从流量走向品牌，区别淘宝电商和社交电商的商业指南

传统电商的成败可能取决于流量，但是社交电商的成败，则完全取决于用户的口碑。

有人说社交电商应该去向淘宝电商取经，对于这个说法我是呵呵的，因为这两者底层的运营逻辑是完全不同的。越是深入了解社交电商，我越是有一个深切的感觉，那就是过去那一套电商的玩法，在这个领域是完全失效的。

1、淘宝电商的常规玩法

这里所说的淘宝电商，并不单指淘宝，指得是依靠平台生长的一类电商。 平台型的电商有一个共同的特点，那就是拥有一个聚合型的流量中心，平台上的商家比拼的其实是获得流量的能力。 我有幸在一家淘宝电商里面做过一段时间的后期，平时主要的工作内容就是给店铺的宝贝做详情页优化以及关键词优化。

宝贝详情页优化的主要目的，是提高店铺的留存和转化率，而关键词的优化则是为了能够在平台上获得一个靠前的排名，以求获得更多的曝光机会。当然获取曝光的方式有很多，比如说刷单、打造爆款、购买直通车以及开通钻展等方式。

刚才说的是在站内获取曝光的方法，当然还有很多其它的方式，在平台之外寻找自己的曝光机会。最早的时候淘宝有个淘宝客，允许商家发动自己的客户或其它人，将这些淘宝客的专属链接散布出去，通过获取佣金的方式来为店铺导流，有点像社交电商的推客模式。

最早的时候蘑菇街和美丽说就是依靠淘宝客成长起来的，据美丽联合的CEO陈琪透露，最鼎盛的时候，有一部分淘宝店的商家主要流量来自于蘑菇街，而非淘宝平台本身。 蘑菇街转型为平台之后，这一类商家多半都转移到蘑菇街上了。

后来又有了张大奕等为代表的网红经济，对于她们来说淘宝只是一个销售工具，她们拥有自己的流量入口。 网红店铺刚开始兴起的时候，平台方甚至错以为她们的数据是依靠刷单拿出来的。2015年双11网红店铺甚至霸占了美妆类店铺前十近半的位置。 当官方反应过来的时候，赶紧推出了网红经济的战略，逍遥子在乌镇大会上为网红经济卖力站台，之后的一年时间里，淘宝头条、iFashion以及淘宝直播等平台相继升级和出台，淘宝迅速站在了网红经济的风口之上。

2、去中心化的社交电商

其实要说最早的社交电商，就是那些依靠微博爆发的网红们，她们充们的体现了什么叫做打造自有流量中心，通过人格化的魅力来卖货，而且卖得非常好。网红张大奕上次直播的时候卖出的销售额超过了2000万，结果让人瞠目结舌。

吴尊直播也才卖出去120万销售的奶粉。

当然大家更喜欢用网红经济来称呼他们，但是我们不可否认，她们事实上就是最早的一批社交电商。 社交电商最大的不同，就是她们不需要依靠平台进行流量分配，而是通过打造自己的流量中心来销售自己的产品。

不过我们现在所说的社交电商，更多指的还是那些从传统电商平台出走，或者希望借助微信红利而兴起的一批电商玩家们，他们多半使用第三方平台的电商工具，然后绑定在自己的公众号上进行市场拓展。 这一批玩家们和网红们又有些不同，他们虽然也想像网红们一样，打造一个自己的流量中心和入口，但是困难却比想像中要大的多，其中有一部分直接就照抄了微商的玩法。

没有一个中心化的流量平台可以依托是社交电商和传统电商最大的不同，在这样一种环境里面，他们没有办法像传统电商平台那些，去刷单、购买直通车以及参加钻展等活动。所以我们可以看到，绝大多数社交电商的玩法们，最大的诉求就是怎么获取流量。

购买直通车或者参加钻展，本质和百度的竞价排名类似，是花钱在买流量来刺激销量。虽然社交电商的玩家们也可以花钱买流量，但是流量和流量又是不同的，最大的不同就在于流量的精准化没办法考量。

在传统电商平台上虽然需要花钱买流量，但是这种流量是相对精准的，他们可以很准确的被推送到目标用户面前，只不过这个成本也是越来越高了。社交电商多半喜欢在一些公众大号上面投广告，但是这一类流量的精准度却低了很多，转化和留存度非常底。

由于没有一个中心化的流量入口，他们也没办法通过优化宝贝详情页，或者优化产品关键词来提升自己的排名。 对于传统电商的玩法来说，这两件事是每天都必须要做的，但是对于社交电商的玩家来说，很多已经忘了要做这些事情了。

3、社交电商如何做好拉新、转化和留存？

传统电商的玩法是流量的玩法，绝大多数都类似百货店没有自己的产品，他们会全国各地淘货回来，然后通过不断获取流量来获利。 虽然流量相对精准但是成本却非常高，而且还要面对用户多家比价的情况。

社交电商获取流量的方式，有点鸡贼，那就是通过加尽可能多的好友。传统电商开店之前第一件事情，可能会是刷单，社交电商开店之前的第一件事情，多半都是通过送东西的方式来为自己加尽可能多的好友，然后将这些好友引导到自己的店铺里下单。

然后就是学习淘宝客的模式，来发展自己的推客玩家，如果站在品牌和产品都没有问题的情况下，这么玩其实没有什么不可以的。但是很多玩家却忽略了一个问题，那就是用户对于一个信息的适应性，他们和微商们一样都把疯狂刷屏当成了第一要务。

我一直在跟很多人讲的一句话就是，社交电商是一个寄希望于未来的玩法，玩家们需要用自己的个人魅力来慢慢影响用户，以求他们可能会在未来的某一天，来你的店里体验一下你的产品，然后依靠对你产品的体验评价，来决定是否关注你的公众号继续购买你的产品。

无论是传统电商还是社交电商，产品品质和消费体验永远都是留存转化最关键的一环，唯一不同的地方在于，传统电商可以靠持续竞价的方式获取流量，而社交电商不行。传统电商是流量的打法，社交电商从一开始其实就是一个品牌的打法。

虽然社交电商没有一套信用评价体系，不用担心用户是否会给差评，但是用户会用自己是否去留在心里给出评价。从流量的获取上来讲，社交电商获取流量的成本，其实是远远高出传统电商的，所以更加需要讲究用户的留存和转化。

从留存和转化的角度来说，社交电商有一个一直被忽略的优势，那就是充分利用好自己的公众号来增加用户的活跃量。传统电商的用户是想到要买东西了，才有可能会去平台店铺上扫一扫货，然后几家对比之后下单。

但是社交电商却可能通过公众号，每天和自己的用户进行接触，虽然公众号的打开率已经非常低了，但是并不代表这一块就没有机会去做了。商家的公众号并不一定要做多新奇特，找到自己的用户使用产品的场景，以及在这个场景下他们可能会关心什么事情，帮助用户解决这个事情即可。 绝大多数社交电商都忘了做一件事情，那就是怎么把自己变得更美。刚才在前面讲到，社交电商是一个寄希望于未来的市场，你需要让用户能够接受你的现在，甚至是喜欢上你的现在，他们才有可能会在未来的某一天消费你的产品。

如何围绕自己的产品做好内容，如果把自己的店铺装修做得更好看，如何提升自己的品牌包装以及产品质量，是社交电商最需要关注的一个问题。传统电商的成败可能取决于流量，但是社交电商的成败，则完全取决于用户的口碑。

这是一个完全由用户做主的市场，不要和用户去玩太多套路，用户是会用脚票的。

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