CRM知识分享篇七：什么是假说思考！【数据分析思维方法论】（派代网）

一. 什么是假说思考？

1．是否信息越多就越能做出正确的决策？（大家思考下）

      - 答案是否定的，IBM深蓝电脑下日本将棋依然会输给大师！（日本将棋上百种棋路，特点复杂易变化，无规律）

2．【假说是什么】答：假说 - 被认为是现阶段“最接近答案”的答案！

Œ      - 例举：假说“下雨天大家都不想出去，所以餐厅应该很空”，如果餐厅人真不多，那么你的假说就对了，反过来，也可能很多人，这个假说就错了，或者还有可能出现“天气更餐厅拥挤没有关系”的情况

3. 若在前期阶段就拥有假说，我们便可以顺利推动工作进展！

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯二. 为什么需要假说思考？    

1．假说思考：可显着加快解决问题的速度

      - 人们很难做到一一调查所有能想到的原因与解决方案

      - 假说思考可以让人只需要瞄上一眼便能知道答案

      - 假说思考使人们把从一线现场，受到的刺激与经验结合起来

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯三. 假说思考 - 为领导者的预见力和决断力提供支持

1.  假说思考：面对未来迷雾时必不可缺的能力，领导者需要具备三种最重要能力.

     #1. 预见力  #2. 决断力  #3. 执行力    

2. 舍弃信息比收集信息更重要，一旦信息过多，就讲延误做决策的时机，若能掌握并灵活运用假说思考，能获得以下3种益处

      #1 不会再被信息洪流淹没

      #2 帮助你解决问题

      #3 能带着大局观工作

3. 采用收集信息的方法无法带来行动

     - “网络性思考”没有效果

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

四. 假说思考-使人开始能够描绘整体框架    

1. 根据很少的信息构思整体框架

     - 例如：在缺乏充分析阶段，我们就能侃侃而谈….尽管我们最终想出了几种战略，但最有效果的是这种战略，有人担心编出一个错误故事或得出一个错误的结论！

2. 错误的假说也有用

     - 例如：在整体有100个问题 ，即使前面2个假说错了，只要第4个假说正确，那也比网络性思考100个问题要快得多.

3. 切不可一个人死守着自己的假说

    - 与身边的人交流，即便不适应假说思考的人，只要他们提出意见“感觉不是很严密”“比起你说的那个，正确答案应该是这个吧”那么作为最初的假说验证便已足够.

4. 与分析能力相比，假说思考能力更重要！

    - 假说思考这概念很多人还不熟悉，与之相比分析能力这个词却为众人所知，利用分析是为了加快决策进程，如果一开始就不断获取新的信息，便会被信息洪流淹没的危险，反过来，先构建假说，然后带着强烈的问题意识，选择解决问题所必需的分析，只收集这些相关信息，只要有主干，工作也能顺利进行！

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

五.  带着假说发现并解决问题

1. 假说是有效推动工作进展的武器

     - 例举:医生看病，只要望闻问切就能判断病者的情况，得了什么病该用什么药，如果让病人从头到脚做一套检查，费时费力费钱，等一圈检查完时间也浪费了很多！

2. 发现问题的假说与解决问题的假说

     - 第一阶段：“发现问题的假说”

     - 第二阶段：“解决问题的假说”

3. 例举：A公司家电产品销售萎靡的原因与对策

4. 发现问题的假说

     - 与竞争对手相比，价格没有问题.

     - 虽然代理商店的不同在价格上略有差异，但与竞争对手相比，A公司在价格上并没有输.

     - 与竞争对手相比，在促销上做的不太好.

     - 虽然A公司在硬广等大众媒体上不逊色与竞争对手，但在商店层次上促销和传单广告等方面比竞争对手差.

     - 在每种渠道的销售上，竞争对手公司在代理商店的销售额比较高.

     - 与之相比，A公司产品在传统的“街头电器小店”极为畅销.

5. 提出具对策的假说

     - A公司家电产品滞销的原因是销售渠道的问题.

     - 我们可以想出两种对策：

        a) 强化针对商店的销售

        b) 开发针对性商店的产品

     - 对第一种对策提出的销售强化，我们可以提出解决措施的具体假说.

        a) 通过降低供货价格来增加代理商店的利润，从而推荐A公司产品.

        b) 制作使消费者到代理商店时，能明显看到A产品的POP广告.

        c) 派遣销售，支持代理商店的销售活动，并像消费者推荐A公司产品.

     - 对第二种对策提出产品开发，我们可以提出以下假说.

        a) 开发不需要产品说明的产品，因此开发这类产品.

        b) 针对不同代理商店，开发独家产品.

        c) 加速开发新产品，满足消费者想要新产品的需求

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

六.  重复假说》》》验证假说

1. 通过重复来改善业务

2. 反复实施【假说】---【试验】---【验证】流程

     - 列举：某汽车销售员构建了一个假说，"客户的孩子一旦大学毕业丶结婚，便可能购置新汽车."

     - 接下来，他听到客户的孩子要结婚后，便前去推销，以验证自己的假说是否正确，因此只要重复不断地这么做，就能使假说逐渐准确起来.

3. 7-11便利店的假说与验证系统

     - 软饮料销售的关键是种类还是摆放空间

     - 7-11考虑到：如果软饮料种类激增，那么品种就会过多，消费者找不到真正想的东西.

     - 7-11提出假说：消费者被信息洪流吞噬，店方应该提前选择某种程度的信息来帮助，消费者摆脱这种状况.

     - 为了验证假说：7-11把店内摆放的软饮料种类减少到了，原来的2/3

     - 人们通常认为：一旦商品种类减少，客户会选择余地变窄，销售额下降.

     - 然而最终如假说所言，销售额涨了三层.

4. 软饮料销售额为什么会上涨？

     - 7-11每年验证365天

     - 因为7-11便利店装有数据库系统，所以每天都能尝试这个假说---试验---验证流程.

     - 他们当天便可以销售额数据方式得出那天的试验结果.

     - 例如：有人提出一个假说“三明治与酸奶摆在一起销售会更好”，接下来改变摆放位置，最终销售额如何，第二天便一目了然.

     - 试验次数越多便越能使假说获得深化

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

七. 看清问题的整体框架    

1. 一旦看清整体框架便可减少无用功

     - 如果什么都没有准备就立刻开始工作，从各种方向着手处理问题，那就像没带地图却开始在太平洋上，游泳一样.

     - 在有限的信息基础上，我们发挥假说思考的作用想出整体框架，接下来只需要调查必要的追加信息即可.

2. 案例：化妆品销售问题【解决化妆品销售问题的策略】

3. 现状分析

     - 在思考整体框架的时候，重要的是不要把大问题和小问题混在一起.

3.1 关于产品与成本，我们可以发现以下问题.

     - 产品绝对不差.客户的投诉也不多，在产品上似乎没有问题.

     - 尽管我们公司多品种丶成本比大公司高，但与市场费用相比，这个成本差异可以忽略不计.

3.2 关于市场细分和产品定位【我们可以针对女性的产品】

     - 从大众产品普及到高端产品，公司有5种品牌.虽然很受中老年女性欢迎，但并不受年轻人欢迎.

     - 公司品牌给人印象相对保守，相对竞争对手与我们相反，表现为时尚.

3.3 更近一步，我们可以看待针对男性的产品.

      - 与女性市场相比，男性化妆品市场正迅猛增长.

      - 然而，针对男性的产品只有1种，化妆品品牌，而且喜欢该品牌的忠诚用户已经进入老年化.

3.4 最后，促销与渠道部分的问题.

      - 市场营销费用投在了电视丶女性杂志丶然而这些广告是否到达了目标用户还很难说.

      - 一部分因为没有针对男性品牌，所以基本没有利用男性爱看的杂志与互联网.

      - 我们的渠道以传统化妆品店，百货店丶超市店为中心，而互联网淘宝电商新渠道基本上没有销售我们的产品.

4. 结论部分由现阶段假说构成

     - 虽然在产品竞争力丶价格竞争力上并没有输给对手.

     - 但与过去相比，化妆品的用户群已经发生很大变化.

     - 例如：对我们有吸引力的目标客户群正从中老年转换向年轻一族，女性转向男性，我们市场营销战略没有对此作出改变.

5. 方案部分“品牌再建”我们可以想出以下假说

     - 我们将女性品牌由5种调整为3种，并将省下来的经费资源，研发丶销售人员丶促销费丶广告费丶等费用建立在新的男性品牌上.

6. 市场营销战略，我们提出以下建议.

     - 将目标放到今后开始使用男性化妆品的，高中男生身上.

     - 新开发低价的大众普及产品

     - 放弃使用化妆品店和超市等渠道，而把渠道限定在便利店和药店等男生可能去的地方

     - 以杂志丶口碑传播丶网络为中心发放广告，而不是在电视上等大众媒体上做广告.

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

八.  使人行动起来所必备大局观

     - “PPT演示”在使人行动起来方面起到一定作用

     - 我们用“PPT”绘制出问题的架构，看清整体框架，使后面的哦那个终明确下来，而工作效率也将变的极高.

        #1. 可使自己所思所想明白易懂

        #2. 可知道已知信息和证明的事情

        #3. 可知晓并向他人传达信息，有那些不足之处丶需要收集那些信息等..

7.1 用假说思考来组织演示

7.2 站在听众角度从新组织内容

7.3 从结论出发的演示优缺点    

PS: CRM知识分享篇三：为什么需要数据可视化，如何用图表讲故事？【http://bbs.paidai.com/topic/191092】

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

九.  想出假说的瞬间

1. 假说产生于讨论和访谈中，也有一些是灵机一动~！

2.  根据分析结果构建假说

     #1 大家试着提出假说【理解清凉饮料市场形势图】

     #2 大家试着提出假说【了解国内汽车市场】

 3.  根据访谈构建假说

      - 首先要明确访谈目的

         #1. 理解客户所在行业和业务

         #2. 发现丶整理问题

         #3. 构建丶验证假说

3.1 现场访谈是宝山

      - 能否深化所提问题是访谈能否成功的关键

      - 问题的深化可带来假说的深化

3.2 做访谈笔记

      #1 目的：为了整理自己的思路

      #2 目的：为了与他人分享访谈所得

      #3 目的：将笔记作为PPT演示资料的根据

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十. 构建假说的大脑使用方法    

1. 方法一：重反方向看问题

    - 有3种思考方式

      #1. 站在客户丶消费者的角度思考问题

      #2. 站在一线现场的角度思考问题

      #3. 站在竞争对手角度思考问题

2. 方法二：归零思考

    - 例如：减少呼叫中心成本

3. 方法三：跨两个极端进行思考

    - 例如：当经济市场萎靡时【复印纸】丶【LV】会如何定价？

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十一. 好的假说与坏的假说的差异    

1. 好的假说可以深入下去

     - 例举一：【简单的假说】

        #1. 销售人员的工作销售率差

        #2. 差的销售人员多

        #3. 年轻的销售人员没有接受过充分的培训

     - 例举二：【可深入的假说】

        #1. 销售人员忙于做事务性的工作，没有时间去拜访客户.

        #2. 销售人员之间的信息沟通不够，优秀销售人员的诀窍没有被大家共享.

        #3. 营业部的销售负责人同时还没有完成个人销售指标，他们为自己的销售忙的不可开交，因此没能指导年轻销售员.

2. 好的假说能带来行动

     - 好的假说每个都能深入下去，当假说被证明是正确的时候，能带来立即可执行的解决策略.

     - 构建好的假说的重要原因

        #1. 一旦构建出好的假说，我们便能非常顺利地解决问题.

        #2. 能更早发现问题，我们提过“销售业绩不能提高”的例子来思考这个问题.

        #3. 要发现问题，便不能仅在“销售效率差”这种表面原因上停留，而必须深入挖掘下去并发现“效率差”的原因.

      - 另外，我们还要构建多个假说，以验证那个假说的原因才是销售效率差的罪魁祸首，而不仅仅构建一个假说.

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十二. 假说结构化    

1. 明确大问题和小问题

     - 介绍一个深化假说的便利方法：“问题树”

     - 这个方法也叫结论点，结构化方法.

2. 案例：结构化销售低迷的原因（上图中展示）

     - 在销售额上不去的时候，我们能想到什么注意？

        #1. 由于产品总需求减少，尽管我们维持了相应的市场份额

        #2. 销售额还是随着总需求减少而减少.

        #3. 尽管产品需求没有变化，却只有我们公司的销售额在减少.

        #4. 也就是说，我们公司输给了竞争对手.

3. 假说1：产品需求减少---为什么产品需求减少了？

     - 如果情况属于产品需求本身减少，我们则需要进一步思考产品需求减少的原因.

         #1. 例如：手机的产品周期

      - 另一种可能，消费者的嗜好转向了其他产品.

         #2. 例如：高中女生在买手机上花了较多钱，那么以她们为主要消费群体，流行服饰产业的需求就会下降.

4. 假说2：输给竞争对手---在产品竞争力山输给对手

      - 在竞争中输掉的情况，分为两种：

         #1. 在产品竞争力山输给对手

      - 进一步分析分为两种：

         #1. 对手推出了新产品丶

         #2. 产品没有变化，但因为口碑传播，对手的产品聚集了人气.

         #3. 在销售力或市场营销力上输给对手

5. 假说3. 输给竞争对手---在销售力丶市场营销力上输给对手.

      - 我们可以进一步分为以下3种：

         #1. 产品遭遇价格战

         #2. 竞争对手做了非常漂亮的促销

         #3. 消费者购买产品的渠道发生变化，转变到客户不擅长的渠道.

6. 在验证完假说后再选择可能性的假说

     - 我们先验证假说，然后再从这些假说中选择可能性高的假说

     - 进一步深化这些假说，构建假说并加以验证.

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十三. 验证假说  

1. 试验主导型验证

     - 案例1：7-11便利店的试验【200元的饭团能否畅销】

     - 案例2：索尼的“消费者刺激型开发”方法

1.1 市场试销是一种有效手段

     - 是否适合运用【试验主导型】验证

     - 快速消费品行业等，更变适合通过试验进行验证.

     - 然而，汽车和制药行业等行业，不适合试验.

2. 讨论主导型

     - 通过讨论使假说得到深化

     - 与客户讨论假说的时机---做完分析后

2.1 实施好的讨论要点：

       #要点1：一定要构建假说 

       #要点2：不要否定假说，而要以深化假说为目的.

       #要点3：吃小亏占大便宜

       #要点4：要有各类型参与者

3. 分析主导型

     - 分析有3种目的

       #1. 找出问题

       #2. 说服对方

       #3. 说服自己

3.1 现有假说后有分析

3.2 比较丶差异主导型分析

      - 列举：市场份额下降原因         

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十四. 好的假说源自直觉丶直觉源自经验    

1. 训练方法一：经常思考“So What”

     - 当身边出现某种现象时，我们要不断思考它意味着什么.

        #例举1：苹果手机为什么流行？

2. 训练方法二：不断问为“什么”

     - 我们在重复问“为什么”的同时，思考其原因与对策.

        #例举2：为什么没人打棒球

           1. 为什么没人打职业棒球？

                因为职业棒球没劲

           2. 为什么职业棒球没劲？

                因为职业棒球没有明星.（这里深挖）

                因为职业棒球队没有努力使球迷获得愉悦.

           3. 为什么职业棒球没有明星

                因为明星都流失到美国棒球联盟

                因为有发展潜力的年轻选手没有机会加入职业棒球.（这里深挖）

           4. 为什么有发展潜力的年轻选手没有机会加入职业棒球

                因为职业棒球待遇低（立即可以判断是否是事实，可验证）

                年轻人奔向了足球等有吸引力的体育运动（这里深挖）

           5. 为什么足球吸引年轻人

                因为J联赛有吸引力

                因为中田英寿和中村俊辅在欧洲很有名

                因为足球有世界杯

                因为球员可以转会到国外俱乐部的可能性很高

                因为本地足球俱乐部从年轻选手时就开始培养

3. 在重复5次问“为什么”后甚至能看到问题的对策

4. 重复问5次“为什么”在丰田汽车还成为了“改善”生产方式的基本原则.

     - 被称之为“丰田生产方式之父”的大野耐一说：“一定要问5次，为什么”！

     - “这样能看出问题的真正原因，而不仅仅是原因”！

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

十六.  在生活中不断训练

1. 从日常事件出发预测未来

2. 从新闻报道中出发进行思考

     - 新产品试销

     - 某家电子商务倒闭

     - 中国足球队再一次无望出线世界杯

3. 与朋友的交谈的话题出发进行思考

4. 不要害怕失败-提高心智韧性 

     - 越是有创造性的假说就越容易失败

     - 构建假说不是一件容易的事

5. 积累好的，丰富的经验很重要

     - 当你缺乏商业经验的时候，要试着不断构建假说!

6. 心智-越锤炼越强

     - 有一个词叫“心智韧性”意思是：“人在遭受打击后，其心智会越变越强”.

     - 一谈到失败，人们就产生负面印象，想躲开.

     - 但失败中，我们能学到更多的东西.

------------------------------------------华丽丽的分割线---------------------------------------------

#CRM知识分享八# 请看下期哦!  

个人交流：QQ--1627226517--

其他人也在看的文章：

1. CRM案例分享一：数据分析如何改变一号店【http://bbs.paidai.com/topic/188631】

2. CRM案例分享二：淘宝箱包类目C店数据分析【http://bbs.paidai.com/topic/189765】

-------------------------------------------华丽丽的分割线---------------------------------------------

3. CRM知识分享篇一：什么是数据库营销？【http://bbs.paidai.com/topic/189109】 

4. CRM知识分享篇二：好书推荐优化版！【http://bbs.paidai.com/topic/190200】

5. CRM知识分享篇三：为什么需要数据可视化，如何用图表讲故事？【http://bbs.paidai.com/topic/191092】

6. CRM知识分享篇四：不懂商业就别谈数据！【http://bbs.paidai.com/topic/192384】

7. CRM知识分享篇五：数据十问——解答你的未知“数据”【http://bbs.paidai.com/topic/192427】

8. CRM知识分享六：数据拼图争夺战，大数据的新挑战!【http://bbs.paidai.com/topic/192428】