个移动端的崛起之后24小时在线和社交分享，是这个时代的一个属性。所以说基于此海尔开始建立自己的官方微商平台，就是顺逛微店。其实做这个事情我们是整合了自己的四网资源营销网、物流网、服务网还有我们的区域网，我们去搭建一个真正的需求融合的O2O架构的布局，然后目的是给用户带来一个全球最佳的一个体验。
顺逛从商业模式上看，顺逛微店到底要做什么。这是我们的商品模式，在这里面有几个关健词，开放、并联、驱动、共享还有共赢。左边是我们用户的社群，中间是我们自己搭建的社群交互的这么一个物流平台，大家可以看传统电商是一个简单的卖货，做社群电商的做社交电商我们是在进行社群交互，实现了用户与用户之间的在线交。
那么周边的平台实际上把海尔所有的产品资源都定位到了这个平台上去，在这个平台上商城是我们的电商平台，顺逛是我们的微商平台，最下面我们的海尔专卖店是我们的实体店平台。这个模式来讲的话，至少今天我所看到的行业内，任何家电之外的行业都没有这样去做的，就是电商店商还有微商三商的融合。
然后再往下从串联到并联，海尔所有的资源包括我们的工厂，我们的研发，我们的制造，我们的物流，我们的服务全部去打通，那么直接通过我们的后端的工厂，然后通过我们的物流给用户做一个现实送达。做在这个过程中，实际上用户变成了它从一个购买者变成了参与者，一个微店一个创造，他参与到这个过程中来，最后形成一个非常有效的循环，实际上最终的目的是去获取用户的终生的价值。只要用户接触到海尔，接触到这个平台，我们想一生都去帮助他，我们想获取用户的终生价值，这是最核心的部分。
我不知道行业内在座的有没有分析国这个就是社交电商对传统电商差异化的优势，左边是传统电商，我分了四块，今天的言论不针对任何的平台、企业。对于用户来讲传统电商是一个价格导向，对于商家来讲的话这个价格导向逼着打价格战，那么对于微店主来讲做电商需要垫付资金压货，对于企业来讲可能永远是别人的平台。
因为作为社交电商来讲，首先是一个价格导向，是在做社群交互，用户不仅仅是一个购买者他可以参与进来。那么第二块对于海尔的物流来讲，我们的大件产品可以在全国不限区域销售，做自己的平台才是王道。第二个社交电商用户体验差异化的优势，三个节点，购买前购买中购买后，购买前是一个价格导向是一个评论引导，在购买中是一个纯价值的沟通，那么购买后仅仅是现在购买上顾客的关系。
作为社交电商来讲它是朋友引导的，就是刚才我讲的李总的这么一个故事，朋友圈使用的推荐，那么官方的诚信背书再加上朋友圈的保障，实际上是多方的一个诚信的背书。然后用户的这种体验分享，会让你的品牌变得更有吸引力，简单做一个总结，传统电商是一个买卖的交易平台，社交电商是一个社区交互以分享为主的这么一个生态开放多方共赢的平台。
第三个顺逛跟我们自己的海尔专卖店之间的关系，在座的很多人会有自己的实体网络，我不知道大家有没有考虑过你的电商平台或者你的微商平台跟你线下的实体店之间到底是什么样的关系。其实电商开始起的时候，这两者之间的矛盾或者说是博弈一直是存在的。海尔我刚才讲到了，海尔的电商、微商还有另外一个店商，三商是融合的。
那么它带给我们实体店线下的改变，海尔的实体店海尔的专卖店是1996年开始做的，做自己的自有渠道，对于实体店来讲的话，它的营业时间是有限的，最多10个小时，它的导购员有限，在现在移动互联网时代，更多的店是在等客上门，它是与外界失联的，是在坐等进店，它是卖货的模式，我们的传统渠道，其实大家采用的是一个方式，压货。
其实从去年尤其在今年，这个大的经济环境不是特别好的情况下，你越来越难把货压进去，因为你的零售不赚钱。那么顺逛它的改变，第一个我们开了一个24小时不打烊的这么一个官方微店，每一个海尔专卖店都有一个官方的微店，现在我有23万微店主，这23万人都可以帮着这个专卖店卖货，所以说它的柜台是无限延展的，它的导购员也是无限延展的。
那么这样的话这个店变成了一个虚实融合的移动海尔专卖店。社区交互然后用户聚焦，而且开店是没有任何门槛的，一键开店零门槛全国不限区域，我认为这个时代是人与人连接的时代，谁连接到了更多人那你就掌控了这个时代。所以说整个海尔的电商微商融合完之后就是这两种，用户不管是PC端还是移动端还是说从微店这个端，专卖店这个端，不管哪个端进来，看到的是海尔的全网价。
原来海尔的线上产品是线上产品，线下产品是线下产品，但是近年这些产品都共享在一个平台上，用户你不管是线上来，还是线下来，甚至是我们的售后服务人员，上门安装的时候获取用户信息，把它导过来，它看到的是海尔最全面的产品，最好的产品。所以说在这个平台上，海尔所有的渠道在这个渠道上它的SU是最多的，不管从哪里进来它的体验是一样的。有时候我们会说千面，但是在这里虽然说是千面，但是它是一个面，它的产品是一个面，它的体验是一个面，它的服务是一个面。
那么现状现在做的怎么样，刚才主持人也讲过了，现在我们每个月将近2个亿，顺逛微店是在2015年的7月24日成立的，我们用了8月份1个月的时间开发，9月1号开发完成，9月15号安卓审核通过，9月17号苹果系统审核通过，去年9月份顺逛当月卖了50万，10月份卖了500万，11月份卖了4000万，然后到今年的2月份，我们开始跟线下店进行O2O的融合，我们就是要做社区交互做社区经济，在2016年的6月份开始爆发，2016年的6月份做了1.56个亿，7月份做了1.6个亿，8月份接近2个亿的规模，那么现在上来的流量接近23万。这是我的核心交互率的一个展示，我们现在一共建了179个交互大群，里面交互的内容是多种多样的，那么8月份的平均值UV是4万，对于UV来讲在座的很多人去天猫做过，那个UV远远不只这个数，再看转化率，我们是在大家电，我们这个UV这个月做到了日均转化率做到7%，在6月份的，也就是说借着618的势，是做到10.08%，617是做到8%，618那天是做到了10%，大家电一个低频次交互的这么一个频率，我们把UV做到这个水平，我认为大家可以给一点掌声的鼓励。
再强调一点做社交的电商，我每天的UV四万个UV没有花过一分钱传统电商来讲的话更多是拿钱买流量，所以转化特别低。我们做官方的尚同每天的UV40万，这是传统电商的数据，但是社交电商来讲的话，往往是通过微店主，也就是说B2C是一个模式，它的UV特别的精准。
再讲复购率，传统复购率我们大约就15%，因为它的属性决定了它是一个B2C的模式，用户就是一个用户，买完了就走，而且家电是低频次交互，可能说买了一个冰箱，大约5到10年不需要再买一个冰箱。但是在顺逛的复购率最高的时候做60%这么一个复购率，对比其他的平台，我们顺逛在行业里现在是什么样的水平呢？
第一家品牌商自见得微商平台，每个月接近两个亿的大家电销售额，我自己认为这是最大的大家电的微商平台；唯一一家进行微商电商店商O2O融合的平台；唯一一家能够实现大家电三小时结算和货到付款的极致体验的平台；唯一一家能够通过自建的信息化财务结算系统和集团自有支付工具快捷通，我们用三天时间就可将佣金货款支付到位，三天的时间。
顺逛起步比较晚，我们只卖大家电，总体交易额跟行业的第三方差距还是比较大，其他的像微店，像加盟店他们已经完成了C轮的融资，对于顺逛来讲，我们还是在集团内的体制内自挣自花。
机制，大家为什么愿意来顺逛平台。员工为什么来？它是一个超利分享的机制，我们对立一个目标，我们有自己的股权激励。微店主为什么愿意干？零门槛、产品好，赚钱多。现在大家做的是社群经济，两个核心要素第一个就是零摩擦进入，顺逛符合这个条件，不要给它设置任何障碍，零摩擦进入。
第二个进入之后可以引起换边效应（音），所以说我简单总结一下微店主进来之后，顺逛对于微店主的利益，就是一键开店赚30，发展一个赚10块，你自己去卖的话大约佣金我们是5点的佣金，这是根据SU的不同，我们的品牌价大概是两千块钱，所以说相当于你卖一个基本的卖一个赚一百元。然后你自己卖是大约五六年，你发展你再买这都是平台给你的效益，这个跟用户没关系，这都是平台的。这里我再分享一个数据，这是非常宝贵的数据。
从去年到现在顺逛微店将近8个亿的牌子我们分享的将近五千万的佣金，这五千万如果说放在传统电商，这五千万到今天可能没有任何价值，那五千万一定是花钱一定是烧掉了去买流量，最后买完了就买完了，到底转化了多少不知道，但是在这个模式上来讲，佣金不是我的营销成本而是我的渠道成本，带来了一个免费的UV，带来了高的复购率这就是它的价值所在。
专卖店老板为什么愿意干？他可以她们他做勤进快销。实际上专卖店老板是不懂互联网怎么去运营的，我们转型以后将产品和柜台无限延展，将营业时间和销售员无限延展然后也帮助店把他们的交互技能还有线上的实战这块能力有一个提升，同时加速库存的周转。
用户为什么愿意参与？情感分享、简单快捷、极致体验。因为说我们有产品的保障价格的保障服务的保障体验的保障口碑的保障，大家知道传统电商或者说我们的实体电商，往往会动价格，但是做顺逛我们前端所有的价格是一致的，不管是自营的产品还是O2O的产品，用户得到的产品是一致的，对于一些专卖店的老板，规模大的规模小怎么体现价格的差异化？通过佣金，可能在北京他的佣金是六点，而在比较偏远的地方他的佣金可能只有三个点，通过佣金在后台的设置，用户看不到的体现了价格的差异化。
现在我们建了一百多个群，我每天早晨早晨有早安顺逛，晚上有晚安心语。顺逛去年我做的时候，我只有一个人，当时虽然说我是电商的总裁，但是我出来做这个事情的时候，我单独出来做这个事情，没有模板可以借鉴，做微商的时候还是没有，所以说从电商到微商这个过程真的是来讲非常非不利的事情，而且还有很多人会去挑战的，非常顺利的是到目前来看顺逛的情况很好，对于一个企业未来的发展来讲，实际上承载了集团这种战略转型的一个战略意义，不在于做了几千万或者是几个亿，你是不是跟移动互联网接上轨。
借用我们创始人的一句话，没有成功的企业只有时代的企业。海尔线上有三万家海尔专卖店，起的名字就是欢迎微店主回家，专卖店是离用户最近的，我们希望他们把这个专卖店当成在家一样，周末也好，微店主进入到离他最近的店里面去，由专卖店老板，或者是这个店最牛逼的导购员去讲产品，然后去做销售，教他怎么去做，其实你在线上看这个产品多么多么的好，你只是一个虚的感觉，你只有进了店去试一试，你才能感觉到这个产品多么的好，所以我们叫欢迎微店主回家。跟专卖店老板互相的这种沟通，分享，他虽然不是一个真正的海尔员工，可能会胜似于海尔员工。
未来顺逛即将要做的和未来要实现的。首先我们具体要做这样一个事情，顺逛的大社群经济平台，在这个平台上三方是融合的，毕竟我们是官方自建，我们做社群交互，做抢鲜购，我们做个性化定制，我们做O2O的融合，做完之后，实际上是做社交打通所有交互的通路，吸引用户从N个通路进来，从而做一个开发资源价值的交互。
这是我们做社群交互的一个模型，中间是顺逛。那么这是三个圈，一个是用户圈一个是交互，一个是互联工厂的迭代。那么在这个地方，用户碎片化需求整合实现大规模的定制，工厂的迭代连接，满足用户的场景，用户的场景驱动到微商平台的迭代，微商的价格交互满足了用户场景，微商交互体验倒逼了柜台体系，工厂连接那么迭代去满足整个交互的体验。
那么第一个这是相当于顾客，它从三个端口进来，从移动端、PC端、实体店三个端，然后用户圈，社区圈和工艺圈，然后社交生态微店生态，开放生态，然后交易平台，交易平台的产品多样，交付及时，交易便捷。交付平台，交付场景，交付机制，交付话题。自建平台，自创业，自驱动。物流就是跟工厂的对接，我们的产品不是一个简单的练习，而是一个网器让用户参与进来的这种产品的迭代，连接用户事实在线，最后就完成了我们这样的一次严禁。今天的分享就这么多，谢谢大家。再次感谢邢老大这样一次分享的机会，我是2012年商学院的学院，非常感谢派代商学院对我的指导，对我的帮助，再次感谢。
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